סקירת ענק מיוחדת העתיד האדום סין: מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה לחברות מישראל מארס 2013 )שנת הנחש( 1 תודה ל: תודה ל:

תמליל

1 סקירת ענק מיוחדת העתיד האדום סין: מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה לחברות מישראל מארס 2013 )שנת הנחש( 1 תודה ל: תודה ל:

2 PwC Israel Accounting and reporting Observations: There are currently two accounting regulation systems in China. Even if the functional currency is not renminbi, your company in China will still need to present one set of financial statements in renminbi for statutory purposes. Tax regulations require that companies make necessary adjustments to their accounting profits to arrive at their taxable profits. Recommendations: Make sure you have at least a general understanding of the differences among ASBE, CAS 2006 and IFRS, and their different impacts on the financial positions and results. Pay attention to the accounting year in China which must be from 1 January to 31 December and may not be the same as your group s reporting packages. Ensure your local accounting profit is appropriately adjusted to the taxable profit in the tax return in accordance with the tax regulations. Doing business and investing in China PwC China is recognised as the leading firm in China and Hong Kong for tax advice*. PwC Israel works closely with PwC China to leverage its established practice in China for the benefit of Israeli companies and investors. Together we are dedicated to identifying issues and providing solutions that impact multinational corporations, such as: Tax management: planning and compliance Observations: The Chinese tax system is complex, and tax policies are changing rapidly to keep pace with economic development. Aggressive planning schemes without commercial bases tend to face more challenges. Anti-tax avoidance, including transfer pricing, is an increasing concern for tax authorities. On the tax administrative side, authorities have started focusing on taxpayer services, but there is still room for improvement. Recommendations: Ensure tax strategy is aligned with the overall business strategy and that tax implications are taken into account when choosing a business model. Stay on top of new tax developments and insights on tax regulations. Know the administrative practices of the local level tax bureaus. Plan ahead for potential tax risks and consequences with tax risk management. תודות סקירה זו אודות השוק הסיני היא הארוכה והמקיפה ביותר שאנו ב"גלובס מחקרים" פרסמנו עד היום. רוחב היריעה חייב להסתייע בגורמים רבים מאוד, וחובה נעימה היא להודות להם. היו מרואיינים שפגשנו, לעתים יותר מפעם אחת, ודבריהם סיפקו נקודות מבט ייחודיות אודות הפעולה העסקית הישראלית בכלכלה השנייה בגודלה בעולם. אחרים הפנו אותנו לדוחות חשובים ומאמרי מפתח, והיו שתרמו מניסיונם העשיר כדי להעשיר את הניתוח. הסקירה הנוכחית מתבססת, רובה ככולה, על ראיונות ושיחות שניהלנו. יחד עם זאת, כתמיד, האחריות הבלעדית על תוכנה, לרבות המסקנות שמוצגות בה, מוטלת על הכותבים. תודה מיוחדת אנו חבים לחברינו רו"ח רונן רוטשטיין, אשר היה שותף פעיל ומלא למחקר, ולשיחות שניהלנו. אנו מודים לו על השעות הרבות שהקדיש להשלמת עבודה זו. שלמי תודה גם ל: אהוד אלוני, דירקטור ;A.L Group אורי יוגב, יו"ר ווייטווטר; אורן גדות, מנכ"ל חברת הליופוקוס; איריס ארבל, מנכ"לית ;KWIG אלירן אלימלך, נספח מסחרי של משרד התמ"ת, בייג'ינג; אלי בלוצרקובסקי, מנהל קשרים כלכליים הודו סין, משרד החוץ; אלי גלזר, מנכ"ל כיל מוצרי תכלית אירופה; אלכס אוורבוך, מנהל שיווק, אשרא החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ; ארז ויגודמן, מנכ"ל קבוצת מכתשים אגן; אריק דיין, נשיא ומנכ"ל עמיעד; אשר לוי, מנכ"ל אורבוטק; בועז דיאמנט, סמנכ"ל פיתוח עסקי, פועלים אסיה דיירקט; בוקי אורן, מנכ"ל בוקי אורן טכנולוגיות מים; גלעד פלד, מנהל פיתוח עסקי תחום המים, מכון היצוא; ג'קי אלדן, קונסול ישראל בשנחאי; דב עופר, לשעבר מנכ"ל לומיניס; דברת וייזר, מנכ"ל ;WateRevive דוד קליין, סמנכ"ל שיווק ופיתוח עסקי, אשרא החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ; דן קטריבס, ראש האגף לסחר-חוץ וקשרים בינ"ל בהתאחדות התעשיינים; דני הררי, סמנכ"ל אסטרטגיה, חדשנות ניהול ידע ומידע עסקי, מכתשים אגן; דניאל הוכמן, יועץ מקצועי אפימילק; זוהר זיסאפל, יו"ר רד תקשורת מחשבים; חיים שפריר, תפנית תקשורת בע"מ; חנן ג'ינו, לשעבר נשיא חטיבת הצגים השטוחים באורבוטק; טל חנוכה; בתיה טוקטלי; יהוידע מנדאל, מנהל אסטרטגיה גלובאלית, מכתשים אגן; עו"ד יואב שדה, שותף מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין, וכן סגן יו"ר לשכת המסחר ישראל סין; ד"ר יורם עברון; לימור גרובר, סמנכ"לית מכירות ;WateRevive מישל היברט,מנכ"ל מתימו"פ מרכז התעשייה הישראלית למחקר ופיתוח; נועה אשר, מנהלת מערך כלי סיוע לתעשייה, מנהל סחר חוץ, משרד התמ"ת; עודד דיסטל, מנהל המטה לקידום השקעות, משרד התמ"ת; עינת לב, ראש ענף סין, מנהל סחר חוץ, משרד התמ"ת; עמוס יודן, מנכ"ל קומודן ויו"ר לשכת המסחר ישראל סין; עמי יסודי; עמית דגן, סמנכ"ל שיווק טוטנאור בע"מ; ערן אופיר, לשעבר מנכ"ל אמדוק ס סין; צבי שלגו, מנכ"ל קבוצת ;PTL רמי רונן, מנכ"ל שטראוס מים; רן טוטנאור, מנכ"ל טוטנאור בע"מ; רני כהן, לשעבר מנכ"ל אורבוטק; רפי מאור, יו"ר אי סי איי טלקום; שאולי כצנלסון, סמנכ"ל כלכלה ושירותים מקצועיים מכון היצוא; ד"ר תמרה גנוסר, Tamara Genosar Executive Search חוקרים: אבי טמקין; רו"ח רונן רוטשטיין ייעוץ מחקרי: עמרי יניב, שותף מיסוי בינלאומי, מחלקת מסים ;PwC Israel עו"ד יואב שדה, שותף מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין עורך: גיל שלמה עורכות גרפיות: סווטה בסין ומיכל אלנקוה עורכת לשונית: איילה זמרוני אינפו גרפיקס: אורית דיל צילומים: רויטרס איורים:.NaPev, Sushko Anastasia /Shutterstock.com א.ס.א.פ קראייטיב סמנכ"ל מכירות מנויים ופיתוח עסקי: שמוליק קלמי מנהל ייצור: עמי אוחנה מנהל פרויקטים פיתוח עסקי: אלון ברונפלד :PwC Israel טל יעקובי-קונפינו, ראש מחלקת שיווק הסקירה נועדה למסירת מידע בלבד ואין לראות בתוכנה משום מתן ייעוץ או חוו"ד מקצועית. For a full version of the Doing business and Investing in China book, visit or us for a copy at gerry.seligman@il.pwc.com. הפניה למקור ברשת האינטרנט. הערות השוליים מופיעות בעמ' 141. *Global Tax Monitor (GTM). These results are based on Q survey, with a sample size of 231 primary buyers of tax advice in China and Hong Kong Kesselman & Kesselman. All rights reserved. In this document, PwC Israel refers to Kesselman & Kesselman, which is a member firm of 3 2 PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate legal entity. Please see for further details. This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors

3 ככה כן עוברים חומה מודל חדש של פעילות, שמופעל על ידי מכון היצוא, מיועד לסייע לחברות ישראליות לחדור בהצלחה לשוק הסיני האולימפיאדה שנערכה בבייג'ינג ב הוכיחה, לכל מי שנזקק להוכחה, שכשהסינים רוצים, הסינים יכולים. האולימפיאדה אכן היוותה אבן דרך משמעותית אולם מאז סין אינה שוקטת על השמרים, וכיום המדינה נמצאת בחזית אחת עם הכלכלות הגדולות בעולם. סין איננה עוד המדינה בה מייצרים בזול. בסין תעשייה עתירת ידע, ומתקיימים בה מו פ משמעותיים אשר עתידים להמשיך ולהצעיד את כלכלת סין קדימה. מצד אחד, סין חווה אחוזי צמיחה מרשימים בעת שהשווקים המסורתיים של ארה"ב ואירופה חווים האטה כלכלית. כלומר, זהו שוק בעל פוטנציאל אדיר לקהל היצואנים. מצד שני, השוק הסיני מציב בפני היצואנים הישראלים חסמים ואתגרים משמעותיים - תרבותיים, לשוניים, רגולטוריים ואחרים. עובדה היא שעל אף הפוטנציאל, איננו רואים גידול משמעותי ביצוא הישראלי לסין בשנים האחרונות, בייחוד בסגמנט של היצואנים הקטנים והבינוניים. סין כמדינת יעד לייצוא הישראלי מכון היצוא, כגוף האמון על קידום היצוא בישראל, פועל בשוק הסיני כבר למעלה משני עשורים, למעשה מאז שסין נפתחה לעולם. בארבע השנים האחרונות, לאחר שסין הוגדרה כמדינת יעד לייצוא הישראלי, מוקדשים מאמצים ומשאבים רבים לקידום הייצוא התעשייתי לסין. לפני כארבע שנים יזם מכון היצוא את תוכנית שביט לקידום היצוא לסין, הודו וברזיל. במסגרת התוכנית סייע המכון לכ- 60 חברות ישראליות מחמישה ענפי ייצוא לפעול בשוק הסיני. הללו זכו לחבילת שירותים מקיפה, שכללה מחקר שוק על תחום התעשייה המקביל בסין, בדיקת פוטנציאל החברה בסין, איתור לקוחות ושותפים עסקיים מתאימים בסין וקביעת מפגשים עימם, סיוע בהמשך טיפול ומעקב ואף שירותי ייעוץ פרטניים. בעקבות התוכנית רבות מהחברות החלו ליצור קשרים בשוק הסיני ולרקום עסקאות. חלק מהחברות אף חתמו עסקאות עם חברות הפצה, עם שותפים עסקיים ועם לקוחות. תוכנית החומש הסינית ה- 12 שפורסמה בשנת 2011, התוותה את מדיניות הפיתוח הכלכלי בסין לחמש שנים. תחומי היעד בהם מתמקדת התוכנית משתלבים היטב עם היתרונות היחסיים של התעשייה הישראלית. חילופי צמרת השלטון שהתרחשו בסוף שנת 2012 נותנים גם הם רוח גבית להמשך מדיניות הפתיחות של סין למערב והמעבר ממדינת ייצור למדינת טכנולוגיה וחדשנות. ישראל זוכה למוניטין גבוה בתחומי הטכנולוגיה והחדשנות בסין, ומכאן שהחיבור בין הפתרונות הישראלים לצרכים הסיניים אך מתבקש. לאורך השנים האחרונות מפנים מכון היצוא ומנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה משאבים ומאמצים רבים לטובת קידום היצוא לסין, מתוך הבנה בחשיבות השוק הסיני לעתיד הייצוא ולחוסנו של המשק הישראלי. יחידה ייעודית לשוק הסיני מכון היצוא רואה חשיבות רבה בהמשך הסיוע ליצואנים הישראליים בחדירתם לשוק הסיני מתוך כך הוקמה יחידה ייעודית לשוק הסיני. היחידה בנתה בשנים האחרונות ארגז כלי סיוע ליצואנים הכולל תמיכה בחברות ישראליות משלב תכנון החדירה לשוק - כולל ניתוח והערכת הסיכויים, הסיכונים והאופן שבו אפשר להתמודד איתם. זאת ועוד, המכון מלווה את החברות הישראליות משלב ההכנה לפגישות העסקיות עם גורמים סינים דרך הפגישה בפועל וגם לאחריה - בשלב המעקב והמשך הטיפול. פעילות היחידה מתמקדת בשלושה מישורים: 1. סיוע מקיף לחברות ישראליות - החל מהסרת חסמים תרבותיים הקשורים בשפה ובתרבות העסקית, דרך הכרת הרגולציה המקומית ומערכת המיסוי, ועד איתור שותפים עסקיים, קבלת שירותי מידע, שיווק מדויק וכיוצ"ב. השירות ניתן במסגרת פגישות פרטניות עם חברות וכן באמצעות מפגשי שולחן עגול, ימי עיון וקורסים. 2. איתור לקוחות והזדמנויות עסקיות - הדבר נעשה במגוון תחומי התעשייה )מדעי החיים, טכנולוגיות מים, תוכנה, מוצרי צריכה ]קוסמטיקה, יין ישראלי, תוספי מזון[, התייעלות אנרגטית, עיר חכמה, חקלאות, רכב, תקשורת, אלקטרוניקה וניו-מדיה( וזאת במסגרת תערוכות, משלחות יוצאות ונכנסות וביקורי חברות. היחידה מפעילה תוכנית ייחודית לפעילות פיתוח עסקי מול חברות גדולות בסין ופיתחה מודל עבודה משותף עמן. היחידה מאתרת חברות סיניות גדולות, שזקוקות לטכנולוגיה הספציפית על מנת להתפתח בשוק הסיני והבין-לאומי, ומציעה להן פתרונות ישראליים. בתום תהליך ארוך של חילופי צרכים טכנולוגיים ופתרונות ישראלים, מגיעה החברה הסינית לסבב פגישות עסקיות בישראל עם חברות ישראליות רלוונטיות. תהליך ההכנה הארוך והמדוקדק יוצר פגישות איכותיות, שמובילות פעמים רבות לשיתופי פעולה במודלים עסקיים שונים עם החברה הסינית. בשנתיים האחרונות עבדה היחידה בשיתוף מערך הנספחים המסחריים בסין מול תאגידים כמו Wiscom, Digital China, Elion Group ועשרות אחרים, וזהו שירות שהיחידה תמשיך לפתח ולהפעיל בהמשך. 3. קידום ומיתוג התעשייה הישראלית בכלל וחברות ישראליות בפרט - הדבר נעשה באמצעות פרסומים וקטלוגים קשיחים ומקוונים )כולל קידום במנועי חיפוש, אתרי אינטרנט ורשתות חברתיות בסין(. אנו מזמינים כל יצואן הפועל בשוק הסיני, או המעוניין לפעול בו, ליצור קשר עם יחידת סין במכון היצוא, טל' , דוא"ל: assafbm@export.gov.il ולבחון כיצד אפשר לפעול בשוק הסיני, או להעמיק את הפעילות בו. עופר זקס מנכ"ל מכון היצוא ההתפתחויות בשוק ההון: אתה יודע יותר! סדרת סקירות מיוחדת של גלובס מחקרים בשיתוף PwC Israel ניהול סיכונים מה מפריד בין החברות הגדולות בישראל למימוש יעדיהן העסקיים סקירה מיוחדת יולי 2012 ניהול סיכונים: מה מפריד בין החברות הגדולות בישראל למימוש יעדיהן העסקיים מסביב לעולם כך תכירו לעומק את הכלכלה העולמית המתחדשת סקירה מיוחדת, יוני 2011 העולם הבא: המשבר מאיץ שינויים דרמטיים בכלכלה סיכון מחושב שינויים באפיקי ההשקעה של המוסדיים בעקבות המשבר מחקר מיוחד, אוקטובר 2009 סיכון מחושב: שינויים באפיקי ההשקעה של המוסדיים בעקבות המשבר סקירת ענק מיוחדת העתיד האדום סין: מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה לחברות מישראל העתיד האדום: סין מהפכה במודל הצמיחה; סקירת חובה לחברות מישראל תובנות מהשטח: כך מתנהלים הדירקטורים בישראל בעידן החדש סקירה מיוחדת, פברואר 2012 ראשים מדברים: תובנות מהשטח: כך מתנהלים הדירקטורים בישראל בעידן החדש מחוץ למטבע מציאות משתנה בשוק המט"ח תודה ל: מארס 2013 )שנת הנחש( מחקר סקירהמיוחד, מיוחדת, דצמבר אוגוסט מחוץ למטבע: מציאות משתנה בשוק המט ח 5

4 90 תמצית מנהלים שער א': תוכנית החומש ה- 12 פרק 1: התוכנית ה- 12, כדאי להכיר פרק 2: הממד המרחבי והפיתוח האזורי שער ב': עושים עסקים בסין; מודלים עסקיים פרק 3: סיפור חמוץ מתוק על הקשיים של חברות ישראליות בסין פרק 4: טיסת סולו בסין לפעול לבד, בלי שותפים פרק 5: אל תוותרו על "גואנשי" בלתו הקשה הוא בלתי אפשרי פרק 6: לא טוב היות החברה לבדה על שיתופי פעולה עם מקומיים פרק 7: השלם גדול מסכום חלקיו תפקיד האינטגרטורים פרק 8: משפט סיני הזדמנויות וסיכונים משפטיים בסין פרק 9: תקבולי בייג'ינג על מיסוי וצורות התאגדות במשק "קומוניסטי-קפיטליסטי" שער ג': הענף הנבחר; ניתוח חמש פעילויות עם נוכחות ישראלית פרק 10: סין מתייבשת ענף המים פרק 11: בריאות טובה ענף המכשור הרפואי פרק 12: מיליארד פיות להאכיל ענף החקלאות פרק 13: חשמל באוויר ענף האנרגיה פרק 14: הדור הבא ענף טכנולוגיית המידע התנאים להקמת חברה בת בסין? יחסי עבודה בסין? לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן > 7

5 תמצית מנהלים סקירה זו עוסקת בפעילות של חברות ישראליות בסין, ומתחקה אחר הגורמים אשר עשויים להסביר מדוע חלקן הצליחו, בעוד שאחרות כשלו. "תוכנית החומש ה 12 " של ממשלת סין הקומוניסטית שימשה לנו כעוגן; התוכנית הושקה אך לפני כשנתיים ובמסגרתה יבוצעו השקעות עתק שישדרגו מבחינה טכנולוגית את מדינת הענק, ויהפכו אותה למרכז חדשנות עולמי. הסקירה מבוססת ברובה על שיחות אשר ניהלנו עם מנהלים של חברות ישראליות בסין, בהווה ובעבר, פקידי ממשלה ופקידים בארגונים ציבוריים ובחברות ממשלתיות. כמו כן, התבססנו על דוחות, מצגות, ומאמרים על המשק הסיני, לרבות חומרים של.PwC China מבוא לסין השער הראשון של הסקירה, ובו שני פרקים. הפרק הראשון מציג את תוכנית החומש אשר חייבת להתמודד עם אתגרים עצומים במשק הסיני: שיפור ברווחת האזרחים, ייצור מזון "בטוח", משברי איכות סביבה ומים, חיסכון אנרגטי והצורך לקפוץ מדרגה מבחינה טכנולוגית. הפרק השני עוסק בהיבט המרחבי של התוכנית, ובעיקר ברצון הברור לצמצם פערים בתוך המדינה, בין המחוזות העשירים במזרח לבין המחוזות העניים במערב. מודלים עסקיים בשער השני ריכזנו חלק גדול מהתובנות לגבי מודלים עסקיים בסין. הפרק השלישי, אשר פותח שער זה, מציג את התפתחות היחסים הכלכליים בין ישראל לסין, ואת תגובות החברות הישראליות לפתיחת שוק כביר זה. חלק מהחברות סברו כי הייתה בידיהן טכנולוגיה, ו/או מוצר, אשר עשויים להצליח בסין ונערכו לכך, אך היו גם מי שהגיעו לסין ללא כל תכנון מסודר. היו חברות שכשלו נוכח הנחות שגויות, ויש חברות, עם ניסיון סיני עשיר באמתחתן, אשר עדיין עסוקות בחיפוש מודל עסקי מתאים. הפרק סוקר את החסמים אשר גורמים לחברות זרות לסגת מסין, או כלל לא להגיע אליה, ביניהם: עלויות חדירה גבוהות, היעדר קשרים עם השלטונות והחברות הסיניות, היעדר ניסיון בסין, תחרות מחירים אשר שוחקת את שולי הרווח, רגולציה וביורוקרטיה מכבידות. במקרים רבים מדובר גם בסיכון לפגיעה בקניין הרוחני, והיו חברות אשר נפגעו אחרי שנוכחו לדעת כי מוצריהן הועתקו, והטכנולוגיה שלהן נגנבה. הפרק הרביעי עוסק במשמעויות של הקמת חברה בת בסין, בבעלותה המלאה של החברה-האם הזרה. חלופה זו מוגבלת לאותם מקרים שבהם הרגולציה מאפשרת שליטה מלאה של חברה זרה. מי שבחרו בדרך זו מאמינים שכך ניתן להגן טוב יותר על הקניין הרוחני, ולהימנע מכשלים בבחירת שותפים מקומיים. חלופה זו מחייבת להשקיע את כל המשאבים הנחוצים על מנת לחדור לשוק חדש, לבנות מערך הפצה, לבנות נוכחות במחוזות השונים, ולמתג את מוצרי החברה. לעתים נדרשת גם הקמה של מפעל בסין, על כל המשמעויות שיש לכך לגבי מיקומו, איתור הון אנושי מקומי ועמידה בתקינה מקומית. הפרק החמישי דן במהלכים שבאמצעותם ניתן להתגבר על חסמי הכניסה לסין. בין היתר מוצגות החשיבות והאפשרויות של טוויית קשרים עם מקבלי החלטות, החשיבות של בניית יחסי אמון והיתרונות של הפיכת החברה הבת ל"מקומית" בעיני הסינים עצמם, תוך הדגשת המחויבות לסין. בפרק זה מוצגות הדרכים שבהן חברות ישראליות יכולות להסתייע בכלי סיוע ממשלתיים ו/או ציבוריים נציגויות ישראל, נספחים מסחריים, מכון היצוא, הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין ועוד. לבסוף, הפרק סוקר את הידע הנוכחי באשר ליכולת להגן על קניין רוחני. הפרק השישי דן במיזמים-משותפים עם גורם סיני. למרות השם הרע שיצא לשותפויות כאלו, יש מי שגורסים כי ניתן למנוע את הכישלון מראש באמצעות בחירה נכונה של השותף וכן עמידה על שורה של תנאים מוקדמים אשר יחסכו אי הבנות ומשברים בהמשך הדרך. לעתים, הקמת שותפות היא כורח חוקי ו/או עסקי, כמו במקרה של חבירה לחברות ממשלתיות אשר מקורבות לחוגי השלטון ולברזי האשראי. חברות סיניות מצדן יהיו מעוניינות בשותפויות על רקע רצונן לקלוט טכנולוגיות, לרכוש מיומנויות לניהול חברות בינלאומיות וכניסה לשווקים חדשים. הפרק השביעי עוסק במודלים של חברות ישראליות אשר עובדות מול חברה אחרת ישראלית, סינית או ממדינה שלישית אשר משלבת את מוצריהן במיזמים גדולים יותר. יש גם חברות אשר פועלות מול מפיצים אשר נוטלים על עצמם את תפקיד השילוב. ישנם ענפים שבהם חברות רב לאומיות יכולות למלא תפקיד זה. מצד אחד, זה חוסך לחברה הישראלית חלק מהפעולות שסקרנו בפרקים קודמים. מצד שני, החברה תידרש לעמוד בתקנים ובתנאים של אותה חברה רב-לאומית. שיקולי משפט ומס שני הפרקים הבאים )השמיני והתשיעי( עוסקים בהיבטים של משפט ומס בהקשר לפעילותן של חברות זרות בסין. את הפרק השמיני, הפרק המשפטי, כתבו עוה"ד יואב שדה ועדיאל קוויתי ממשרד עוה"ד מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל. הפרק מציג את תמונת המיסוי בראי תוכנית החומש ה 12 והתוכניות המרחביות של הממשלה. כן מוצגים תמריצי המס אשר מוצעים לחברות זרות, אך גם רצון הממשלה להגדיל את התקבולים על ידי הרחבת בסיס המס. הפרק התשיעי עוסק בהיבטי מס של פעילות בסין, ונכתב על ידי עמרי יניב, שותף מיסוי בינלאומי, מחלקת מסים PwC Israel בשיתוף עם.PwC Beijing הדיון מתרכז במגמות במדיניות המס של סין הן בנוגע למיסוי ישיר והן בנוגע למיסוי עקיף. כמו כן, כולל המסמך התייחסות להטבות ותמריצי מס המוענקים על ידי המחוקק הסיני למשקיעים זרים ולחברות בהשקעת חוץ משמעותית. כמפורט במסמך, סין עשתה כברת דרך משמעותית בנושאים אלה ומציעה כיום, לצד ההזדמנויות העסקיות הנרחבות הקיימות בה, גם תמריצים פיסקאליים מעניינים למדי. ענפים נבחרים בשער השלישי בחרנו להתמקד בחמישה ענפים מרכזיים, שבהם ניתן למצוא פעילות ישראלית: מים, מכשור רפואי, חקלאות, אנרגיה וטכנולוגיית מידע. הפרק הסוקר את ענף המים מציג את המשבר בתחום זה, פועל יוצא של הידלדלות וזיהום מקורות ומאגרי מים. הפרק עוסק בשלושה מגזרים של תעשיית המים: הספקת מים, טיהור שפכים ומיחזור, והתפלה, כאשר בכל השלושה פועלים גופים ישראליים כבר משנות ה 90. החברות בתחום מתמודדות עם תחרות מחירים, אך תוכנית החומש ה 12 והתפתחות החקיקה צפויות להסיט את התחרות גם לפסים של איכות. פרק המכשור הרפואי דן בענף אשר יצמח במהירות גדולה לאור יעדי הממשלה. הפרק מציג שתי חלופות לעבודה בתחום זה בסין. הראשונה היא בנייה של מערך הפצה אשר מבוסס על מיתוג וקשר ישיר עם הלקוחות הסופיים, קרי, מנהלי בתי חולים, מרכזים רפואיים ורופאים בכירים. החלופה השנייה מבוססת על עבודה מול חברות רב לאומיות אשר כבר פעילות בסין. הפרק הבא עוסק בחקלאות הסינית אשר חלקה עדיין מסורתית וכוללת משקים קטנים, ציוד מיושן ופריון נמוך; וחלקה מודרנית עם משקים גדולים ומתוחכמים, והשקעות גדולות של הממשלה. הפרק מציג את הפעילות של חברות זרות, ודן באפשרות של התבססות של חברות ישראליות בתחום החקלאות על ידי מיתוג מוצריהן באמצעות הדרכה והקניית ידע. כן מציג הפרק את ההזדמנויות אשר נפתחות עם הפעלת "הפרוטוקול הפיננסי" הייעודי של חיסכון במים בחקלאות אשר נחתם בין סין לישראל. הפרק על אנרגיה ואנרגיה מתחדשת מציג את האיום האסטרטגי אשר מרחף על הכלכלה הסינית: משבר אנרגיה. יעדי הממשלה נגזרים מרצון להתמודד עם איום זה. ככלל, הענף נשלט על ידי חברות ממשלתיות סיניות אשר מבצעות מיזמים בקנה מידה גדול מאוד, בשיתוף עם חברות רב לאומיות. הפרק דן באפשרויות לאתר נישות עסקיות בתחומי אנרגיה מתחדשת, חיסכון באנרגיה ו/או רשת חכמה. הפרק האחרון עוסק בטכנולוגיית מידע, במסגרת רחבה יותר של ענפי הטכנולוגיה והאלקטרוניקה. חברות זרות נתקלות בחסמים רבים בתחומים אלה, בגלל העניין האסטרטגי שיש לבייג'ינג בטכנולוגיה מתקדמת, וההעדפה הברורה של חברות מקומיות. בדומה לתחום האנרגיה, עדיף לחברות זרות, במיוחד אם הן קטנות, להתרכז בנישות מוגדרות. הפרק סוקר שני ענפים בעלי פוטנציאל לצמיחה מהירה אשר במסגרתם ניתן לאתר נישות כאלה: מחשוב ענן, ואינטרנט של החפצים. כלומר, פריסת רשתות חכמות אשר יפעלו באמצעות חיישנים ותגיות כדי לעקוב ולנטר פעילות של מכשירים, ולנהל זרמי תעבורה, חשמל ומים. 9 8

6 ביקורת ודיווח כספי שירותי הביקורת שלנו תפורים ומותאמים לסוג הלקוח, אופיו ותחום עיסוקו ומתבססים על שימוש במתודולוגית ביקורת אחידה בסטנדרטים הגבוהים ביותר, כפי שנהוגים בכל פירמות PwC ברחבי העולם. צוותי הביקורת שלנו מתאימים את שיטת עבודתם לסביבת הביקורת של כל לקוח וכך מובטחים האיכות והיעילות. במידת הצורך, אנו מפעילים צוותי ביקורת רב- לאומיים, תוך שילוב צוותי הביקורת של פירמות PwC השונות ברחבי העולם. אנו בעלי ניסיון רב בטיפול בסוגיות חשבונאיות מורכבות, במסגרת פרויקטים רבים שביצענו עבור ארגונים מובילים בארץ ובחו"ל. אנו מתמחים בכללי החשבונאות המקובלים בישראל, לרבות תקנות ניירות ערך, תקני חשבונאות בינלאומיים,)IAS/IFRS( כללי החשבונאות המקובלים בארה"ב GAAP( )US לרבות תקנות רשות ניירות ערך האמריקאית,)SEC( כללי חשבונאות של מוסדות ללא כוונת רווח ועוד. טל דוא"ל. PwC Israel היא פירמה חברה ברשת הגלובלית PwC פירמת PwC Israel מסייעת לחברות, לארגונים ולפרטים להפיק את הערך המוסף שהם מעוניינים להשיג. אנו חברים ברשת PwC הגלובלית הכוללת פירמות ב- 158 מדינות עם כ- 180,000 עובדים, מנהלים ושותפים. אנו מחויבים לספק שירותים איכותיים בתחומי הביקורת והדיווח הכספי, המס והייעוץ, תוך התאמת השירותים לצרכים ולרצונות של כל לקוח. לפרטים נוספים, בקרו באתר שלנו בכתובת. PwC Israel PwC Israel היא פירמת שירותים פיננסיים מקצועיים מובילה בשוק הישראלי ופעילה מאז שנת הפירמה מונה 51 שותפים וכ- 1,100 עובדים מקצועיים, בהם רואי חשבון, כלכלנים, משפטנים, מוסמכים במינהל עסקים, אנשי תוכנה ומנתחי מערכות, מהנדסים ועוד. כנהוג ברשת הגלובאלית, שירותינו מתחלקים לשלושה תחומים עיקריים, אשר לכל אחד מהם מערך של התמחויות, והם ערוכים לענות על דרישות לקוחותינו, אשר פעילים בשווקים הגלובליים בתחומים הבאים: ביקורת ודיווח כספי ייעוץ מס ייעוץ עסקי משרדינו פרוסים בארבעה סניפים ברחבי הארץ: המשרד הראשי בתל אביב ומשרדים נוספים בחיפה, ירושלים ועומר. הפירמה מעניקה שירותים פיננסיים מקצועיים לחברות מכל ענפי המשק. אנו מטפלים בחברות במגוון רחב, החל מחברות הזנק ועד לחברות בוגרות וגלובליות. אנו מלווים אותן בכל אבני הדרך, החל בשלב היזמות דרך IPO וגיוס משקיעים ובהמשך סיוע בביצוע שילובים עסקיים שונים. לרשותנו עומדים הידע, הקשרים והכישורים של רשת PwC כולה, ומשאבים אלה מאפשרים לנו לסייע ללקוחותינו לפתור בעיות עסקיות מורכבות, לבוא לעזרתם בניהול תהליכים וסיכונים וכן לשפר את ביצועיהם. הודות לגודלה של הרשת הגלובאלית, לפריסתה ברחבי העולם ולידע הרחב שנצבר בתחומים השונים, ביכולתנו לתמוך בלקוחותינו בכל מקום בו מתעורר הצורך, בזירה המקומית או הגלובאלית. פרטים ליצירת קשר ייעוץ מס אנו מציעים לקהילת העסקים את שירותי מחלקת המסים המובילה במשק הישראלי. אנו מספקים פתרונות מס יצירתיים וחדשניים לרבות מן החברות המובילות בישראל, כמו גם ללקוחות רבים מצמרת העסקים בעולם. מחלקת המסים שלנו בולטת בכך שהיא מציעה את כל קשת שירותי המס הן בתחום המס הישראלי והן בתחום המס הבין-לאומי, ובכך היא "One-Stop-Shop" לשירותי מס. אנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם מומחי המס ברשת PwC על מנת לספק שירותי מיסוי גלובליים ומקצועיים ללקוחותינו השונים. בסביבת המס הישראלית, רווית הרפורמות והמשתנה ללא הרף, ולמול השינויים בנוף הכלכלי העולמי, בולטת מחלקת המסים שלנו ביכולתה להעניק ללקוחותינו שירותים מרחיקי ראות ובעלי מעוף, במטרה לתת מענה לצרכים המורכבים והייחודיים של כל אחד מלקוחותינו. אנו מספקים מעטפת שירותים כוללת על ידי מערך של מחלקות ייעודיות, בהתאם לדרישת לקוחותינו: מיסוי חברות, מיסוי בינלאומי, מיסוי אמריקאי, מיסוי מקרקעין, מיסוי פרט, מיסוי עקיף, שירות מוקד שע"מ )שירות עיבודים ממוכן(. PwC Israel אנו מחויבים לספק ללקוחותינו את השירות הטוב ביותר ולהעניק שירות מהשורה הראשונה באיכות ללא פשרות. אנו מעמידים לרשות לקוחותינו צוות זמין ונגיש, אשר הינו שותף לכל אורך הדרך, ומסייע בהתמודדות עם כלל האתגרים וההזדמנויות. ייעוץ עסקי קבוצת הייעוץ שלנו מעמידה לרשות לקוחותיה צוותי ייעוץ רב-תחומיים, בעלי ניסיון עשיר וידע בינלאומי, שמספקים את הכלים הדרושים לקבלת החלטות ניהוליות מושכלות. היועצים שלנו מספקים מעטפת שירותים כוללת, בהתאם לדרישת לקוחותינו: ליווי עסקאות מיזוגים ורכישות Services(,)Transactions ייעוץ כלכלי, ניהול סיכונים ואקטואריה, מערכות מידע, ביקורת פנים ו- SOX, ממשל תאגידי ואתיקה כולל בניית תוכניות תגמול לעובדים ומנהלים, מחלקת תמריצים, ייעוץ בתחום ה- Forensics ושירותי נאמנויות. קוד ההתנהגות של PwC Israel אנו מחויבים לקוד ההתנהגות של הרשת הגלובאלית המוטמע בקרב עובדינו. קוד ההתנהגות שלנו מחייב את שותפינו ועובדינו, לעבודה לפי כללי מוסר ואתיקה. כללים אלה חלים עלינו בשלבי ההתקשרות והעבודה השוטפת עם לקוחותינו, בקשרים שלנו עם הזולת ובעזרה לקהילה. כפירמה מובילה בארץ המשתייכת לרשת המובילה בעולם אנו מאמינים, כי מחויבות חברתית היא הבסיס לשיפור ערכי ההתנהגות ודרכי פעולתנו בעולם העסקים. PwC Israel והקהילה אנו מקיימים פעילות ענפה של תרומה לקהילה. פעילותנו זו מתבצעת מתוך הבנה עמוקה של חשיבות הסיוע לשכבות החלשות ומעורבות בקהילה. הפרויקטים מטרתם לפתח, לטפח ולשפר את נקודת הזינוק אל העתיד, ובטווח הקצר להקל על מצוקות היום יום. אנו שמים דגש על התנדבות אישית של שותפים, לצדם של מנהלים ועובדים מכל השכבות בארגון. PwC Israel 2013 Kesselman & Kesselman. All rights reserved. In this document, PwC Israel refers to Kesselman & Kesselman, which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors

7 שער א' מכון היצוא מגיע עד אליך כדי שתגיע עד קצה העולם! יצואן, מנהלי הענפים במכון היצוא מזמינים אותך לפגישת הכרות ללא התחייבות, כדי שתשמע מקרוב על תפיסת השירות שתיקח אותך רחוק כשבמכון היצוא אומרים עד קצה העולם זו לא סיסמא, זו התחייבות. התחייבות ליזום פעילויות ולאתר באופן מעמיק ומקיף כל הזדמנות לקידום חברתך בזירת המסחר הבין-לאומית. התחייבות להעניק שירותים, כלים ומוצרים שיפתחו בפניך כל דלת שתיצור עבורך קרקע עסקית פוריה להגדלת הייצוא:מידע עסקי, סוכנים ומפיצים, יעוץ וליווי ליצואן מתחיל, הכשרה מקצועית, מפגשים עסקיים, חשיפה בין-לאומית ועוד. כי ההצלחה שלך זו ההצלחה שלנו ואנו נפעל במלוא המרץ כדי שתגיע לגבהים חדשים. חטיבת ענפים טכנולוגיים משנה למנכ ל ומנהל החטיבה, ליאור קוניצקי ענף תקשורת שי נאור, תחום אפליקציות אוהד קוג מן, ענף ניו מדיה וטכנולוגיות בידור לי אבירם,-שושני ענף תוכנה יפית כץ-רובין, ענף תוכן, קולנוע, טלוויזיה ומוסיקה מירה גשל, ענף בטחון המולדת, תעופה וחלל מוטי כהן, ענף מדעי החיים אנג לה רבינוביץ, ענף אגרוטכנולוגיה גלעד פלד, ענף המים גלעד פלד, ענף קלינטק ובניה עדי בוקובזה, ענף תעשיות רכב וקבלנות משנה אורי פחטר, ענף פרויקטים ומכרזים בין-לאומיים רונן גרובר, יונית אמיתי, יחידת סין אסף בר-משה, חטיבת מוצרי צריכה סמנכ ל ומנהלת החטיבה, דפנה שטרנפלד ענף מזון ומשקאות מיכל נאמן, ענף מזון - תוצרת טרייה ויין יערה שמעוני, yaarash@export.gov.il ענף מוצרים לבית ולמשפחה קרולין נוה, nave@export.gov.il ענף קוסמטיקה, טואלטיקה ואריזה ניצן פייקוב, nitzanp@export.gov.il ענף תכשיטים, חפצי חן, טקסטיל ואופנה רועי ויגודסקי, royv@export.gov תוכנית החומש ה 12 סין משנה פניה; אחרי 4 עשורים של "צמיחה בכל מחיר" מתמקדים עכשיו בשיפור רווחת האזרחים לא עוד China' 'Made in כי אם China' 'Designed in - והכי חשוב, מה זה אומר מבחינת המשקיע הישראלי? בפרק הראשון נערוך היכרות עם המצע הגיאו פוליטי עליו מונחת התוכנית ה 12 בפרק השני נסייר ברחבי סין כדי לעמוד על הממד המרחבי של התוכנית, או במילים אחרות לאיפה יעבור הבאזז הכלכלי 12

8 התוכנית ה 12 היא מעין הודאה ממשלתית בכך שהמודל הכלכלי אשר הופעל לראשונה בשנת והפך את סין הענייה למעצמת על כלכלית - אינו רלבנטי ואינו בר קיימא עוד תוכנית החומש ה 12, נעים להכיר ה השנה, 2012, היא שנת הדרקון בסין, עמדה בסימן שינוי: הצמרת הפוליטית התחלפה והמשק אימץ את תוכנית החומש ה 12 אשר אמורה להוביל את סין לעבר עידן חדש. המדיניות הכלכלית אשר דגלה בצמיחה "בכל מחיר" פינתה את מקומה לתפיסה אשר שמה דגש על העלאת רמת החיים של אזרחי סין. המעצמה הסינית ידעה השנה מתחים חברתיים-כלכליים, אינפלציה שהרימה ראש, וחשש גובר מפני היווצרות בועה בשוק הנדל"ן. העיתונות הכלכלית בעולם הזהירה לא פעם שסין תחווה "נחיתה קשה" על כל המשמעויות שיש לכך סין: תעודת זהות סמל לאומי: דרקון שטח: 9.5 מיליון קמ ר; קטנה במקצת מארה ב אוכלוסייה: מיליארד נפש, המדינה המאוכלסת בעולם קצב גידול האוכלוסייה: 0.48% בשנה, מקום 152 בעולם ערים מרכזיות (מס' תושבים במיליוני איש): שנחאי -,16.57 בייג ינג (הבירה) -,12.21 צ וּנ ג צ ינ ג - 9.4, שנג ן - 9, גואנגזו השכלה: 92.2% מבני 15 ומעלה יודעים קרוא וכתוב תוצר לאומי גולמי: 11.3 טריליון דולר הרכב התוצר: חקלאות -,10% תעשייה -,46.6% שירותים % שיעור האבטלה: 6.5% שיעור האינפלציה: 5.5% יעדי ייצוא: ארה ב - 17%, הונג קונג - 14%, יפן - 8%, דרום קוריאה, גרמניה - 4% מקורות ייבוא: יפן - 11%, דרום קוריאה - 9%, ארה ב -,7% גרמניה, אוסטרליה - 5% יתרות מט ח: 3.2 טריליון דולר אינטרנט: 389 מיליון משתמשים, מקום ראשון בעולם לגבי המשק העולמי; אך בעת כתיבת שורות אלו החששות התבדו. יתר על כן, קרן המטבע הבינלאומית פרסמה לאחרונה דוח אשר מצביע על סיכוי טוב ל"נחיתה רכה" של סין. עם זאת, יש לבחון את המציאות הכלכלית בהקשר רחב יותר, בעיקר לאור היעדים שהציבה לעצמה ההנהגה הסינית. לשם כך נחזור לשנת 2011 שבמהלכה עקפה סין את יפן, והפכה לכלכלה השנייה בגודלה בעולם. היה זה אקורד הסיום למאמץ ממשלתי, שארך 35 שנים, לייצר צמיחה כלכלית "בכל מחיר". כבר בראשית אותה שנה אישר קונגרס העם את "תוכנית החומש" ה 12 של הרפובליקה העממית הסינית. התוכנית ה 12 היא מעין הודאה ממשלתית בכך שהמודל הכלכלי אשר הופעל לראשונה בשנת 1978 והפך את סין הענייה למעצמת על כלכלית אינו רלבנטי ואינו בר קיימא עוד. וזהו, למעשה, ההיגיון אשר ניצב בבסיס תוכנית החומש החדשה. היקפה הכספי של התוכנית עצום ומסתכם במאות מיליארדי דולרים. סכומי העתק הללו יממנו השקעות ותוכניות פיתוח בקנה מידה אדיר, בשעה שבעולם המתועש ההשקעה במפעלים ובציוד ירדה לרמה נמוכה מאוד. המטרה של סקירה זו היא לבדוק כיצד משפיעה תוכנית החומש על התנהלות החברות הזרות, ובפרט הישראליות, בסין. זאת, בניגוד לעבודות מחקר אחרות אשר התחקו בעיקר אחר הזדמנויות עסקיות אשר נוצרו בעקבות אישור התוכנית. זה לא אומר שהתעלמנו מסוגיות אשר קשורות להזדמנויות העסקיות, אלא שנעסוק בהן בהקשר של דרכי הפעולה והמודלים העסקיים של הזרים אשר פועלים בסין. היסוד שעליו נסמכת הסקירה הוא "החוכמה הקולקטיבית" כפי שהיא באה לידי ביטוי בשלל ראיונות שקיימנו עם מנהלי חברות ישראליות ממגוון תחומים, אשר פועלות בסין. המטרה הייתה לגבש מסקנות בדבר המודל העסקי אשר יכול לתרום להצלחה בסין. למשל, חיוני ללמוד מהניסיון המצטבר הזה אם הקמת שותפויות עם גורמים מקומיים עדיפה על פני הקמת חברות בנות עצמאיות, או שמא ההיפך הוא הנכון. כדי לטפל בשאלות המרכזיות כיצד חברות ישראליות צריכות להתייחס לתוכנית החומש, ועד כמה היא משנה סדרי עולם בסין עצמה הסתייענו, בנוסף לראיונות, גם במספר רב של דוחות אשר פרסמו ממשלת סין, ארגונים בינל' וכן פרסומים של.PwC על הסקירה החלק הראשון של הסקירה מספק רקע ומידע היסטורי וכלכלי שהם חיוניים להבנת תוכנית החומש ה 12. נתאר בפירוט רב יחסית את הממד הגיאוגרפי של התוכנית ואת משמעותה המרחבית; וכן את העתיד אשר מתכננת סין עבור אזורים שונים במדינה הענקית. חלקה השני עוסק במודלים העסקיים של חברות ישראליות בסין והוא מתבסס על שיחות רבות שקיימנו עם מנהלים, אנשי מימון, פקידי ממשלה ומומחים אחרים לכלכלת סין. נציג שלושה מסלולים של פעילות עסקית בסין: חברות עצמאיות, שותפויות עם גורמים סיניים, והשתלבות במיזמים של חברות גדולות יותר; מסלולים אלו לא נבחרו באקראי כי אם כשיקוף של המסקנות אשר הציגו בני שיחנו. לחלק זה, אשר מהווה את ליבת הסקירה, מצורפים שני פרקים מקיפים: האחד, דן בהיבט המשפטי של פעילות עסקית בסין; והשני, בהיבט המס. בחלק השלישי והאחרון מוצגות השפעות הסוגיות אשר טופלו בשני הפרקים הראשונים על כמה ענפים/מגזרים שבהם פעילים הישראלים בסין: מים, חקלאות, מכשור רפואי, אנרגיה מתחדשת וכן טכנולוגיית מידע. רקע כלכלי והיסטורי הרפובליקה העממית של סין נוסדה בשנת 1949, והיא נשלטת מיומה הראשון על ידי המפלגה הקומוניסטית. "מועצת המדינה", שהיא הממשלה, מיישמת את מדיניות המפלגה. על החקיקה אמונה "מועצת העם", הפרלמנט, שחבריה ממונים על ידי הוועד המרכזי של המפלגה. צמרת הוועד היא מוקד הכוח החשוב ביותר, והיא קובעת את מדיניות המפלגה. הממשלה נעזרת אמנם במנגנון השוק ומכירה בעוצמתו, אך בה בעת שומרת על מידה רבה מאוד של מעורבות והכוונה. זאת, באמצעות יישום תוכניות אשר נוגעות כמעט לכל תחומי החיים בסין, ובמיוחד תוכניות חומש אשר פורסמו הממשלה נעזרת אמנם במנגנון השוק ומכירה בעוצמתו, אך בה בעת שומרת על מידה רבה מאוד של מעורבות והכוונה מקור: CIA Fact Book מאו דזה דונג מכריז בבייג'ינג על הקמתה של הרפובליקה העממית של סין 1950 סין ניצבת לצידה של צפון קוריאה במלחמת קוריאה 1958 מאו דזה דונג מכריז על תוכנית החומש שמכונה "הקפיצה הגדולה קדימה" 1962 סין והודו מתעמתות על רקע סכסוך גבולות בהימלאיה 1972 ריצ'ארד ניקסון הוא הנשיא האמריקני הראשון שבא לסין; המדיניות מעוניינות לנרמל היחסים 1976 מאו דזה דונג נפטר. דנג שיאופינג הופך לדמות השלטונית הדומיננטית 1979 סין מכריזה על "מדיניות הילד האחד" במטרה לצמצם את הילודה מונהגת מדיניות "הדלת הפתוחה" שמעודדת את ההשקעות זרות והמגזר הפרטי 15 14

9 המפנה הגדול בתולדותיה של סין "החדשה" התחולל בשנת 1978, אז היא החלה להיפתח אל העולם מיזמי פיתוח, ופעלה להחלשת המטבע המקומי, תוך שהיא "מכעיסה" את שאר העולם, ובפרט את האמריקנים. לקראת שנת 2010 כבר ברור היה לשלטונות סין, כי נחוצה תפנית חדה במדיניות הכלכלית. קובעי המדיניות עיכלו את העובדה שמודל הצמיחה הישן הגיע לסוף דרכו, בעיקר נוכח הסיבות הבאות: ˆ התפתח איום אסטרטגי על משק המים ועל איכות הקרקע; והתעורר חשש כבד לגבי התכלות משאבי האנרגיה. ˆ צפו במדינה מתחים חברתיים אשר הבליטו את הכורח להקל על מצוקת האזרח הפשוט ולספק לו תשובות בעניינים שמטרידים אותו: איכות המזון והמים, זיהום האוויר והקרקע, רמת הטיפול הרפואי וסוגיית הביטחון הסוציאלי. ˆ התרחבו פערי ההכנסות בין חלק מהאוכלוסייה העירונית לבין האוכלוסייה הכפרית. המתח שהתופעה יצרה הורגש הממשלה מתייחסת אל תוכנית החומש הנוכחית ) ( כאל בסיסה של תוכנית החומש הבאה. כמו כן, כמעט כל יתר תוכניות הממשלה מתייחסות לשנת הדברים אמורים בעיקר לגבי תחומי הטכנולוגיה העילית, המו"פ, האנרגיה המתחדשת ואיכות הסביבה. לכן נציג בסקירה גם יעדים אשר חורגים משנת 2015, וכך אמורות להיערך גם חברות זרות אשר מעוניינות לבחון את המדיניות הממשלתית הצפויה בשנים הקרובות. יעדי התוכנית - קדימה, צעד! תוכנית החומש, בגלגולה הנוכחי, קובעת יעדים וכיוונים לכל דרגי השלטון בסין הממשלה המרכזית, ממשלות המחוזות והרשויות המקומיות. היעדים הם בבחינת קו מנחה לחברות ממשלתיות ופרטיות אשר קשורות קשר אמיץ לממשלה )ראו פרק 2(. למעשה, גם חברות זרות לקראת שנת 2010 כבר ברור היה לשלטונות סין, כי נחוצה תפנית חדה במדיניות הכלכלית. קובעי המדיניות עיכלו את העובדה שמודל הצמיחה הישן הגיע לסוף דרכו מאז נוסדה הרפובליקה העממית. בתחילת הדרך כללו תוכניות החומש תכנון כמותי מדוקדק ברוח המסורת הקומוניסטית. אך במרוצת השנים השתנתה המהות, והתוכניות הפכו למעין "הנחיות" אשר מדריכות את דרגי השלטון השונים והשחקנים הכלכליים. יצוין, כי לצדן ומתחתיהן ישנן תוכניות נוספות בתחומי הכלכלה והחברה בסין. המפנה הגדול בתולדותיה של סין "החדשה" התחולל בשנת 1978, אז היא החלה להיפתח אל העולם. החשיפה הראשונית הייתה מוגבלת למספר קטן של ענפים ושל אתרים אשר זכו למעמד של "אזור כלכלי מיוחד". חברות זרות אשר פעלו באזורים אלו זכו להטבות מס ולסובסידיות, וגם נהנו מעלויות עבודה נמוכות מאוד. תהליך הפתיחות הואץ מאוד עם השנים, ובמיוחד מאז הצטרפה המדינה ל"ארגון הסחר העולמי" בסוף שנת שיעורי הצמיחה הדו ספרתיים בסין הם אולי נחלת העבר, אבל הם עדיין נותרו מרשימים. בשנים צמח המשק בקצב שנתי ממוצע של 9.5%, ירידה של 3% 2% לעומת חמש השנים הקודמות. סין של שלושת העשורים האחרונים מונעת בידי קטר הייצוא, אשר רשם בראשית הדרך שיעורי גידול של 25% 30% מדי שנה. בשיא הגאות במשק העולמי, בשנת 2007, הגיע היקף הייצוא הסיני ל 1.2 טריליון דולר. העודף בחשבון השוטף עמד על יותר מ 10% תוצר, ויתרות מטבע החוץ הסתכמו בחצי טריליון דולר הצמיחה המואצת נגזרה ממדיניות הממשלה אשר ביטאה רצון מפורש לספק מקומות עבודה למאות מיליוני בני אדם אשר החלו להגר מהכפר אל העיר לפני כשלושה עשורים. כדי לעודד את הצמיחה והייצוא פתחה סין את המשק להשקעות זרות, העניקה תמריצים גדולים להקמת היטב בצמרת המפלגה הקומוניסטית. ˆ הבנה שהיתרון שטמון בהעתקת טכנולוגיות זרות, או יבוא שלהן, מוצה. כך שקפיצת מדרגה תתאפשר רק בזכות טכנולוגיה סינית מקורית. ארבע הסיבות שמנינו כאן ממחישות את חשיבות "התוכנית ה 12 " אשר מבקשת לחולל שינוי יסודי בחיי הסינים: להניע גידול ניכר בצריכה הפרטית, לשפר במידה משמעותית את איכות השירותים אשר מסופקים לאזרח, במיוחד בתחומי הבריאות. התוכנית גם שמה דגש על פיתוח הפריפריה, במיוחד המערבית, וכן דוגלת במעבר ל"צמיחה ירוקה" על ידי הקטנת פליטת מזהמים. אמנם כבר ב"תוכנית ה 11 " נרשם ניסיון להתמודד עם אותם אתגרים, אלא שהיעדים אז היו צנועים יותר. התוכנית הנוכחית כבר אינה מסתירה את הכוונה להעביר את המשק הסיני למודל צמיחה שונה, ושאפתני, בכל מה שקשור לפיתוח שירותים חברתיים, שימוש במשאבים ושיפור רווחת האזרח. צריכות להביא בחשבון את ההשפעה של תוכנית החומש ולהיערך בהתאם. כוללת מספר יעדים אסטרטגיים אשר אמורים להביא לאיזון מחדש של המשק הסיני: ˆ האטת קצב הצמיחה השנתי של התוצר ל 7% לעומת כ 9% בשנים האחרונות, במטרה לשמור על משאבי טבע ועל איכות הסביבה. ˆ עלייה של 4% במשקלו של מגזר השירותים בתוצר - עד שנת ˆ גידול בהכנסה הפנויה בקצב מהיר יותר מהגידול בתוצר, תוך צמצום הפערים בין העיר לכפר. ההכנסה הפנויה לנפש אמורה לעלות ליותר מ 4,000 דולר לשנה בערים, ול 1,300 דולר בכפרים. זאת, לצד חיזוק רשת הביטחון החברתית; למשל, באמצעות הרחבת הכיסוי של הביטוח הלאומי, כך שיכלול עוד 100 מיליון איש אשר מתגוררים בערים. ˆ האצת פיתוח ערים מדרג שני ושלישי and( Second )Third Tier אשר נחשבו בעבר לבעלות חשיבות משנית 1988 חיילים פותחים באש על מפגינים בכיכר טיאנאנמן 1989 ג'יאנג דזה מין מתמנה למזכ"ל המפלגה הקומוניסטית 1992 קרן המטבע הבינ"ל מכריזה כי סין היא הכלכלה השלישית בגודלה בעולם, אחרי ארה"ב ויפן 1995 סין עורכת ניסוי טילים ומבצעת תמרונים צבאיים במצרי טאיוואן 1997 הונג קונג חוזרת לידי שלטון סיני 2001 סין מצטרפת לארגון הסחר העולמי 2002 חו ג'ינטאו מחליף את ג'יאנג דזה מין כמזכ"ל המפלגה הקומוניסטית 2003 מגפת ה SARS פוגעת בסין ובהונג קונג 17 16

10 במאמצי הפיתוח הכלכלי. עם ערי הדרג השני נמנות הבירות המחוזיות אשר אינן ערים מדרג ראשון בייג'ינג, צ'ונגצ'ינג, שנחאי ו טיינג'ין ועוד 15 ערים שבהן מתגוררים בין חצי מיליון לשני מיליון תושבים. עם ערי הדרג השלישי נמנות כ 200 ערי נפה )county( במחוזות במדינה. ˆ התמודדות עם יוקר הדיור באמצעות בניית 36 מיליון יחידות דיור בר השגה ומסובסד. ˆ שימוש יעיל יותר באנרגיה בתהליכי הייצור, תוך הגדלת משקלה של האנרגיה המתחדשת. הקטנת זיהום האוויר, המים והקרקע, כחלק מאימוץ טכנולוגיות "ירוקות", וכן הבטחת איכות המזון. כדי לעמוד על מהות התוכנית נבחן אותה מכמה כיוונים: יעדים כמותיים, משמעויות מבחינת צמיחת ענפי מפתח במשק, וכן סוגיות אשר הופכות לבעלות חשיבות אסטרטגית מבחינת הממשלה. יעדים כמותיים התוכנית קובעת 24 יעדים כמותיים אשר נגזרים מהמטרות המועדפות על הממשלה. תשעה יעדים קשורים לנושא של איכות חיים ורמת שירותי הממשלה; ושמונה לסוגיות של איכות הסביבה והגברת היעילות האנרגטית. ארבעה יעדים נוספים עוסקים בחינוך ובטכנולוגיה; ושלושה בלבד קשורים לצמיחה כלכלית. יעדים אלו נחלקים לשתי קבוצות: יעדים אשר חובה לעמוד בהם ומשמשים אמת מידה למדידת תפקוד פקידי הממשלה והמפלגה. ולצדם יעדים אשר יש לפעול להגשמתם, אך הם יותר בגדר של שאיפה או המלצה. ענפים קריטיים בכפוף ליעדיה הכמותיים של התוכנית נבחרו שבעה ענפי צמיחה אשר הוגדרו כ"בעלי חשיבות אסטרטגית". כלומר, הם משקפים את סדר העדיפויות שלפיו תפעל התעשייה הסינית בשנים הבאות: ˆ ייצור מתקדם של ציוד של הדור הבא: אלקטרוניקה מתקדמת, הנדסה ימית, ציוד תחבורה מתקדם, ותעשיית טיסה וחלל. ˆ תעשיית מידע של הדור בא: תקשורת של הדור הבא, מחשוב ענן, מעגלים משולבים בעלי ביצועים גבוהים, רשתות תקשורת של הדור בא, רשתות של חיישנים )"אינטרנט של החפצים"(, מערכות משולבות של רשתות אינטרנט, וטלקומוניקציה וכבלים. ˆ ביוטכנולוגיה ותרופות: תרופות חדשניות, ביו תרופות, ציוד רפואי מתקדם, הנדסה גנטית ומחקר תאי גזע. ˆ התייעלות אנרגטית והגנה על הסביבה: בנייה "ירוקה", תהליכי ייצור ותחבורה שחוסכים אנרגיה, טיפול בפסולת, בזיהום, בשפכים, ובניית רשת חכמה Grid(.(Smart ˆ כלי תחבורה חדישים: כלי תחבורה חשמליים והיברידיים, כלי תחבורה מונעי מימן, טכנולוגיות טעינה )ליתיום ועוד( ורכיבים חדשים לכלי תחבורה. היעד אשר זוכה להתייחסות הרבה ביותר הוא מעבר ממודל של "מיוצר בסין" China( (Made in למודל של "מתוכנן בסין" China( )Designed in ˆ חומרים חדשים: חומרים מרוכבים בעלי ביצועים ייחודיים, חומרים אשר תורמים להתייעלות אנרגטית, חומרי בידוד חדשים, ביו חומרים, כימיקלים חדשים, מוליכים למחצה, אופטיקה וחומרים פלסטיים. ˆ אנרגיה חדשה: אנרגיה גרעינית, אנרגיות רוח ושמש, פחם "נקי", ביומאסה, רשת חכמה. אחסון אנרגיה, חלוקת אנרגיה וטכנולוגיות אנרגיה חדשות לתחבורה. הליבה הטכנולוגית את העמידה ביעדים הכמותיים ואת פיתוח ענפי המפתח משלימה זווית שלישית עמידה ביעדים "אסטרטגיים". היעד אשר זוכה להתייחסות הרבה ביותר הוא מעבר ממודל של "מיוצר בסין" China( (Made in למודל של "מתוכנן בסין" China(.)Designed in ואכן, הרצון להפוך את סין למרכז של חדשנות טכנולוגית בעלת כושר תחרות גלובלי, הוא אחד מנדבכי התוכנית. מבחינת הסינים, ממד החדשנות נועד להבטיח את הצמיחה העתידית, כאשר אחד מיעדיה המוצהרים של התוכנית הוא להגדיל את ההוצאה הלאומית למו"פ מ 1.75% כיום ל 2.2% מהתוצר ב מטרה נוספת היא להגדיל את מספר הפטנטים הרשומים בסין יחסית לגודל האוכלוסייה, ולשדרג את רמת החינוך הטכנולוגי והמדעי. מאמצי הממשלה חורגים כאן אל מעבר ללוחות הזמנים של התוכנית ה 12 ; התוכנית הלאומית שואפת להפוך את סין לאחד ממרכזי החדשנות העולמיים עד שנת 2020, ולמעצמה מדעית עד שנת העובדה שהממשלה סבורה שהדרך להגשמת מטרות אלו עוברת דרך מנגנונים מסחריים וכלכליים אשר מבוססים על כוחות השוק, כמו גם על סיוע נרחב לתעשיות ולפעילויות מועדפות, היא חשובה ביותר. יש בכך הכרה כי ההתקדמות המדעית והטכנולוגית תונע, לפחות ברובה, על ידי תאגידים. נכון שלעתים קרובות יהיו אלו תאגידים ממשלתיים, אך אופן פעולתם יהיה מסחרי ויכלול כינון שותפויות או רכישת חברות וטכנולוגיות פרטיות. בנקודה זו, תוכנית החומש משיקה ל"תוכנית הלאומית למדע ולטכנולוגיה" אשר כוללת כמה מיזמי על אשר יזכו לעדיפות. המהלך משלים את מאמצי הממשלה להפוך חברות מקומיות, לא בהכרח ממשלתיות, לבעלות מעמד עולמי מוביל, בזכות ידע, ניהול וטכנולוגיה. לשם כך מסופקים להן תמריצים בתחומי המס והמימון, וניתן עידוד למהלכי מיזוגים ורכישות של חברות רב לאומיות או חברות טכנולוגיה מובילות. במקביל, מוזרמים תקציבים גדולים מאוד למכוני מחקר, וחוקרים מהעולם, בעיקר ממוצא סיני, מגויסים למשימה. הממשלה מקדמת גם קשרים הדוקים בין אותם מכוני מחקר לתאגידים עסקיים. 1 סדרת המהלכים האלה תשפיע מאוד על האופן שבו הממשלה הסינית, והרשויות במחוזות, יתייחסו למיזמים של חברות זרות. ניתן לצפות שהחברות יידרשו לפתוח מרכזי מו"פ בסין, לעתים תוך שיתוף פעולה עם גורם סיני משמעותי. כבר היום חברות טכנולוגיה זרות נדרשות, לעתים, לרשום חלק מהפטנטים על מוצריהן בסין עצמה, ובמקרים אחרים "למסור" טכנולוגיות. אבל נזכיר שוב את השאיפה הסינית - לא להסתפק בקבלת טכנולוגיות, אלא לפתח אותן בבית. תשומת הלב אשר מוקדשת לפיתוח טכנולוגיות מקומיות גוררת ויוצרת מוטיבציה סינית להגן על קניין רוחני, ולהקים מנגנון הולם לשם כך. המשקיעים הזרים חברות זרות, לרבות הגדולות ביותר, פועלות בסין זה שניים- שלושה עשורים והן מעורות היטב בסביבה העסקית. החל משנת 1995 מפרסמת ממשלת סין מסמך המכונה "קטלוג להנחיית ההשקעה הזרה בתעשייה". הקטלוג מעודכן מפעם לפעם. לאחרונה הוא עודכן 2012 והותאם ליעדי תוכנית החומש. המסמך מחלק את המשק הסיני לארבע קבוצות של ענפים ותתי ענפים בהתאם למידת עידוד ההשקעה הזרה בהם. סדר העדיפויות הממשלתי משרטט עבור החברות הזרות מעין מפה של הזדמנויות עסקיות. חלוקת ארבע קבוצות הענפים נראית כך: ˆ ענפים שמקבלים עידוד להשקעות זרות. ˆ ענפים שבהם ההשקעות הזרות "מוגבלות". ˆ ענפים שבהם השקעות זרות "אסורות". ˆ כל הענפים שאינם מוזכרים במפורש באחת משלוש הקבוצות לעיל מהווים קבוצה שלגביה השקעה זרה "מאושרת" אמנם בלי מגבלות מיוחדות, אך גם בלי תמריצים. בפועל, למגזרים אשר זוכים לעדיפות ממשלתית יש עדיפות גם מנקודת מבטם של המשקיעים הזרים. תוכנית החומש יוצרת עבור חברות בעולם, לרבות ישראל, מגוון הזדמנויות, הן לאור היקפה הכספי העצום והן לאור מנעד תחומי ההשקעה. העובדה שסין משנה את המודל הכלכלי ומדגישה מו"פ, צמיחה מאוזנת ו"ירוקה" וכן שיפור ברווחת התושבים יוצרת בקרב חברות בעולם תחושה שפעילותן בסין נמצאת רק בראשית הדרך, במיוחד בתחומי החקלאות, המים והאנרגיה. אולם חשוב להביא כאן בחשבון שתי הערות שמופיעות תדיר כמעט בכל מדריך שעניינו עשיית עסקים בסין: כאשר מזכירים הזדמנויות עסקיות אין לשכוח כי ממשלת נזכיר שוב את השאיפה הסינית - לא להסתפק בקבלת טכנולוגיות, אלא לפתח אותן בבית 2003 סין משגרת את ספינת החלל המאוישת הראשונה בתולדותיה 2005 מתח רב מול יפן. הסינים מאשימים היפנים בטשטוש פשעי מלה"ע ה- 2 בספרי הלימוד 2006 מושלם פרויקט סכר שלושת הערוצים, המיזם ההידרו אלקטרי הגדול בעולם 2007 סין משגרת גישושית בלתי מאוישת לחקר הירח 2008 רעידת אדמה עזה בחבל סצ'ואן מביאה למותם של עשרות אלפי בני אדם 2008 סין מארחת את המשחקים האולימפיים 2009 סין חותמת עם רוסיה הסכם ל 20 שנה לקבלת נפט בתמורה למתן הלוואות 2010 זינוק אדיר בייצוא הופך את סין ליצואנית הגדולה בעולם תוך עקיפת גרמניה 19 18

11 הרגולציה הסינית אינה בבואה של רצונות הממשל המרכזי בלבד, אלא גם של ממשלות המחוזות השונים סין אינה רואה בכוחות השוק כלי הכרחי להסדרת תפקוד המשק. הממשלה סבורה, שההשקעות - מקומיות או זרות - חייבות לעלות בקנה אחד עם יעדיה הכלכליים, בוודאי בתחומים שחשובים לה. מכלול האישורים, התמריצים והמיסוי אשר עוטפים השקעות או עסקאות, ישקפו בהכרח את הרצון הזה. שנית, תוכנית החומש אושרה אמנם בממשלה המרכזית, אך היא מחייבת גם את המחוזות, ולעתים אף את העיריות. למעשה, כל ממשלה מחוזית מיישמת תוכנית חומש בעלת דגשים ייחודיים לה, אשר תואמת את קוויה הכלליים של התוכנית המרכזית. הגוף הממשלתי אשר אחראי ליישום תוכנית החומש היא "הוועדה הלאומית לפיתוח ולרפורמה",)NDRC( אך בכל מחוז פועלת ועדה מקבילה אשר אחראית ליישום התוכנית המחוזית. יתר על כן, לכל מחוז ניתנו סמכויות לאישור מיזמים אשר נבנים על פי יעדי תוכנית החומש, ולעתים הן אף מואצלות לרשויות המקומיות. כלומר, הרגולציה הסינית אינה בבואה של רצונות הממשל המרכזי בלבד, אלא גם של ממשלות המחוזות השונים. מכאן, שהפרשנות אשר ניתנת לסעיפיה עשויה להשתנות ממחוז למחוז, ובמקרים מסוימים מעיר לעיר. לכן, כאשר מדברים על תוכנית החומש מתייחסים לתכנון הכלכלי חברתי במגוון רמות: לאומית, מחוזית, נפתית, עירונית ולעתים אף ברמת הרובע הבודד. וגם ההיפך הוא נכון - חברות אשר מנהלות מו"מ להקמת מיזמים מול רשויות מקומיות נדרשות לא פעם גם הן לאישורי הוועדה המחוזית וה NDRC. מימוש של הזדמנות עסקית תלוי, אם כן, באישורי אישים ברמות השלטון השונות. לכן, לעתים קשה לדעת מראש מי הוא הגורם שאמור "לסמן" מיזם כזה או אחר כבעל חשיבות גבוהה. זאת ועוד, ברמה התת לאומית היעדים משתנים מעת לעת בהתאם לאינטרסים של המחוז או העירייה. לכן, גם אם התיאבון לביצוע השקעות ועסקאות גובר בד בבד עם הצמיחה הכלכלית, במקרים רבים המימוש תלוי בקידום יעדים לאומיים וברצון נציג השלטון המחוזי או העירוני לתמוך במיזם מסוים. בו בזמן המערכת הרגולטורית הסינית נאלצת לפעול במהירות כדי להגדיר כללי עשה ואל תעשה עבור החברות הזרות. סיכונים ממעוף הציפור הזרים אלו שכבר פעילים בסין ואלו אשר מתעתדים להיכנס לשוק הזה חייבים לזכור שתוכנית החומש מציעה הזדמנויות אשר כרוכות בלא מעט סיכונים. בפרקים הבאים יוצגו כמה מהם בהרחבה. הנה הם ממעוף הציפור: ˆ התמודדות עם התייקרות התשומות עובדים, מים ואנרגיה; תהליך אשר יואץ עם התקדמות תוכנית החומש. ˆ דרישות חדשות, גלויות וסמויות, להגברת הייצור המקומי של רכיבים בסין, הקמה של מרכזי מו"פ, וחבירה לשותף מקומי. מדובר במימוש יעדים בתוכנית - לחזק את המו"פ בסין ולייצר ציוד מתוחכם יותר. ˆ חברות זרות אשר פועלות מול מפעלים סיניים עלולות להידרש לנוע מערבה בעקבות הלקוחות, או לעמוד בתקני איכות סביבה מחמירים יותר. לעתים, הלקוח עלול להיעלם, הן בגלל שאינו מסוגל לעמוד בתקנים המחמירים והן בשל רצון הממשלה לחסל כושר ייצור מיושן/עודף, ועידוד מיזוגים. ˆ הגבלות על כניסתן של חברות זרות לענפים מסוימים או בליעתן על ידי חברות סיניות כפועל יוצא מאסטרטגיית הממשלה ליצור חברות "מובילות תעשייתיות לאומיות". חברות זרות עלולות לראות איך המובילות הסיניות רוכשות מתחרות זרות שלהן, או שהן הופכות למטרה להשתלטות סינית. ˆ תוכנית החומש עלולה להשפיע על חברות זרות, גם אם הן אינן פעילות בסין. החברות הסיניות, במיוחד המובילות, יבקשו לרכוש ידע ומומחיות בתחומי ניהול וגם להשיג טכנולוגיות חדשות בתחומי מפתח, כדי להתחרות בשווקים הבינל'. לכן, חברה ישראלית עלולה למצוא עצמה בשנים הקרובות יעד לרכישה, או מתחרה ראש בראש בחברה סינית. פתרון סכסוכים בסין? הגנה על קניין רוחני בסין? לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן > 2011 סין עוקפת את יפן והופכת לכלכלה השנייה בגודלה בעולם, אחרי ארה"ב 2012 לראשונה בתולדות סין מספר העירוניים עולה על מספר הכפריים 2012 בו שילאי, פוליטיקאי מבטיח, מודח בבושת פנים מתפקידיו נוכח האשמות פליליות חמורות 2012 שי ג'ינפינג מתמנה לנשיא סין, לי קקיאנג יהיה ראש הממשלה מקור:,BBC עיבוד: גלובס 20

12 ת יאור תוכנית החומש לא יהיה שלם ללא התייחסות לממד הגיאוגרפי המדינה הסינית מחולקת ל 33 מחוזות, וממשלתה רואה בטייוואן את המחוז ה 34. במניין המחוזות נכללות ארבע ערים ראשיות בייג'ינג, צ'ונגצ'ינג, שנחאי וטיינג'ין. הונג קונג ומקאו, אשר נמצאות תחת ריבונית סינית, הן בעלות מעמד של "אזור מינהלי מיוחד". נציין, כי שיקולי תכנון מרחבי לא שיחקו עד לשנות ה 80 של המאה הקודמת תפקיד מרכזי במסגרת המדיניות הסינית. הגישה השלטת "לצמוח בכל מחיר" הביאה לכך שהמחוזות והרשויות המקומיות עודדו כל פיתוח, מגזר ופעילות בלי להתחשב בהיתכנות כלכלית טכנולוגית, יתרונות יחסיים ושיקולי איכות סביבה. כתוצאה מכך, נוצרו עיוותים רבים בהקצאת מקורות ובזבוז משאבים לצד חוסר איזון גיאוגרפי ומתחים בשנים האחרונות משתנה התמונה, כך שאם בשנות ה 80 רק ל 38 ערים היו תוכניות מתאר מאושרות על ידי הממשלה, הרי שבשנות ה 90 עלה מספרן ל 86 ערים, ובעשור האחרון הוא עלה ליותר מ 100. במקביל, גדל מספר הערים בעלות רשויות פיקוח על תכנון מרחבי עירוני משש בלבד ב 2006, צמח מספרן ל 50 לקראת לסיכום, החשיבות אשר תופסים שיקולי התכנון המרחבי גדלה בהתמדה לאורך השנים, וכיום התכנון המרחבי והתוכניות של הערים והמחוזות הם כלים חשובים מאוד שבאמצעותם אוכפת ממשלת סין את סמכותה בכל הקשור לפיתוח כלכלי. לכן, בפועל, לא ניתן להפריד בין תוכנית החומש לבין התכנון המרחבי. לחברות הזרות מוטב להתייחס לעניין התכנון הפיזי, לרבות תוכניות מחוז ועיר, ולזכור כי השלטונות אמורים להתחשב בשיקולים אלו במסגרת הנפקת רישיונות, אישורים והקצאה של קרקעות למפעלים. רמות התכנון המרחבי בסין מתקיימות זו לצד זו שתי מערכות שונות, אם כי לא לגמרי נפרדות, של תכנון המערכת הראשונה אשר עוסקת בתכנון אסטרטגי מתבססת על העקרונות והיעדים של הרפורמה המרחבית אשר אישרה ממשלת סין בשנת ביסוד הרפורמה ניצבת השאיפה לבסס את הפיתוח של אזורי סין על בסיס חלוקה פונקציונלית ברורה ביניהם, לפי מאפיינים כלכליים, חברתיים וגיאוגרפיים. הגישה שדוגלת בחלוקה ברורה בין אזורים מיושמת גם בתוך כל אזור ואזור באמצעות יצירה של אשכולות עסקיים, וכן תיאום ושיתוף-פעולה בין ערים בתוך כל אזור. המערכת השנייה - מערכת התכנון העירוני והכפרי - מתרגמת את ההנחיות והעקרונות של תוכנית הרפורמה המרחבית לשורה של תוכניות מתאר אשר יביאו לשילוב ערים וכפרים בתוכנית המרחבית הסינית. התכנון כולל היבט של הקצאת קרקעות ושטחים לפעילויות כלכליות. המשמעות של התיאור לעיל היא, שישנן שלוש רמות תכנון שמולן צריכות החברות לפעול: ˆ הוועדה הלאומית לרפורמה ולפיתוח )NDRC( אשר אחראית על התכנון הכלכלי חברתי על בסיס תוכנית החומש. ˆ המשרד הממשלתי לקרקעות ולמשאבים אשר אחראי על ביצוע התכנון על פי הרפורמה המרחבית. גם כאן ההחלטות יתקבלו ברמות השונות: לאומית, אזורית, מחוזית, עירונית, רבעים ואף שכונות. ˆ המשרד הממשלתי לשיכון ופיתוח עירוני וכפרי, אשר ממונה על התכנון העירוני, שגם הוא מקיים תכנון משלו לפי רמות שונות. בפועל, זה הגוף אשר מעניק אישורים להקצאת קרקע לשימושים השונים. על החברות הזרות להבין לעומק את התפקיד הכפול אשר ממלאות הרשויות העירוניות. מצד אחד, הן מתפקדות כרגולטור וכמתכנן של ערים ורבעים; מצד שני, אותן עיריות ממש חובשות כובע של יזמיות ומקדמות פרויקטים )לא פעם בשותפות עם חברות זרות(. לכן, ברמה העירונית לפחות, מרכיב היזמות רווי בשיקולים תכנוניים, ובו בזמן הליכי התכנון מתחשבים בפיתוח העסקי. התוצאה בשטח היא - מיזמי על כמו אזורי עסקים חדשים, רבעים אוניברסיטאיים, או קמפוסים ענקיים למו"פ. מקור: הבנק העולמי ברמה העירונית לפחות, מרכיב היזמות רווי בשיקולים תכנוניים, ובו בזמן הליכי התכנון מתחשבים בפיתוח העסקי % מהתוצר העולמי.1 ארה"ב 22% 10% 8% 5% 4% 4% 2. סין 3. יפן 4. גרמניה 5. צרפת 6. ברזיל.7 בריטניה 3%.8 איטליה 3%.9 רוסיה 3%.10 הודו 3%.39 ישראל 0.4% הרפובליקה העממית של סין הממד המרחבי של 2 תוכנית החומש דירוג מדינות לפי גודל תוצר מקומי 2011, בטריליוני דולרים בעולם: 70 טריליון דולר 23 22

13 גואנגג'ואו ו שנג'ן נהנות ממעמד של "אזור כלכלי מיוחד", מה שאיפשר להן למשוך השקעות זרות שהסתכמו בשנת 2010 ב 24 מיליארד דולר מס ולתמריצים נוספים. בהמשך, הוגדרו מספר אזורים כלכליים נוספים אשר זכו לתנאים מיוחדים, ויועדו בידי הממשלה לפיתוח: ˆ אזורים לפיתוח כלכלי וטכנולוגי דוגמת סוג'או ו האנגג'ואו. ˆ פארקים תעשייתיים עבור תעשיות ההיי טק, כמו פארק זונגואנקון בבייג'ינג. ˆ אזורים אשר הוגדרו כאזור סחר חופשי, כמו זה שבשנחאי. ˆ אזורים לעיבוד מוצרים לייצוא. דלתת נהר הפנינה אזור הדלתא של נהר הפנינה השער לדרום סין שוכן בגבולותיו הפיזיים של מחוז גואנגדונג. מבחינה גיאוגרפית וכלכלית האזור קשור מאוד להונג קונג ולמקאו יחד הם מכונים באזור "דלתת נהר הפנינה רבתי" ; 3 כאן בעיקר רלבנטי הסכם CEPA בין תשעה מבין המחוזות הדרומיים של סין ובין הונג קונג ומקאו. הסכם זה, אשר נחתם בשנת 2003, נתן ביטוי רשמי לקשרים האזוריים ההדוקים. אוכלוסיית מחוז גואנגדונג מונה כ 100 מיליון איש, עם הכנסה שנתית לנפש של כ 6,500 דולר. עם ערי האזור נמנות גואנגג'ואו,(Guangzhou( שנג'ן,(Shenzhen( דונגגוואן,)Dongguan( פושאן,(Foshan( ג'וחאי,)Zhuhai( ג'ונגשאן )Huizhou( חויג'או,)Zhaoqing( ג'אוצ'ינג,)Zhongshan( ו ג יאנגמן.)Jiangmen( גואנגג'ואו ו שנג'ן נהנות ממעמד של "אזור כלכלי מיוחד", מה שאיפשר להן למשוך השקעות זרות שהסתכמו בשנת 2010 ב 24 מיליארד דולר. בשנג'ן ובג'וחאי קיימים אזורים כלכליים מיוחדים אשר ישראל: ייבוא, ייצוא ומאזן מסחרי מול סין מקנים הטבות למשקיעים זרים, מה שתרם להתבססות תעשיית ייצוא גדולה מאוד באזור, שיש לה חשיבות עצומה עבור כלכלת המחוז. היקף סחר החוץ של האזור הסתכם בשנת 2010 בכ 800 מיליארד דולר. חשיבות רבה יש לענפי השירותים, במיוחד בשתי ערי הליבה: בירת המחוז גואנגג'ואו ו שנג'ן. שגשוגם הוא ביטוי לקשרים ההדוקים עם הונג קונג ומקאו. אוכלוסיית שתי הערים עולה על 10 מיליון נפש, וענפי השירותים אחראיים לכ 60% מהתוצר שלהן. לעומת זאת, בג'וחאי, העיר השלישית בחשיבותה, דווקא משקלה של התעשייה גדול יותר. מאפיין אזורי נוסף הוא משקלן הגבוה יחסית של תעשיות יש שם שישה אזורים מיוחדים לפיתוח תעשיות היי טק, שני מרכזיים לאומיים לתוכנה תעשייתית, ושלושה אתרים לשירותים לייצוא מוצרי טכנולוגיה. בנוסף, באזור התפתחו גם מרכזים לוגיסטיים לצד תעשיות אשר קשורות לספנות. דלתת נהר היאנגצה אוכלוסיית האזור מנתה בשנת 2010 כ 108 מיליון נפש, כרבע מהם מתגוררים בשנחאי. סוג'ואו, אשר במחוז ג'יאנגסו, מונה 11 מיליון נפש; וכ 9 מיליון איש חיים ב האנגג'ואו אשר במחוז ג'ג'יאנג. אזור דלתת היאנגצה כולל שני מחוזות, ג'יאנגסו )Jiangsu( וג'ג'יאנג )Zhejiang( וכן את העיר שנחאי. זהו, למעשה, אשכול אזורי עם שנחאי במרכז אשר נחשב לאחד מהקטרים המרכזיים של כלכלת סין. ערי המחוז הן ג'יאנגסו, נאנטונג,)Nantong( נאנג'ינג,)Nanjing( ווקסי,)Wuxi( יאנגג'או,(Suzhou( סוג'ואו,)Zhenjiang( ג'נג'יאנג,)Yangzhou( מאזן מסחרי ייצוא ייבוא מיליוני דולרים 5,000 4,000 3,000 2,000 1, ,000-2,000 חשוב לציין כי "אזור", כקטגוריה לקביעת מדיניות כלכלית, איננו חופף בהכרח את גבולותיו הפיזיים של המחוז ישראל: ייבוא וייצוא סחורות ומאזן מסחרי (ללא יהלומים) ארצות עיקריות, מיליוני דולרים, 2010 מקור: למ"ס ייבוא ייצוא מאזן מסחרי אזורים, מחוזות ופיתוח כלכלי הרפורמה המרחבית הגדירה מספר אזורים כלכליים. חשוב לציין כי "אזור", כקטגוריה לקביעת מדיניות כלכלית, איננו חופף בהכרח את גבולותיו הפיזיים של המחוז. אזור כלכלי, על פי המדיניות הסינית, עשוי לחצות מחוזות, לכלול רק חלק ממחוז אחד או חלקים מכמה מחוזות. הרפורמה רובע העסקים המרכזי הונגקיאו רובע העסקים המרכזי הונגקיאו, בשנחאי, שהושק ב 2011, הוא מיזם נדל"ן ענק אשר הצית גאות מקומית בעיר, ובמדינה כולה. המיזם כולל בניית רובע אשר משתרע על פני 86 קמ"ר ומשלב בנייה עירונית עם מוקד תחבורתי, מרכז שירותים עסקיים, מרכז פיננסי ואתר תערוכות עסקיות הגדול מסוגו בעולם. עלותו העצומה, 3.6 מיליארד דולר, מגלמת את השאיפה להפוך את שנחאי למטרופולין עולמית בתחום השירותים העסקיים והפיננסיים. על פי התכנון הקיים, הונגקיאו נועד להיות אחד המרכזים העסקיים הידידותיים ביותר לסביבה ולהולכי רגל. הכוונה היא, להנהיג מערכת תחבורה פנימית יעילה מאוד אשר תחסוך בפליטות מזהמים. כמו כן, תפעל במקום מערכת מתקנים לטיהור מים ולאיסוף גשמים. הדגש יהיה על בנייה "ירוקה" כולל מערכות לחיסכון באנרגיה. בחלק מהאתרים הציבוריים החלו להיחתם עסקאות להספקת אנרגיה סולארית, בראש ובראשונה בתחנת הרכבת המקומית, שמספקת שירותי רכבת מהירה בקו שנחאי בייג'ינג. ארה"ב סין גרמניה איטליה שווייץ יפן הודו המרחבית מדברת על ארבעה סוגי ˆ אזורים של פיתוח "מיטבי" )אופטימלי(: יישום מודל חדש של צמיחה מבוססת חדשנות מקומית, פיתוח אנרגיה נקייה, חומרים חדשים וכדומה. ˆ אזורים חשובים לפיתוח: יופנה מאמץ בעיקר לתיעוש ולפיתוח עירוני, תוך הישענות על ערים חזקות כלכלית אשר יוכלו "להקרין" על חלקים אחרים באזור. ˆ אזורי פיתוח מוגבל: אזורים חקלאיים או בעלי מאפיינים אקולוגיים אשר מחייבים השתת מגבלות על פיתוח עירוני ותעשייתי. ˆ אזורים שבהם הפיתוח התעשייתי או העירוני ייאסרו, נוכח הימצאותם של שמורות טבע ונכסי תרבות במקום. במוקד הסקירה עומדות שתי הקטגוריות הראשונות. תוכנית החומש, כמו גם הרפורמה המרחבית, מכירות בשלושה אזורים "מיטביים" ובעוד 18 אזורים חשובים לפיתוח. למעשה, שלושת האזורים המיטביים על פי הרפורמה המרחבית דלתת היאנגצה, דלתת נהר הפנינה ו גדות מפרץ בוהאי הם, בהכללה, אותם אתרים שזכו בעבר למעמד מיוחד, כדי לעודד את הצמיחה הכלכלית הסינית. כאשר נפתחה סין להשקעות זרות "נוצרו" חמישה אזורים כלכליים מיוחדים שנג'ן, ג'וחאי, שאנטאו, קסיאמן והאי של האינאן. מפעלים זרים אשר קמו בתחומם זכו להטבות -3, מקור: למ"ס -2,979-2,016-2,025-1,221-1, ,734 1,659 2,422 1,201 2,175 1, , ,674 4,713 5,926 5,712 11,

14 סחר חוץ ישראל סין (2011) הייצוא לסין מכונות וציוד 33% 896 מ' ד' דשנים 19% 515 מ' ד' סה"כ: 2.72 מיליארד דולר מקור: למ"ס עיבוד: גלובס מחקרים יתר הענפים 18% 494 מ' ד' מכונות ומכשירים מכניים 6% 155 מ' ד' מכשירים וכלים אופטיים 8% 231 מ' ד' פנינים ואבנים יקרות 16% 427 מ' ד' צ'אנגג'או )Changzhou( ו טאיג'או.)Taizhou( הערים במחוז ג'ג'יאנג הן האנגג'ואו,)Hangzhou( הוג'או,(Huzhou( ג'יאשינג,(Jiaxing( נינגבו,(Ningbo( שאושינג.)Zhoushan( ו שאוג'ואן (Taizhou( טאיג'או,(Shaoxing( נתוני התפוקה התעשייתית וסחר החוץ מעידים על חשיבותו הרבה של האזור. ערי החוף דוגמת שנחאי, ננטונג ו נינגבו נפתחו להשקעה זרה כבר לפני שלושה עשורים, ומאז הן צומחות בקצב מהיר מאוד. התוצר לנפש מגיע ל 9,000 דולר לנפש לשנה ויותר, מה שהופך את האזור לאחד המשגשגים בסין. היקף היבוא והיצוא האזורי עולה על 900 מיליארד דולר, כאשר שנחאי ו סוז'ו אחראיות לשני שלישים מסכום זה. היקף ההשקעות הזרות בשנחאי ובערי החוף של דלתת היאנגצה הגיע ליותר מ 90 מיליארד דולר. האזור התפתח מלכתחילה כמוקד תעשייתי חשוב. בתחילה בעיקר של תעשיות מסורתיות, ועם הזמן התפתחו גם תעשייה מתקדמת ומפעלי היי טק. פריחת הייבוא והייצוא דחפה קדימה את ענפי הלוגיסטיקה המסחרית, טכנולוגיות מידע ותעשיות שקשורות לבנייה. לצד אלו התפתחו מספר אתרי תיירות ונופש. מכונות וציוד 17% 902 מ' ד' מכונות ומכשירים מכניים 13% 693 מ' ד' כימיקלים אורגניים 10% 526 מ' ד' פריטי לבוש 11% 612 מ' ד' הייבוא מסין גדות מפרץ בוהאי אזור גדות מפרץ בוהאי בצפון מזרח סין כולל את בייג'ינג, טיינג'ין, חלק ממחוז חביי, חלק ממחוז ליאונינג וחלק ממחוז שאנדונג. ערים במחוז חביי )Hebei( הן: לאנגפאנג,)Langfang( צ'ינהואנגדאו )Qinhuangdao( ו טאנגשאן.)Tangshan( ערים במחוז ליאונינג )Liaoning( אשר נמצאות באזור הן: שניאנג )Shenyang( ו דאליין.)Dalian( ערים במחוז שאנדונג )Shandong( שבאזור זה הן: צ'ינגדאו,)Qingdao( בינג'או,)Binzhou( דונגיינג,)Dongying( ויי- האי )Weihai( ו יאנטאי.)Yantai( אוכלוסיית האזור מונה 86 מיליון נפש - 20 מיליון מהם מתגוררים בביינג'ינג, 13 מיליון בטיינג'ין, 9 מיליון בצ'ינגדאו ו 8 מיליון בשניאנג. בערים אלה התוצר לנפש מגיע לכ 9,000 דולר לשנה. האזור הוא השער לצפון ולצפון מזרח סין, ובתחומו נמצא האזור הכלכלי המיוחד של טיינג'ין. מיקומו הגיאוגרפי מקנה לו יתרון בולט אשר מועצם בזכות תשתיות תחבורה טובות יחסית. באזור פועלים 40 נמלים, הריכוז הגדול ביותר של נמלים הבולט בהם הוא נמל טיינג'ין, אשר מוגדר כאזור פיתוח מיוחד, בעל רשת קשרים הדוקה עם חלקים אחרים של אסיה. ערי החוף דוגמת שנחאי, ננטונג ו נינגבו נפתחו להשקעה זרה כבר לפני שלושה עשורים, ומאז הן צומחות בקצב מהיר מאוד סה"כ: 5.45 מיליארד דולר יתר הענפים 18% 2.48 מיליארד ד' רהיטים 4% 238 מ' ד' גירעון מסחרי: 2.73 מיליארד דולר כן ראויה לציון מערכת ההשכלה הגבוהה להכשרת כוח אדם לתעשיות היי טק. יותר מרבע מהאוניברסיטאות ומהמכללות בסין ממוקמות באזור זה, מה שמהווה יתרון גדול בכל הקשור להקמת מכוני מחקר, יזמות ומו"פ. זהו גם המצע שעליו התפתחו תעשיות היי טק, ציוד מתקדם, מו"פ טכנולוגי, חקלאות מתקדמת, לוגיסטיקה חקלאית, דיג ותעשיות ימיות, תעשיות לעיבוד מזון וציוד לנמלים. אזורים מיטביים - אתגרים משותפים המשותף לשלושת האזורים הם: שיעורי צמיחה מהירים מאוד דו ספרתיים במשך שני עשורים כמעט וגידול ניכר בהשקעות מקומיות וזרות, דגש חזק על ייצוא וכן עלייה ניכרת במשקל האוכלוסייה העירונית. שלושתם סובלים גם מבעיות דומות אשר מחייבות צעדי תיקון נמרצים ודחופים. הבעיות הן בראש ובראשונה ניצול יתר של משאבי טבע, אשר נמשך זה שלושה עשורים, שהביא לזיהום המים, לשחיקה של הקרקע ועוד. שנית, במקום שיתוף פעולה אפקטיבי )סינרגיה( בין האזורים השונים מתקיימת דווקא תחרות חריפה בין ערים שונות בעלות מבנה כלכלי דומה. ישנם גם לא מעט מחסומים מלאכותיים פרי מדיניות מכוונת מצד עיריות ורשויות מחוזיות אשר פוגעים בניידות של גורמי הייצור בין האזורים ויוצרים הקצאה לא יעילה של משאבים. היעדר תכנון במשך פרק זמן ארוך הביא למצב שבו באזור מסוים נוצר עודף של חברות במקטע מסוים של השוק, לצד מחסור במקטע אחר. כאשר מציינים כי השינויים אשר מוצעים בתוכנית החומש הם בגדר הכרח, מדברים קודם כול על שלושת האזורים האלו. כאן נמצאים הענפים אשר סובלים מעודף כושר ייצור, תוכנית החומש במחוז גואנגדונג בתחילת מאי 2012 פורסמה התוכנית האסטרטגית של מחוז לפיתוח תעשיות צמיחה )בעלות פוטנציאל גידול ניכר(, בהתאם לתוכנית החומש. ההשקעה בפיתוח תעשיות אלה אמורה להסתכם ב 55 מיליארד דולר עד תום התוכנית בשנת מדובר ב 148 מיזמים בתחומים של שמונה תעשיות בעלות חשיבות אסטרטגית למחוז. המחוז עצמו מתכוון להקים קרן הון סיכון משלו, ולעודד מוסדות פיננסיים לממן את הפיתוח של אותן תעשיות. במסגרת התוכנית למחוז גואנגדונג יקודמו מיזמים בתחום אנרגיה גרעינית, שמש ורוח. וכאן מתרחש זיהום חמור של הקרקע, האוויר והמים, כמו גם ניצול יתר של משאבי טבע. בנוסף, עלויות השכר הגבוהות לצד התייקרות מחירי חומרי הגלם מאיימות להאט את הצמיחה המהירה של אזורים אלו, לרבות בערים דוגמת שנחאי, גואנגג'ואו וטיינג'ין. המסקנה מכך היא, שחלק מהמפעלים ייאלצו לנדוד למחוזות עניים יותר, במיוחד במערב המדינה, בהתאם לתכנון המרחבי של הממשלה. ואם כך יקרה, הספקים של אותם מפעלים יצטרכו גם הם להתמודד עם המעבר. למשל, באמצעות הקמת מפעלים משלהם באותם מחוזות או בניית מערך שירות ותמיכה. לכן, תוכנית החומש צפויה לשנות את המבנה הכלכלי של האזורים המפותחים ביותר בסין, תוך אפשרות לשיתופי פעולה, סינרגיות וניצול יעיל יותר של משאבי טבע. במילים אחרות, בכל תרחיש אשר קשור ליישום תוכנית החומש ישחק התכנון המרחבי של שלושת האזורים הללו תפקיד חשוב מאוד. תהליך זה ילווה במאמץ מוגבר להתמודדות עם מניעת זיהום הקרקע, המים והאוויר, הפחתת פליטות מזהמים וכן ייעול המערך היצרני. כפועל יוצא, צפוי גידול ניכר בהשקעות במפעלים לטיהור מים, במתקני התפלה, במסננים למניעת פליטת גזים וכן בפיתוח מקורות אנרגיה חלופית והתייעלות בשימוש באנרגיה. במקביל, כל אחד מהאזורים אמור להביא לידי ביטוי את היתרון היחסי שלו ולהתמחות בו. ˆ דלתת היאנגצה; שנחאי תנסה למצב את עצמה כמגה מטרופולין אסיאנית אשר תכלול מרכז פיננסי בעל מעמד עולמי, מוקד שירותים עסקיים לאזור אסיה פסיפיק בתחומי סחר ולוגיסטיקה, וכן מוקד של חדשנות ושל תעשיות טכנולוגיה עילית. המיזמים העיקריים בתחום החיסכון באנרגיה יהיו מרכזי מו"פ וייצור בתחומים של מכשירים ביתיים, שדרוג מערכות של מיזוג אוויר ושדרוג חומרי בנייה. כן יקודמו מיזמים אשר קשורים לפיתוח חומרים חדשים, ומיזמים לטיפול בשפכים ובפסולת. כמו כן יוקמו במחוז מפעלים לייצור של ציוד ניטור סביבתי. על פי התוכנית, יוקמו מקבצים של מפעלים בתחומי מסכי LCD ו LED, וכן מוצרים מתקדמים יותר כמו נייר אלקטרוני. המחוז מתכנן פיתוח של תחום מחשוב ענן, וכן קידום של מיזמים שמשלבים רשתות תקשורת ורשתות טלוויזיה. כן יוקם מקבץ מפעלים לציוד תעופה שיכלול מפעלים שיעסקו בתכנון, בייצור ובתחזוקה, וגם במתן שירותים תפעוליים. תוכנית החומש המחוזית כוללת הקמת מפעלים לרכיבים אלקטרוניים מתקדמים, וכן השתלבות במיזמים של פיתוח כלי רכב חשמליים. כבר היום מייצר המחוז כ 40% מכלל הסוללות לכלי רכב חשמליים בסין. היעד של התוכנית הוא לייצר יותר מ 200 אלף רכבים בשנת 2015, עם דגש על אוטובוסים ורכבים מסחריים היברידיים וגם חשמליים "טהורים". כמו כן, יוענקו תמריצים לפיתוח רכבים חשמליים של הדור הבא. בנוסף, המחוז שואף לעודד הקמת מפעלים לייצור מכשור רפואי מתקדם, תרופות וחיסונים, וכן תרכובות ותרופות אשר קשורות ל"רפואה סינית"

15 את צ'נגדו, בירת חבל סצ'ואן, הציף בשנים האחרונות גל של השקעות זרות, ועשרות חברות רב לאומיות מיוצגות בה כיום ברמה הבסיסית ביותר התוכניות מחייבות שדרוג של התשתית הטכנולוגית והרגולטורית של השווקים הפיננסיים בשנחאי, תוך משיכה של כוח אדם מיומן שיהיה מסוגל להביא להרחבה משמעותית של מחזורי המסחר והיקף השירותים. שדרוג טכנולוגי יידרש גם כדי לממש את השאיפה לפתח מיומנויות מתקדמות בתחומי הלוגיסטיקה ושירותי הסחר, כדי לטפל בהיקף הגדל בהתמדה של סחר חוץ. ˆ דלתת נהר הפנינה: הקשר האמיץ עם הונג קונג ומקאו ימונף לשם יצירת בסיס של תעשיות מתקדמות בדרום סין. המשמעות היא, שילוב ידיים הדוק יותר עם הונג קונג, עניין אשר ישליך על המבנה הענפי של האזור. הדגש יושם על שדרוג הבסיס התעשייתי, תוך טיפוס ב"סולם הערך" של התפוקה. תעשיות מסורתיות יותר אמורות לנדוד אל אזורי הפיתוח החדשים, שעה שבדלתה אמורה לצמוח תעשייה אשר תתמקד בציוד מתוחכם, בטכנולוגיית מידע )בדונגואן(. צפוי גם שדרוג של תשתיות התחבורה בתוך האזור ובינו לבין יתר חלקי סין. ˆ גדות ימת בוהאי: מיועד להיות המנוע הכלכלי של צפון סין, תוך ניצול מעמדה של טיינג'ין כעיר חוף. ככלל, ייעשה מאמץ מוגבר לשדרג ולפתח את היכולות האזוריות בכל הקשור לערי החוף, עם דגש מיוחד על ספנות, תעשיות ימיות, וכן תעשיות האנרגיה והפטרוכימיה. בנוסף, ינוצלו יכולות מו"פ של ההון האנושי אשר מתרכז במרכזים האקדמיים בבייג'ינג. אזורי פיתוח חדשים התוכנית לרפורמה מרחבית, ותוכנית החומש, כוללות פיתוח של 18 אזורים אשר נחשבים לפריפריה. המכנה המשותף להן הוא צמיחה כלכלית בעידוד הממשלה, תוך שיפור התשתיות, העלאת רמת החיים, פתיחה וייעול של המשקים האזוריים. דגש מיוחד יינתן לייעול אנרגטי, טיפול בשפכים, מניעת זיהום, חיסכון במשאבי טבע ולמיחזור. התוכניות מטעימות את הצורך לשפר את השירותים אשר ניתנים לאזרח, במיוחד בתחומי הבריאות, החינוך ותקשורת. כך, לדוגמה, הממשלה מתכוונת להשקיע סכומים גדולים מאוד בשדרוג של בתי חולים בערי הדרג השני, שרובן ממוקמות באותם אזורי פיתוח חדשים. במקביל, הרצון להעלות את ההכנסה לנפש במגזר הכפרי, יחייב רפורמה מרחיקת לכת בענפי החקלאות, תוך הנהגת שיטות חדשות וטכנולוגיות חדישות, אימוץ גידולים חדשים, וחלוקה מחדש של תחומי הגידול של מוצרים חקלאיים. צ'נגדו צ'ונגצ'ינג כקטר של צמיחה מתוך 18 האזורים הפריפריאליים, 12 קשורים לחלק הייעודי של תוכנית החומש לפיתוח מערב סין. חלק זה של התוכנית אושר בפברואר 2012 על ידי הממשלה, והוא משולב עם הרפורמה המרחבית. המחוזות שאליהם מתייחסת התוכנית הם: קשיניאנג, מונגוליה הפנימית, גואנקשי, טיבט, נינגקשיא, גאנסו, קינגהאי, סצ'ואן, ז'ונגינג, שאנקסי, גויג'או, ויונאן. נתמקד כאן באותם אזורים אשר יעמדו במוקד של רבות מיוזמות הממשלה הן בתחום ההשקעה והפיתוח, והן בתחום סחר החוץ ושיתופי הפעולה עם מדינות אסיה. ראש וראשון להם הוא אזור צ'נגדו צ'ונגצ'ינג, שאותו מתעתדת בייג'ינג להפוך לאחד המוקדים התעשייתיים החשובים במדינה. התוכניות מתבססות על ההתפתחויות אשר חלו בשנים האחרונות, שבהן נרשמו באזור שיעורי צמיחה דו ספרתיים מדי שנה. בעיקר שגשגו תעשיות ייצור המכוניות והתעשיות הביטחוניות, מה שגרר עלייה במשקל היזמות הטכנולוגית. זהו הבסיס שבעזרתו מתכננת הממשלה להפוך את האזור לקטר של צמיחה לצד שלושת האזורים המיטביים אשר נסקרו לעיל. הוא צפוי לשמש כצומת מרכזי אשר יקשר את אזורי החוף במזרח עם מערב המדינה, וגם את אזורי הצפון עם דרומה של סין. במאי 2011 פורסמה תוכנית מפורטת לאזור זה, במסגרת תוכנית ובמרכזה - הכוונה להפוך אותו לצומת תחבורתי שיחבר את מערב סין עם הודו ודרום מזרח אסיה. הממשלה המרכזית צפויה לתמוך במאמצי הפיתוח באמצעות תמריצים, כך ששתי הערים אמורות להמשיך לצמוח במהירות, לאחר שנים שבהן הן הציגו שיעורי צמיחה מהגבוהים בסין. את צ'נגדו, בירת חבל סצ'ואן, הציף בשנים האחרונות גל של השקעות זרות, ועשרות חברות רב לאומיות מיוצגות בה כיום. ישראל הודיעה במארס 2012 על כוונתה לפתוח קונסוליה בצ'נגדו, במטרה לפתח את היחסים הכלכליים בינה לסין, מה שממחיש את חשיבות האזור. שתי הערים, צ'נגדו ו צ'ונגצ'ינג, אמורות להוות מוקדים אזוריים. בנוסף, ובמקביל, אמורות להתפתח חמש רצועות תעשייתיות תחבורתיות במסגרת התכנון המרחבי. המשמעות היא, שבד בבד עם ההשקעות בפיתוח של תשתיות תחבורה, יושם דגש על פיתוחים שקשורים להתייעלות אנרגטית, אנרגיה ירוקה ולטיפול בשפכים ובזיהום. בצד הטכנולוגי, התכנון מתייחס לתעשיות מתוחכמות ולייצור מתקדם, לצד פיתוח שירותים אשר יתמכו בקשר עם אזורים אחרים, כולל בחו"ל. היעד המפורש של הממשלה הוא, שהמרחב הכלכלי שבין צ'ונגצ'ינג לצ'נגדו ייהפך לבסיס של חדשנות טכנולוגית בדרום מערב סין, מה שאמור להמריץ את התפתחותן של תעשיות של טכנולוגיה עילית וייצור מתקדם. נעיר, כי בכל הקשור להתפתחות של תעשיות היי טק ניתן לראות באזור הכלכלי של מרכז שאנשי מעין המשך לאזור צ'נגדו צ'ונגצ'ינג, וביטוי לחשיבות העולה של מרכז סין. מרכז יונאן ומדינות הסביבה אחד מההיבטים החשובים של אזורי הפיתוח הוא הקשר של חלקם להעמקת שיתופי פעולה עם משקים אחרים באסיה, תוך יצירת מרכז חשוב מאוד ביבשת. דוגמה לכך היא האזור הכלכלי של הגדה המערבית של מיצר ים סין המזרחי בין סין לטייוואן שלו חשיבות אסטרטגית עבור ממשלת סין. מעבר למיצר שוכנת טייוואן, מצפון לו נמצאת הדלתא של היאנגצה, ומדרום לו הדלתא של נהר הפנינה. התוכנית לאזור מבוססת על שיתופי פעולה בין שני צדיו בתחומי התעשייה הכבדה פטרוכימיה, ספנות ומטלורגיה )מתכות( לצד פיתוח מיזמי טכנולוגיית מידע ומדעי החיים. התוכניות נשענות על השקעות ענקיות מטייוואן ושותפויות עם חברות מהאי, תוך עידוד בנקים וגופים פיננסיים לממן את התהליך. כמו באזורים אחרים אשר אמורים לשמש כגשר למדינות אחרות, מדובר בפיתוח תשתיות תחבורה, ענפי שירותים נלווים וכן מרכזי הפצה ולוגיסטיקה. דוגמה נוספת היא אזור מרכז יונאן אשר אמור לשמש כגשר למדינות דרום מזרח אסיה לרבות הודו, בנגלדש ובורמה )מיאנמר( במטרה לקדם שיתוף פעולה כלכלי לאורך נהר המקונג. סין, לשם דוגמה, מקימה מיזמים הידרו אלקטריים במיאנמר, והיקף הסחר בין שתי המדינות הולך סין אמורה לייבא תשומות ולייצא לאותן מדינות ציוד ומוצרים, תוך שמפעלים אשר עוזבים את אזוריה היקרים יותר של סין, מוצאים כאן בית לניצול הזדמנויות חדשות. בו בזמן אזור יונאן אמור לשמש כצומת תחבורה ותקשורת שישמש את מדינות דרום מזרח אסיה, לרבות כמרכז פיתוח של רשתות תקשורת ואינטרנט. תכנון מרחבי: הממד התחבורתי בדומה לתחומים רבים אחרים גם בתחום התחבורה מבקשת תוכנית החומש להביא לפריצת דרך. היא מבקשת להתגבר על שנים של הזנחה, השקעות קטנות מדי, וריבוי צווארי בקבוק שמאיימים לחנוק את המשק הסיני. אחד מהיעדים הוא לקשר בין צפון לדרום ובין מזרח למערב, באמצעות יצירת מספר פרוזדורים או צירים מרכזיים. התוכנית מדברת על חמישה צירים "אופקיים" )מזרח מערב( וחמישה צירים אזור מרכז יונאן אמור לשמש כגשר למדינות דרום מזרח אסיה לרבות הודו, בנגלדש ובורמה )מיאנמר( במטרה לקדם שיתוף פעולה כלכלי לאורך נהר המקונג 29 28

16 "אנכיים" )צפון דרום(. התשתית התחבורתית נועדה לעודד תנועת סחורות בין האזורים השונים, וכן פיתוח ערוצי הפצה ושיווק בתוך האזורים, במיוחד בפריפריה. יתר על כן, גם אם תחום התחבורה לא צוין במפורש כענף בעל חשיבות אסטרטגית במסמך המקורי של תוכנית החומש, הרי שבכל אחד מאותם תחומי מפתח נכלל, בדרך כלשהי, ההיבט של תשתיות תחבורה. הממד האזורי של תוכנית החומש משולב בפיתוח מואץ של התשתית התחבורתית, כולל סלילת כבישים, פיתוח של קווי רכבת מהירה, פיתוח והרחבה של נמלים, בניית שדות תעופה ופיתוח של קווי תעופה וספנות. הממשלה מתכננת להוציא במסגרת תוכנית פיתוח התחבורה טריליון דולר אשר יושקעו במשימות אלה: ˆ סלילת 108 אלף ק"מ של כבישים, כך שבסוף התקופה 90% מהערים שבהן 200 אלף תושבים ויותר יחוברו לרשת התחבורתית. ˆ הגדלת מספר נמלי התעופה ל 220 )מ 175 היום(. שדה תעופה חדש ייבנה בבייג'ינג, וחלק משדות התעופה הקיימים ישופצו ויותאמו לתקנים מודרניים. תחום התעופה ישמש כאחד ממנועי הצמיחה של תעשיית הציוד המתקדם אשר צפויה לעלות למכירות של טריליון דולר עם תום תוכנית החומש. ˆ פיתוח רשת הרכבות הוא עוד תחום אסטרטגי. המטרה היא, שבתום תוכנית החומש כל עיר בת חצי מיליון תושבים ומעלה תתחבר אל הרשת. היעד מחייב השקעה של 100 מיליארד דולר בתשתיות ובציוד, כאשר 45 אלף ק"מ של מסילות חדשות ישרתו רכבות הפיתוח יסייע לקידום ענפי הייצור בסין, וישמש גורם מזרז לאימוץ אנרגיות חלופיות במשק. ˆ כבר בשנת 2010 העריך משרד השיכון והפיתוח העירוני והכפרי כי יידרש סכום של כ 100 מיליארד דולר להשקעה בתשתיות של רכבות עירוניות, מתוך כטריליון דולר שהוקצו לבניית תשתיות עירוניות. תיאוריה מול מציאות "על הנייר" תוכנית החומש היא בבחינת פריצת דרך. אלא שכבר בחודשים הראשונים ליישומה התברר לרשויות בבייג'ינג ובמחוזות כי המציאות בשטח מאוד תאונת רכבת קטלנית שאירעה ביולי 2011 ב וונגא'ו, המצב הירוד של שירותי התעופה האזרחית, וצווארי בקבוק שמנעו שינוע סחורות ותנועת נוסעים, הביאו את הממשלה לדון מחדש בענף התחבורה במארס התוצאה הייתה החלטה להקדים את הפיתוח של מיזמי תשתית, גם אם הסיבה הרשמית לכך הייתה כוונה להתמודד עם האטה גדולה "מדי" בקצב הצמיחה. בתחומים ספציפיים יותר, כמו ענף הרכבות, נדרשה פעולה נוספת של ממשלת סין. בכל הקשור לניהול הרכבות, סין עדיין תקועה בעבר והמשרד האחראי מתנהל על פי כללי משחק בני עשרות שנים. התוצאה היא, עודף ביורוקרטיה ומבנה תמריצים שלא תואם את יעדי הממשלה, במיוחד בתחום הבטיחות. במאי 2012 הודיעה הממשלה על הכוונה לפתוח את ענף הרכבות להשקעות זרות, נוסף לאפשרות של חברות זרות למכור ציוד לחברות סיניות. סיכום ביניים ושאלות המפתח שני הפרקים לעיל, שהם "השער" לסקירה, ממחישים את גודל המשימה אשר נטלה על עצמה ממשלת סין, כמו גם את ההשלכות של השינויים אשר צפויים להתחולל בתחומי החברה והכלכלה במדינה. אין מדובר רק בביצוע סעיפי תוכנית החומש, אלא גם בדרך שבה התוכנית משתלבת עם תוכניות אחרות, לטווחים ארוכים ובינוניים, ובמיוחד התוכנית למדע ולטכנולוגיה והתוכנית לתכנון מרחבי. שילובן אמור להביא לתמורות עצומות בכל תחומי החיים בסין: מדע, אנרגיה, תחבורה, חקלאות, רפואה, תעשייה, שירותים לאזרח, בנייה, נדל"ן ומסחר. בדיקת מכלול התוכניות מגלה כי סין של שנת 2020 אמורה להיות שונה מסין הנוכחית. תהליך השינוי ייצור הרבה הזדמנויות עסקיות. זיהוי ההזדמנויות ותרגום התוכניות המופשטות לשפת המיזמים וההשקעות יהיו ממרכיביה החשובים של ההצלחה העסקית של חברות זרות בסין בשנים הקרובות. יחד עם זאת, כפי שצוין לעיל, הניסיון לשלב חברות זרות במשק הסיני, ובתוכניות של ממשלת סין, כרוך בהתגברות על אתגרים לא פשוטים, אשר מביאים חברות זרות להחליט לצאת מהשוק הסיני. בסופו של יום, כל חברה צריכה לשאול את עצמה מספר שאלות אשר נוגעות למודל העסקי שלה: ˆ עד כמה יכולותיה תואמות את יעדיה של ממשלת סין. ˆ עד כמה היא מעוניינת לפעול במשק אשר אינו מתנהל בהכרח לפי חוקי השוק. ˆ על החברה להבין באילו מבין אזורי סין היא תוכל להפיק את התועלת המרבית כחברה זרה. ˆ לבחון עד כמה ניתן להתאים את עצמה הן לרצונות וליעדים של הממשל המרכזי, והן גם לאלו של רשויות המחוז, ואפילו העיר שבתחומה היא מעוניינת לפעול. בפרקים הבאים נראה כיצד חברות זרות, ובמיוחד ישראליות, מתמודדות עם אותם אתגרים באמצעות מודלים עסקיים. מה יצמח השנה אל מול השוק הסיני? אם אתה מייצא לשוק הסיני או שוקל לייצא אליו, אנו במכון היצוא פועלים יום יום כדי לסייע לך בחשיבה לגביו ובהסרת החסמים שהוא מציב: שירותי ליווי עסקי פרטני שפה ותרבות עסקית, רגולציה, מיסוי, איתור שותפים עסקיים, שירותי מידע, שיווק נכון, איתור לקוחות והזדמנויות עסקיות. ימי עיון במגוון תחומים: התפתחויות פוליטיות וכלכליות, כלי סיוע ממשלתיים לתעשייה אל מול השוק הסיני, הפרוטוקול החקלאי הישראלי-סיני, רישום פטנט בסין, מיזמים משותפים בסין - יתרונות וחסרונות ועוד. לפרטים נוספים: אסף בר-משה, מנהל יחידת סין משרד: assafbm@export.gov.il קידום חברות ישראליות באמצעות קטלוגים מודפסים ומקוונים, מנועי חיפוש, אתרי אינטרנט ורשתות חברתיות בסין, סרטונים תדמיתיים בסינית ועוד. פעילות עסקית בסין ובישראל מפגשים עסקיים במסגרת תערוכות בארץ ובסין, משלחות יוצאות ונכנסות, ביקורי חברות ותאגידים סיניים מכל תחומי התעשייה. למידע נוסף היכנסו לאתר מכון היצוא 30

17 שער ב'?WFOE או JV שליטה וניהול של חברות בסין? עושים עסקים בסין; מודלים עסקיים שבעת הפרקים הבאים מהווים את לב הסקירה; בחמשת הראשונים נציג לכם את המודלים העסקיים של החברות הישראליות בסין עם כל היתרונות והחסרונות, ההצלחות והכישלונות שהם פרי "החוכמה הקולקטיבית" של בכירי המשקיעים הישראלים בסין כן תמצאו פרקים ייחודיים אודות היבטי המשפט והמס של השוק השני בגודלו בעולם לקריאת הפרק המשפטי לחץ כאן > 32

18 י ישראל וסין כוננו יחסים דיפלומטיים לפני 21 שנה, בשנת 1992, שנים ספורות לאחר שסין פתחה את המשק שלה בפני המערב. מאז, התהדקו הקשרים הכלכליים בהדרגה, וחברות ישראליות רבות גילו ומגלות עניין בשוק הסיני הענק, לאור שפע ההזדמנויות העסקיות שהוא מציע. בפרספקטיבה של שני עשורים אפשר לדבר על שלושה ערוצים של פעילות ישראלית בסין: ˆ ייצוא של חברות ישראליות לסין. כלומר, מכירה של מוצרים ישראליים לחברות ולצרכנים סיניים. ˆ הקמת מפעלים ישראליים בסין, כדי למכור לשוק הסיני. ˆ הקמת מתקני ייצור בסין, ומכירת התוצרת לשווקים אחרים. במסגרת סקירה זו נתמקד בשני הערוצים הראשונים הואיל ותוכנית החומש עשויה להשפיע עליהם במישרין. אם כי גם חברות ישראליות שמייצרות עבור צרכנים מחוץ לסין עשויות לחוש את השפעת התוכנית. למשל, מתן תמריצים להעברת קו הייצור למערב סין. כן קיימת אפשרות, שחברות ישראליות שלהן קו ייצור בסין, יחלו לפעול בנוסף לשיווק החוצה גם בשוק המקומי. יצוין, כי רוב החברות אשר מייצרות בסין עבור "צד ג'" הנקודה השלישית לעיל הן חברות קטנות או קטנות מאוד, אשר אין להן עניין ממשי בשוק הסיני המקומי. בהיעדר מסד נתונים מקיף אשר יכול לסייע לניתוח פעילות המפעלים הישראליים בסין, ניתן ללמוד על המגמות העיקריות בערוץ זה מתוך שיחות עם הפעילים בשוק הסיני, ובכך יעסקו הפרקים הבאים. מנגד, לגבי הייצוא הישראלי לסין ישנם נתונים אמינים, שמהם ניתן להקיש על התפתחות הפעילות העסקית הישראלית בסין. עם כינון היחסים הדיפלומטיים הסתכם סחר החוץ הדו צדדי ישראל סין בכמה עשרות מיליוני דולרים בלבד. כעבור כמעט 21 שנה, בשנת 2011, הסחר תפח לכ 8.2 מיליארד דולר; וסין הפכה לשותפת הסחר החשובה ביותר של ישראל במזרח הרחוק. עד לשנת 2002 זינק הייצוא הישראלי לסין בהתמדה, אך הוא לא חצה את הרף של 500 מיליון דולר. בעשור הקודם נרשם שינוי בסדרי הגודל, ובשנת 2012 הייצוא הישראלי לסין יסתכם, על פי אומדנים, בכ 2.6 מיליארד דולר. בארבע השנים האחרונות הגידול בייצוא מרשים ביותר. בשנת 2009 הוא עמד על יותר ממיליארד דולר; בשנת 2010 קפץ לכ 2.05 מיליארד דולר ; 4 ובשנת 2011 ל 2.7 מיליארד דולר. קצב העלייה מצביע על חשיבותו הגוברת של השוק הסיני מבחינתה של ישראל. במהלך השנים חתמו שתי המדינות על שורה של הסכמים 3 סין סיפור חמוץ מתוק 35 34

19 בשנת 2004 הוגדרה סין במינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת כיעד ייצוא, בשל הפוטנציאל העצום לקידום הסחר בילטראליים )ראו תיבה בעמ' 51(. בשנת 2004 הוגדרה סין במינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת כיעד ייצוא, בשל הפוטנציאל העצום לקידום הסחר. המדיניות הרשמית בישראל סימנה גם מספר ענפי ייצוא שאותם ביקשה לעודד על בסיס שיקולים של יתרון יחסי ומשקלם מסך הייצוא לסין. מדובר בענפי טלקומוניקציה, היי טק, אבטחה, טכנולוגיה חקלאית, טכנולוגיית סביבה ותשתיות. אולם הבנת משמעות השוק הסיני מבחינת המגזר העסקי הישראלי אינה יכולה להתבסס אך ורק על נתוני ייצוא מצרפיים. יש לבחון גם את ענפי הייצוא השונים, ובעיקר ולשאול: מה קרה לחברות ישראליות אשר ניסו לחדור אל השוק הסיני. בסוף שנת 2010 ערך התמ"ת בדיקה של הייצוא לסין במהלך העשור אשר הסתיים באותה שנה. נמצא, כי 30% בלבד מהחברות הישראליות הקטנות והבינוניות, אשר ביצעו לפחות עסקה אחת מול סין במהלך התקופה, המשיכו לייצא לשם גם בסוף לגבי חברות אשר ביצעו לפחות עסקה אחת בהיקף של לפחות 100 אלף דולר, התמונה מעודדת מעט יותר. כ 46% מהן המשיכו לייצא לסין גם בשנת בדיקת התמ"ת גילתה עוד, כי למרות שיעורי הכישלון, מספר החברות אשר ביקשו לחדור לשוק הסיני בשנים היה יחסית גבוה 3,200. כלומר, אלפי חברות מצאו לנכון לנסות ולנצל את ההזדמנויות אשר לדעתן נוצרו בשוק הסיני. לאורך העשור הקודם גדל )נטו( מספר היצואנים החדשים ב 100 מדי שנה, אולם רבים מהיצואנים נשרו לאורך הדרך. בשנת 2012 בדק מכון היצוא את רמת השרידות של הייצוא הישראלי בשנים בדיקה זו גילתה שיעורי "המשכיות" גבוהים יותר, אם כי כמעט שליש מקרב 700 החברות הישראליות אשר ייצאו לסין סחורות בשווי של 50 אלף דולר לפחות, חדלו לייצא לשם עד שנת למרות זאת, בשנת 2011 נרשמו בארץ כ 1,000 חברות עם ייצוא של לפחות 50 אלף דולר לסין. בקרב 116 מבין החברות אשר ביצעו עסקאות ייצוא מול סין בשנת 2007 נרשם גידול במכירות עד לשנת בקרב 75 מתוך אותן חברות מדובר בגידול של לפחות 100%, ואילו אצל 17 אחרות גידול של 51% 100%. לעומת זאת, בקרב 91 חברות נרשמה ירידה בייצוא, ומתוכן 59 דיווחו על ירידה בשיעור של 51% 97%; ועוד 32 חברות דיווחו על ירידה בשיעורים של 6% 50%. המסקנה שעולה מהשוואת שתי הסקירות זו של התמ"ת וזו של מכון היצוא היא, כי ברבות השנים למדו החברות הישראליות להכיר טוב יותר את השוק הסיני. עקום הלמידה משקף גידול חד בשיעורי השרידות לקראת סוף העשור. מסקנה נוספת היא, שככל שחלף הזמן התברר לחברות קטנות רבות, שסין היא "מגרש של גדולים" וסוגיה זו עלתה במלוא עוצמתה בשיחות אשר ניהלנו לשם כתיבת הסקירה. סקירת התמ"ת מגלה עוד, כי היצוא לסין מתאפיין בריכוזיות גבוהה: כ 5% מהיצואניות אחראיות לכמעט 90% מהייצוא. היצואנים הקטנים, שלושה מכל ארבעה יצואנים, אחראים לפחות מ 2% מהייצוא. היצואנים הגדולים, עם ייצוא של יותר מ 10 מיליון דולר בשנה, מהווים כ 1.3% מסך היצואנים, אך אחראים לכ 57% מהייצוא. נציין עוד, כי כל 100 היצואנים המובילים בישראל ייצאו בעשור האחרון לסין, בחלק מן השנים או בכולן. הייצוא לסין עדיין סובב סביב מספר מצומצם של ענפים, שעימם נמנים על פי נתוני הלמ"ס ל 2011 : מוצרי תעשיות כימיות ומכונות, ציוד חשמלי, מוצרי תקשורת והיי טק. אם מוסיפים עליהם את היצוא של מכשור רפואי, מקבלים את חלק הארי של הייצוא הישראלי. על פי מסמך של מכון היצוא לסיכום הרבעון השלישי של 2011, שני הענפים אשר אחראיים לכ 55% מהייצוא לסין מושפעים במידה ניכרת מפעילותן העסקית של שתי חברות ענק: אינטל הרב לאומית, וכי"ל. אולם במהלך התקופה ניכרת עלייה בחשיבות ענפי הייצוא אבודים בבייג'ינג אלו שהגיעו נתוני הייצוא מלמדים כי חברות ישראליות רבות, קטנות כגדולות, החליטו להיכנס לשוק הסיני. יודגש, כי רמת החדירה שלהן משתנה לפי גודל השוק שלהן והסיבות אשר עומדות בבסיס המהלך. יש מי שנכנסו בתנופה מלאה, באמצעות רכישה של חברה סינית; ויש חברות שבאו בעקבות הלקוחות, ועובדות על "אש קטנה" עם פעילות מכירות ושירות בלבד. מקובל לחשוב כי ההחלטה של חברה אם לפנות אל השוק הסיני מתבססת על השאלה אם לחברה יש טכנולוגיה או מוצר אשר עשויים להצליח בסין, במיוחד כאשר מדובר בפתרונות טכנולוגיים מתקדמים. אולם ישנן חברות ישראליות אשר תיאור זה אינו תקף לגביהן. אחד מההיבטים המעניינים של הפעילות העסקית בסין הוא, שהכניסה אינה תמיד תולדה של פעולה מתוכננת או מחושבת. היו חברות אשר נדחפו/נגררו לעניין בלי לעמוד על מלוא משמעותו, ובלי שההנחות שלהן לגבי השוק הסיני נבחנו לעומק. שנית, מבין החברות הישראליות אשר פעילות כיום בסין ישנן כאלו אשר כניסתן לשם הייתה מלכתחילה פרי יוזמה של צד שלישי יהיה זה גורם סיני אשר פנה אליהן מיוזמתו, או גורם שעמו כבר היו להן קשרים עסקיים. כמו כן, ישנן חברות ישראליות פעילות מאוד בסין, שבאו לשם בעקבות הלקוחות, לאחר שאלו פתחו שם מפעלים. ישנן גם חברות אשר הגיעו לסין כשותפות משניות במסגרת מיזם אשר נבנה, או מופעל, בידי חברה אחרת, ובהזמנתה. לעתים, עצם פעילותן במסגרת מיזם כזה הניעה את החברות לבחון את האפשרות להרחיב את נוכחותן בסין, מה שחייב בחינה מדוקדקת כוללת של מודלים עסקיים. אלו שנמנעו מלהגיע באופן טבעי לא כולם בוחרים לקיים קשר עסקי עם סין. יש בישראל, ובעולם, מספר רב של חברות אשר החליטו, מראש, כי סין אינה מקום שהן מעוניינות להיות פעילות בו. לגבי חברות ישראליות, בעיקר חברות טכנולוגיה, ההחלטה משקפת חשש מפני העתקה, אובדן יתרון טכנולוגי, או גניבה של קניין רוחני. מדובר בחברות אשר מטרתן האסטרטגית היא להימכר לחברה גדולה, או לפחות למכור את הטכנולוגיה שלהן. מבחינתן, אין הזדמנות עסקית אשר מסוגלת להצדיק חשיפה לסיכון אסטרטגי של העתקה. ישנן גם חברות אשר מתקשות להחליט אם הן מעוניינות להיות פעילות בשוק הסיני, או אף שוללות כניסה לשם, נוכח אין ספור דוגמאות של חברות אשר רומו, הוטעו, או פשוט חשו שהשלטונות לא עמדו בהבטחות שלהם. מנגד, ישנן חברות שהעריכו כי פעילות בסין תצריך השקעת משאבים רבים אשר יושקעו תוך נטילת סיכון קטן יותר וסיכוי לתשואה גבוהה יותר. אלו שהגיעו ונפלו הנתונים אשר הובאו לעיל אודות שרידות הייצוא הישראלי לסין והשונות בייצוא לשם עלו ונשמעו גם במסגרת השיחות אשר ניהלנו עם שחקנים שונים בשוק הסיני. בעצם, מי שבוחן את סין מקבל את הרושם כי מדובר בשוק קשה, מסוכן ומורכב, אשר קל ללכת בו לאיבוד, גם אם מדובר בחברות גדולות וחזקות. ואיננו מדברים אך ורק על חברות ישראליות )ראו תיבה בעמ' 39(. ואכן, בשיחות שמענו הרבה על אכזבות, כישלונות והודאה בטעויות. היו חברות אשר הגיעו לסין בלי תוכנית מוגדרת, וללא תהליך בדיקה מקדים. חשוב להבהיר בהקשר זה למה מתכוונים כאשר מדברים על אכזבה או כישלון. ראשית, היו מקרים של חברות אשר החליטו לנטוש בשלב כלשהו את השוק הסיני לאחר שספגו הפסדים או לאחר שמוצריהם הועתקו על ידי מתחרה מקומי או אף על ידי חברות סיניות שאיתן נחתמו הסכמי שותפות. לצד אלו אשר נטשו את סין, יש מספר יחסית גדול של חברות ישראליות בעלות "פעילות בעצימות נמוכה" או "פעילות עם ציפיות מוגבלות". מדובר בחברות שהגיעו לסין לפני שנים מספר, וממשיכות לפעול בה, אך הכנסותיהן אינן צומחות כבר שנים נוכח בעיות של תחרות, העתקה והשגת אישורים. הן אינן מתכננות להתרחב משמעותית בסין או להיכנס לאזורים חדשים, וגם לא לכונן שותפויות עם גורם סיני, מחשש להעתקה מוצריהן. חברות מכל מגזר, גודל ומוצא כשלו בניסיון הכניסה לשוק הסיני. אצל כל אחת ניתן בדרך כלל לזהות טעויות אשר אחד מההיבטים המעניינים של הפעילות העסקית בסין הוא, שהכניסה אינה תמיד תולדה של פעולה מתוכננת או מחושבת 37 36

20 מילת המפתח אשר צצה ועלתה במסגרת השיחות הרבות אשר קיימנו היא "גואנשי" או בתרגום חופשי "קשרים והשפעה" נעשו בעצם ניהול הכניסה לשוק, לרבות שיקול דעת מוטעה, הנחות שגויות או תוכנית עסקית לא מבוססת. בנוסף, יש הרבה חסמים ומאפיינים ייחודיים של השוק הסיני, אשר תרמו את חלקם לכישלון. מכיוון שסקירה זו עוסקת בחברות ישראליות, אשר רובן נחשבות לחברות קטנות במונחים סיניים או לחברות בינוניות/קטנות במונחים ישראליים נצביע על כמה חסמים וגורמי סיכון אשר רלבנטיים מבחינתן. אכן, הגודל של החברות מישראל הופך, בעיני המכירים את המשק הסיני מקרוב, למכשלה גדולה מאוד. ניתן לפרק את הטענה הזו למספר חלקים שמהווים מעין סדרה של חסמים שמסוגלים להסביר את בעיית הכניסה לשוק הסיני או ההחלטה המודעת להתעלם ממנו. החומה הסינית משאבים עלות החדירה לשוק הסיני היא גבוהה למדי, וגם חברה קטנה תידרש להשקיע סכומים ניכרים במימון מיזם בסין. החברות הישראליות יודעות היום, כי הן יידרשו להשקעות יחסית גדולות, ולתכנון מפורט למדי, בטרם ייכנסו לשוק הסיני. המודעות אינה עניין של 20 השנה האחרונות, אלא דבר אשר התפתח בד בבד עם הניסיון המצטבר אודות מימון סקרי שוק או בדיקה של לקוחות ו/או שותפים אפשריים. הדברים אמורים גם לגבי העלות הכוללת של נוכחות מתמשכת בסין, ועלות המימון של מאמץ ארוך טווח לפיתוח עסקי ולטיפוח קשרים עם מקבלי החלטות רלבנטיים או שותפים פוטנציאליים. בסופו של יום, כל חברה, גם קטנה, עלולה להיקלע להוצאות של מיליוני שקלים הרבה קודם להכרה בהכנסה כלשהי מפעילות בסין. "כלל האצבע" של ישראלים אשר פעילים בשוק הסיני קובע, כי חברה תזדקק לפרק זמן של שלוש חמש שנים, בנוסף להשקעה של לפחות מיליון או שני מיליון דולר, לפני שהיא תתחיל לראות פרי לעמלה, אם בכלל. התרשמנו בנוסף, שסוגיית השקעת המשאבים היא בעייתית מבחינתן של חברות ישראליות, גם בגלל חוסר הסבלנות שמגלות חלק מההנהלות וממועצות המנהלים, לגבי תכנון ובנייה של תהליכים ארוכי טווח ותוכניות אסטרטגיות אשר הם כה חיוניים בשוק הסיני. תחרות חלק גדול מהענפים שבהם החברות עוסקות ואשר הם רלבנטיים מבחינת החברות הישראליות, מתאפיינים בתחרות עזה, הן מצד חברות זרות והן מצד חברות סיניות אשר מסוגלות להציע מחירים תחרותיים. התחרות הזו נוגעת כמעט לכל ענף בסין, ממוצרי צריכה ועד למוצרי השקעה. חברות ישראליות מנסות מדי פעם להתחרות באותם מקטעים של השוק שבהם נדרשת איכות גבוהה יותר. אך בשורה התחתונה רבות מהן, גם מי מהן שהצליחו להחזיק מעמד בסין, מבינות כי בניגוד למערב מדובר בשוק אשר מונע משיקולי מחירי המוצרים, גם אם זה בא על חשבון איכותם. קשרים מילת המפתח אשר צצה ועלתה במסגרת השיחות הרבות אשר קיימנו היא "גואנשי" או בתרגום חופשי "קשרים והשפעה". אולם הסוגיה עצמה רחבה יותר מעניין ההשפעה גרידא. פעמים רבות מדובר בטיפוח קשרים חברתיים, לאו דווקא עסקיים, עם הגורם שעמו רוצים להגיע להסכם או ליזום קשר עסקי. עם זאת, גם תיאור זה אינו שלם משום שמדובר בפיתוח מערכת שלמה של קשרים והיכרויות עם אנשי מפתח בתחומים שונים, לרבות מקבלי החלטות. בפועל, חברות ישראליות רבות נעדרות קשרים מעין אלה, ולעתים קרובות הן אף מתקשות לזהות מי הוא אותו גורם אשר מקבל החלטות בתחום "שלהן". המצב עלול להיות בעוכריהן במקרים, רבים מאוד יש לומר, שבהם המכרזים אינם פתוחים לכול, כי אם לקבוצת החברות שבחר הגורם המזמין. הפצה מתיאורי הפעילים הישראלים בסין, בעיית ההפצה היא אחת הסוגיות הסבוכות ביותר. ואכן, היחסים בין החברות לבין המפיצים של מוצריהן בסין הם מורכבים מאוד. מצד אחד, המפיץ המקומי נתפס כמי שבא, לא פעם, במקום הקשרים אשר חסרים לחברות, כמי שמכיר את השוק במחוז מסוים ויכול לסייע רבות לחברה. מצד שני, אותו מפיץ נתפס כמי שמסוגל לגנוב את הטכנולוגיה, לייצר בעצמו מוצר מתחרה, או לקדם במקביל מספר מוצרים מתחרים. בנוסף, המפיצים הסיניים הגדולים מכירים בצורך החיוני שהחברה שאותה הם מייצגים תהיה מסוגלת לספק חלפים או שירות ותמיכה לצרכן הסופי, דבר שלא תמיד בר ביצוע עם חברה קטנה. ניסיון חברות ישראליות קטנות חסרות את הניסיון הבינלאומי הנחוץ כדי להצליח בסין. לא פעם נטען כי על חברה ישראלית להגיע למדינת הענק רק לאחר שצברה ניסיון בשיווק ו/או בפיתוח מיזמים בשווקים אחרים. השוק הסיני רגיש מאוד לסוגיות של ניסיון וידע מוכח בהקמה או בתפעול. מכאן, שהסיכוי שפרויקט או מוצר יירכשו על ידי גורם סיני יהיה תלוי, בין היתר, באפשרות לקבל הדגמה חיה ומעשית. מתקני הדגמה לחברה ישראלית, אפילו מבוססת, עשויה להיות טכנולוגיה טובה עם מכירות מוכחות בעולם, והיא עדיין תתקשה מוצרי תוכנה, תקשורת ואלקטרוניקה אשר יכולים להיות להם שימושים ביטחוניים, חייבים לקבל היתרים מיוחדים גם מהרשויות בישראל, ולעתים כלל לא ניתן כלל לשווקם בסין להיכנס לסין. מדוע? משום שהשותף הסיני בכוח, או הלקוחות הסיניים, אינם יודעים אם הטכנולוגיה הספציפית עובדת. הם ירצו לראות כיצד היא פועלת בסין עצמה, ולבדוק את התאמתה למערכות הסיניות. לחלופין, הם יבקשו שהחברה הישראלית תממן חלק מהפעילות הראשונה בסין, כולל מתקני הדגמה, כך שרוב הסיכון ייפול עליה. גורם זה מהווה חסם מהותי מבחינתן של חברות ישראליות רבות. קניין רוחני חברות ישראליות בתחומי הטכנולוגיה חוששות מאוד מהעתקה של מוצרים ומפגיעה בקניין רוחני. סוגיית ההעתקה מונעת למעשה את הגידול בהכנסות, ולעתים מביאה חברות ישראליות לוותר על כניסתן לשוק. על הסוגיה הזו יורחב הדיון בהמשך. החוק והרגולטור אף שהמשק הסיני נפתח לחברות הזרות, עדיין מוטלות עליהן, ועל מוצריהן, מגבלות רגולטוריות וחוקיות. בענפים שלמים יש צורך ברישום המוצר, ושיווקו מותר רק לאחר אשרורו בידי הרגולטורים הסיניים. הדברים אמורים לגבי מכשירים רפואיים, ציוד אלקטרוניקה ותקשורת, ומוצרים נוספים שיש לתעשייה הישראלית להציע. כמו כן, הממשלה הסינית מפרסמת רשימה של ענפים ותתי ענפים אשר מסווגים על פי שאיפות הממשלה בכל הקשור לפעילות של "זרים". לעתים היא מעודדת את כניסתם, לעתים רק מאשרת אותה, ולפעמים הממשלה אוסרת אותה כליל. במקביל, נזכיר את הרצון לראות "ערך מוסף סיני" קרי, ייצור מלא או חלקי של המוצר בסין אשר הופכות לנפוצות יותר ויותר, למשל, בתחום המכשור הרפואי. לבסוף, מוצרי תוכנה, תקשורת ואלקטרוניקה אשר יכולים להיות להם שימושים ביטחוניים, חייבים לקבל היתרים מיוחדים גם מהרשויות בישראל, ולעתים כלל לא ניתן כלל לשווקם בסין. לשיר את "התקווה" בסין לאחר שהעלינו את סוגיית הכישלונות, והגורמים לכישלונות, נציין את כל אותן חברות אשר זוכות להרוויח או לפחות מאמינות שעם הזמן הן יזכו לעשות כן. חברות ישראליות חודרות לשוק הסיני כחלק מהתוכנית העסקית שלהן, מתוך ניסיון למנף יתרונות טכנולוגיים, ידע וכל יתרון אחר. נסכם את דברי הבכירים שעמם שוחחנו דרך הבאה: טכנולוגיה אשר עונה על צורכי הסינים, או כל יתרון יחסי אחר, הם בגדר תנאי הכרחי, אך לא מספיק, כדי להצליח בשוק הסיני. לכן, אל לה לחברה ישראלית להסתפק בבדיקת השאלה אם הטכנולוגיה שלה נחוצה בסין. עליה לשאול גם - האם במחיר שהיא דורשת עדיין יהיה ביקוש; וכן לאמוד את הסיכוי שיקומו לה מתחרים אשר יפתחו מוצר או טכנולוגיה דומים, לרוב תוך העתקתם, ויציעו אותם במחיר נמוך יותר גם אם באיכות פחותה. אז מה הוא, אם כן, תנאי מספיק? השאלה אינה מעסיקה רק חברות ישראליות אלא גם תאגידים רבים, כולל ענקים רב לאומיים. חברות אשר נטשו את סין בצל הפסדים וכישלונות אינן עניין נדיר. הספרות מלאה בסיפורים כאלו, לרבות על חברות ישראליות אשר צברו הפסדים, או החליטו לסגת מסין בשלב כלשהו. מנגד, ישנן גם חברות שרשמו הצלחה לא מבוטלת, גם אם זו הושגה במאמץ ניכר. בלי להיכנס כאן לניתוח מפורט יותר, ניתן לציין מספר סוגים של חברות אשר "הצליחו" בשוק הסיני: ˆ חברות חלוצות אשר חדרו לסין כבר לפני כ 20 שנה, ולמודות אכזבות גיבשו תוכניות ודפוסי פעולה "נכונים". ניתן למצוא אצלן נחישות ונכונות להמשיך לפעול בסין; מצאו את דרכן החוצה חברת ebay האמריקנית, אשר מתמחה בקניות מקוונות של פריטי צריכה מצרכן לצרכן,C2C צמצמה כמעט לחלוטין את פעילותה בסין בשנת החברה החלה את חדירתה לשוק הסיני בשנת 2002, עם תוכניות להיות גורם מוביל בשוק. היא לא הצליחה להתחרות עם חברה מקומית בשם,taobao.com חברה בת של,Alibaba שנוסדה ב החברה הסינית שולטת היום ב 75% מהשוק. על פי אנליסטים, ebay ניסתה לחדור לשוק הסיני בלי להתחשב בגורמים תרבותיים, מה שפגע בכושר התחרות שלה מול.taobao.com חברת Home Depot האמריקאית, קמעונאית בתחום הריהוט, ציוד לבית, בשיטה של "עשה זאת בעצמך", סגרה את חנויותיה בסין בשנת החברה רכשה חברה סינית בשם The Home Way בשנת 2006, אך לא הצליחה להתחרות עם חברות סיניות, ולא השכילה להסתגל לטעמו של הצרכן הסיני ממעמד הביניים. ענקית האנרגיה BP החליטה בסוף 2012 להעביר את כל אחזקותיה שהיו לה בשותפויות בחברות לאנרגיה סולארית, לחברה הסינית,TBEA ולמחוק את השקעותיה בסך 7.7 מיליון דולר. לאחר שבע שנות פעילות בסין, הבינה BP כי היא אינה מסוגלת להתחרות עם החברות הסיניות, על רקע הצפת השוק ואיומים מצד ארה"ב להטיל מכסים על פאנלים סולריים מתוצרת סין

21 יודעים יותר מייצאים יותר אלפי משתלמים מרוצים, מאות פעילויות הדרכה ייחודיות ומגוון רחב של נושאים בתחום היצוא והסחר הבין-לאומי קורסי יצוא, יבוא וסחר בינ ל מסמכי יצוא-יבוא אשראים דוקומנטריים פיתוח עסקים בשווקים גלובליים אסטרטגיה שיווקית לחו ל איתור וניהול סוכנים ומפיצים בחו ל תרבות עסקית הסכמים רגולציה הזדמנויות עסקיות סמינרים משודרים ברשת - Webinars ההשתלמויות במכון היצוא, רח המרד 29, תל אביב לאירועים נוספים ולהרשמה המרכז ללימודי יצוא וסחר בין-לאומי oksanas@export.gov.il /831 שיווק ופרסום באינטרנט מימון ופיננסים הכנה למפגשים עסקיים בחו ל הכנה לתערוכות פרזנטציה כלים ניהוליים למנהל המייצא הדרכה פנים ארגונית - תפירה אישית של ההשתלמות - מתן מענה לנושאים ולבעיות פרקטיות - חסכון בשעות עבודה ובעלויות נסיעה של העובדים הסינים עדיין חשים כי חברות ממדינות מתועשות אחרות נהנות מיתרון בכל הקשור לכישורי ניהול חלקן בנו שותפויות ארוכות טווח עם גורם מקומי, והשקיעו הרבה מחשבה ומשאבים במיתוג המוצר בקרב קהלים רלבנטיים. לא כל חברה יכולה לחקות אותן משום שנחוצה מידה רבה של הבנה ומחויבות של מועצת המנהלים והמנהלים למטרות, וכך גם לגבי משקיעים אשר יסכימו לבחון את הפרויקט הסיני על בסיס התוצאות בטווח הארוך. ˆ חברות בעלות מוניטין מבוסס אשר נתפסות בעיני הסינים כבעלות ידע וכישורי ניהול עדיפים, או שהן בעלות יתרונות בהפעלת תהליכי ייצור מסוימים. חברות סיניות מעניקות פרמיה משמעותית לנושאי ניהול, ניסיון וידע. בספרות על סין, וגם בשיחות שניהלנו, המרכיב הזה בלט לא פעם. גם אם הפערים מצטמצמים במהירות יחסית, הסינים עדיין חשים כי חברות ממדינות מתועשות אחרות נהנות מיתרון בכל הקשור לכישורי ניהול. נכון שאין מספר גדול של חברות ישראליות אשר יכולות להיכלל בקטגוריה הזו, משום שלרוב מדובר בחברות גדולות, או בחברות בת של חברות גדולות, אך אלו הקיימות עשויות לשמש מעין מודל לפעולה וכקנה מידה להשוואה. ˆ חברות אשר פחות חוששות מההשלכות של העתקה או הפרות אחרות של דיני קניין רוחני. מדובר בחברות אשר מוכרות מערכות מורכבות או מייצרות חלק מסוים ממערכת מורכבת. בסעיף זה נכללות גם חברות אשר מוכרות ידע ספציפי אשר מגולם בתהליך שאותו קשה לחקות, כמו למשל, תוכנה שמותאמת לקוח. במקרים אחרים מדובר בחברות אשר פעילות בשוקי נישה, שבהם חשובה יותר איכות המוצר עצמו. ˆ חברות אשר פיתחו יכולות לזהות שותפים ו/או מפיצים, מה שאפשר להן לנצל הזדמנויות לאורך השנים, ואף להרחיב את פעילותן. על נושא השותפויות עם חברות ומפיצים יורחב הדיון. נציין, כי זהו אחד הנושאים החשובים ביותר מבחינת החברות מישראל. תוכנית החומש והישראלים במהלך השיחות שאלנו - איזה תפקיד משחקת תוכנית החומש בתהליך קבלת ההחלטות. רוב התשובות שיקפו חוסר ידע. היו, חברות שבכיריהן שמעו אודותיה, או לפחות על חלקיה הרלבנטיים מבחינתם. מדובר בעיקר בחברות בתחום המים והאנרגיה, מה שלא מפתיע לאור החשיבות שהתוכנית מעניקה לתחומים אלה. לא ממש הפתיעה גם העובדה, שחברות אשר פועלות על בסיס ציפיות מוגבלות מהשוק הסיני גילו פחות עניין בתוכנית החומש. נתייחס עתה אל הקצה השני של מנעד התשובות. ובכן, ככל שחברה הייתה מקושרת יותר לגורמים מקומיים, או ותיקה יותר, כך עלתה רמת העניין בתוכנית החומש. נסכם ונאמר, כי התוכנית נתפסת, מבחינה אופרטיבית, כפחות רלבנטית לחברות הישראליות. והסיבה היא, שאין בה מידע מפורט אודות פרויקט ספציפי אשר יכול להתאים להן. מחלק מהחברות שמענו כי אם בכל זאת ייכלל בה מידע רלבנטי עבורן, הן יקבלו אותו מנציגיהן בסין או מהמפיצים. אולם התשובה הזו היא אינה שיקוף מלא של הדרך שבה מתייחס המגזר העסקי לסוגיה. עבור רוב החברות הישראליות חשובה הפעילות במחוז, או באזור מסוים, ולא הפעילות בכלל סין. לכן, אם תוכנית החומש של מחוז מסוים כוללת מידע אודות מיזם כזה או אחר מפעל לטיהור שפכים, מיזם של טכנולוגיה חקלאית, שדרוג של בתי חולים או הקמה של מיזם לאנרגיה סולארית היא תזכה להתייחסותן של החברות שפועלות באותו מחוז. דוגמה לטענה זו היא הפרוטוקול הפיננסי בנושא חקלאות ומים אשר נחתם בין סין לישראל בראשית הפרוטוקול הוא נגזרת של תוכנית החומש הלאומית, כמו גם תוכניות החומש של חמשת המחוזות אשר נחשבים לאזורי פיתוח במסגרת תוכנית החומש והתוכניות המרחביות. המרכז ללימודי יצוא וסחר בין-לאומי משתלם לך לדעת! למידע נוסף היכנסו לאתר מכון היצוא 40

22 "טיסת סולו" בסין; לפעול בלי שותפים ב פרק הקודם הצגנו את השאלות אשר מעסיקות חברות זרות, מקצתן ישראליות, אשר פועלות בסין. נתרכז עתה בתשובות לשאלות אלו כדי לאתר דפוסי פעולה אשר עשויים להתגבש לכדי מודלים עסקיים. אמנם נשוב אל חלק מהסוגיות אשר כבר נידונו דוגמת הפצה, תחרות והגבלות רגולטוריות אך הפעם כדי להבין כיצד הן נשזרות במאמצי הפיתוח העסקי. במוקד הסקירה הצבנו חברות אשר פועלות בשוק הסיני בדרך של ייצוא מוצרים ושירותים לסין עצמה או לחלופין עוסקות בבניית מפעלים שם. המודלים אשר נציג עשויים לחדד את ההבנה לגבי החסמים השונים שבהם נתקלת חברה זרה כאשר היא מנסה להיכנס לראשונה אל השוק הסיני או במהלך הפעילות השוטפת שם. אין בנמצא מאגר מידע אשר מאגד בתוכו את כלל הפעילות העסקית הישראלית בסין, ולמיטב ידיעתנו גם לא נערך סקר אשר בודק כיצד תופסות החברות עצמן את אתגרי השוק הסיני. עם זאת, שיחותינו הניבו תובנות ומסקנות רבות אודות הפעילות התאגידית של ישראלים בסין. בהיעדר סקר ישראלי נציג בפרק הרביעי, וגם החמישי, ממצאים של שני סקרים אשר בדקו עמדות של חברות זרות בסין. את הסקרים ערכו לשכת המסחר של ארה"ב בשנחאי, ולשכת המסחר האירופית בסין. מטרתם להתחקות אחר הבעיות הייחודיות של זרים בסין. הממצאים מלמדים כי דברי הבכירים הישראלים משקפים במידה רבה את ההערכות בקרב חברות זרות שאינן מישראל. המודלים העסקיים המרכזיים אחד הממצאים המעניינים הוא כי חברות זרות רבות בסין, גם ישראליות, צמחו לאט מכפי שהן עצמן העריכו בזמן גיבוש המודל העסקי. חלקן פועלות בסין שנים לא מעטות, ורובן אף טענו כי יש להן די ידע ומשאבים כדי להצליח. לעתים קרובות כניסה לשוק חדש עוברת דרך רכישה של חברה מקומית. אך זו אינה פרקטיקה שכיחה בקרב הישראלים, מה שעשוי להסביר, לפחות חלקית, את קצב החדירה האיטי יחסית. זהו הסבר משלים וסביר יותר, שהוא תולדה של דרכי הפעולה של אותן חברות בעבר הקרוב והרחוק. הצמיחה על "אש קטנה" הביאה את ההנהלות לגבש דרכי פעולה חדשות כדי לשפר את הביצועים העסקיים. בחלק מהחברות שוקלים, למשל, להקים מפעלים בסין אחרי שנים שבהן הן פעלו רק דרך נציגות שיווקית. בחברות אחרות מעוניינים למצוא שותפים. ונזכיר כי צפויות השפעות מכיוון תוכנית החומש אשר שמה דגש על מציאת פתרונות טכנולוגיים, קידום הגנת הסביבה ועל פיתוח חדשנות מבית. למעשה, רק בשנתיים שלוש האחרונות החלה הממשלה בישראל לגבש פתרונות מקרו כלכליים להסרת החסמים שבהן נתקלות החברות מישראל. חלק מהפתרונות מופיעים בסקירתנו. בין הפתרונות ניתן למנות מימון לפעילות שיווקית בשנים הראשונות בסין, סיוע באמצעות נציגויות ישראל, וגיבוש שורה של הסכמים מול ממשלת סין )ראו תיבות בפרק זה ובפרקים הבאים(. משיחות עם גורמים ישראליים, ממשלתיים ועסקיים, עולה התמונה הבאה: למרות 20 וכמה שנות פעילות בסין, המגזר העסקי הישראלי עדיין נמצא במעין שלב מעבר בכל הקשור לקשר עם סין. כמעט כל הבכירים שפגשנו נאלצו, לפחות פעם אחת, להקדיש תשומת לב מחודשת למודל העסקי שעמו נכנסו לשוק הסיני. על סמך ניסיון העבר, כמו גם התוכניות לעתיד כפי שאלו משתקפות בשיחות שניהלנו ישנם שלושה מודלים של פעילות עסקית בסין: ˆ עצמאות. לפעול לבד, ללא שותפים מקומיים, באמצעות נציגות שיווקית או באמצעות הקמת מפעלים מקומיים. ˆ שותפויות. לנסות להגיע להסכם להקמת שותפות או מיזם משותף עם גורמים סיניים כדי להתמודד עם הבעיות והחסמים. ˆ תיווך. דרך מורכבת יותר אשר עיקרה הוא פעולה באמצעות מעין מתווכים אשר משלבים מספר מוצרים וטכנולוגיות לבניית מערכות אשר משולבות במיזמים בסין. יש עדויות לכך כי בתחומים כגון חקלאות ומים הפעילות הישראלית מול ה"משלב" )integrator( מתבצעת בעידודו של הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין. לרוב, החברות יבחרו באחת מהדרכים אשר צוינו לעיל, אם כי ייתכנו גם שילובים בעיקר עם גישת התיווך. כך, למשל, חברה עשויה לפעול באורח עצמאי וכן באמצעות משווקים מול לקוחות סיניים, אך בה בעת להשתלב במיזמים אשר כוללים רכיבים של מספר יצרנים. נקודות מפתח בפעולה עצמאית הפרק יוקדש לתיאור המודל הראשון מבין השלושה, פעילות עצמאית. שני הפרקים הבאים יוקדשו לשתי החלופות הנוספות, שותפויות ותיווך. הבחירה לפעול ללא שותפים מקומיים היא לכאורה המסובכת והמסוכנת מבין שלוש החלופות. זאת, נוכח מורכבות המשק הסיני, פערי ידע גדולים, חסמי שפה ואי ודאות בדבר חוקים ותקנות. אך בשנים האחרונות מתפתחת גישה שלפיה מוטב לחברות אשר מסוגלות לפעול בסין לבדן, לעשות כן. העניין הבשיל, בין היתר, לאור שינוי חקיקה אשר סלל את הדרך להקמת חברות בבעלות זרה מלאה, בלי לפגוע באפשרות ליצור מיזמים משותפים עם חברה סינית. אגב, יותר ממחצית החברות האירופיות בסין מאוגדות כחברה בת בבעלות זרה מלאה. מעניין שדווקא בקצה הפירמידה קרי, חברות זרות גדולות מאוד יש פחות חשש משותפויות עם גורם מקומי. יש סיבות רבות להתנגדות להקמה של מיזמים משותפים עם הסינים. אחת מהן היא קושי למצוא שותף עסקי מתאים. הספרות המקצועית והפופולרית כאחת, רוויה בסיפורים על שותף סיני אשר לא עמד בהתחייבויות או פעל בניגוד להסכמים. הישראלים, ככלל, מסכימים עם הדעה; ובאופן טבעי מסכימים במיוחד אלו אשר הגיעו לסין על סמך הערכה כי יש להם טכנולוגיה נחוצה, אך מצאו עצמם מתמודדים מול קשיים רבים, הפסדים והעתקות. משיחות עם גורמים ישראליים, ממשלתיים ועסקיים, עולה התמונה הבאה: למרות 20 וכמה שנות פעילות בסין, המגזר העסקי הישראלי עדיין נמצא במעין שלב מעבר בכל הקשור לקשר עם סין

23 נזכיר שוב את הקטלוג אשר נלווה לתוכניות החומש הסיניות, שלמעשה קובע אילו ענפים פתוחים בפני זרים אשר מתאפיין בתחרות עזה. הקמת מפעל מקומי במוקדם או במאוחר כמעט כל חברה ישראלית אשר פועלת בשוק הסיני נדרשת להכריע בשאלת הקמתו של מפעל מקומי. אין לשאלה תשובה אחת; יש מי שמחליטות מלכתחילה לייצר בסין, יש מי שבונות מפעל משלהן רק אחרי שנים מספר של פעילות שיווקית בסין, ויש מי שמתמידות בהחלטה לפעול באמצעות נציגות מקומית בלבד. השיקולים משתנים מחברה לחברה, אך כמה מהם משותפים לרובן: ˆ עלויות. לסוגיה הייתה חשיבות מכרעת במיוחד עבור חברות ישראליות אשר מכרו את תוצרתן בשווקים מחוץ לסין. אולם השיקול הפך לרלבנטי הרבה פחות בשנים האחרונות נוכח עלייה חדה בשכר העבודה באזורים המתועשים לצד גידול ביתר ההוצאות. מסקר של לשכת המסחר האירופית עולה כי יותר מחמישית מהחברות האירופיות מתכננות להוציא מסין מפעלים, נוכח הגידול ˆ "לוקליזציה". המשק הסיני מתאפיין במגמה, שצפויה להתגבר, להפוך חברות זרות "לסיניות", מה שאנו נכנה כאן "לוקליזציה". הקמה של מפעל מקומי היא חלק מהתהליך. לדעתנו, מדובר במושג מפתח להבנת הפעילות בסין, והוא רחב הרבה יותר מההתאמה לטעם המקומי. הוא מתייחס למאמץ של חברה זרה לסגל לעצמה מאפיינים אשר יהפכו אותה ל"סינית" בעיני ספקים ולקוחות מקומיים. הלוקליזציה נוגעת לענפים רבים ונובעת מרצון סיני לעודד חדשנות וטכנולוגיות מקומיות. מנקודת מבט ישראלית, לחץ או ציפייה כי חברה זרה תרחיב את פעילות המו"פ והייצור בסין יתמקדו בענפים עתירי טכנולוגיה, גם אם מדובר במים או בחקלאות, ובעיקר כאשר מדובר באנרגיה מתחדשת, בתקשורת ובאלקטרוניקה ומכשור רפואי. מיקום, מיקום, מיקום הקמה של מפעל, או אפילו פתיחה של נציגות מסחרית בסין, קשורות קשר אמיץ להחלטה לגבי מיקום החברה ומוקדי המשק הסיני מתאפיין במגמה, שצפויה להתגבר, להפוך חברות זרות "לסיניות", מה שאנו נכנה כאן "לוקליזציה". הקמה של מפעל מקומי היא חלק מהתהליך לא מעט חברות אמרו כי היתרונות הבולטים אשר ניתן להשיג בפעולה עצמאית הם שליטה על תהליכי שיווק, הגנה משופרת על קניין רוחני, ויכולת לקבל החלטות על סמך האינטרס של החברה בלבד. החיסרון הבולט של הגישה העצמאית היא עלותה הגבוהה אשר הופכת אותה ללא מציאותית מבחינת רבות לחברות הקטנות. יתר על כן, היא מחייבת ליטול את מלוא הסיכונים של השוק הסיני, שוק אשר כללי המשחק הנוהגים בו אינם תמיד ברורים לצד הישראלי. למרות החסרונות, היו וישנן חברות אשר בוחרות לפעול כך. בשיחותינו זיהינו מספר מרכיבים אשר אמורים להגדיל את סיכויי ההצלחה של מיזם עסקי בסין. אחד מהם, אשר הובלט מאוד על ידי בני שיחנו, הוא שינוי באופן פעולת החברות על פני זמן. חלק מהחברות אשר החלו את דרכן בסין באמצעות הקמת נציגות שיווקית מקומית שלעתים שירתה את כלל הפעילות באסיה החליטו בהמשך הדרך לבנות מפעל אשר ישרת את השוק המקומי. במקרים אחרים, חברות אשר החלו את דרכן דווקא באמצעות שותפות עם חברה סינית, ביכרו בהמשך לצאת לדרך עצמאית. ולסיום, היו גם חברות אשר העדיפו לעבור למודל של פעולה משותפת מול חברות סיניות, או חברות רב לאומיות, אשר שילבו את מוצריהן במערכות גדולות יותר. לגבי חברות אשר מחליטות לפעול בסין לבדן הדיון צריך לכלול מספר שאלות: צורת ההתאגדות אחת ההחלטות אשר חברה זרה נדרשת לקבל נוגעת לצורת ההתאגדות שלה, מה שתלוי, לא פעם, בשיקולי מס, סוג הפעילות, והתוכנית העסקית )ראו פרקי משפט ומס בהמשך(. יש להקדיש לשאלה תשומת לב רבה משום שלאופן ההתאגדות יש, כפי שנראה, חשיבות רבה. נזכיר שוב את הקטלוג אשר נלווה לתוכניות החומש הסיניות, שלמעשה קובע אילו ענפים פתוחים בפני זרים. לכאורה, לחברה זרה בעלת טכנולוגיה ייחודית אשר פועלת בענף מועדף, אמור להיות קל יותר לגייס לצדה את הפקידות, ולקבל את ההיתרים הנחוצים עם רישום התוכנית העסקית. אולם המציאות עלולה להתגלות כסבוכה יותר. דווקא היתרון הטכנולוגי עלול לגרור דרישה סינית למציאת שותף מקומי. גם אם הדבר נעשה בדרך סמויה או לא רשמית, למשל, באמצעות עיכוב במסירת אישורים - עד אשר הנהלת החברה הזרה "תקלוט את המסר". לפיכך, ייתכן כי דווקא דרכן של חברות תעשייתיות אשר פעילות בענפים "מותרים" )אך לא "מועדפים"( לקבל את האישורים השונים, תתגלה כקלה יותר. במיוחד אם מדובר בחברות שפעילותן מתמקדת בענף בעלויות השכר. יתר על כן, הן בסקר האירופי והן באמריקני נמצא כי בשנת 2011 נרשמה עלייה חדה בשיעור החברות הזרות אשר הביעו דאגה גוברת מפני סוגיית העלויות. ˆ לוגיסטיקה. יש חברות ישראליות אשר הקימו בסין מפעלים מתוך רצון לקצר את זמני ההספקה וצורך להתקרב ללקוחות. דרישות הלקוח הן עניין מהותי, ועשויות לכלול בקרת איכות מטעם הלקוח במפעל. עם זאת, יש חברות ישראליות אשר משרתות חברות אחרות בלי שהקימו קווי ייצור בסין, אך אז היה עליהן לבנות מערך של מרכזי תמיכה. ˆ טעמים. הפנמה של ההעדפות של המפיצים המקומיים והצרכנים המקומיים היא קריטית. חלק ממרואייננו סבורים כי חוסר יכולת לעשות כן, היא אחת מהסיבות אשר הכשילו חברות ישראליות. לדוגמה, חברות מענפי הצריכה הפרטית לא השכילו לעמוד בכמויות שדרשו המפיצים. ˆ רגולציה. היו חברות אשר הגיעו למסקנה כי עליהן לפתוח מפעל מקומי בגלל דרישות, גלויות או סמויות, של הרגולציה ו/או הפקידות הממשלתית. לדוגמה, בתחום המכשור הרפואי, חברות זרות דיווחו על מקרים שבהם דרש הרגולטור להקים מפעל מקומי כחלק מתהליך קבלת אישורים ורישיונות, דבר שאף בא לידי ביטוי בתקנות רשות המזון והתרופות הסינית.)SFDA( הפעילות שלה. במקרה של הקמת מפעל עצמאי, חברות עשויות להחליט על ניהול משא ומתן ישיר או באמצעות מתווכים עם רשות מקומית אחת או יותר. לחברות אשר מקימות מפעלים בתחומן, למשל, במסגרת פארק תעשייתי ייעודי, עשויות עיריות בסין להעניק הטבות ואף לסייע באיתור חברת בנייה אשר תבנה את המפעל על פי תקנים מקומיים. פקידי העירייה יכולים גם להעניק סיוע לחברה הזרה במסגרת מאמציה להשיג רישיונות ואישורים. שאלת המיקום היא חלק מהתוכנית העסקית של כל חברה. משיחותינו מתקבלת תמונה מורכבת של צורך לאזן בין מספר שיקולים אשר לעתים עומדים בסתירה: ˆ חשיבות העלויות, קודם כול שכר עבודה, גברה מאוד מאז מיקום מפעל באזורי החוף המזרחי, המפותחים יותר, יהיה כרוך גם בעלויות גבוהות יותר אשר באופן טבעי יהפכו את המיזם לכדאי פחות. ˆ ניתן למקם את המפעל בערי "המעגל השני" אשר באזורי הפיתוח, ובכך להוריד עלויות ולזכות בהטבות. אך החסרונות כוללים התרחקות מלקוחות בכוח ומספקים מתאימים, קושי לגייס מפיצים אשר מכירים את אותם לקוחות, וגם בעיות לוגיסטיות לשנע מוצרים ולגייס אנשים בעלי מיומנויות נחוצות. אמנם ישנן חברות מישראל אשר בחרו למקם פעילויות 45 44

24 על סמך שיקולים אחרים, כגון מיקום השותפים הראשונים שלהן או מיקום המיזם הראשון שלהן, אבל רובן התמקמו באזורים מפותחים, דוגמת שנחאי או בייג'ינג. אולם ככל שחולף הזמן הגישה משתנה, ושאלת המיקום נבדקת לפי מכלול השיקולים אשר פורטו לעיל. ניכר כי ההחלטה מתקבלת, לעתים קרובות, באמצעות יועצים או מתווכים אשר יכולים לסייע גם בניהול מו"מ עם רשויות מקומיות. חשיבות ההון האנושי לא מעט חברות ישראליות מתלבטות באשר לדפוס הפעולה ביחס להון האנושי, וכאן מתעוררת שאלה כפולה: ˆ מהו המינון הראוי של מנהלים ישראלים אשר נשלחים לנהל את העסקים בסין לעומת מנהלים מקומיים אשר מגויסים לשם מילוי המשימה. ˆ מה הוא מודל הפעולה הרצוי מול עובדים מקומיים. מבכירים רבים מאוד שמענו כי הם נסמכים על שדרת ניהול סינית, גם בתפקידים הבכירים. במקרים רבים, ההנהלה מורכבת, רובה ככולה, ממנהלים מקומיים. עקרונית, בין המנהלים שוררת הסכמה רחבה כי קשה מאוד, ואולי בלתי אפשרי, לצפות להצלחה אשר מבוססת על "ניהול בשלט רחוק" בסגנון של ביקורים תקופתיים של האחראי הישראלי. מכאן שעל החברה לשמור על נוכחות של מנהל בכיר, אחד או יותר, בסין עצמה. תפקידו יכול להיות מנכ"ל, סמנכ"ל כספים או מנהל שיווק, אך בסופו של יום הוא זה אשר יישם את המדיניות ויהיה העיניים, האוזניים והידיים של החברה בסין. היתרונות אשר מביא עמו מנהל מקומי ברורים: בראש ובראשונה היכרות בלתי אמצעית עם השוק הסיני, התרבות וכללי המשחק הפורמליים והבלתי פורמליים, וכן קשרים עם בעלי תפקידים בחברות ובממשלה. החסרונות ידועים אף הם: סיכון של עזיבה מוקדמת, לעתים תוך נטילת ידע של החברה, רמה לא מספקת של נאמנות והזדהות עם החברה ועם ערכיה. כל חברה נותנת לבעיה זו את התשובה אשר מתאימה לה בהתאם לאופייה ולצרכיה. חברות זרות רבות מעריכות, כי הן טרם מצאו מענה ראוי לבעיה, לפחות על פי מה שמשתקף בסקרי החברות אשר ביצעו לשכות המסחר של ארה"ב ואירופה. בסקר האמריקני, ציינו לא פחות מ 90% מהחברות כי סוגיית ההון האנושי מהווה בעיה בעבורן; ו 32% אף ציינו כי מדובר בבעיה מהותית. יתר על כן, 61% מהחברות ציינו כי הבעיה העיקרית היא שימור עובדים בעלי מיומנויות ועובדים מקצועיים. בשיחותינו עם ישראלים שמענו צלילים חיוביים יותר. חלק מהבכירים אף טענו להצלחה בהתמודדות עם הסוגיות אשר צצו ועלו באותו סקר אמריקני. למען הדיוק נציין כי גם הם דיברו על נטישות עובדים ועל עובדים אשר הפכו למתחרים, אך באופן כללי טענו כי הצליחו לבנות מערך של עובדים מקומיים אשר מפגינים רמה גבוהה של נאמנות והזדהות עם החברה. למרות העובדה שאין מודל אחד להצלחה, שמענו על מספר מהלכים אשר עשויים לעזור. עם אלו נמנים - טיפוח של עובדים מקומיים ויצירת ערוצי קידום, חינוך של עובדים לגבי יתרונות המוצר של החברה, העמקת הקשר עם החברה על ידי ביקורים של הדרג הבכיר של הנהלת החברה בסין, בישראל. יש חשיבות לטיפוח העובדים מעבר למובן "המערבי" המקובל. הכוונה היא, צורך מתמיד להוכיח להם כי עבודתם בחברה תורמת להם באופן אישי בכל המובנים: שכר, מעמד, חשיבות, הכרה, רכישת ידע וכדומה. הטון האופטימי אשר עלה מדברי הבכירים הישראלים, מחייב הסתייגות. במקרים רבים מדובר בחברות ותיקות יחסית בסין, אשר הצליחו עם הזמן לטפח שדרה של עובדים נאמנים; חברות אשר שרדו את השנים הראשונות בסין, כך שטבעי שהן השכילו להתמודד עם אתגר ההון האנושי. כלל לא ברור, בלשון המעטה, אם חברה שאך זה עתה הגיעה לסין, או פועלת שם זמן קצר, יכולה להפגין מידה דומה של אמונה ביכולתה להתגבר על אילוצי משאבי האנוש בתוך פרק זמן קצר. במילים אחרות, החברות "הצעירות" יידרשו למצוא את התמהיל הנכון של מנהלים ישראלים מול מנהלים סינים, וגם לשמור על נוכחות ניהולית בכירה בסין. הן יידרשו גם לפתח ערוצי קידום של עובדים מקומיים, ולהשקיע מאמצים רבים בבניית אמון הדדי. ועם זאת, לא ברור מלכתחילה אם מהלכים מעין אלו יקלו על האתגר שנקרא ניהול משאבי אנוש. בניית מותג חזק אם יש מאפיין של השוק הסיני אשר הוזכר בכל שיחה עם מנהלים מישראל, זהו - עוצמת התחרות. בכל מקטע של כל שוק ובכל זמן, חברה אשר מנסה לקדם את עסקיה תמצא עצמה מנהלת תחרות עזה עם חברות סיניות ממשלתיות ופרטיות וגם חברות זרות. ישנם ענפים שהרגולציה דואגת כי לא תהיה בהם תחרות, על החברה לשמור על נוכחות של מנהל בכיר, אחד או יותר, בסין עצמה. תפקידו יכול להיות מנכ"ל, סמנכ"ל כספים או מנהל שיווק, אך בסופו של יום הוא זה אשר יישם את המדיניות ויהיה העיניים, האוזניים והידיים של החברה בסין ויישמר מעמדו של מונופול ממשלתי; כך לדוגמה המצב בענף התעופה, בחלקים משוק התקשורת או עד לפני כמה חודשים עסקי בנייה של רכבות. אך בכל ענף כמעט - שהוא נעדר חשיבות ביטחונית/אסטרטגית - גודל השוק וקשת ההזדמנויות, מגדילים מאוד את כושר המשיכה של המשק הסיני, מה שמגביר את התחרות. מרואייננו, רובם ככולם, ציינו, כל אחד על פי דרכו, כי סין היא שוק של תחרות מחירים. עד לפני כמה שנים מקובל היה לחשוב כי צרכנים ויצרנים מסין לעולם יעדיפו את המוצר הזול, גם אם הוא פחות איכותי. ואכן, הסקר האירופי גילה תמונה דומה: 20% מהחברות ציינו כי חברות סיניות פרטיות הפכו ב 2011 לתחרותיות יותר בזכות תמחור אגרסיבי, ו 16% ייחסו זאת למאמצים שיווקיים. אולם 20% קישרו את השיפור בתחרותיות של חברות סיניות ממשלתיות לקשרים עם השלטונות. התיאור לעיל אינו מבטא את השינויים אשר חלו בשנים האחרונות. ישנם מקטעים שבהם הצרכן הסיני מוכן היום לשלם יותר, למשל על "מותגים" ומוצרי עילית. עם זאת, חלקים גדולים של השוק עדיין פועלים על פי "היגיון של מחיר נמוך", מה שעשוי להסביר מדוע חברות ישראליות מתקשות, לעתים קרובות, להגדיל את המכירות. כל זמן שהתחרות עם חברות פרטיות תתמקד במחיר, וכל זמן שחברות ממשלתיות יכולות לנצל את קרבתן לשלטון, חברות ישראליות יתקשו להתמודד מולן. מה הן הבעיות אשר תחרות מחירים יוצרת מבחינת החברות הישראליות? ובכן, מקובל לחשוב כי בעייתן של החברות נובעת מעלויות ייצור גבוהות יותר. אך זה אינו האתגר היחיד. כל חברה אשר מחליטה לפעול בסין עלולה להתקשות לתמחר את מוצריה בשוק המקומי. בספרות מצוין כי פעמים רבות חברות זרות עלולות להתקשות להעריך את העלויות האמיתיות, כאשר הן מתחילות לפעול בשוק, ולהתקשות "לתקן" בהמשך את הטעויות ולהעלות מחירים. בעיה מסוג אחר עלולה להתעורר אם החברה פעילה במספר שווקים בעולם. ניסיונן של מספר חברות מישראל מלמד כי הורדת מחיר ללקוחות סיניים אל מתחת למחירים שהם גובים בשווקים אחרים, עלול ליצור לחץ להורדת מחירים גם מחוץ לסין. במרוצת השנים האחרונות גובשו מספר תשובות לסוגיות אלה, אם כי במקרים רבים מדובר במהלכים "בוסריים". ראשית, יש מי שרואה בתחרות העזה דחף לכיוון של מה שכינינו "לוקליזציה" של פעילות החברה; קרי, הפיכתה ל"סינית" יותר. במקרה זה על ידי יצירת מוצרים ייחודיים לשוק הסיני, ככל שהדבר ניתן. בכירים רבים מקרב החברות הישראליות והגופים הציבוריים אשר מסייעים למגזר העסקי מספקים מענה נוסף: ניסיון לאתר נישות שבהן איכות המוצר חשובה ושיקולי איכות מהווים חלק מהותי מהתחרות. נישות כאלו אמורות להתקיים, לפחות בתיאוריה, בחמשת הענפים שבהם התמקדנו: מים, חקלאות, מכשור רפואי, טכנולוגיית מידע, וכן אנרגיה מתחדשת. חברה ישראלית אשר רוצה לשחק באותן נישות אינה יכולה להסתפק במאמץ שיווקי. עליה לבנות ולשמר את המוניטין הטכנולוגי של המוצר/המערכת וגם של החברה עצמה. לאור העובדה שרוב החברות מישראל מקיימות פעילות B2B Business),(Business to בנייה של מותג מחייבת לשכנע את הסינים כי היתרון של המוצר מוחשי, ולכן הוא נחוץ בעבורם. רשתות ההפצה אשר נבנו בסין תומכות בסוג זה של מודל שיווקי, אם כי ברוב המקרים הוא מתאים בעיקר למי שעוסקים בנישות ייחודיות של מוצרים או שירותים. התשובה לשאלה "מה נותן לי המוצר" משתנה מלקוח ללקוח, וממקבל החלטות אחד למשנהו. אין דומה תשובת ראש עיר אשר מתכנן בניית בתי חולים לזו של פקיד מפלגה אשר נמדד לפי מספר מקומות העבודה שיצר; ושיקולי שניהם שונים מאלו של מנהל בכיר בחברה פרטית. אך בכל המקרים חשוב שיהיה לפחות מרכיב משותף אחד, והוא: היתרון הטכנולוגי אשר מציע המוצר. מתי מרכיב זה יהפוך לרלבנטי יותר? להלן מספר מקרים אפשריים: אייצור והספקה של מוצרים לחברות זרות אשר פעילות בסין. במקרים רבים החברות הזרות יטעימו את נושא האיכות, ויסמכו רק על ספק מקומי אשר יבטיח זאת. חברות מישראל אשר פועלות מול יצרנים זרים של כלי תחבורה, מוצרי מזון ומים, העידו על מגמה כזו בעת פיתוח המודלים העסקיים שלהן. מקרים אלה קשורים לאסטרטגיה של שילוב מוצרים ישראליים במערכות רחבות יותר, נושא אשר יידון להלן. ב ייצור והספקה של מוצרים לענפים אשר לגביהם קיימת תקינה מיוחדת שאותה אוכפת הרגולציה המקומית. דוגמה לכך הם מפעלי מיחזור או טיהור מים אשר חייבים לעמוד בתקינה מחמירה שאותה אימצה הממשלה בשנים האחרונות. מהלכים אלו נמצאים בתחילת הדרך. ג מוצרים ושירותים אשר מסופקים לצרכנים סופיים בידי היצרן, כאשר אותם צרכנים מקושרים ברשת חברתית מקצועית. מנהלי בתי חולים או מנהלי מחלקות בבתי חולים הם דוגמה לאוכלוסייה כזו, כאשר הרשת החברתית מקצועית משמשת כצינור שיווקי של מכשירים רפואיים איכותיים. ד העקרונות אשר ניצבים בבסיס תוכנית החומש עשויים להביא את הסינים להעדיף איכות על פני מחיר. כפי שצוין, פקידים בממשלה או בחברות הממשלתיות 47 46

25 כדי להצליח ביצוא, צריך מידע מנצח! מכון היצוא מציע לך מגוון רחב ומקצועי של שירותי מידע, המתבססים על תשתית מקורות המידע העסקי המובילה בישראל. איתור חברות בעולם - סוכנים, מפיצים, יצרנים, מומחים, ספקים מידע על נתוני היצוא והיבוא של המוצר שלך בעולם שירותי מחקר ומידע לפי צורך אישי שירותי מידע על הזדמנויות עסקיות EXPRESS מענה מהיר לסוגיות מידע שוטפות BUY STUDY WIN CONNECT MARKET SHARE לצד מנהלים אשר טענו להצלחה בבחירת המפיצים, יש מי שהטעימו את חשיבותה של בניית יכולת הפצה עצמית וכן מנהלים בחברות פרטיות מובילות, נמדדים על בסיס הצלחתם לקדם את תוכנית החומש. מדובר בתזוזה במעלה סולם שרשרת הערך או ביכולת להתחרות, בסין ומחוצה לה, אל מול מוצרים של חברות רב לאומיות. אגב, הישראלים אמורים לגלות עניין רב באותו חלק מהתוכנית אשר נוגע לעסקיהם במחוז או בעיר הרלבנטיים, אולם בפועל רק מיעוט מהם כולל מקרב מי שפועלים ללא שותף מקומי מודעים להשלכות התוכנית. בניית צינורות הפצה חברות ישראליות רבות הדגישו כי לסוגיית ההפצה של מוצריהן יש תפקיד מרכזי בהצלחתן. בשיחות עמן בלטה הטענה כי כאן אין מקום לקיצורי דרך וכי הניסיון למצוא אחד כזה יוביל ברוב המקרים להפסדים, ואף לסגירת המיזם כולו. באופן מעשי, על החברות להחליט אם להשתמש במפיצים מקומיים או לחלופין לבנות צינורות הפצה עצמיים במקום, או לצד המפיצים החיצוניים. היתרון הבולט של מפיץ, אשר לרוב פועל באזור מוגדר, הוא היכרותו עם השוק המקומי, ובעיקר המוניטין שלו בעיני הצרכנים הסופיים או המפעלים במחוז. קרנו עולה אם הוא מצליח לשלב רכיבים ישראליים במערכות מורכבות יותר. נדגיש, כי במצב כזה המפיץ משמש מבחינת החברה הישראלית, בפועל, כמשלב )Integrator( עסקי. חברות ישראליות אשר פועלות באמצעות מפיצים סיניים עצמאיים הדגישו בשיחות עמנו את המשקל הרב אשר הן העניקו, מלכתחילה, לבחירה מושכלת של מפיצים, מה שחייב מצדן השקעה של זמן ומשאבים באיתורם. החברות הדגישו גם את הצורך לטפח, לאורך זמן, את הקשר עם הגורם המפיץ, ובניית קשרי האמון עמו, וזאת כחלק ממה שנכנה בניית המחויבות של החברה לסין. לצד מנהלים אשר טענו להצלחה בבחירת המפיצים, יש מי שהטעימו את חשיבותה של בניית יכולת הפצה עצמית, גם אם הדבר אורך זמן רב יותר וכרוך בעלות כבדה יותר. מצדדי העצמאות טענו כי העדיפו חלופה זו משני טעמים: ˆ הגנה על זכויות החברה, במיוחד קניין הרוחני, וסיכול זליגה של טכנולוגיה ייחודית אל המתחרים. על פי רוב, המפיצים הם בבחינת "החשוד המיידי" כל אימת שמוצר מועתק או זכות יוצרים מופרת; ולעתים קרובות המפיץ הופך למתחרה של החברה שאותה הוא אמור לייצג. ˆ חוסר שקיפות מצד מפיצים ופיתוח תלות בהם עלולים להגדיל את החשיפה של החברה לסיכונים שונים. יש חברות שטענו כי לא פעם מפיצים מפירים הסכמי בלעדיות, ומוכרים גם מוצרים של מתחרים, לעתים במחיר נמוך יותר, תוך פגיעה בחברה שעמה הם התקשרו. להכיר את צרכן הקצה שליטה בערוצי הפצה מחייבת, לעתים קרובות, קשר עם צרכני הקצה שאותם ניתן לפגוש בתערוכות, אתרי הדגמה וכיו"ב. קשר כזה מציב את החברה הזרה בעמדת כוח מול מפיצים בכוח. ואכן, האסטרטגיה נועדה להבטיח כי צרכן הקצה הוא זה שידרוש מהמפיץ שלו לכלול את מוצרי החברה. התיאור מבליט את חשיבותם של אתרי ההדגמה של חברות ישראליות, וגם מסביר מדוע מכוני ייצוא רבים מטעימים את היתרונות אשר טמונים בהשתתפות בתערוכות ובכנסים בסין, ובמקומות אחרים שבהם מבקרים נציגים סינים. הדברים אמורים גם לגבי תערוכות וכנסים אשר נערכים בישראל, שבהם משתתפים לקוחות פוטנציאליים מסין. היגיון דומה נמצא ברקע המפגשים עם משלחות סיניות וישראליות אשר משתתפות בכנסים, וכן בקורסים ובהשתלמויות עבור מנהלים ובכירים סינים בישראל. כל אלו אמורים לחשוף אותם לטכנולוגיות ישראליות. הדבר מתקשר לקיומן של רשתות חברתיות או מקצועיות, אשר הופכות בפועל לרשתות הפצה של מוצרים ושירותים איכותיים )ראו פרק על מכשור רפואי(. שירות לקוחות אחת הבעיות אשר הוצפו במהלך השיחות היא הצורך לבנות מערך של תמיכה, תחזוקה וחלקי חילוף. מבחינת הרבה חברות ישראליות מדובר במעמסה כבדה ויקרה הן עבור חברות קטנות, והן גם עבור חברות אשר מתיימרות לפעול במספר מחוזות. במקרים רבים, חברות גדולות - אשר עשויות היו לרצות רכיבים שמייצרות חברות מישראל - או מפיצים גדולים, מציבים תנאי מוקדם לעסקה: בנייה של הספקת שירותי תמיכה וחלפים. תנאי דומה מציבים גם מפיצים גדולים שעמם מעוניינים ישראלים לעבוד. מנגד, היו חברות שדווקא יזמו הקמה של מערך הפצה עצמאי ושילבו אותו עם מערך תמיכה יעיל מתוך רצון להגיע אל צרכן הקצה. בסופו של יום, מה שיקבע אם מרכזים כאלו ייבנו או לא, הוא היכולת הכספית של החברה והפריסה הגיאוגרפית של פעילותה. האפשרות שחברות מאותו ענף ישתפו ביניהן פעולה במטרה להוריד עלויות, לא עלתה כנראה על הפרק, לפחות מהעדויות אשר אנו שמענו. הסיבות לכך הן תחרות בין אותן חברות על אותו פלח שוק, או לחלופין פריסה גיאוגרפית שונה. יש להניח כי הסוגיה תיבחן בעתיד מחדש לאור הסכמה כי הגדלת המכירות בסין תהיה תלויה, בין היתר, ביכולת לספק שירותי תמיכה וחלפים על פי דרישה. בנוסף, אם חברות מישראל יעברו למודלים של שילוב מוצרים במערכות גדולות יותר, כפי שיתואר מיד, הן ייאלצו לספק תמיכה, דבר שיחייב אותן לחפש פתרונות לסוגיה, ובכלל אלה שיתופי פעולה עם חברות אחרות. חבילת מידע לנסיעה עסקית לחו ל SUBSCRIBE הסדרי מנויים על מחקרי מדף ויעוץ אנליסטים מגוון מחקרי שוק מקצועיים, לרכישה ADMIN טפסי יצוא, הסכמי סחר, תקינה, נהלים ורגולציות קשרים עם חברות מחקר ומומחים בארץ ובעולם יתרון לגודל אשר מאפשר אספקת מידע במחירים חסרי תקדים צוות מידענים מקצועיים מהשורה הראשונה לפרטים נוספים: portnoy@export.gov.il אבנר פורטנוי, מנהל יחידת המידע ומודיעין עסקי 48

26 5 לבד לבד, אבל "גואנשי" צריך " גואנשי" "רשת ההיכרויות וההשפעה" בסינית הוא מושג שנידון בהרחבה בספרות המקצועית וגם בשיחותינו עם הבכירים. שמענו לא אחת כי ל"גואנשי" יש חשיבות מכרעת; לפי דעה זו, טיב הקשר עם השלטון הארצי, המחוזי או העירוני יקבע מי יזכה במכרז, מי יקבל הטבות, ולמי תינתן עדיפות בביצוע מיזמים. אולם היו מי שטענו, כי התופעה אינה ייחודית לסין או שדרכי ההתמודדות מוכרים למנהלים זרים. כך או כך, עדיין צריך לבחון כיצד חברות זרות, ובכללן ישראליות, מתמודדות עם "גואנשי" הלכה למעשה. היחסים בין החברות הזרות לבין השלטון/הרגולציה טעונים במיוחד לגבי מספר תחומים. בראש ובראשונה סביב חוסר היכולת לזהות, לא כל שכן לפנות, אל מקבלי ההחלטות האמיתיים בצד הסיני. הדברים אמורים בכל דרגי השלטון ובחברות הפרטיות שמקורבות אליו. חסמים נוספים כוללים ביורוקרטיה מכבידה, היעדר שקיפות מצד הממשלה ורגולציה "מעורפלת". הדברים מתבטאים, לעתים קרובות, בחסמי סחר אשר מונעים כניסה של מוצרים לשווקים מסוימים, בעיכובים במתן היתרים ורישיונות ובשחרור פריטים חיוניים מהמכס. בנוסף, חברות מישראל מודאגות מאוד מהגנה בלתי מספקת על הקניין הרוחני שלהן. הן מתלוננות גם על פרקטיקה לא ראויה לגבי מכרזים, שכוללת מכרזים סגורים, מדיניות רכש ציבורי אשר מפלה מראש חברות זרות ועוד. הבעיות האלה אינן נחלתן הבלעדית של חברות מישראל, והן הוצפו גם במסגרת שני הסקרים שהוצגו בפרק הקודם. בני שיחנו ציינו כי אחת מדרכי ההתמודדות עם מסכת הבעיות הזו היא שימוש במתווכים אשר קשורים לגורמים רשמיים. מתווכים אלו טוענים כי הם בעלי יכולת לזהות מקבלי החלטות, "לפתוח דלתות" ולפתור לפחות חלק מהבעיות אשר נוצרות בעקבות חסמים ביורוקרטיים ורגולטוריים. ואכן, ישנן חברות מישראל אשר החליטו כי מוטב להסתייע במתווך מקומי איש קשר או פירמה מתמחה אשר מקושר לפקידות המקומית הבכירה, ובעל מומחיות בזיהוי מקבל ההחלטות הרלבנטי. בשיחותינו הופיע העניין כחלק מ"ההיסטוריה" של חברות ישראליות בסין, אם כי במקרים רבים מנהליהן הדגישו כי הדבר לא ייתר את הצורך ב"לא מעט עבודת רגליים עצמית, בהתייעצויות משפטיות, ובהבנה של ההשלכות השונות של צורת ההתארגנות, מיקום החברה והמודל העסקי. הבחירה של מתווך או יועץ היא מלאכה לא קלה והיא מחייבת היכרות עם שוק הייעוץ המקומי, כמו גם בנייה של 51 50

27 כ- 30% מהחברות האירופיות מציבות את הגברת מאמצי השיווק והמכירות בראש סולם העדיפויות יכולת לסנן מועמדים. על החברה לדעת מה היא מעוניינת להשיג מהמתווך, ומה המטרות שאותן היא מבקשת להשיג. מהראיונות אשר קיימנו עולה כי שירותי תיווך אל מול הרשויות המקומיות לא היו הפונקציה היחידה אשר החברות הישראליות חיפשו. מדובר היה גם בקבלת שירותים תפעוליים והספקת תשתית ראשונית לפעולה במדינה, כאשר לרוב מי שממלאים פונקציות שונות, כגון רישום החברה, קבלת אישורים ורישיונות, הם משרדי עורכי דין. כדי להציג את סוגיית התיווך בפרספקטיבה נכונה אפשר לבדוק את נקודת המבט של חברות זרות אחרות. על- פי ממצאי הסקר של לשכת המסחר האירופית, כ- 30% מהחברות האירופיות מציבות את הגברת מאמצי השיווק והמכירות בראש סולם העדיפויות; עוד 17% מהחברות שמות את הדגש על בניית המותג, במיוחד אם פעילותן בסין נמצאת בראשיתה. רק 9% מהחברות ציינו כי הקשר עם השלטון הוא הסוגיה החשובה ביותר מבחינתן. הממצא האחרון, קשר עם השלטון, מחייב הסבר. אין בעמדה זו כדי להכחיש את קיומם של אותם בעיות וחסמים שהובאו לעיל, או להמעיט מחשיבותם של קשרים בין- אישיים לשם קידום עסקים בסין. אך נראה כי חברות זרות אינן רואות בשתדלנות פתרון מעשי לבעיותיהן. כאשר הממשלה הסינית מעוניינת, למשל, בהקמת שותפות עם חברה זרה בעלת טכנולוגיה ייחודית, ספק אם שתדלנות, קשרים והשפעה יכולים לסייע לחברה הזרה לקבל אישור פעילות ללא הקמה של שותפות. כלומר, יש צורך בתיווך, או בייעוץ, אך הוא אינו חזות הכול. במקרים רבים, תיווך היה רק אחד משירותי הפיתוח העסקי אשר סיפקו היועצים המקומיים. ממשלת ישראל מדברת סינית לעתים ניתן לקבל מענה, לפחות חלקי, לסוגיית החסמים בזכות מכשירים של ממשלת ישראל או ארגונים ציבוריים דוגמת מכון היצוא. הממשלה מחזיקה שורה של נציגויות אשר עשויות לסייע לחברה ישראלית לקבל מידע כללי, אך חיוני, קודם לכניסתה לשוק הסיני. נציגות מסחרית פועלת בשגרירות בבייג'ינג, ויש לה משרדים גם בגואנגג'ואו, בשנג'ן ובצ'נגדו. מידע עסקי על סין ועל חברות סיניות ניתן לקבל גם בקונסוליה בשנחאי. הנציגויות מספקות לעתים גם מידע ספציפי יותר על שוק מסוים או על חברה מסוימת. דרך אותן נציגויות ניתן לקבל מידע גם על מכרזים צפויים. בשיתוף מכון היצוא הן מספקות מידע בדבר תערוכות וכנסים צפויים, ומסייעות בארגון של משלחות של חברות ישראליות למחוזות סיניים בעלי פוטנציאל כלכלי רב, וכן בארגון משלחות סיניות אשר מגיעות לישראל. משרד התמ"ת השיק תוכניות אשר אמורות להקל על חברות בתקופת הכניסה לשוק הסיני, באמצעות מימון תוכניות שיווק )ראו תיבה בעמ' 53(. אם נכונה הטענה כי היעדר משאבים הוא מכשול גדול בדרכן של חברות בינוניות וקטנות, הרי שקרנות הסיוע הממשלתיות עשויות להקל עליהן, ולאפשר להן לפעול במהלך תקופת ההמראה שהיא קריטית להצלחה. הממשלה פועלת גם לעידוד הכרה הדדית בתקינה, מה שיאפשר למוצרים ישראליים לעמוד בתקן הסיני על-פי מסמכים ישראליים, כך שייחסכו חלק מהזמן ומהמשאבים אשר נחוצים לשם השגת רישיונות ואישורים. ישנם תחומים שלגביהם התקינה עשויה להיות חשובה למדי. כך, למשל, בכל הקשור לתחומי מיחזור וטיהור, נוטה סין לאמץ תקינה מחמירה בדומה לזו הישראלית, מה שאמור לפעול לטובת חברות מקומיות אשר מתכווננות לאותם תקנים. ולבסוף, ישנם אותם מהלכים אשר נועדו להתגבר על חסמי סחר אשר מפריעים לכניסה של מוצרים ישראליים לסין, דוגמת סיוע בעמידה בתקנים אשר קשורים לבריאות הציבור. שוב, מדובר בניסיון לקצר את משך הזמן הנחוץ לשם השגת אישורי כניסה של מוצרים, על אף שבמקרים מסוימים יש רצון סיני דווקא לעודד הקמה של מתקני ייצור בסין עצמה. הפרוטוקולים הפיננסיים בין ישראל לסין עם כינון היחסים של ישראל עם סין, הגיעה ממשלת ישראל למסקנה כי מציאת מימון למיזם בסין יקל על מסירתו לביצוע לחברה ישראלית. זהו למעשה ההיגיון אשר עומד מאחורי הפרוטוקולים הפיננסיים שעליהם חתמו ישראל וסין בפברואר 2012 הפרוטוקול הכללי, והפרוטוקול הייעודי לתחומי חקלאות ומים בחמישה מחוזות סיניים. ואכן, הפרוטוקול הפיננסי הבילטרלי הוא אחד המכשירים החשובים ביותר לעידוד הייצוא לסין. הוא סייע להגדיל את המכירות במספר ענפים, במיוחד של ציוד רפואי, אך הוא רלבנטי לענפים נוספים. המכשיר מסייע למימון ולביטוח של אם נכונה הטענה כי היעדר משאבים הוא מכשול גדול בדרכן של חברות בינוניות וקטנות, הרי שקרנות הסיוע הממשלתיות עשויות להקל עליהן, ולאפשר להן לפעול במהלך תקופת ההמראה שהיא קריטית להצלחה עסקאות ייצוא באמצעות קווי אשראי בין-בנקאיים. חברת אשרא היא הגורם הממונה על ניהולו מטעם ממשלת ישראל. מנתוני הנספחות המסחרית של ישראל בסין עולה, כי מאז נחתם הפרוטוקול בוטחו ומומנו יותר מ- 200 עסקאות בשווי מצרפי של 600 מיליון דולר. הפרוטוקול הראשון נחתם בשנת 1995, ומאז הוא מחודש מדי כמה שנים, כאשר המסגרת שבתוקף נחתמה בשנת 2010, ועומדת על כ- 400 מיליון דולר. ישראל וסין חתמו על פרוטוקול פיננסי נוסף בשנת 2012, אשר נועד לממן עסקאות בתחומי החקלאות והמים בחמישה מחוזות בסין )ראו פרק על מים(. שני מאפיינים של הפרוטוקול מבדלים אותו ממכשירים דומים בעולם. ראשית, הוא מתייחס גם למיזמים קטנים בהתאם למאפיינים של היצוא הישראלי. ובנוסף ספק-משנה ישראלי של יצואן זר לסין יכול ליהנות מסעיפי הפרוטוקול בכפוף לאישור ועדה בין-משרדית ישראלית לאישור בקשות של יצואנים. שני המאפיינים הופכים את הפרוטוקול למכשיר גמיש למדי אשר מסוגל לעודד חברות מחו"ל, אשר מספקות מערכות תוכנית המאה של התמ"ת אחת מהדוגמאות לסיוע ממשלתי לחברות אשר מייצאות לסין, היא "קרן הודו סין" של מינהל סחר חוץ בתמ"ת. במסגרת התוכנית מוענק סיוע תלת-שנתי לחברות ישראליות לשם הקמת נציגות שיווקית בהודו ובסין. התוכנית נועדה לחברות אשר מעוניינות להגדיל את היקפי היצוא לסין או להודו, ולסייע להן להעמיק את חדירתן לשווקים אלו. התוכנית מאפשרת ליצואנים לקבל השתתפות במימון של עד מחצית העלות אשר כרוכה בהצבת עובד חברה בסין או בהודו, עד תקרה של 480 אלף שקל לשנה לתקופה של שלוש שנים. התוכנית תממן גם מחצית מעלות שכירת יועצים מקומיים, עד תקרה של 160 אלף שקל לשנה, לתקופה של לסין, לחפש רכיבים ישראליים. לחלופין, מספר יצרנים ישראליים יכולים, תיאורטית, לשלב רכיבים כדי ליצור מערכות אשר יסופקו לסין. יש בכך כדי לעודד חברות מקומיות לאמץ, לפחות לגבי חלק מפעילויותיהן בסין, מודל של השתלבות במערכות של חברות אחרות. דוגמאות לכך קיימות בעיקר בתחום הציוד הרפואי, אך אפשר שהן יתרחבו לתחומי המים והחקלאות. היסטורית, מלאכת השגת האישורים אשר דרש הצד הסיני היוותה חסם מרכזי לניצול הפרוטוקול. זו הסיבה להתמקדות בענף הציוד הרפואי, שבו ישנן מספיק חברות גדולות בעלות ניסיון בשוק הסיני. המצב עשוי להשתנות ככל ששלטונות סין יפנימו את יתרונות הפרוטוקול וככל שיהיו גורמים מישראל ומסין אשר ידריכו וילוו את ביצוע המהלכים המנהליים של אישור העסקה. מימון העסקאות, אשר מאושרות במסגרת הפרוטוקול, נעשה בדרך של הלוואה בין בנק ישראל לבין בנק סיני. כך, יצואן ישראלי מספק סחורה ליבואן סיני אשר מצדו מאשר את קבלתה בפני בנק סיני. אותו בנק סיני לווה כסף שלוש שנים. ובנוסף, תעניק מימון של מחצית העלות של הפעלת משרד מקומי, עד לתקרה של 60 אלף שקל לשנה למשך שלוש שנים. חברות זכאיות גם לקבל מענק חד-פעמי להקמת "בטא סייט" אשר נועד להוכיח יישום מקומי של הטכנולוגיה או המוצר שלהן. המימון יכסה מחצית מעלויות הפעלת האתר עד תקרה שנתית של 400 אלף שקל למשך שלוש שנים. ועדת הקרן רשאית לאשר מתן מענק עבור הסעיפים או מקצתם. בתוכנית זכאיות להיכלל חברות בעלות מחזור שנתי של מיליון שקל אשר היצוא השנתי שלהן מהווה לפחות 10% מהמכירות. כמו כן, על הייצוא לסין להוות עד 30% מסך הייצוא, או להסתכם ב- 20 מיליון שקל, הנמוך מבין השניים

28 של מערך הפצה עצמאי שבו עובדים מקומיים, או של מערך לייצור ולפיתוח אשר מעסיק סינים. אם יש דבר אחד אשר משותף לרבות מהחברות אשר מגדירות את התוצאות העסקיות של פעילותן בסין כחיוביות, מדובר בעובדה שהן הצליחו לרכוש את אמונם ונאמנותם של עובדים מקומיים, אשר תופסים את מקום העבודה כמכשיר להתקדמות מקצועית. אותה מחויבות כוללת התאמה לשאיפותיה של ממשלת סין, גם כאשר מדובר בהסכמים מול גורמים לכאורה "פרטיים". נזכיר שוב את האינטרס העליון של המדיניות הכלכלית הסינית: יצירת מקומות עבודה בקצב מהיר, כדי להתמודד עם ההגירה מהכפר אל העיר. המדינה חייבת לייצר מאות מיליוני מקומות עבודה בשנים הקרובות, תוך העלאת רמת החיים. היעד של תוכנית החומש ה- 12 הוא לעבור ממצב של China" "made in לשלב של China","designed in כפי שתיארנו בפרק הראשון. מנקודת מבט ישראלית חשוב להבין כי הפקיד הסיני יהיה מוכן לאמץ מיזם או לקנות מוצר רק אם הדבר יהיה תואם, שלט-רחוק. כלומר, גם אם החברה היא סינית בעיני הסינים, היא עדיין חלק מהחברה הישראלית, ונדרשת מידה גדולה של מעורבות מצד ההנהלה הישראלית בנעשה בסין. חשיבות הקניין הרוחני הרוב המכריע של החברות הישראליות הפועלות בסין הן חברות טכנולוגיה וחברות אשר מתבססות על חדשנות וידע. התיאבון הסיני הידוע בתחומים אלו זוכה למשנה-תוקף ברמה הלאומית במסגרת תוכנית החומש ה- 12. לכן, חברות טכנולוגיה מישראל ניצבות עתה בפני לא מעט הזדמנויות, אך אלו "מתובלות" בחששות לזליגת ידע ולאובדן יתרונות אסטרטגיים. לסין יצא מוניטין שלילי בקרב חברות זרות בכל מה שקשור להגנה על קניין רוחני. בעיתונות מתפרסמים אינספור דיווחים על העתקות, גניבת סודות, זיוף לוגו החברה או המוצר עצמו ועוד. לפיכך, ההגנה על הידע והטכנולוגיה של החברה הופכת להיות למהותית ביותר להבטחת ההצלחה של החברה. אנו מניחים, כי חברות ישראליות אשר מנקודת מבט ישראלית חשוב להבין כי הפקיד הסיני יהיה מוכן לאמץ מיזם או לקנות מוצר רק אם הדבר יהיה תואם, אפילו חלקית, ליעדי המדיניות של המפלגה, הן ברמה הלאומית והן ברמה המחוזית מבנק ישראלי ומעבירו ליצואן הישראלי. הבנק הישראלי מצדו ירשום בספריו הלוואה לבנק הסיני, שאת כספו יקבל מהיבואן הסיני. חברת אשרא מבטחת את החזר ההלוואה אשר נטל הבנק הסיני בתמורה לקבלת דמי ביטוח. עסקאות יצוא בהיקף אשר אינו עולה על מיליון דולר, מזכות את היצואן במימון לתקופה של שבע שנים ממועד החתימה על הסכם ההלוואה הספציפי עם הבנק המלווה. המימון לעסקאות אשר היקפן נע בין מיליון דולר ל- 5 מיליון דולר ניתן לתקופה של 10 שנים ממועד החתימה על ההסכם מול הבנק, או מסגרת המימון הקודמת. עסקאות שהיקפן עולה על 5 מיליון דולר, מזכות במימון לתקופה של 15 שנה או אחת משתי המסגרות לעסקאות קטנות יותר. חברה סינו ישראלית בשיחותינו שמענו כי חברה זרה אשר פועלת בסין יכולה לסייע לעצמה להתגבר על חסמים שונים אם היא מוכנה לפתח פרקטיקות אשר ידגימו, לסינים עצמם, את מחויבותה לשוק המקומי. הדברים נאמרו אגב דיון על בניית יחסי אמון בין החברות הישראליות לבין עובדים, מפיצים ורשויות בסין. לטענתם הבכירים הישראלים ספק אם חברה ישראלית תוכל לקדם עצמה ללא יחסי אמון מעין אלו. אך באותה נשימה הם הביעו ספק רב אם בילויים חברתיים משותפים עם פקיד/מנהל סיני יסייעו למנהל של חברה ישראלית, אם הצד השני אינו מכיר את החברה ויכולותיה ואינו מאמין בה. בהקשר זה כדאי להיכנס לנעלי הסינים כדי להבין כיצד על חברה ישראלית לפעול. בספרות המקצועית נכתב, ושמענו זאת גם מפי בני שיחנו, כי לעתים קרובות שוררת חשדנות לא מבוטלת כלפי זרים. הסינים חשדנים כלפי מה שעלול להיראות להם כניסיון לגזול מהמדינה משאבים, לעתים אחרי "סיבוב מהיר" אשר אינו מתחשב בצורכי האוכלוסייה המקומית. חברות זרות, מצדן, מרבות להתלונן כי קשה להוציא כספים מסין, או לממש רווחים. מגוון התגובות לעמדה הבסיסית הסינית הוא גדול. ברמה הבסיסית ביותר, על חברה זרה לשכנע את הגורם המקומי בעיקר אם זו חברה ממשלתית או רשות שלטונית כי היא מגיעה לסין על מנת להישאר. גם אם יהיה מדובר בהפעלת נציגות מקומית או קשר עם מפיץ/שותף. לגבי כמעט כל חברה זרה תצוץ, במוקדם או במאוחר, השאלה בדבר פיתוח פעילות משמעותית יותר. לעתים יהיה מדובר בהקמה של מרכז פיתוח בשיתוף גורם סיני, ולעתים בשאלה לגבי פתיחה של מפעל בסין, עם או בלי שותף מקומי. חברות רבות, בהן ישראליות, פעלו ועשו רבות כדי לענות על הציפיות הסיניות, והפכו ל"סיניות" בעיני הסינים עצמם. את התופעה בחרנו לכנות "לוקליזציה". המשותף לכל החברות אשר נוהגות בדרך זו, הוא הרצון להפגין מחויבות ארוכת טווח. לעתים מדובר יהיה באימוץ של תקינה סינית, בהקמה אפילו חלקית, ליעדי המדיניות של המפלגה, הן ברמה הלאומית והן ברמה המחוזית. הדבר משליך באופן ישיר על אחת מהסוגיות החשובות שכל חברה זרה נתקלת בה: הצורך ברישיונות, בהיתרים ובאישורים. ספק אם ניתן להשיג את שלושת אלה ללא נכונות של פקידי הממשל והמפלגה לסייע בהשגתם. יעדי המדיניות, כפי שהם משתקפים בתוכנית החומש, כוללים גידול מהיר של הצריכה הפרטית, וכן את הפיתוח של מרכז סין ומערבה. ביעדים מצוין הצורך להפוך את המוצרים המיוצרים בסין ל"מקומיים", כמו גם הצורך לפתח מוצרים אשר תואמים לשוק המקומי, במקום לשווק מוצרים אשר מיועדים לשוק העולמי. בשל יעדים אלה, היו מקרים של חברות זרות, בהן ישראליות, אשר העדיפו לסגת מהשוק הסיני. על-פי עדויות אשר שמענו, חברות עם נוכחות רב-לאומית מוגברת מעדיפות לרכז משאבים כדי לעמוד בתחרות בשווקים גלובליים, ולא להתרכז בהתאמה של מוצריהם לשוק הסיני. לסיום נאמר כי אין לטעות לגבי מאמצי הלוקליזציה. בשיחות עמנו חזרה הטענה כי מאמצים אלו הם חלק מהניהול הפעיל של המיזם הסיני של כל חברה, וכי לא ניתן לנהל את החברה-הבת בסין, או שותפות בסין, באמצעות מעוניינות להיכנס לסין מודעות לסיכון הזה, וסביר להניח גם שכל חברה כזאת מפתחת מודל של התנהגות מסוימת לגבי הגנת הקניין שלה. תוכנית מפורטת לניהול הסיכון שנקרא "הפרת זכויות יוצרים" בנויה כתמהיל של צעדים הן הגנה משפטית והן הגנה "עצמית". בהקשר זה נעיר כי בשנים האחרונות מתחזקת הדעה כי תביעות בבתי משפט אינן אבודות מראש, כפי שסברו בעבר הקרוב זרים רבים. למעשה, ניתן לשמוע מפי משפטנים, דיפלומטים ונציגים של חברות זרות בסין, כי ישנה נכונות רבה יותר מצד הסינים לפעול נגד הפרות של קניין רוחני, כפי שמעידה ההקמה של גוף ממשלתי ייעודי לשם כך.(SIPO( מצד שני, בעיית ההפרות לא נעלמה. סקרים של לשכות המסחר עדיין מצביעים על מספר גדול של חברות אשר מתלוננות על הטיפול הממשלתי הלקוי בהפרות קניין רוחני, אם כי מספרן קטן יותר לעומת מה שהיה הסקרים קודמים. נזכיר גם, כי מספר החברות הסיניות בעלות פטנטים רשומים, או סימני מסחר, גדל בהדרגה, כך שברור כי גם להן יש אינטרס סיני להגן עליהם. חברות ישראליות אשר פועלות בסין באמצעות חברה סינית "בבעלות זרה 55 54

29 הגבלת הגישה לידע על תהליכים שלמים, נוסחאות, תוכניות הנדסיות וכו' לבעלי תפקיד בכירים בלבד, כאלו שנאמנותם אינה מוטלת בספק מלאה" יכולות לזכות אף הן בהגנה, ובתנאי שרשמו בסין פטנט על הטכנולוגיה שלהן, או אם רשמו את סימני המסחר שלהן. גם הנציגות הדיפלומטית של ישראל הביעה נכונות לפעול במקרים של הפרות של קניין רוחני. קיימים מנגנונים לפעולה במקרים של הפרות של רישום מסחרי, פטנטים והעתקת מוצרים, מה שמספק לחברות מישראל שכבת הגנה נוספת. בשורה התחתונה, יש צורך בייעוץ משפטי כבר עם הכניסה לשוק הסיני, כדי לעמוד על התועלת שמניב רישום הפטנט על הטכנולוגיה של חברה ועל סימני המסחר שלה. הזווית המשפטית היא רק חלק מאסטרטגיית ההגנה על הקניין הרוחני ומשימור היתרון הטכנולוגי של חברות זרות בסין. במהלך השנים האחרונות חברות שונות פיתחו גישות משלהן לשמירה על נכסיהן: ˆ התרכזות במערכות שלמות, בייחוד מערכות מודולריות אשר מותאמות לצורכי הלקוח. אמנם לא כל חברה יכולה לעסוק בהפצת מערכות מעין אלו, אולם הספרות העסקית והאקדמית מטעימה את קו ההגנה הזה. ˆ שימוש ב"קופסאות שחורות" או בכל מערכת סגורה אשר אינה ניתנת לפיצוח, או דורשת קוד גישה מיוחד. ˆ שילוב של הספקת המוצר עם התחייבות לחוזה להספקת חלקי חילוף, תחזוקה שוטפת או מתן ייעוץ ייעודי. כל אלו אמורים לשמר את היתרון של החברה אשר מחזיקה בטכנולוגיה המקורית. ˆ בנייה של מודלים שבהם הטכנולוגיה גלומה בשירות של עובדי החברה, כמובן עובדים אשר נאמנותם אינה מוטלת בספק. כאשר גישה זו משתלבת עם חלק מהמהלכים שנידונו לעיל, המוצר מוטמע אצל הלקוח הסיני לאחר תהליך ממושך יחסית, ומותאם לצרכיו הספציפיים. ˆ הגבלת הגישה לידע על תהליכים שלמים, נוסחאות, תוכניות הנדסיות וכו' לבעלי תפקיד בכירים בלבד, כאלו שנאמנותם אינה מוטלת בספק. במקרה זה, לכל עובד יש תמונה חלקית. ˆ שמירה על "טכנולוגיות ליבה" או על מידע רגיש במיוחד בישראל. היו חברות אשר נמנעו מפתיחת מרכזי מו"פ בסין, או הגבילו את עיסוקם לפעילויות אשר אינן מסכנות את ליבת העסקים של החברה. ˆ בהמשך לסעיף הקודם, שמירה על טכנולוגיות של הדור הבא בישראל, כך שגם אם הטכנולוגיה תועתק, עדיין יישמר היתרון הטכנולוגי. ˆ כאשר החברה הישראלית שותפה במיזם עם חברה ממשלתית סינית, במיוחד כזו שהיא גדולה ומשפיעה, קטן הסיכון של איום על הקניין הרוחני שלה. רשימת המהלכים שצוינו לעיל מחייבת שתי הערות לגבי ההתנהגות העסקית של חברה מישראל בסין: ראשית, ישנה הסכמה רחבה, כי את המאמצים האלו אין לראות אך ורק בהקשר של הגנה על קניין רוחני, אלא להפוך אותם לחלק מהאסטרטגיה של החברה לשימור יתרונה הטכנולוגי ולבניית המותג בסין. ביסודו של דבר, שני היעדים קשורים מאוד זה לזה. היתרון הטכנולוגי מקפל בתוכו את יכולותיה של החברה להציע איכות מוצר טובה יותר בהשוואה למתחרים או למחקים את מוצריה. שנית, יש הבדל מהותי מאוד בין מודל אשר מתייחס למוצר או לטכנולוגיה ייחודית לעומת מוצר אשר נועד מראש לייצור המוני ומתאפיין בעלויות ייצור נמוכות יחסית. בעוד שבמקרה הראשון מעורב תכנון לטווח ארוך אשר משולב בפיתוח עצמאי של חברה, במקרה השני הדגש יהיה על ניצול הזדמנויות בטווח הקצר, תוך ידיעה כי לרשות החברה עומד זמן מוגבל בטרם יקומו מתחרים אשר יעשו שימוש באותה טכנולוגיה. אסור להמעיט בחשיבותה של הבחנה זו אשר תפסה מקום בולט בחלק מהשיחות עם חברות ישראליות. מודל סולו - סיכום ביניים בשני הפרקים האחרונים תיארנו בהרחבה את המודל שאותו כינינו "פעילות סולו" של חברה זרה בסין. האתגרים אשר בפניהם ניצבות חברות אשר בוחרות בדרך העצמאית כוללים: עלויות גדולות יותר, צורך בקשב ניהולי רב יותר, וכן כל מה שכרוך בתכנון מיזם עצמאי בסין. המסקנה היא, כי במודל סולו יש לבחור מהסיבות הנכונות, ובטח שלא על בסיס "ידיעה כללית" שאומרת כי מוטב לא ליצור שותפויות עם חברות סיניות. החלופה היא לפעול בשותפויות, וגם את זה צריך לעשות על בסיס שיקולים מבוססים כפי שהדבר יתואר בפרק הבא. נקודה חשובה מאוד היא הצורך של חברה זרה להתחשב בציפיות של הסינים למחויבות ארוכת טווח. מבחינת הסינים, מחויבות זו צריכה לבוא לידי ביטוי כחלק ממה שמכונה "לוקליזציה" של הפעילות ושל המוצרים של חברות זרות. מנקודת מבט ישראלית, "התמורה" למחויבות עמוקה יותר כלפי סין היא הבעת אמון משמעותית יותר מצד הסינים. הדברים מכוונים בעיקר לחברות ישראליות אשר פעילות בתחומים טכנולוגיים, ובכלל אלה הענפים שניצבים במוקד סקירה זו: מים, חקלאות, מכשור רפואי, אנרגיה, וכן טכנולוגיית מידע. הצלחה עסקית במסגרת אותם ענפים תלויה ביכולת להתחרות על בסיס איכות המוצר, בנייה של מותג, וזאת לצד העמקת הקשר עם הצד הסיני. בשורה התחתונה נודה, כי את הבעיה לא ניתן להסתיר סיפורי ההצלחה הם מעטים יחסים. לא רבות הן החברות אשר מצאו פתרונות ראויים, והדבר בא לידי ביטוי בגידול האיטי במכירות. דרכים להתמודד עם מכשלה זו יידונו בפרק הבא. מוול סטריט אל החומה הגדולה מאת: ברטון ג'י מלכיאל אין זה סוד שכלכלתה של סין היא בעלת שיעור הצמיחה המהיר ביותר בעולם. הספר בוחן לעומק את שוק המניות הסיני, מעריך את יעילותו, ומדגיש את המועמדים המוצלחים ביותר להשקעה מבין החברות והתעשיות הסיניות ובין שוקי הסחורות, הנדל"ן והאומנות. מחיר רגיל: 98 מחיר במבצע: 78 להזמנות: /

30 " בפרק הקודם הבלטנו את החשיבות הרבה שיש למחויבות מצד החברות הזרות למשק הסיני, ואף הגדרנו אותה כמפתח להצלחה. מדובר, בין היתר, בנכונות להקים מיזמים משותפים עם הסינים על אף השם הרע שיצא לשותפויות כאלו בקרב חברות ישראליות, וחברות זרות בכלל; זאת, נוכח פגיעה בקניין רוחני, הפרת חוזים וניגודי-עניינים בין השותף הסיני לשותף הזר. בפרק זה נטפל בסוגיית השותפויות והמיזמים המשותפים מעמדה פחות "נחרצת". ראשית דבר נאמר כי חברות זרות עדיין מעדיפות חלופות אחרות על פני המודל השיתופי. על-פי נתוני המועצה העסקית ארה"ב-סין, מספר המיזמים החדשים של חברות זרות בסין עמד בשנת 2011 על 27,712 )לעומת 41,485 בשנת 2006(. רובם הגדול, 22,388, בבעלות זרה מלאה. מספר השותפויות בהון המניות של מיזמים משותפים היה כ- 5,000, כמעט ללא שינוי לעומת שנת עוד כ- 300 מיזמים משותפים קמו על-פי הסכם חוזי בין חברות, ללא השקעה משותפת בהון בחינת היקף ההשקעות המצטבר מעלה תמונה דומה עדיפות ברורה למודל של שליטה זרה מלאה על המיזמים, אולם ההשקעה הזרה במיזמים משותפים אינה בטלה בשישים. למעשה, יש מצבים שבהם אין דרך להצליח בסין, אלא באמצעות שיתופי-פעולה עם גורמים מקומיים, ויצירת מערך שלם של מיזמים משותפים עמם. נזכיר כי כל חברה זרה אשר מתכננת להשקיע בסין חייבת לכלכל את צעדיה בהתאם לקטלוג ההשקעות הזרות מינואר 2012 )ראו פרקים קודמים(. ברור כי לא תיתכן פעילות זרה מכל סוג בתחומים אשר מסווגים כ"אסורים" בקטלוג, ענפים שהממשלה מחשיבה כאסטרטגיים. בתחומים אשר מסווגים כ"מוגבלים", החלופה היחידה היא להקים שותפויות עם חברות סיניות, שלהן יהיה רוב בהון המניות. זה בדרך-כלל המצב בענפי המחצבים, הטלקומוניקציה, תעשיות המדיה, האנרגיה וחלקים מתעשיות אשר קשורות לתעופה. אולם בתחומים אחרים אשר מסווגים כ"מותרים" או כ"מועדפים" חברות לא נדרשות להקים שותפויות. בקטלוג הנוכחי הורחבו המגזרים "המועדפים", וההגדרה החדשה כוללת את ענפי האנרגיה החלופית, טכנולוגיות מידע וחומרים חדשים. אך גם כאשר מבחינה פורמלית ניתן לפעול באמצעות חברה-בת בבעלות זרה מלאה, עדיין יהיו מקרים שבהם יהיה קשה מאוד להשיג רישיונות. כך יקרה למשל, כאשר הרשויות מעוניינות לפתח טכנולוגיה מסוימת אשר נמצאת ברשותה של אותה חברה זרה. כלומר, גם כאן יהיה צורך במציאת שותף מקומי אשר יכול, הלכה למעשה, לקצר אך גם כאשר מבחינה פורמלית ניתן לפעול באמצעות חברה- בת בבעלות זרה מלאה, עדיין יהיו מקרים שבהם יהיה קשה מאוד להשיג רישיונות 6 לא טוב היות החברה לבדה; לפעול עם שותפים 59 58

31 קיימות חברות רבות אשר אינן נחשבות ל"ממשלתיות" על-פי הגדרה, אך הממשלה המרכזית, או הממשלה של מחוז מסוים, מחזיקות ברוב מניותיהן באורח משמעותי את הדרך להשגת רישיונות ואישורים, או להקל על השגת מימון מבנק סיני בבעלות ממשלתית. ההבדל מהותי הוא, שבמקרים אלו החברה הזרה תוכל להיות השותפה הבכירה במסגרת המיזם המשותף. ממשלת סין כשותפה האמירה שלפיה במגזרים מסוימים בסין חייבים לפעול באמצעות שותף מקומי לא תהיה שלמה ללא התייחסות לשאלת זהותו ואופיו של אותו שותף. האם מדובר בחברה פרטית, בחברה פרטית אשר נתונה להשפעה ממשלתית גדולה או בחברה ממשלתית. אלא שמבחינת החברות הזרות, לא תמיד ברור היכן עובר הקו בין אותן קטגוריות. ההגדרה של חברה ממשלתית היא, על פניו, חד-משמעית: ישות אשר הממשלה היא בעליה היחידים. חברות אלו כפופות ל"וועדה לפיקוח ולניהול" של נכסי המדינה.)SASAC( אולם לפי מחקר אשר נערך עבור הקונגרס האמריקני, השפעת הממשלה והמפלגה הקומוניסטית על המגזר העסקי חורגת באופן משמעותי מההגדרה הרשמית לעיל. 5 ראשית, קיימות חברות רבות אשר אינן נחשבות ל"ממשלתיות" על-פי אותה הגדרה, אך הממשלה המרכזית, או הממשלה של מחוז מסוים, מחזיקות ברוב מניותיהן. מדובר בחברות-בנות של חברות ממשלתיות, ואפילו בחברות עצמאיות או ציבוריות. כמו כן, קיימות חברות בבעלות קולקטיבית ואגודות שיתופיות, אשר מנוהלות על-ידי חבריהן. אותו מחקר מציין, כי גם היום הממשלה שולטת, במישרין או בעקיפין, על כמחצית מהמשק הסיני. בחינה של מבנה המשק מגלה כי ההשפעה של הממשלה נרחבת אפילו עוד יותר. חברות "פרטיות" רבות שותפויות, חברות בע"מ ואפילו חברות ציבוריות מנוהלות בידי אישים אשר מקורבים מאוד לממשלה, למפלגה או לממסד הביטחוני. לא אחת מדובר בפקידים בכירים לשעבר במנגנון הממשלתי או בחברי מפלגה פעילים. ככל שהחברה גדולה יותר, ופועלת בתחומים שבהם לממשלת סין יש עניין רב יותר, כך גדל הסיכוי להשפעה ממשלתית לא פורמלית. זאת ועוד, במגזרים "אסטרטגיים" או בענפים שבהם לממשלה יש עניין מיוחד, יש למספר חברות ממשלתיות סיניות שליטה גדולה מאוד. לעתים הממשלה שולטת על יותר מ- 60% מהענף. ברור כי בתחומים אלה יקשה מאוד על חברה זרה לפעול ללא שיתוף-פעולה מצד החברות הסיניות. מדובר בתעשיות ביטחוניות, תעופה אזרחית, רכבות, ספנות, תשתיות תקשורת, פחם, תשתיות חשמל ופטרוכימיה. במגזרים נוספים אשר חשובים לממשלה, ניתן למצוא לצד חברות ממשלתיות, מספר גדול מאוד של חברות פרטיות מובילות אשר בהן יש לממשלה שיעורי שליטה ניכרים או שהנהלתן מושפעת מעמדת הממשלה. בנוסף, יש להתייחס גם אל כל אותן חברות ממשלתיות, או חברות אשר לממשלה יש בהן חלק, אשר פועלות בענפים אשר "תוכנית החומש ה- 12 " מנסה לקדם. כל חמשת המגזרים שבהם מתמקדת סקירה זו נמצאים בקטגוריה זו. בתחומים אלה אפשר לפעול במסגרת חברה עצמאית אך ורק אם קיימת תוכנית עסקית ברורה מאוד אשר נוסתה בהצלחה והותאמה לתנאי השוק. בלעדי תוכנית כזו הסיכויים לפעול "סולו" קלושים. חברות זרות, בהן ישראליות, אשר מחליטות לפעול במסגרת שותפות עם גורם סיני, מעריכות כי יש להתחיל את תהליך ברירת "המועמדים" קודם כול בקרב חברות ממשלתיות או חברות עם קשרים הדוקים לממשלה. עם זאת, תהיה זו טעות להניח כי מודל אשר מבוסס על שיתוף-פעולה עם חברה ממשלתית חף מבעיות. נהפוך הוא, מעדויות אשר שמענו, ואחרות אשר מצאו דרכן לספרים ולכתבי עת, מצטייר חשש לעתים מוצדק נוכח העוצמה הפוליטית והכלכלית של חברות ממשלתיות סיניות, במיוחד הגדולות שבהן. יש דיווחים על שותפים סינים אשר ניצלו לרעה את הקשרים הפוליטיים שלהם כדי לחמוק מהתחייבויות לשותפים הזרים. דוגמאות לכך נמצאות בענפי התקשורת, בניית רכבות מהירות, טורבינות רוח ועוד. יתר על כן, רצונו של הצד הסיני אשר מגובה באותה עוצמה פוליטית, לראות "מחויבות כלפי סין" מצד השותף הזר, עלול לדחוף את השותף הזר למהלכים אשר לא רצויים לו מלכתחילה או לפרישה מאותה שותפות. מצד שני, חברות זרות מודעות לכך ששותפות מעין זו עם גורם סיני בעל עוצמה וקשרים, מתורגמת לגישה נוחה יותר למימון, לתנאי כניסה משופרים לשווקים ולקבלת הטבות ממשלתיות. בסופו של דבר, המשימה של החברה הזרה היא לשאול את עצמה - האם היא יכולה לאזן בין היתרונות לחסרונות, והאם היא יכולה להפיק תועלת מהקמת שותפות עם חברה ממשלתית סינית. למה לנו שותפות עכשיו? מבחינת לא מעט חברות זרות, ההחלטה אם להקים מיזם משותף עם חברה סינית אינה תולדה של הכרח חוקי, לחץ שלטוני או רצון ליהנות מפרי שיתוף-פעולה עם שותף ממשלתי. לעתים הקמת המיזם המשותף היא בחירה של שני הצדדים, והיא נובעת, מטבע הדברים, משקלול של יתרונות וחסרונות. חברות זרות, כולל ישראליות, אשר הקימו מיזמים משותפים עשו זאת על מנת להתחלק בסיכון עם גורם מקומי, ולהקל על החדירה לשוק המקומי )הן מסחרית והן תפעולית(, נוכח חוסר הוודאות אשר מאפיין, גם היום, את נושא ההשקעות בשוק הסיני. לעתים חברה זרה תבכר להקים שותפות כדי לנצל מתקני ייצור וכוח-אדם, וכך לחסוך בעלויות הקמה ו/או ליהנות מצינורות הפצה מתפקדים. היו גם מקרים שבהם חברות ישראליות הקימו מיזם משותף עם לקוח סיני משמעותי לאחר שהובן כי שילוב כוחות ייטיב עם שני הצדדים. שותפויות הוקמו גם בין חברה זרה לספק סיני משמעותי שלה. זאת, כאשר התעורר חשש שמתחרה ישתלט עליו או לחלופין יחבור לספק הסיני. מדובר בענפים שבהם מקורות ההספקה הם מוגבלים. במקרה של חברות פרטיות, שותפויות קמות לעתים במקום רכישה מלאה או שלב בדרך אליה. מפעם לפעם מתעוררים קשיים ויש בעיה לרכוש חברה סינית בשלמותה בעסקת מניות, גם אם בעליה הסינים מעוניינים בכך. אחת הסיבות לכך היא המגבלה אשר מוטלת על אזרחי סין בעניין החזקת מניות בחו"ל. לחלופין אפשר שהבעלים מעריך כי שווייה יעלה, ולכן הוא מעדיף להשאיר חלק מהחברה בידו. בשני המקרים מוקמת שותפות כשלב ביניים עד לרכישה מלאה על-ידי החברה הזרה. נדגיש, כי בכל מקרה יש לבצע תהליך מקיף של בדיקת נאותות. להיכנס לנעלי הסינים בדומה לפרק הקודם נחליף לרגע את נקודת-המבט ונשאל: מה מניע חברה סינית לשתף-פעולה עם חברה זרה. ממחקרים שונים עולה כי המניעים הם רצון לשפר את רמת חברות זרות מודעות לכך ששותפות עם גורם סיני בעל עוצמה וקשרים, מתורגמת לגישה נוחה יותר למימון, לתנאי כניסה משופרים לשווקים ולקבלת הטבות ממשלתיות הניהול בכלל ואת יכולת המנהלים לקדם טכנולוגיות בפרט, וגם להקל על הגישה לשווקים בינלאומיים. לשלוש המטרות משותפת העובדה שהן משקפות נאמנה את מדיניות הממשלה, ועוד יותר מכך את יעדי תוכנית החומש ה- 12. ואכן הממשלה מכוונת לכך שבסין יצמחו מספר חברות אשר יוכלו להתחרות בשווקים בינלאומיים, יהפכו לשחקניות גלובליות מובילות ויעסקו באופן פעיל בקידום חדשנות בסין עצמה. השאיפה היא חלק בלתי נפרד מתוכנית החומש, ומחייבת, לא פעם, ארגון-מחדש של תת-ענפים, מיזוג חברות וריכוז משאבים. התוצאה אמורה להיות צמיחה של חברות גדולות רובן בשליטת הממשלה או לפחות נתונות להשפעתה אשר פועלות במגזרים בעלי חשיבות רבה במסגרת תוכנית החומש. מבין שלושת היעדים ראוי להבליט דווקא את השאיפה לשפר את יכולות הניהול בקרב החברות הסיניות. אחת מהטענות שמשמיעים חוקרים של השוק הסיני היא, שהנהלות של חברות מקומיות חשות שכישוריהן אינם מספיקים כדי להתמודד עם התחרות מצד חברות רב-לאומיות. גם בשיחות אשר ניהלנו לשם כתיבת הסקירה נשמעה טענה דומה. יתר על כן, ניתן ללכת רחוק יותר ולטעון כי במקרים מסוימים, חברות סיניות יחפשו שותף זר באופן פעיל כחלק מהמאמץ להפוך לשחקניות גלובליות

32 הסינים יעדיפו חברות בעלות מוניטין בינלאומי בתחומן, ואשר מוכנות להפגין מחויבות כלפי המשק הסיני והשותפה הסינית אולם היעדים "הלאומיים" אינם הקריטריון הבלעדי שלפיו בוחרות החברות הסיניות שותפים. מחקרים אודות השוק הסיני 6 מצביעים על גורמים נוספים. מדובר ביעדים אשר הציבו ההנהלות עצמן, ומשקפים רצון להליכי עבודה תקינים אל מול השותף הזר. לפי אחת מהטענות, לדוגמה, הנהלות של חברות סיניות יעדיפו להקים מיזם משותף עם חברה זרה שהם בוטחים בה, לצד יכולותיה הטכנולוגיות המוכחות. כן נטען כי הסינים יעדיפו חברות בעלות מוניטין בינלאומי בתחומן, ואשר מוכנות להפגין מחויבות כלפי המשק הסיני והשותפה הסינית. תיאור זה מתאים למספר קטן של חברות ישראליות, בדרך-כלל הגדולות שבהן, שלהן "ותק" רב בסין. מודלים של שותפויות עסקיות לא ניתן להצביע על מודל אחד להפעלת מיזם משותף ולקבוע כי הוא הטוב ביותר מבחינת חברות מישראל; ועל כך שורר קונצנזוס בקרב בני שיחנו. באותה נשימה הם מסכימים גם לקביעה כי לחברה אשר בוחרת בדרך של מיזם משותף צריך להיות ברור מראש מה הוא המודל הרצוי מבחינתה, ולבחור בו לאחר בדיקה של השוק שבמסגרתו היא רוצה לפעול. ישנם מודלים של שותפות אשר מבוססת על הפצת מוצרים, כאשר השותף הסיני הוא זה שמוכר את המוצרים ומספק שירות ללקוחות. על-פי העדויות ששמענו, מודל זה מתאים בדרך-כלל לחברות בעלות היקף מכירות קטן, כאשר הצד הישראלי מייצג פעילות תעשייתית ועושה את צעדיו הראשונים בסין. פעילים בשוק הסיני מעידים כי הבעיה כאן היא, שלעתים השותף הסיני יעדיף להפיץ את המוצרים בלי שהסיכונים השונים יונחו גם על כתפיו. מנגד, מהצד הישראלי נשמעו טענות בדבר סיכונים אשר כרוכים בעבודה מול מפיצים למשל, העתקה והפרת הסכמים כפי שהדברים תוארו בפרק הקודם. יש גם מודל של שותפות עמוקה יותר אשר משלבת ייצור ושיווק, אך לפעמים מעדיפה החברה הזרה להפריד את שתי הפעילויות בין שני שותפים נפרדים. אפשר להמשיך בקו זה ולחפש מודל אשר מבוסס על הפרדה בין ייצור, שיווק ובין מו"פ, כאשר לכל פעילות מוצמד שותף אחר. חברות אשר יבחרו בדרך זו, במיוחד חברות טכנולוגיה, עשויות למצוא עצמן מתמודדות עם הצעות או דרישות מהצד הסיני להקים יחד מרכז מו"פ בסין עצמה, ולפתח טכנולוגיה משותפת בסין, כפי שיובהר להלן. יש חברות אשר מלכתחילה קידמו מודל של שותפויות בתחומים מוגדרים. לעתים מדובר בחברות בעלות מספר מוצרים, או קווי פעילות, אשר בחרו בדרך של יצירת מספר שותפויות מול גורמים סיניים. ברור כי ערוץ זה מתאים לחברות ותיקות או גדולות, בעלות משאבים וניסיון שיכולות לבחור את השותפים שלהן, וזה המקרה גם כאשר מדובר בחברות ישראליות. גם פה, יש לצפות שהסינים יציעו להקים מרכזי מו"פ או לפתח במשותף מוצרים. לבסוף, ישנם גם מודלים של מיקור-חוץ מלא שבמסגרתם השותף המקומי עוסק בייצור ובהפצה, והגורם הזר )הישראלי( הוא פסיבי. מודל זה מתאפשר רק אם יש יחסי אמון מלאים בין השותפים. מטבע הדברים זהו מודל פעולה נדיר, והרוב הגדול של החברות הישראליות יעדיפו להימנע ממנו. על הדבש ועל העוקץ אין עדיין סטטיסטיקות המאשרות את שיעורי ההצלחות )או הכישלונות( של מיזמים-משותפים בסין. לכן, אין אפשרות לנסח מודל מדויק אשר ינבא את הדרך שבה יתפתח מיזם- משותף. יצוין, כי מהשיחות אשר קיימנו עולה כי קיימת יותר מדרך אחת להיכשל בניהול של מיזם-משותף, להיאלץ לפרקו, ובעקבות זאת אף לסגת מהשוק הסיני. באותה מידה, אין גם דרך אחת שבה ניתן להצליח כאשר מקימים שותפות עם חברה סינית, אפילו אם הנהלת החברה הזרה יודעת להגדיר את המונח "הצלחה". בספרות מופיעים הרבה יותר סיפורים על כישלונות של מיזמים-משותפים מאשר על הצלחות. כפי שכבר הודגש, היו די מפלות כדי להביא לקביעה שלפיה מוטב לחברה זרה לא לנסות לקצר את הדרך ולהקים חברה בבעלות עצמית. ישנן אף הצהרות שלפיהן אסור לחברה זרה לרכוש את מלוא השליטה בחברה סינית נוכח "ירושה" של הבעלים הקודמים בתחומים של משאבי-אנוש, תסבוכות משפטיות או מנגנון הפצה אשר לא תואם את אשר הובטח לרוכש. עם זאת, מעניין לציין כי חלק ממרואייננו טענו כי הבעיה איננה עצם כינונו של מיזם-משותף, אלא כינונו ממניעים שגויים או על בסיס מודל מוטעה. לעתים מדובר בהתייחסות שטחית למיזם ולהפעלתו באמצעות שלט-רחוק. לטענתם, לא ניתן לסמוך על השותף הסיני כי ינהל את המיזם לבדו, שעה שהצד הישראלי שולח "נציג מטעם" אחת לכמה שבועות. חברות זרות גילו, לעתים בדיעבד, כי צריך להשקיע תשומות בתפעול המיזם לאחר הקמתו, ולא ניתן להסתפק בביקורים תקופתיים. יש צורך בגורם ניהולי בכיר של החברה הזרה בסין. הדגש כאן הוא על מנהל בכיר ולא על עובד זוטר שיודע כמה משפטים בסינית. חשוב לציין, כי הדבר עולה גם בקנה אחד עם השאיפות של החברה הסינית לבנות סגל ניהולי, וללמוד מההנהלה הזרה. סיבות מרכזיות אחרות שיקבעו את גורל המיזם הן: ˆ בחירת השותפים ˆ תיאום ציפיות בין הצדדים ˆ מידת המחויבות של החברה הזרה להצלחת המיזם ˆ רמת המנהלים הזרים ˆ הבהירות והשקיפות של תנאי השותפות ˆ קיום או אי-קיום של חלופות ל"הפתעות". בחירה מושכלת של שותפים כפי שכבר ציינו לגבי בחירה של מפיצים מקומיים - אין דבר גרוע יותר מבחינת חברות זרות רבות, ולו הגדולות ביותר, מאשר בחירה לא מושכלת של שותפים עסקיים. יש תיעוד מקיף אודות הדרך שבה חברות זרות נכנסו לסין בשנות ה- 90, ואף מאוחר יותר, בציפייה לקצור רווחים גדולים, באמצעות יצירת שותפויות ומיזמים-משותפים עם גורמים סיניים. המהלכים בוצעו בפזיזות; בדיקת השוק הייתה שטחית, ונראה כי הן לא היו נוהגות כך לו מדובר היה בשווקים אחרים, לרבות השוק הביתי שלהן. אין-ספור מאמרים מקצועיים, בלוגים וחוות-דעת נכתבו על הצורך לבצע בדיקות נאותות מול חברות סיניות. יודגש, כי בכירי חלק מהחברות שעמם שוחחנו התקשרו בשלב כלשהו של פעילותם בסין עם שותף מקומי, אך פירקו שותפות זו כעבור זמן. לא לכולם זה קרה נוכח בחירה לא מושכלת של שותף סיני, אך כולם הכירו חברות שבהן זה בדיוק היה המקרה. לעתים שותפויות קמו על בסיס אמונה שגויה מצד החברה הזרה לגבי יכולת הייצור, ההון האנושי או צינורות השיווק וההפצה של הצד הסיני. כן שמענו עדויות על חברות אשר המשיכו לנהל מו"מ על הקמת שותפות עם גורם סיני גם לאחר שהתברר להן כי השותף המיועד אינו עומד בדרישות החוק או הרגולטור. אמירות נוספות אשר שמענו, ומופיעות גם במאמרים שונים, הן שיש צורך לבדוק גם הבטחות שלטוניות, אם השותפות עומדת לקום על בסיס הבטחות כאלו, מצד רשות מקומית או ממשלת מחוז. הכוונה היא לבדוק ככל שניתן את תוקף ההבטחות ואת הסיכויים שהן יקוימו. פעמים רבות השותפה המיועדת היא חברה ממשלתית בשליטת העירייה או המחוז. במקרים אלו, יש לבחון למשל, אם למי שהבטיח יש סמכות לקיים, ומה יקרה אם הוא יתחלף. על כל חברה זרה לוודא אם נציגיה נפגשים עם "מקבלי החלטות" האמיתיים, כי שגיאה עלולה לעלות ביוקר. חברה זרה עלולה להשקיע מאמצים וכסף במו"מ עם גורם מסוים, ואם יתקבל רושם כאילו השיחות מתקדמות היא עלולה אף לחתום על מסמכים, רק כדי לגלות מאוחר יותר כי הנציגים שעמם ניהלה את השיחות אינם האנשים שקובעים או מחליטים. חלק מבני שיחנו הדגישו כי חשוב שלחברה הישראלית יהיו אנשים בסין אשר יידעו לספק מידע רלבנטי, וגם יוכלו לנהל, ברשות ובסמכות, לפחות את המגעים הראשונים עם הגורמים הסיניים. פירושו הדבר הוא, שלא ניתן לקדם בסין מיזמים ללא מתווכים קבועים יהיו אלו עובדי חברה או יועצים חיצוניים אשר יוכלו להתנהל מול הסינים ולבנות יחסי אמון עמם. בחברה הזרה צריכים להיות משוכנעים כי למתווכים אלו יש יכולות וקשרים במקומות הנכונים. תיאום ציפיות חוסך צרות על אף ניסיון העבר חלק מבני שיחנו ציינו כי כישלון של מיזם-משותף אינו נובע בהכרח מכוונת זדון של הצד הסיני. חברות זרות גילו, לעתים בדיעבד, כי צריך להשקיע תשומות בתפעול המיזם לאחר הקמתו, ולא ניתן להסתפק בביקורים תקופתיים. יש צורך בגורם ניהולי בכיר של החברה הזרה בסין. הדגש כאן הוא על מנהל בכיר ולא על עובד זוטר שיודע כמה משפטים בסינית 63 62

33 יש לנסח בפירוט רב את השאיפות, התנאים והמחויבויות של כל צד. אין להותיר דבר לידי ה"שכל הישר" או ליכולת ההבנה של הצד השני הוא יכול להיות דווקא תולדה של שוני ביעדים שהציבו לעצמם הצדדים. תרחיש מעין זה עלול לקרום עור וגידים אם היעדים אינם מוצגים מראש בפני השותף האפשרי. כך, לדוגמה, בעוד החברה הסינית מצפה להעברת טכנולוגיות אשר יעצימו את מעמדה ויכולותיה, החברה הישראלית מצפה לזרם מהיר של מזומנים ורווחים. אולי זו הסיבה שבגינה הן בקרב אנשי עסקים והן בקרב מומחים שוררת תמימות-דעים כי אחת הפעולות החשובות להקמת מיזם בסין היא לבצע תיאום ציפיות בין הצדדים למיזם קודם שניגשים לתכנון מפורט יותר. יתר על כן, בצד המשפטי יש מי שטוען כי יש לנסח בפירוט רב את השאיפות, התנאים והמחויבויות של כל צד. אין להותיר דבר לידי ה"שכל הישר" או ליכולת ההבנה של הצד השני. הפרק השמיני מציג בהרחבה סוגיות משפטיות אשר רלבנטיות עבור חברות ישראליות אשר פעילות בסין, הנה שתי נקודות רלבנטיות: ˆ על ההסכם לכלול התייחסות לענייני ניהול תקין וממשל תאגידי. יש לקבוע איזו סוגיה תיחשב למהותית ותחייב דיון והכרעה בדירקטוריון. יש להגדיר מי ממנה מנכ"ל, סמנכ"ל ובעלי תפקידים נוספים, ולשרטט גבולות גזרה. למשל, אלו נסיבות מחייבות התייעצות בין מנכ"ל לסמנכ"ל, ואילו מחייבות הסכמה של השניים. כן יש לפרט את המנגנון שיופעל לביטול ההסכם ולפירוק השותפות, אם יהיה צורך בכך. ˆ לעתים חתימה על הסכם מפורט עם הצד הסיני היא בבחינת תנאי הכרחי, אך עדיין לא מספיק להצלחת המיזם. בשיחות הודגש הצורך להקפיד על יישום ההסכם, לעקוב אחר מימושו, ולתבוע דיווחים תקופתיים. מדובר בחלק מהתשומות אשר נחוצות לשם ניהול ופיקוח על מיזם בסין, בפרט כאשר על הפרק ניצב מיזם-משותף. קניין רוחני מבחינת חברות ישראליות רבות שאלת השותפות עם גורם סיני קשורה בעבותות לסוגיית ההגנה על קניין רוחני. למשל, כשמדובר בטכנולוגיות ייחודיות. הסוגיה לובשת מספר צורות: הקמה של מרכז מו"פ משותף עם הסינים, רישוי טכנולוגיות או העברה של הטכנולוגיה עצמה. כפי שהודגש, מרבית החברות מישראל אינן רואות חלופות אלו באור חיובי. גם אם הן מוכנות לכונן מיזמים-משותפים, הן יבדקו ראשית כול כיצד ניתן למזער פגיעה אפשרית בקניין הרוחני שלהן. סוגיית ההגנה על קניין רוחני התמקדה עד לפני שנים מספר בדרכים שבהן חברה זרה יכולה להגן על עצמה מפני העתקה, הפרת זכויות ואפילו גניבת סודות. בפרק הקודם אף הוצגו מספר מהלכים שבהם נוקטות חברות זרות במסגרת מאמצי ההתגוננות. במקביל, חברות זרות נזקקות לליווי משפטי צמוד אם הן חרדות מפני נזקים בגין פגיעה בקניין הרוחני שלהן. ייעוץ זה מתייחס לסוגיות אשר קשורות לרישוי טכנולוגיות, ניסוח חוזים עם שותפים עסקיים, חתימה על הסכמי סודיות, רישום פטנטים בסין וכיו"ב. עם זאת, יש להתחשב במדיניות הכלכלית הסינית העכשווית. הכוונה לציפיות של חברות ורשויות בסין כי פעילות הזרים בתחומים אשר מוזכרים בתוכנית החומש תלווה בפתיחה של מרכזי מחקר-ופיתוח, וברישום פטנטים בסין עצמה. המשמעות היא, שבתחומי טכנולוגיה, או בתחומים שבהם לידע יש חשיבות, אין מדובר בהעברת טכנולוגיה פשוטה )"אשר נמצאת על המדף"( כי אם בפיתוח מקומי של חידושים וטכנולוגיה. במהלך שיחותינו התוודענו למספר גישות באשר לעניין פתיחת מרכזי המו"פ ורישום פטנטים בסין. את כולן ניתן לכנות "הגנתיות". כלומר, הן נעות מסירוב מוחלט לעשות כן ועד לתכנון מפורט כיצד לחשוף רק את הטכנולוגיות הפחות חשובות לחברות, לפתוח מרכזי מו"פ בתחומים לא מרכזיים, או לרשום פטנטים מחוץ לליבה הטכנולוגית של החברה. גישות אלו אינן אופייניות רק לחברות ישראליות, אלא מייצגות קשת רחבה של התנהגויות אשר מקובלות בקרב החברות הזרות. גם במקרים אלו, פתיחת מרכז מו"פ, אם היא מתרחשת, תכלול: ˆ ייעוץ משפטי צמוד שיסייע בעריכה של חוזים מפורטים מאוד אשר קובעים כיצד מתחלקת הבעלות על הקניין הרוחני; ˆ עריכת הסכמי סודיות ותכנון מבנה המיזם-המשותף כך שמרכז המו"פ נותר בידי החברה הזרה, והוא מוכר את תפוקתו למיזם-המשותף, לאחר חתימה על הסכם סודיות; ˆ פיתוח שיטות ותמריצים לעידוד נאמנותם של עובדי מרכז המו"פ למיזם. הגישות ההגנתיות של חברות זרות מבוססות, בסופו של דבר, על ההנחה כי הנזק האפשרי כתוצאה משיתוף-פעולה עם סין בענייני מו"פ גדול מהתועלת האפשרית. הנחה זו עקבית, לפחות בחלקה, עם חולשותיו של מגזר המו"פ בסין. בבנק העולמי 7 מציינים, כי סין סובלת ממחסור במימון למיזמי מו"פ, מה שמאלץ מחוזות ועיריות להקים קרנות הון סיכון בעצמן. בגלל מחסור שעדיין קיים בכוח-אדם מיומן, האפקטיביות של מו"פ בסין קטנה מהרצוי, מה עוד שהוא מבוצע בעיקר על-ידי הממשלה או רשויות ממשלתיות, כך שהתמריץ למסחור נמוך. לבסוף, הקשר בין המחקר באוניברסיטאות ובמכונים לבין התעשייה עדיין חלש יחסית. בבנק מהרהרים באפשרות כי סין תהפוך, עד לשנת 2030, למעצמה מובילה בתחום החדשנות והמו"פ עם רשתות מפותחות של חוקרים, מוסדות ותעשיות. בהקשר זה נעיר, כי הבנק מבסס את ניתוחו על המלצת מדיניות חשובה מאוד שלפיה הממשלה הסינית לא תבסס את מדיניות המו"פ על העדפה מראש של סקטור או מוצר מסוימים, אלא תיצור תנאים אשר יעודדו מו"פ בלי הכוונה מנהלית "מגבוה" לגבי השאלה מה יקודם ומה לא. אם תאומץ ההצעה, סביבת המו"פ בסין תהיה דומה יותר למציאות אשר מכירות החברות הזרות, ואז המחיר של היעדרות מהזירה הסינית עלול להיות יקר. למעשה, בתנאים אלה, מה שנדרש מחברות זרות, לרבות ישראליות, הוא פיתוח היכולת לגשר בין המצב הנוכחי אשר מתאפיין בחסמים רבים אשר מעכבים התפתחות של חדשנות ומו"פ בסין, לבין האפשרות כי בעוד שנים מספר תהפוך סין למוקד עולמי מוביל. מדובר בהחלטה על אימוץ מתווה אשר יפרט מתי ואיך לעבור מגישה הגנתית לגישה אקטיבית יותר, ומה הם הפרמטרים שלפיהם תתקבל אותה החלטה. נדגיש, כי אין מדובר בהעברה מיידית של יכולות מו"פ לסין, לאור תוכניות ארוכות-טווח של הממשלה. כוונתנו היא, שיש לפתח יכולת מעקב וניטור של מגמות בתחומי מו"פ באזורים ובמגזרים אשר רלבנטיים לכל חברה. ישנם מספר אינדיקטורים אשר יכולים להצביע על קצב ההתקדמות של סין בתחום מו"פ טכנולוגי. אחד מהם הוא איכות ההון האנושי. על-פי נתוני הבנק העולמי, בשנת 2030 יהיו בסין 200 מיליון בוגרי מוסדות להשכלה גבוהה, יותר מכל כוח העבודה של ארה"ב. על-פי הבנק, לסין כבר יש היום 22 אוניברסיטאות אשר נמנות עם הטובות בעולם. זאת, לעומת 12 אוניברסיטאות בלבד בשנת אינדיקטור נוסף, מוחשי יותר, הוא התוכניות של הממשלה בבייג'ינג, וגם של המחוזות והעיריות, לקדם אשכולות של מרכזי מו"פ וחדשנות אשר יאפשרו קשר ישיר בין מכוני מחקר לבין התעשייה. הממשלה כבר החליטה לקדם "מחקרי חלוץ" ב- 20 ערים אשר יהפכו למרכזי ידע ומו"פ, אך הבנק העולמי ממליץ לממשלה להאיץ את התהליך ולנסות לבנות בעוד ערים תשתיות של תחבורה, תקשורת והשכלה גבוהה אשר יאפשרו צמיחה של מרכזי חדשנות. האינדיקטור השלישי הוא זמינות תקציבים למו"פ. בתחומים שבהם לממשלה יש עניין אסטרטגי, המדינה מזרימה תקציבים לפיתוח יכולת חדשנות מבית. כך למשל, תוכנית החומש מקציבה סכום של 3.5 מיליארד דולר לטובת שדרוג מערכות ההשכלה והמחקר במגזר החקלאות, ופיתוח של 180 מרכזים אקדמיים לחקר טכנולוגיות חקלאות חדשות. הסכום כולל תקציב להעסקת חוקרים ומומחים בתחומי החקלאות על מנת לפתח בסין מרכזי מו"פ בתחומים אלה. יודגש, כי אימוץ מדיניות פעילה של פיתוח מו"פ בסין קשור קשר עמוק לכל אותן סוגיות אשר מתייחסות למה שכונה "לוקליזציה" של פעילות החברה באותה מדינה. הכוונה היא למהלכים יזומים מצד חברה זרה בדרך להפיכתה, בעיני הסינים, לחברה מקומית לכל דבר. הסינים באים בפרק אשר דן בשותפויות בסין, בהקשר של העברת טכנולוגיות, יש חובה להתייחס ולגעת במגמה אשר צוברת בשנים האחרונות תאוצה חברות וקרנות השקעה סיניות אשר רוכשות ומשקיעות בחברות זרות, לרבות חברות זרות בסין. המספרים מרשימים: לפי PwC China היקף עסקאות המיזוגים והרכישות מחוץ לסין שבהן השתתפו חברות וקרנות סיניות הגיע בשנת 2011 ל- 43 מיליארד דולר בקירוב, גידול של 12% לעומת מדובר גם במספר שיא של עסקאות, 207 לאורך השנה כולה, כאשר היקפן של 16 מהן עלה על מיליארד דולר, לעומת 12 שנה קודם לכן. לשם השוואה, בשנת 2008 היקף "הרכש" הסיני בחו"ל הסתכם ב- 9.4 מיליארד דולר בלבד. הסינים משקיעים בעיקר בחברות זרות שעוסקות בענפי האנרגיה והמחצבים, בבואה של העדפות הממשלה. אולם בשנת 2011 החל להסתמן גם גידול במשקלן של עסקאות בענפי התעשייה ומוצרי הצריכה. כ- 35% מכלל העסקאות בחו"ל היו קשורות לשני תחומים אלו, לעומת 22% בשנת.2010 על-פי אומדן של A Capital קרן פרייבט-אקוויטי סינית, ההשקעה הסינית מעבר לים ברבעון הראשון של 2012 עלתה ל מיליארד דולר, כמעט פי שניים מהנתון המקביל ברבעון הראשון שנה קודם לכן. בקרן ציינו, כי הרבעון התאפיין ברכש של חברות אנרגיה ומשאבים, בדומה לשנת מה מניע את התהליך? ובכן, סקרים שונים הצביעו על רצונן של חברות סיניות למצוא שווקים חדשים לפעילותן בעיקר נוכח התחרות העזה מבית. יש להניח, כי רובן של החברות אשר זו הייתה הסיבה שבגינה הן השקיעו בחו"ל, הן חברות פרטיות. על-פי,PwC China גורם נוסף אשר מניע חברות סיניות, כמו גם קרנות השקעה והון סיכון, הוא החיפוש אחר טכנולוגיות מובילות, ידע ומותגים. אין לשכוח גם את השאיפה הסינית להשיג יכולות לניהול גלובלי כחלק מהרצון להפוך כמה מהענקיות הסיניות למובילות עולמיות. רכישת שליטה בחברה זרה, תוך השארת שדרת הניהול הקודמת על כנה, ואף חלק מהדירקטוריון, משרתות את האינטרס הזה. על-פי נתוני הבנק העולמי, בשנת 2030 יהיו בסין 200 מיליון בוגרי מוסדות להשכלה גבוהה, יותר מכל כוח העבודה של ארה"ב. על-פי הבנק, לסין כבר יש היום 22 אוניברסיטאות אשר נמנות עם הטובות בעולם. זאת, לעומת 12 אוניברסיטאות בלבד בשנת

34 בטווח הזמן הבינוני, לסין ולחברות סיניות, לא תהיה ברירה אלא להתחרות על-סמך איכות המוצרים שלהן, או לחלופין לפתח טכנולוגיות חדשות אשר יעניקו להן יתרונות משמעותיים מול מתחרים אחרים. הדבר יעצים מאוד את הצורך בפיתוח יכולות מחקר-ופיתוח מבית 57 מבין העסקאות הסיניות הזרות היו בארה"ב )לעומת 52 בשנת 2010(. באירופה נרשמו 44 עסקאות של מיזוגים ורכישות שבהן הושקע הון סיני, לעומת 25 שנה קודם לכן. מספר העסקאות באסיה נותר יציב, 56 בשנת 2011 לעומת 55 בשנת באוקיאניה, במיוחד אוסטרליה, מספר העסקאות עלה ל- 34, לעומת 27 ב- 2010, כאשר חלק גדול מהעסקאות באוסטרליה היו בתחומי אנרגיה ומחצבים. מהנתונים עולה עוד, כי מגמת הרכש בחו"ל נמצאת בעיצומה, אך כבר היום יש להכיר בעובדה כי השותפות עם חברה סינית לא תצטרך להתרחש בסין עצמה, אלא מחוץ למדינה, במיוחד כאשר מדובר בחברות טכנולוגיה. חלק מבני שיחנו סבורים כי במקרים שבהם ההשקעה הסינית אכן מובילה לשותפות, נוצר אינטרס משותף לשמור על הקניין הרוחני, אם כי היו מי שנותרו חשדניים כלפי החברות הסיניות. מובן שהתלאות אשר כרוכות בהקמת מיזם-משותף לא מסתיימות בכך. עדיין יש לקבל אישורים ממכוני עיצוב סיניים לשם עמידה בתקנים, אך כבר אין מדובר בדרך ארוכה מאוד ללא מוצא. סוגיית-מפתח אשר קשורה לגל הרכישות הסיני היא הרצון של הרשויות להצמיח חברות אשר יוכלו להתחרות בשוק העולמי. נוכח חולשה בתחומי ניהול וטכנולוגיה, התגובה הסינית במקרים לא מעטים הייתה להשתמש בכלים המוכרים להם "מבית". קרי, לבסס את התחרות על הורדת מחירים אגרסיבית מול מתחרים פוטנציאליים. אלא שגישה זו מעוררת תגובת-נגד מצד חברות אחרות, וגם לא מעט ממשלות. יתר על כן, סין הצטרפה לארגון הסחר העולמי לפני יותר מעשור, כך שיכולתה לנקוט מדיניות כזו הלכה ופחתה. לכן, בטווח הזמן הבינוני, לסין ולחברות סיניות, לא תהיה ברירה אלא להתחרות על-סמך איכות המוצרים שלהן, או לחלופין לפתח טכנולוגיות חדשות אשר יעניקו להן יתרונות משמעותיים מול מתחרים אחרים. הדבר יעצים מאוד את הצורך בפיתוח יכולות מחקר-ופיתוח מבית. בעתיד יהיה צורך גם להעמיד בהקשר חדש לחלוטין את הגישה של חברות טכנולוגיה ישראליות רבות לקשריהן עם סין. העלייה הדרמטית בהשקעה סינית בחברות זרות מובילה להעברת טכנולוגיות לסין. למעשה, כאשר חברות, קרנות השקעה והון סיכון מסין רוכשות חברות טכנולוגיה זרה, ה"אקזיט" יהיה לעתים מלווה בהעברת הטכנולוגיה לסין, ובמקרים רבים לגורם בעל קשרים חזקים לממשלת סין. עם זאת, יהיו מקרים אחרים שבהם ניהול החברה יוותר בידי ההנהלה המקורית, ולמוכרים יהיו זכויות בשליטה, לרבות שליטה על טכנולוגיה. הסכמים פרטניים הסכמים פרטניים עשויים להוות חלופה לשותפות מלאה עם חברות סיניות. הערוץ עשוי להתפתח בעתיד הקרוב למסלול בעל אפשרויות רבות, במיוחד עבור חברות-הזנק אשר מחפשות את דרכן בסין תוך צמצום החשיפה לסיכוני אובדן קניין רוחני. מדובר בשיתופי-פעולה בין חברות מישראל ומסין, במסגרת הסכמי מו"פ בין ישראל לסין ולשלושה ממחוזותיה, כדי לפתח מיזם-משותף ומוגדר, כך שהחברה הישראלית יכולה לשמור על ליבת הטכנולוגיות שלה. הסכם ראשון מסוג זה נחתם בין נציגי מנהל סחר חוץ לבין נציגי מחוז ג'יאנגסו עוד בשנת 2008, והוא המוביל עד היום במספר השותפויות שנוצרו. בשנת 2010 נחתם הסכם כללי לשיתוף-פעולה במו"פ בין ישראל לבין משרד המדע והטכנולוגיה של סין; ובשנת 2011 נחתם מזכר הבנה עם שנחאי, והסכם שני עם שנג'ן. בשנת 2011 יצאה לדרכה הקרן הראשונה - שהיקפה 20 מיליון דולר - כחלק מיישום ההסכם עם מחוז ג'יאנגסו. במסגרת זו, חברות עשויות לקבל מימון למו"פ בשיעור של עד 50% מההשקעה. עד סוף שנת 2012 אושרו 25 מיזמים- משותפים, כאשר היקף המימון אשר העמידה הקרן הסתכם ב- 2 מיליון דולר. נוסיף, כי במהלך 2012 פרסמו מתימו"פ כנציג המדען הראשי בתמ"ת, והמחלקה של מדע טכנולוגיה של מחוז ג'יאנגסו קול קורא שביעי במספר, להגיש הצעות להקמת מיזמים-משותפים. על-פי תנאי ההסכם, מיזמי מו"פ יכולים להיות מוצעים בכל התחומים שבהם יש לחברות תחום עניין ישראלי-סיני משותף. בפועל, מתימו"פ מסייע לחברות באיתור חברות מתאימות בסין. כדי להצטרף לתוכנית, על החברות לעסוק בפיתוח טכנולוגיה, והצעתן צריכה לכלול פיתוח מוצר או תהליך חדשים. יותר מחברה אחת מכל צד יכולה להיכלל במיזם, אך מוסדות אקדמיים יכולים להופיע רק כקבלני- משנה של החברות. תנאי הסף של התוכנית כוללים דרישה מפורשת, שלפיה המוצר החדש יהיה חדשני ובעל פוטנציאל מסחרי מובהק. חשוב להבין, כי חובה על הצדדים להציג הסכם מחייב בדבר חלוקת זכויות הקניין הרוחני על המוצר או התהליך, וכן על האסטרטגיה המסחרית. המשפט האחרון ממחיש מדוע מדובר בערוץ אשר עשוי להועיל לחברות ישראליות קטנות. מהי מפת הסיכונים של החברות הגדולות בישראל? ניהול סיכונים מה מפריד בין החברות הגדולות בישראל למימוש יעדיהן העסקיים סקירה מיוחדת יולי 2012 סקירה מיוחדת: ניהול סיכונים גלובס מחקרים ו- Israel PwC מציגים - סקירת ניהול סיכונים. סקירה זו מתמודדת עם סוגיית הסיכונים אליהם חשופות חברות ציבוריות בישראל. הסקירה כוללת: ניתוח דיווחים אודות סיכונים דירוג מהותיות עשרת הסיכונים השכיחים בשנים האחרונות התפלגות חמשת הסיכונים הנפוצים בענפים השונים להורדת הסקירה היכנסו ל

35 השלם גדול מסכום חלקיו; 7 תפקיד האינטגרטורים כ ל השוואה בין פעילות "סולו" בסין לבין חבירה לשותף סיני מציפה אל פני השטח כמה מהדילמות המרכזיות שעמן מתמודדות חברות מישראל אשר פועלות בסין. כל השוואה גם תהיה לוקה בחסר אם לא נציג מספר חלופות אשר עשויות להציע "תרופה" למקצת החסרונות אשר נלווים לשתי הגישות, בלי לאבד את היתרונות. במסגרת כלל החלופות אשר אינן כוללות פעילות עצמאית )פרקים 4-5( או במסגרת שותפויות )פרק 6( החברות הישראליות עובדות מול גורם אשר משלב את מוצריהן במערכות מורכבות יותר. החברה המשלבת )Integrator( מהווה בפועל, מעין מתווך אשר עוסק הן בשילוב טכנולוגיות והן בפיתוח עסקי. החברה המשלבת תאתר הזדמנויות, תפתח בפני מערכות ישראליות דלתות, ואף תביא לסגירת עסקאות, ממש כפי שהיה עושה שותף עסקי. עם זאת, החברה הישראלית יכולה לשמור בדרך זו על עצמאותה, ועל יכולתה לפעול על-פי שיקוליה בלבד; כולל בסוגיות תמחור, שמירה על קניין רוחני וכיו"ב. משלב כחול לבן אפשרות אחת היא לפעול מול החברות הישראליות הגדולות- יחסית על מנת לקדם מערכות וציוד של חברות קטנות יותר. הרעיון הוא למצוא חברה ישראלית, אשר כבר פעילה בסין, שתוכל, בעת ובעונה אחת, לשלב טכנולוגיות ולעסוק בפיתוח עסקי, ואף לסייע בתיווך אל מול השוק הסיני. למען האמת, מבחינת מרבית החברות הישראליות אפשרות זו היא לפי שעה תיאורטית בעיקרה. קודם כול משום שישנן מעט מאוד חברות גדולות אשר יכולות להיות משלבות טכנולוגיות/עסקיות, לפחות בענפים שבהם אנו התמקדנו. אפילו חברות ישראליות שהן מספיק גדולות, עוסקות לעתים קרובות במיזם אחד או שניים, ולא זקוקות למגוון של טכנולוגיות ויצרנים. סיבה נוספת, אשר בולטת מאוד בתחום טכנולוגיות המים, למשל, היא התחרות הקשה בין החברות הישראליות עצמן. לכן, בפועל הן נמנעות משיתופי-פעולה משמעותיים, אם כי היו מספר מקרים יוצאי דופן. אם לא די בכך, חברה אשר משלבת בקטלוג שלה ציוד של חברה אחרת, או עושה שימוש במערכות של חברה אחרת במסגרת מיזמיה, צריכה להבטיח שהיא תהיה מסוגלת לספק שירות ותמיכה בהתראה קצרה. מדובר בנקודה רגישה עבור חברות ישראליות קטנות. יש בכך כדי להסביר מדוע חברות ישראליות גדולות נמנעו עד כה משילוב מערכות של חברות קטנות יותר, או לפחות אינן עושות כן באורח שיטתי. אין זה אומר שזה לא יקרה, לפחות בתחומי הטכנולוגיה החקלאית והמים. ייתכן, כי זה יקרה בזכות יישום הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין לחיסכון במים בחקלאות )ראו פרק על המים(, אשר מתמרץ יצירה של מערכות אשר מורכבות ממספר מוצרים של חברות שונות. אשכול חברות הרצון לשלב טכנולוגיה של חברה גדולה במערכות מורכבות וגדולות יותר, עשוי להביא להקמת אשכול )Cluster( של מספר חברות עצמאיות, לעתים אף ללא חברה דומיננטית אשר ניצבת במרכז. עם יתרונות האשכול נמנים שיתוף והפצה מהירה של מידע אודות הזדמנויות עסקיות, שילוב טכנולוגי ועסקי בין חברות, וכן עצם ההפגנה של מחויבות כלפי המשק הסיני וכלפי המחוז שבו מוקם המקבץ. אך לפי שעה גם פתרון זה אינו נראה ישים במיוחד נוכח התחרות העזה בין החברות, רובן קטנות. התחרות, והמשאבים המוגבלים אשר עומדים לרשות כל חברה, עלולים לסכל שיתופי-פעולה או הסכמה בדבר המהלכים העסקיים, המיזמים אשר באים בחשבון והאזורים שבהם צריכים להתרכז. זאת ועוד, חברות ישראליות פועלות, לעתים, בפיזור גיאוגרפי גדול ביחס לגודלן, דבר שעלול להפריע גם להקמת מרכזי שירות משותפים. גם מפיץ וגם משלב עוד אפשרות אשר ראויה לציון היא פעילות מול מפיץ סיני אשר משמש, בפועל, כמשלב עסקי וטכנולוגי. כבר היום ישנן בסין חברות ישראליות אשר פועלות באמצעות מפיצים מעין אלו. כל אחת מהן פנתה למפיץ מקומי אשר משמש כסוכן שלהן במדינה, לצד עסקים אחרים שאותם הוא מייצג. גם באותם מקרים שבהם אין למפיץ יכולת לשלב טכנולוגיות במערכות מוגדרות, הוא עובד מול קבלנים או חברות הנדסיות אשר אחראיות גם על הרכש והבנייה של מקטעים של מיזמים.)EPC( יש חברות רבות כאלה בסין, מהן גדולות מאוד, במגוון ענפים עצום: פטרוכימיה, תחנות-כוח, מפעלי פלדה וכיו"ב. כאשר מוקמת תחנת-כוח בעלות של מאות מיליוני דולרים, למשל, בניית מערכת המים נמסרת, במקרים רבים, לקבלן כזה. הקבלן בתורו עורך מכרז כדי למצוא ספקים, באמצעות המפיצים אשר פעילים במחוז. חשוב להבין, כי עבודת המפיצים מוגבלת תמיד למחוז או לאזור מסוימים, לאור מבנה המשק והעובדה שסין היא כל- כך רחבת ידיים. מחסור במים, לשם דוגמה, מורגש הרבה יותר במערב סין ובצפונה, ולכן סביר כי באזורים אלו יהיו מפיצים אשר יתמחו דווקא בנושא זה. נחזור לתחנת-הכוח. אם המפיץ מוצלח ובעל מוניטין בקרב קבלני האזור, הוא צפוי לקבל ממקים התחנה הזמנה לספק מערכת סינון. אגב, תמיד יהיה מדובר במערכת שלמה, ולא ברכיב בודד, אשר פעמים רבות נתפרת לפי מידת המיזם. לפיכך, המפתח להצלחה מבחינת חברה ישראלית היא לבחור במפיץ בעל מוניטין טוב, אשר באמתחתו מספר רכיבים אשר עשויים להפוך למערכת מותאמת לצרכיהן של חברות קבלניות באזור. הרצון לשלב טכנולוגיה של חברה גדולה במערכות מורכבות וגדולות יותר, עשוי להביא להקמת אשכול )Cluster( של מספר חברות עצמאיות, לעתים אף ללא חברה דומיננטית אשר ניצבת במרכז 69 68

36 משלב תוצרת סין עוד אחת מסוגיות-המפתח אשר עלתה בשיחותינו היא האפשרות כי בעתיד יתממש אותו שילוב עסקי/טכנולוגי בדמות מיזם-משותף בין חברה ישראלית לחברה סינית. לאחרונה החל משרד התמ"ת, באמצעות הנספחים המסחריים בסין, לאתר חברות סיניות אשר יכולות לשמש כמשלבות של טכנולוגיות ישראליות במסגרת מיזמים בסין; ומספר עסקאות אף יצאו מן הכוח אל הפועל. הכוונה היא ליצור מצב שבו החברה הסינית מנצלת את קשריה והיכרותה עם השוק המקומי לשם קידום טכנולוגיות מישראל. באותן עסקאות מדובר בחברה סינית אשר "מותאמת" לגודל המשק הישראלי; חברה אשר בשום אופן אינה ענקית, אך עדיין מקיימת קשרים עם השלטון במחוז, אחד או יותר, ומסוגלת לאתר ולקדם עסקאות שבמסגרתן ישולבו מספר מערכות מתוצרת ישראל. אך החדירה של חברות סיניות לישראל נמצאת בתחילת הדרך, ולכן צריך יהיה לבחון התפתחויות אפשריות אחרות. חברות סיניות החלו להופיע בשוק הישראלי כרוכשות של טכנולוגיות מקומיות, מה שעשוי להוביל גם לרכישה של חברות ישראליות. למעשה, אפשר לתאר מצב שבו חברה סינית מקימה לעצמה מקבץ של חברות ישראליות מסביבה, ומשמשת כמשלבת עסקית שלהן, תוך שהיא מנצלת את קשריה ומשאביה בסין, מצד אחד, ואת הידע של שותפויותיה אודות השוק הישראלי מצד שני. אשכולות מעין אלו עשויים להתגלות כרלבנטיים במיוחד בתחומי החקלאות והמים, אך גם בענפים אחרים. ייתכן אשכול אשר יוקם סביב מיזם-משותף בין חברה ישראלית לחברה סינית. אפשרות כזו רלבנטית במיוחד כאשר מדובר בחברה ממשלתית סינית אשר רוכשת חברה ישראלית, או מקימה עמה שותפות אסטרטגית. כפי שצוין, בסדר העדיפויות של החברות הממשלתיות בסין, או חברות עם השפעה ממשלתית ניכרת, ניצב במקום גבוה הרצון להעביר טכנולוגיות, ומכאן חשיבותה של דרך זו מבחינתן. חברות רב לאומיות ניתן לשלב טכנולוגיה ישראלית גם באמצעות תיק מוצרים של חברות רב-לאומיות כחלק מהמערכות שהן עצמן משווקות בסין. עבור חברות ישראליות ערוץ זה עשוי להתגלות כמפתה למדי, משום שהוא חוסך להן את הצורך לאתר עסקאות, וגם לאור היתרונות אשר מגלמים אותם מוצרים. יתר על כן, לחברות טכנולוגיה מישראל יש תקשורת טובה עם חברות רב-לאומיות, במקרים שבהם היה להן קשר עסקי קודם ו/או על-סמך המוניטין שצברו. בפועל, כבר היו מקרים שבהם דרך הפעולה הזו נבחרה על-ידי חברות מקומיות בתחומים כמו מכשור רפואי או טכנולוגיות מים. לעתים המהלך בוצע כתחליף לפעילות עצמאית בסין, ואילו במקרים אחרים ההשתלבות בתוך מערכות של החברה הרב-לאומית באה להשלים פעילות עצמאית קיימת. אחת המסקנות המעניינות אשר שמענו היא, כי כאשר חברות רב-לאומיות משלבות טכנולוגיות ישראליות בפעילותן בסין, הן הופכות להיות מעין מנגנון תמסורת בין החברות הישראליות לבין סין. נוסף לכך שהחברות הרב-לאומיות משלבות בתוך המערכות שלהן רכיבים מישראל, הן יכולות גם ל"שדך" טכנולוגיה ישראלית עם צרכים סיניים. כך, למשל, החברה הרב-לאומית יכולה לשמוע מלקוח סיני שלה על צורך בציוד מסוים, ולפנות ליצרן ישראלי אם יש לו אפשרות לספק ציוד זה. לאור ההשקעה הגדולה בטכנולוגיות במגוון תחומים במסגרת תוכנית החומש ה- 12, נראה כי פניות מעין אלו יהפכו לתכופות יותר. לכן תגבר גם חשיבותו של אותו מנגנון לאחרונה החל משרד התמ"ת, באמצעות הנספחים המסחריים בסין, לאתר חברות סיניות אשר יכולות לשמש כמשלבות של טכנולוגיות ישראליות במסגרת מיזמים בסין; ומספר עסקאות אף יצאו מן הכוח אל הפועל תמסורת. חברות רב-לאומיות אשר פועלות בסין עשויות לכוון את פעילות המחקר-ופיתוח של השותפות הישראליות שלהן בהתאם לכיווני ההתפתחות הצפויים בסין. הדברים אמורים לגבי ענפים רבים, בהם מכשור רפואי, מים, חקלאות, טכנולוגיית מידע, כפי שנציג בפרקים הבאים. אולם יש להביא בחשבון גם את הקשיים. ישנן חברות רב- לאומיות אשר עלולות להיות פחות פתוחות לאפשרות של מכירה של ציוד או מערכות. הנהלה של חברה כזו תשאל עצמה מדוע עליה לרכוש מערכות ממקור חיצוני, ולא לפתח אותן אצלה, במיוחד אם עליה לכלול את הפריט הזה בקטלוג של החברה. אפילו חברות רב-לאומיות אשר נוטות לשלב מערכות חיצוניות, יסכימו לכך רק לאחר שערכו בדיקות איכות קפדניות, הואיל ורכישה של מערכת חיצונית חושפת אותן לסיכוני מוניטין ולסיכונים כספיים. כדי שחברה רב-לאומית תשווק ציוד חיצוני לסדרת הרכיבים והמערכת שהיא משווקת, יהיה צורך בתקופה ממושכת של בדיקות. כמו כן, האישור לשלב ציוד שייצרה החברה הקטנה ילווה לרוב בדרישה לשינויים ולהתאמות ליתר מוצרי החברה הרב-לאומית. כל אותן פעולות כרוכות במשאבים ודורשים מהחברה הישראלית נכונות לעמוד לרשות החברה הרב- לאומית. על החברות הישראליות לדעת היטב כי הן יידרשו, בדרך-כלל, להיות אחראיות לציוד אשר ישולב במערכות. זה אומר, שהן ייאלצו להחזיק בסין מערך של תמיכה וחלפים בפריסה גיאוגרפית הולמת. יתר על כן, במקרים שבהם חברה ישראלית מצליחה לשכנע את החברה הרב-לאומית לכלול את מוצריה בקטלוג שלה, היא תצטרך לערוך למפיצים הסינים, ולעתים גם למשתמשים הסופיים, הדגמה כיצד פועל הציוד, ולשכנע אותם כי ביצועי המוצר עולים על אלו של המוצרים המתחרים. האופן שבו החברה הישראלית תהיה מעורבת בשיווק מוצריה משתנה ממגזר למגזר, ומחברה לחברה. ישנם מגזרים, למשל ציוד רפואי, שבהם הלקוח הוא המשתמש הסופי, והוא זה שקובע איזו מערכת תירכש בסופו של דבר. במקרים אלה הלקוח יכול לזהות את הציוד של היצרן ה"חיצוני" לחברה הרב-לאומית, ובמקרה הזה יידרשו מהחברה היצרנית הדגמות, אפילו נרחבות. בענפים אחרים, דוגמת מים וחקלאות, הלקוח הוא גוף ממשלתי או רשות מקומית, אך המשתמש הסופי עשוי להיות גורם אחר. למשל, מפעל או פארק תעשייתי. במקרים רבים במגזרים אלה, לא ניתן לזהות פריט בודד בתוך מערכת שלמה. למשל: מסננים, מגופים או שעוני-בקרה במערכת לטיפול בשפכים, אשר נרכשים כיחידה אחת של המערכת. אך גם במקרים אלה, החברה הישראלית תידרש לקיים בסין נוכחות רציפה, ולעמוד בקשר עם המשווקים של החברה הרב-לאומית. המשמעות של הניתוח לעיל היא, שערוץ פעולה מול חברה רב-לאומית יהיה בבחינת דלת סגורה לחברות- הזנק בראשית דרכן, או לחברות צעירות נטולות גב פיננסי. מנגד, זה ערוץ פעולה מתאים לחברות בעלות המשאבים הנחוצים למימון שירותי תמיכה וחלפים בסין, נציגות קבע שם, וגם יכולת לפעול מול לקוחות. אגב, נציגות צריכה בפועל "לשווק" את מוצרי החברה לעובדי השיווק של החברה הרב-לאומית, ו/או למשתמשים הסופיים אשר רוכשים ממנה מערכות. למרות ריבוי הסייגים, אין לזלזל בתפקיד אשר חברות רב-לאומיות עשויות לשחק, במקביל לשני ערוצים אחרים: פעילות של חברות סיניות או פעילות במסגרת מיזמים-משותפים ישראליים-סיניים. לשלושת הערוצים יש דבר אחד משותף הישות הזרה משמשת מעין מנגנון תמסורת בין סין לישראל, וזאת בזכות היכרותה עם צורכי המשק הסיני, ובאופן ספציפי יותר צורכי הלקוחות בכלל ומשתמשי הקצה בפרט. מנהל עסקים - סיכום ביניים ארבעת הפרקים האחרונים הם פרי מאמץ לזהות את המודלים להתנהלות עסקית בפועל בסין. תהיה זו כמעט קלישאה לציין, כי אין מודל אשר יכול להתאים לכל חברה, ואף-על-פי-כן נאמר, כי על כל הנהלה ודירקטוריון לאמץ את הגישה המתאימה לחברה. אנו, מכל מקום, ביקשנו להציג את מסכת השיקולים הרלבנטיים קודם לבחירת חלופה זו או אחרת. כמו כן הצגנו את המשתנים הרלבנטיים בעת קבלת ההחלטות. מדובר בהיקף משאבי החברה, הענף שבו היא פועלת ומידת העניין לגביו בסין. ובנוסף, מתחרים פוטנציאליים מצד אחד ושיתופי-פעולה מצד שני, וכן רמת הסיכון שהיא מוכנה ליטול על עצמה. בכל מקרה, לקוראינו כדאי ללמוד מניסיונם של בני שיחנו: אל לה לחברה לפעול בסין, בלי קשר לענף פעילותה, ללא מפת דרכים אשר שורטטה אחרי חשיבה עמוקה ובלי תשובה על השאלה - מה בעצם רוצים להציג. מנינו גם מספר גורמים אשר עשויים להקל על תאגידים ישראליים אשר מעוניינים להיכנס לשוק הסיני. בראש ובראשונה נחוצים אורך-רוח ובעיקר הפנמה כי בסין הפירות מבשילים, על-פי-רוב, בטווח הארוך. על דירקטוריון החברה להבין זאת. שנית, יש להתמיד במאמץ להתאים את החברה למקום, מה שכינינו "לוקליזציה": להפגין בפני הלקוחות, הספקים והמפיצים מחויבות כלפי השוק המקומי. שני הגורמים אמורים להוות את הבסיס ליחסי אמון עם הגורמים בסין. לאחר עשרות שיחות, ואינספור שעות דיונים עם מנהלים ישראלים בעלי ניסיון "סיני", ברור לנו כי יחסי אמון מתמשכים חיוניים להצלחה. לעתים מדובר בטוויית רשת תמיכה בלקוחות, ולעתים בביסוסו של מותג "חזק" אשר מזוהה על-ידי הרוכשים עם תכונות כמו איכות ואמינות. נכון שמרכיבים אלה חיוניים בכל שוק, אך הרושם שקיבלנו הוא, כי בסין הם זוכים למשנה-חשיבות. הגורם השלישי שאותו כדאי להדגיש, נוגע להכרה של החברה במגבלותיה, ולשאלה אם על אף אותן מגבלות היא באמת מסוגלת לעלות על המגרש בסין, הכלכלה השנייה בגודלה בעולם. נראה לנו, כי במקרים רבים חברות יכולות לבחון את ערוץ הפעולה שלה מול משלב עסקי, כפי שתואר לעיל, אפילו במקביל לפעילויות אחרות. בכל מקרה, ניתן לאתר, לא מעט פעמים, אפשרויות לצמצם את החשיפה לסיכונים שונים, ולעקוף חסמים לא מעטים, אם יודעים לשתף-פעולה עם גורם אשר יש בכוחו לקדם את הרכיבים או את המוצרים של החברה הישראלית. יש להתמיד במאמץ להתאים את החברה למקום, מה שכינינו "לוקליזציה": להפגין בפני הלקוחות, הספקים והמפיצים מחויבות כלפי השוק המקומי 71 70

37 סקירה משפטית * עו"ד יואב שדה הוא שותף במשרד עורכי הדין מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'-ה עורכי דין, המרכז את פעילות המשרד מול סין; עו"ד עדיאל קוויתי הוא עורך דין היועץ למשרד ויושב בבייג'ינג, סין השוק הסיני מציב בפני אנשי עסקים, חברות ומשקיעים מישראל הזדמנויות ואתגרים גם יחד. אחת מההחלטות אשר עומדות בפניהם קודם כניסתם לשוק זה נוגעת למסגרות העסקית והמשפטית המועדפות עליהם. ההחלטה באיזו מסגרת לבחור מבוססת, בין יתר השיקולים, על אסטרטגיה עסקית, צרכים תפעוליים ועלויות הקמה ותפעול. קודם להחלטה, יש לעמוד, בין השאר, על היתרונות והחסרונות אשר בכל אחת מהמסגרות הרלבנטיות, לרבות סוגיות החקיקה והרגולציה הן במישור המדינתי והן במישור הפרובינציות השונות. נסקור להלן, בתמציתיות, את המסגרות הזמינות כיום עבור המשקיע הישראלי אשר מעוניין בהקמת נוכחות בסין, לרבות השיקולים הכרוכים בבחירת המסגרת המתאימה. כפי שכבר צוין, השקעות זרות בסין נבחנות ומוסדרות על בסיס ענפי, בהתאם למה שנקבע ב- Investment Foreign Industrial Guidance Catalogue )"הקטלוג"(. הקטלוג האחרון, אשר פורסם בנובמבר 2011, נכנס לתוקף ב- 31 בינואר 2012 והחליף את הקטלוג הקודם משנת חברה בבעלות זרה מלאה מבין חברות ההשקעה הזרות Investment( Foreign,)Enterprises המסגרת הפופולרית ביותר כיום בקרב משקיעים זרים הפועלים בסין, היא חברה-בת בבעלות זרה מלאה WFOE( "חברה בבעלות זרה"(. כלומר, חברה סינית המוחזקת באופן מלא )100%( על-ידי משקיע זר אחד או יותר. האפשרות להקמה של חברות בבעלות זרה קיימת בסין כבר שנים רבות; למעשה, מאז שנת אולם בשנים האחרונות, ובעיקר מאז הצטרפה סין לארגון הסחר העולמי )WTO( בשנת 2001, הוסרו מגבלות רבות אשר הצרו את הפעילות של משקיעים זרים בסין, ומגזרים שונים נפתחו בהדרגה בפני חברות בבעלות זרה. קיימים מספר סוגים של חברות בבעלות זרה, לרבות: ˆ חברה יצרנית WFOE(.)Manufacturing ˆ חברת סחר, לרבות בתחום הסיטונאי והקמעונאי Foreign-Invested Commercial או Treading WFOE(.)Enterprise ˆ חברת ייעוץ WFOE(.)Consulting ˆ חברות בתחומים ספציפיים אשר התנאים להקמתן ופעילותן מוסדרים בחקיקה ספציפית, כגון: חברות שילוח, ביטוח, נדל"ן, בנקאות, הון סיכון ועוד. הקמתה של חברה בבעלות זרה מותנית בקבלת אישור של הרגולטור הסיני. תהליך ההקמה יכלול בדרך-כלל שלושה שלבים: שלב הרישום, השלב שלאחר הרישום, והשלב שלאחר הזרמת "ההון הרשום" לחברה. התהליך כולו אורך ארבעה-שישה חודשים, ומצריך עבודה מול מספר רב של גורמים ורשויות בסין. חברה בבעלות זרה - למה לשים לב תחום הפעילות המותר כל חברה בסין, לרבות חברה בבעלות זרה, מוגבלת בפעילותה אך ורק לתחום הפעילות אשר אושר במסגרת הליך הרישום של החברה business(.)scope of תחום הפעילות הנ"ל, אשר מופיע ברישיון העסק של החברה, חייב להיות מוגדר, ולא ניתן לקבוע, כפי שנהוג בישראל, כי החברה רשאית לעסוק "בכל עיסוק חוקי". לפיכך, טרם הקמת החברה יש לוודא שתחום הפעילות מאושר עבור חברה בבעלות זרה מלאה ואינו סותר את הוראות הקטלוג. יצוין, כי הקטלוג מגדיר ענפים מסוימים, חלקם אף במסגרת הקטגוריה של השקעות שסין מעודדת, אשר לא ניתן לפעול בהם במסגרת של חברה בבעלות זרה. כמו כן, יש לבדוק אילו אישורים נוספים נדרשים לפעילותה של החברה. כך למשל, חברה בבעלות זרה המבקשת לעסוק בשיווק ובהפצה של מוצרים רפואיים נדרשת לקבל רישיון מיוחד להפצה של מוצרים רפואיים כתנאי להקמתה. כתובת החברה כתנאי לקבלת אישור לרישום החברה, על החברה לוודא שיש לה כתובת מאושרת לקיום עסקה. משרדי החברה חייבים להימצא באזור המורשה לסוג פעילותה העסקית: שירותים, מסחר או ייצור, וכן להתאים לאופי הפעילות: אזור קבלת קהל, אחסון או שירות לקוחות. כבר נתקלנו במקרים שבהם חברות ישראליות חתמו על חוזי שכירות ארוכי טווח, אך נאלצו לבטלם, תוך הפסד זמן וכסף, לאחר שגילו כי האזור אינו מורשה לפעילות העסקית הרלבנטית. מבנה ההון מבנה ההון של חברה בסין, לרבות חברה בבעלות זרה, שונה מזה של חברה ישראלית בע"מ, ומורכב משני רכיבים: ההון הרשום וסך ההשקעה. סך ההשקעה הוא הסכום הדרוש למימון פעילותה היום-יומית של החברה, לרבות הון חוזר )היינו נכסים שוטפים פחות התחייבויות שוטפות(, עד למועד שבו החברה תוכל לממן את עצמה מתוך הרווחים שהיא מפיקה בסין. סך ההשקעה כולל את הסכום שבעלי המניות מתחייבים להשקיע בהון החברה )היינו ההון הרשום( בתוספת הלוואות אשר החברה מתעתדת לקחת במטבע חוץ, מבעלי המניות או צדדים שלישיים, לצורכי הקמה ותפעול. בסין כל ההון הרשום של החברה מונפק, ובעלי החברה חייבים להשקיע את סך ההון הרשום בהתאם למועדים הקבועים על-פי דין; בדרך-כלל 15% מההון משולם בתוך שלושה חודשים מההקמה, והיתר בתוך שנה-שלוש שנים בהתאם לגודל ההשקעה. כל חברה סינית, לרבות חברות בבעלות זרה, נדרשת להון רשום מינימלי אשר עשוי לנוע מסכומים נמוכים מאוד של 100,000 יואן ולהגיע למיליוני דולרים. הדבר מותנה במרכיבים אלה: ˆ ענף הפעילות; ˆ הדרישות המנדטוריות בכל הנוגע ליחס בין הון הרשום לסך ההשקעה; ˆ המיקום הגיאוגרפי של החברה. על-פי הדין הסיני, ההון הרשום המינימלי יכול להיות נמוך עד כדי 30,000 יואן, אך בפועל הרשויות הסיניות דורשות הון גבוה יותר כתנאי לרישום, בהתאם לאמור לעיל. ככלל, ניתן לומר שחברה יצרנית נדרשת להון רשום גבוה יותר מחברת ייעוץ, וחברות המוקמות בבייג'ינג או בשנחאי נדרשות להון רשום גבוה מאשר בערים פחות מרכזיות בסין, כמו כן ההון הרשום המינימלי לחברת ייעוץ בבעלות זרה יהיה 500, ,000 יואן, לחברת סחר בבעלות זרה בין 1,000, ,000 יואן ולחברה יצרנית בבעלות זרה לפחות 1,000,000 יואן. השקעה עקיפה בכפוף לשיקולי מס, אשר יכולים להשתנות ממקרה למקרה, רצוי שהקמת חברה בבעלות זרה בסין בין אם על-ידי משקיע זר יחיד, ובפרט כאשר מדובר במספר משקיעים זרים תיעשה באמצעות חברת החזקות שמאוגדת מחוץ לסין. זאת, כדי להימנע ממגבלות שונות אשר חלות על- פי החוק הסיני בכל הקשור, בין היתר, לזכויות של בעלי מניות, ליחסים ביניהם, לחלוקת הרווחים, להקצאות ו/או להעברות עתידיות של מניות, וכן על מנת לאפשר רישום ההשקעה למסחר מחוץ לסין. למשל, בבורסה של הונג-קונג. בעניין זה יש לשים לב לכך כי רשויות המס בסין, עלולות היום לבדוק באם ישנו תוכן ממשי לחברת האחזקות, ובהעדרו עשויות להישלל ממנה הטבות מס שונות, כגון שיעורי מס הנקובים באמנות. בעניין זה יצוין, כי חברה בבעלות זרה אינה יכולה כיום להירשם למסחר בבורסות בשנחאי, בשנז'ן או בהונג-קונג, אלא לאחר הפיכתה ל- company.joint stock עם זאת, כאשר חברה בבעלות זרה מלאה מוחזקת על-ידי חברה כל חברה סינית, לרבות חברות בבעלות זרה, נדרשת להון רשום מינימלי אשר עשוי לנוע מסכומים נמוכים מאוד של 100,000 יואן ולהגיע למיליוני דולרים 8 מאת עוה"ד יואב שדה ועדיאל קוויתי; מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'- עורכי דין 73 72

38 מהונג-קונג או חברה זרה אחרת, למשל מ-איי קיימן או ברמודה, קיימת אפשרות לרשום את חברת ההחזקות למסחר בבורסה בהונג-קונג, בכפוף לתנאי הסף לרישום על- פי הדין בהונג-קונג. מיזם-משותף ישנם תרחישים שבהם משקיע זר יעדיף לבסס נוכחות בסין באמצעות הקמה של מיזם-משותף Venture( )Joint עם שותף או שותפים סיניים. לעיתים, הקמת המיזם- המשותף היא רק השלב הראשון במסגרת עסקת רכישה של חברה בבעלות סינית מלאה על-ידי משקיע זר, אשר במסגרתה מקבל המשקיע הזר אופציה לרכוש בהמשך את כל ההחזקות של השותף הסיני בחברה הנרכשת, ולהפוך אותה לחברה בבעלות זרה מלאה. למרות הדעה הרווחת שלפיה הכנסת שותף סיני לעסק משולה להכנסת סוס טרויאני, ישנם מיזמים-משותפים רבים מוצלחים. בדרך-כלל מדובר במיזמים-משותפים שבהם ישנה התאמה בין הציפיות וסדר-היום )"האג'נדה"( של הצדדים ובין שווי הנכסים והתרומה שכל צד מביא למיזם. פעמים רבות מדובר בשותפים עסקיים אשר הכירו זה את זה תקופה ארוכה ויצרו יחסי אמון עוד לפני הקמת המיזם. למשל, במסגרת יחסי ספק-קונה. לכישלונות אבות רבים, אך מניסיוננו יש להם מכנה משותף פזיזות שהיא תולדה של חוסר רצון להשקיע די זמן ומשאבים לשם מציאת שותף מתאים, ומזעור הסיכונים אשר כרוכים בהקמה של מיזם-משותף בסין. זאת, לרבות מבנה מקלט מס מחוץ לסין משקיע זר שותף סיני החזר הלוואה הלוואה מימון דיבידנד הסכמי שירותים וייעוץ VIE תשלומי העברה חברת החזקות מימון מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין שותף סיני דיבידנד חברה בבעלות זרה מלאה WFOE באמצעות עריכה של בדיקת נאותות משפטית וחשבונאית בכל הנוגע לשותף הפוטנציאלי ולמבנה הרצוי של העסקה. קיימים בסין שני סוגים של מיזמים-משותפים, Equity Joint )EJV( Venture ו- Venture Cooperative Joint המכונה לעיתים גם.)CJV( Contractual Joint Venture הסוג הרווח יותר הוא מיזם-משותף מסוג,EJV אם כי לעיתים יש יתרונות בהקמת CJV דווקא. השוני המרכזי בין שני סוגי המיזמים הוא שב- EJV חלוקת הרווחים והמפתח למינוי דירקטורים פרופורציונליים לשיעור החזקות הצדדים בהון הרשום של המיזם; ואילו ב- CJV הסוגיות הללו נתונות לשיקול-דעת הצדדים, כך שניתן באופן הסכמי לייצר מבנה ניהולי וחלוקת סיכונים גמישים יותר. לאור האמור, הגורמים המאשרים בסין לא תמיד מוכנים לאשר הקמת מיזמי.CJV מיזם-משותף - למה לשים לב הנושאים המרכזיים אשר נידונו זה עתה נוגעים להקמת חברה בבעלות זרה, לרבות מיזם-משותף. אך בעת הקמת מיזם-משותף ישנם עוד נושאים שמחייבים התייחסות. בחירת השותף הסיני נציין, כי המרכיב העיקרי בהצלחה או בכישלון של מיזמים- משותפים בסין נוגע לבחירת השותף הסיני. פעמים רבות מוצא עצמו המשקיע הזר בסיטואציה שמזכירה אמרה סינית ידועה: "אותה מיטה חלומות שונים". לפיכך, רצוי לוודא עד כמה שניתן, כי סדר-היום )ה"אג'נדה"( של השותף הסיני זהה לזה של המשקיע הזר, וכי לשותף הסיני מחויבות אמיתית ויכולת לתרום משמעותית לפרויקט המשותף. טרם הקמת מיזם-משותף יש לערוך בדיקת נאותות עסקית, חשבונאית ומשפטית בכל הנוגע לשותף הסיני ולנכסים שאותם הוא אמור להעמיד לטובת המיזם. נכסים אלו כוללים לרוב: תשתית בסיסית קרקע, מפעל ומכונות, כוח-אדם מקצועי ומיומן, וכן ערוצי שיווק והפצה אשר מאפשרים חדירה לשוק הסיני. חשוב לבדוק במסגרת בדיקת הנאותות את איכות הנכסים, ולא להסתמך על מצגי השותף הפוטנציאלי. אנו נתקלים חדשות לבקרים במקרים שבהם השותף הסיני מתהדר בנכסים שאינם בבעלותו, לרבות נכסים מוחשיים - כגון זכויות בקרקע הניתנות להעברה למיזם-המשותף כחלק מהשקעתו של השותף הסיני בהון המיזם ונכסים שאינם מוחשיים, בעיקר בכל הנוגע לצינורות שיווק, לקשריו וליכולתו להביא למיזם-המשותף לקוחות משמעותיים. הסכם ההקמה מומלץ להסדיר באופן מפורט במסגרת "הסכם הקמת המיזם" שהוא אחד מהמסמכים הנדרשים על-פי דין להקמת המיזם את הנושאים הנוגעים להקמתו, לניהולו ולפירוקו של המיזם. יש הסבורים כי לא רצוי לחתום על הסכמים מפורטים בכל הנוגע לפרויקטים בסין, משום שממילא יהיה קשה לאכוף את ההסכם. אנו סבורים כי גישה זו מוטעית. מניסיוננו, לחתימה על הסכמים מפורטים בסין תפקיד חשוב במזעור הסיכונים בעשיית עסקים בכלל ובהקמה של מיזמים-משותפים בפרט. ראשית, בשל פערי תרבות ושפה, הסכמים מפורטים יכולים להיות לעזר רב בגישור על אי-הבנות בין הצדדים ולהבטיח שההסכמים ישקפו באופן נאות, ככל שניתן, את כוונת הצדדים. הסכמים מעורפלים, סופם שיובילו לבעיות פרשנות ויישום, וגם יגדילו את פוטנציאל המחלוקת בין הצדדים. שנית, ניתן לקבוע באמצעותם הסדרים מפורטים במקום שבו הדין )החוק הסיני( חסר, וגם להסדיר אסטרטגית "יציאה" מתאימה. שלישית, במקרה של סכסוך משפטי, לרבות במסגרת של בוררות, הסכם מפורט יכול להקנות למשקיע הזר בסיס איתן יותר להגנה על זכויותיו. כמו כן, שלב הדיונים, הארוך בדרך-כלל, לקראת החתימה על ההסכמים המפורטים להקמת המיזם, מקנה למשקיע הזר אפשרות טובה להיטיב את היכרותו עם השותף הסיני. שליטה וניהול אחד מהנושאים מעוררי המחלוקת בעת הפעלת מיזם- משותף נוגע לניהולו. חברות רבות סבורות כי ניתן לנהלו מישראל "בשלט-רחוק" ומותירות לפיכך את "המושכות" בידי השותף הסיני. זוהי טעות קריטית. כדי להבטיח שהמיזם ינוהל בסטנדרטים מערביים לרבות מבחינת שקיפות, בקרת איכות, שמירה על קניין רוחני וכיו"ב על המשקיע הזר להיות מעורב עד כמה שאפשר בניהול היום-יומי של המיזם, להקצות לעניין את מיטב הכוחות הניהוליים, ולהשקיע מאמצים לבניית יחסי עבודה תקינים עם השותף הסיני. יו"ר הדירקטוריון פעמים רבות המשקיע הזר מאפשר לצד הסיני למיזם- המשותף למנות את יושב-ראש הדירקטוריון מטעמו, מתוך הנחה כי מדובר בתפקיד פורמלי חסר סמכויות מהותיות. אולם, על-פי הדין הסיני, אם לא נקבע אחרת בתקנון המיזם, היו"ר הוא גם "הנציג החוקי של החברה" Legal( )Representative אשר מוסמך לחתום בשמה על מסמכים והתחייבויות. כמו כן, היו"ר ממלא על-פי-רוב תפקיד מפתח בהתנהלות מול השלטונות בסין. כאמור, הנציג החוקי של החברה מוסמך לחייבה כלפי צדדים שלישיים. לפיכך, היה ויו"ר הדירקטוריון ממונה בידי השותף הסיני, חשוב מאוד לפקח על פעולות היו"ר. בין היתר יש להבהיר בהסכם ובתקנון החברה, כי אין לו סמכויות מעבר לסמכויותיו של דירקטור רגיל )למעט לצורך זימון אסיפות(, כי הוא אינו מוסמך לחייב את החברה ללא הון רשום מינימלי סך ההשקעה (מיליון דולר) > < אחוז ההון הרשום מתוך סך ההשקעה 70% אך לא פחות מ 2.1 מיליון דולר אך לא פחות מ 5 מיליון דולר אך לא פחות מ 12 מיליון דולר מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין אישור מראש ובכתב של הדירקטוריון, כי הוא יהיה אחראי אישית לכל נזק שייגרם לחברה כתוצאה מפעולה בניגוד לאמור לעיל, ולדאוג לכך שהחותם של החברה Company( )Seal לא יוחזק על ידו. הדירקטוריון במיזמים-משותפים, הדירקטוריון הוא בעל הסמכות הגבוהה בחברה בניגוד לחברה ישראלית שבה קיימת אסיפת בעלי מניות והוא אחראי על כל הנושאים המהותיים. עם זאת, חשוב לזכור כי שליטה של השותף הזר בדירקטוריון, לא בהכרח מקנה שליטה אפקטיבית )לא משפטית( על פעילות החברה. שותף זר אשר לא השכיל ליצור מערכת יחסי אמון ושיתוף- פעולה עם שותפו הסיני נקלע לא פעם לבעיית שליטה במיזם, אף אם פורמלית הוא זכאי למנות את מרבית הדירקטורים. זאת ועוד, יצוין, כי על-פי הדין הסיני ישנן מספר החלטות בנוגע למיזמים-משותפים כגון: שינוי התקנון, פירוק החברה, הגדלה או הפחתה של ההון הרשום או מיזוג אשר מחייבות החלטה פה-אחד של הדירקטוריון. במילים אחרות, לבעל מניות המיעוט בחברה יש זכות להטיל וטו על אותן החלטות. לפיכך, בכל מקרה שבו למשקיע הזר יש זכות למנות את רוב חברי הדירקטוריון, רצוי להסדיר חלק מהנושאים הניהוליים בעיקר בכל הנוגע למבנה ההנהלה והניהול השוטף של החברה במסמך נפרד By-Laws(.)Management מדובר במסמך אשר ניתן לשינוי בכפוף לרוב בדירקטוריון. במילים אחרות, המסמך אינו כפוף כמו התקנון לזכות וטו של הצד הסיני. המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים המנכ"ל אחראי לניהול היומיומי של החברה. כדי להשיג פיקוח אפקטיבי, לפחות בשלבים הראשונים של הקמת המיזם והפעלתו, רצוי לדאוג לכך שהמשקיע הזר יהיה זכאי למנות את המנכ"ל ואת סמנכ"ל הכספים. למצער, חברות רבות כושלות במינוי מנכ"ל מתאים. ידיעת השפה הסינית אינה מהווה תנאי מספיק למינוי. על המנכ"ל הנבחר להיות בעל ניסיון מוכח בשוק הסיני וכן בעל ניסיון עסקי וניהולי (Variable Interest Entity) VIE למרות הדעה הרווחת שלפיה הכנסת שותף סיני לעסק משולה להכנסת סוס טרויאני, ישנם מיזמים-משותפים רבים מוצלחים 75 74

39 צורות התאגדות לשם פעילות עסקית בסין - יתרונות וחסרונות שם המסגרת המשפטית חברה בבעלות זרה סוג הישות המשפטית חברה סינית בערבון מוגבל משך הקמה 6 4 חודשים יתרונות מסגרת לפעילות של חברה בבעלות זרה מלאה בתחום הייצור, הסחר, הייעוץ או תחומים ספציפיים אחרים (כגון: שילוח, נדל ן ועוד) אפשרות להעסקה ישירה של עובדים זרים ומקומיים יכולת להנפיק חשבוניות עסקה יכולה לרכוש מקרקעין ולבנות מבנים שליטה מלאה על הפעילות העסקית בסין ושליטה מלאה על הקניין הרוחני מבלי להידרש לשותף מקומי לרוב, פרוצדורה ועלות הקמה זולה יחסית למיזם משותף מסגרת לפעילות של חברה בבעלות חלקית זרה בתחום הייצור, הסחר או הייעוץ אפשרות להעסקה ישירה של עובדים זרים ומקומיים יכולת להנפיק חשבוניות עסקה יכולה לרכוש מקרקעין ולבנות מבנים גישה לענפים מוגבלים גישה למקורות השותף המקומי, מערכות הפצה, ניסיון וקשרים בדומה ל EJV עם מבנה ניהולי וחלוקת סיכונים גמישים יותר חסרונות מנועה מלפעול בתחומי פעילות בסתירה להוראות הקטלוג נדרש מינימום הון רשום בהתאם לפעילות החברה על-פי-רוב ההליכים להקמה של חברה-בת מהירים וזולים לאין ערוך בהשוואה להקמה של מיזם- משותף שהוא רלבנטי למיזם. מציאת מנכ"לים בעלי כישורים משולבים כאלה אינה פשוטה, ועלותם בדרך-כלל גבוהה. אך גם כאן, חיסכון במשאבים והסתמכות על ניסיון מוצלח של המשקיע בשווקים אחרים, יכולים להתגלות כמשענת קנה רצוץ בהמשך הדרך. ממשל תאגידי ממשל תאגידי Governance( )Corporate הוא אחד הנושאים המעורפלים בחוק הסיני, בפרט בכל הקשור למיזמים-משותפים. לכן רצוי לקבוע בהסכם, בתקנון החברה ואף בתקנון ניהול נפרד הסדרים מפורטים בשלל נושאים. הדברים אמורים לגבי יחסי הנהלה-דירקטוריון, חלוקת תפקידים וסמכויות בין הגורמים השונים במיזם, תהליכי קבלת ההחלטות, נהלי דיווח ופיקוח, ביקורת פנים וכיו"ב. אסטרטגיית יציאה כאשר משקיעים נכנסים לניהול משא-ומתן על הקמת מיזם- משותף הם בדרך-כלל אינם שמים דגש מספיק על שלב ה"גירושים". התייחסות, כבר בשלב זה, לנושא של פירוק המיזם ואסטרטגיות יציאה )'אקזיט'(, עשויה למנוע צרות רבות בעתיד הן לגבי המשך השקעה במיזם שאינו עומד בציפיות העסקיות, והן לגבי הגדלת אחוזי השליטה במיזם או ל"אקזיט" בעל תשואה גבוהה. משקיעים זרים שלא השכילו להסדיר נושא זה, בהתחשב במגבלות החוק הסיני, מצאו עצמם נאלצים "לזנוח" לא פעם את השקעתם במיזם ללא כל תמורה או ללא תמורה נאותה. לאור זאת, מומלץ לקבוע במסגרת מסמכי הקמת החברה מנגנון מפורט של "גירושים" שאותו ניתן להפעיל בכפוף למספר נסיבות, דוגמת אי-עמידה ביעדים מוסכמים, מבוי סתום בניהול החברה, הפרות יסודיות ועוד. המנגנון עצמו עשוי לכלול סוגים שונים של אופציות רכישה, לרבות זכות לחייב את הצד הסיני לרכוש את חלקו של המשקיע הזר במיזם, או זכות לחייב את הצד הסיני למכור למשקיע הזר את חלקו של הצד הסיני במיזם. או לחלופין רכישה הדדית. למשל, באמצעות הזכות להציע לצד השני הצעה לרכוש את מניות הצד המציע במחיר הנקוב בהצעה, כאשר במקרה של סירוב יהיה הצד המציע רשאי לרכוש את מניות הצד השני במחיר הנקוב בהצעה. כמו כן, המנגנון יכול לקבוע הליך למכירת החברה לצדדים שלישיים או לפירוקה תוך מתן עדיפות למי מהצדדים לרכישת נכסים מסוימים של החברה. בעניין זה יש לשים לב לכך שלא ניתן יהיה לרכוש את כל מניותיו של הצד הסיני בחברה - ובכך להפוך את המיזם- המשותף לחברה בבעלות זרה מלאה - בסקטורים שבהם לא ניתן להקים מלכתחילה חברה בבעלות זרה מלאה. חברה זרה מול מיזם משותף היתרונות המרכזיים בעת הקמה של חברה בבעלות זרה לעומת הקמה של מיזם-משותף באים לידי ביטוי בעניינים הבאים: ˆ הליכים ועלויות. על-פי-רוב ההליכים להקמה של חברה- בת מהירים וזולים לאין ערוך בהשוואה להקמה של מיזם- משותף. ˆ שליטה וניהול. אחד מסלעי המחלוקת בין השותף הזר לשותף הסיני הוא סוגיית הניהול. בחברה בבעלות זרה מלאה המשקיע הזר ניהנה משליטה מוחלטת על ההתנהלות, איכות המוצר ועל ניהול המשאב האנושי. כמו כן, המשקיע הזר אינו צריך להתחשב בתוכניות ובמניעים של שותפו הסיני. ˆ שמירה על קניין רוחני. אחד מהיתרונות המרכזיים לפעילות במסגרת של חברה בבעלות זרה מלאה הוא היכולת להגן על סודותיה המסחריים ועל הטכנולוגיה שלה עצמה וגם של החברה-האם עם זאת, גם למיזם-משותף יש יתרונות לעומת חברה בבעלות זרה מלאה: ˆ כניסה לענפים מוגבלים. נזכיר, כי לא כל הענפים בסין פתוחים בפני חברות בבעלות זרה מלאה לרבות כאלו אשר מסווגים כ"מועדפים" במסגרת הקטלוג אך חלקם כן פתוחים לפעילות במסגרת מיזם-משותף. עם אלו נמנים גידול וטיפוח צמחי-מרפא סיניים, חיפוש וניצול משאבי טבע שונים, ייצור נייר ומוצרי נייר מעל היקף מסוים, ייצור של חלקים מסוימים לתעשיית הרכב ועוד. ˆ קשרים. האפשרות להישען על מערכת היחסים והקשרים של השותף הסיני במגרשו הביתי, ובפרט במגעים מול הביורוקרטיה הסינית. ˆ שיווק והפצה. האפשרות להישען על מערכת שיווק מקומית קיימת. ˆ רישיונות תפעול. לעיתים ניתן במסגרת מיזם-משותף אשר מוקם בעקבות רכישת מניות בחברה סינית קיימת, לחסוך זמן יקר ומשאבים אשר נחוצים לשם השגת אישורים לפעילות, בייחוד בענפים עתירי רגולציה דוגמת רכב, בריאות וכימיקלים. ˆ חלוקת סיכון. יצוין, כי השקעה במיזם-משותף, במיוחד אם השותף הסיני מזרים כסף להון המיזם, מקנה חלוקת סיכונים אל מול השותף הסיני. בשנים האחרונות, בעיקר לאחר המשבר הכלכלי הגלובלי, חברות אמריקניות רבות העדיפו להקים פעילות בסין באמצעות מיזמים-משותפים לצורך חלוקת הסיכון הכספי עם שותפים סיניים. שותפויות השותפות הסינית היא מבנה תאגידי אשר מאפשר לאדם מיזם משותף מסוג EJV מיזם משותף מסוג CJV שותפות משרד נציגות חברה סינית בערבון מוגבל חברה סינית בערבון מוגבל או מיזם ללא אישיות משפטית נפרדת שותפות רגילה או שותפות מוגבלת משרד ייצוג עבור חברת האם 6 4 חודשים לאחר החתימה על הסכם ההקמה 6 4 חודשים לאחר החתימה על הסכם ההקמה כחודש לאחר החתימה על הסכם השותפות כחודשיים מקור: מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל - עורכי דין או לתאגיד זר לשתף פעולה עם אדם או תאגיד נוסף, זר או סיני, לשם הוצאה לפועל של פעילות עסקית בסין, בכפוף להוראות הקטלוג. בדומה לישראל, ניתן להקים בסין "שותפות רגילה" ו"שותפות מוגבלת". שותפות רגילה מאפשרת לשני שותפים או יותר להתאגד בשותפות ולחוב ביחד ולחוד באחריות בלתי מוגבלת בחובות השותפות. שותפות מוגבלת מורכבת על-ידי שניים עד 50 שותפים, מתוכם לפחות שותף כללי אחד ושאר השותפים הם שותפים מוגבלים. השותף הכללי מנהל את השותפות ואחראי באחריות בלתי מוגבלת לכל חובות השותפות. השותפים המוגבלים מספקים מימון לשותפות, תוך זכאות להשתתף ברווחיה; והם אינם רשאים להשתתף בניהול השותפות ומסכנים רק את הסכום שהשקיעו בשותפות ולא מעבר לכך. למבנה השותפות יש מספר יתרונות. תהליך ההקמה הוא מהיר יחסית, ויכול לארוך כחודש ימים בלבד. הדין החל תהליך ההקמה מהיר יחסית מבנה תאגידי גמיש המתנהל בהתאם להסכמות בין השותפים אין חובה במינימום של הון רשום שקיפות לצרכי מס הקמה מהירה אין דרישה להון רשום קידום ופיקוח על עסקי חברת האם בסין, ביצוע בדיקות איכות, עריכת מחקרי שוק, פיקוח ומעקב אחרי סוכנים ומפיצים מקומיים, פיתוח וסיוע במכירות וקשרים עם לקוחות, ספקים וגופים ממשלתיים על הסכם השותפות אינו חייב להיות הדין הסיני. השותפות היא מבנה גמיש המתנהל בהתאם להסכמות בין השותפים לגבי דרך קבלת ההחלטות בשותפות, חלוקת הרווחים וההפסדים וכיו"ב. לשותפות אין חובה להחזיק "הון רשום" מינימלי והיא "שקופה" לצורכי מס; השותפות פטורה מתשלום מס חברות, והשותפים עצמם חבים במס בהתאם לרווחים שהפיקו מחלקם בשותפות. בדומה לישראל, מבנה השותפות מנוצל בסין, למשל, כמסגרת תאגידית לפעילותן של קרנות הון סיכון. מנגד, החסרונות הקיימים במבנה השותפות הם האחריות הבלתי מוגבלת של השותפים בשותפות רגילה, ושל השותף- המנהל בשותפות מוגבלת, לחובות השותפות. וכן חוסר היכולת של השותפות לדרוש ניכוי עבור הוצאות המע"מ שלה. כן נזכיר את העובדה, שמדובר במסגרת תאגידית חדשה יחסית בסין עבור משקיעים זרים, כך שעדיין פחות ודאי להשתמש בה כעת. פוטנציאל למאבקי שליטה וניהול פוטנציאל לפגיעה בקניין הרוחני נדרש מינימום הון רשום בהתאם לפעילות החברה, כאשר 25% מתוכו חייב להגיע מהשותף הזר בדומה ל EJV, כאשר במיזם ללא אישיות משפטית נפרדת, השותף הזר אינו מחויב להזרים 25% לפחות מההון הרשום קשיים באישור הרגולטור לרישום אחריות בלתי מוגבלת של השותפים בשותפות רגילה ושל השותף המנהל בשותפות מוגבלת בחובות השותפות חוסר יכולת לדרוש ניכוי עבור הוצאות המע מ של השותפות מסגרת תאגידית חדשה יחסית ועל כן קיימת עדיין אי ודאות באשר לשימוש במבנה בסין הגבלה על אופי הפעילות וחוסר יכולת לבצע עסקים באופן ישיר חוסר יכולת להנפיק חשבוניות עסקה חוסר יכולת להעסיק עובדים באופן ישיר נטל מס גבוה 77 76

40 חברה מוגבלת במניות היא מבנה תאגידי חדש יחסית המזכיר את המבנה התאגידי של חברות בישראל חברה מוגבלת במניות חברה מוגבלת במניות stock( Foreign-invested joint )company היא מבנה תאגידי חדש יחסית המזכיר את המבנה התאגידי של חברות בישראל. מדובר בחברה בערבון- מוגבל אשר נשלטת באמצעות בעלי המניות שלה בהתאם לכמות המניות שבידם. המניות מאפשרות לבעלי המניות זכות להצביע באסיפת בעלי המניות, זכות לקבלת דיבידנד, וזכויות בפירוק. מבנה זה מאפשר למשקיע זר, פרט או תאגיד, לשתף פעולה עם שותף מקומי, בפעילותו העסקית בסין, בכפוף לקטלוג. היתרונות במבנה זה הם, בין היתר: ˆ ממשל תאגידי ברור ורחב יותר על-פי הדין הסיני; ˆ להבדיל מהדרישה הסטטוטורית לגבי מיזם-משותף לקבלת החלטות מסוימות, לרבות שינוי תקנון החברה, פה אחד, כאן הדרישה היא לרוב של 2/3; ˆ האפשרות להנפיק את החברה בבורסות שנחאי, שנג'ן והונג-קונג; ˆ האפשרות להציע אופציות לעובדים ולמנהלים; ˆ היכולת לבצע עסקת חילופי מניות ומשכון המניות כעירבון. מנגד החסרונות הם: ˆ תהליך הקמה מורכב אשר כולל קבלת אישורים ממספר גופים רגולטוריים שונים; ˆ דרישה להון רשום מינימלי בסך כ- 30 מיליון יואן )יותר מ- 18 מיליון שקל( לשם הקמת החברה. חשוב לציין, כי בהתאם לחוק החברות הסיני, לכל מניה בחברה מוגבלת במניות, צמודים אותם זכויות וחובות לגבי הבעלות והשליטה בחברה, וההנאה מרווחיה. כלומר, בחברה מוגבלת במניות, יש רק סוג מניות אחד, ללא אפשרות להנפיק סוגים שונים של מניות ומניות בכורה. מבנה VIE מבנה )Variable Interest Entity) VIE מתאר מצב שבו חברה סינית, בבעלות סינית מלאה, נשלטת הלכה למעשה באמצעות מערכת של חוזים על-ידי חברה בבעלות זרה מלאה.)WFOE( החברה בבעלות זרה מלאה נשלטת בעצמה על-ידי חברת החזקות המאוגדת במקלט מס מחוץ לסין, לרוב הונג-קונג, איי קיימן או ברמודה. חברת ההחזקות מוחזקת במשותף על-ידי המשקיע הזר והשותף הסיני אשר הוא גם הבעלים של חברת ה- VIE. ה- VIE מחזיקה בנכסים וברישיונות ופועלת בתחומי עיסוק שהם חסומים בפני משקיעים זרים. הרווחים אשר מופקים מפעילות VIE מוזרמים, באמצעות מערכת של הסכמי שירותים וייעוץ, אל תוך החברה בבעלות זרה מלאה, ומשם מוזרמים כתשלומים עבור שירותים וכדיבידנדים אל חברת ההחזקות. חברת ההחזקות מנצלת את כללי החשבונאות המקובלים,)GAAP( הקובעים כי שליטה חוזית אפקטיבית בנכס כמוה כבעלות, על מנת לרשום את פעילות חברת ה- VIE כחלק ממצבת הנכסים שלה בדוחותיה הכספיים. שימוש נוסף במבנה ה- VIE נעשה בידי קרנות הון סיכון זרות אשר משקיעות בחברות סיניות באמצעות מבנה של.VIE זה יותר מעשור ש- VIE משמש משקיעים זרים כמעין "דלת אחורית" שדרכה הם משקיעים בענפים אשר חסומים בפני משקיעים זרים, כגון תקשורת, אינטרנט וחינוך פרטי. כך למשל, המבנה נוצל להקמת רוב חברות האינטרנט הגדולות בסין בהן Alibaba Baidu, Sina, Tuduo אשר העדיפו לבצע הנפקה ראשונית בבורסות בארה"ב באמצעות מבנה.VIE אולם בשנים האחרונות גובר החשש כי VIE מהווה סכנה של ממש מבחינת המשקיע הזר, עד כדי איבוד ההשקעה כולה. הסכנה הראשונה מגיעה מכיוון הרגולטורים. מכיוון שהמבנה נוצל עד כה לעקוף את האיסור על השקעות זרות בענפים מסוימים בסין, ואת חוקי המיזוגים והרכישות, תוך עצימת עיניים של הרגולטור והסכמה שבשתיקה, מתעוררת השאלה - האם ומתי יחליטו הסינים כי הגיעה העת לאכוף את ההגבלות על השקעות זרות בסין על מבנים מסוג.VIE שורה של החלטות רגולטוריות מעמידה את חוקיות המבנה והמשך השימוש בו בסימן שאלה. באוגוסט 2012 אסר משרד המסחר והתעשייה הסיני על חברת Wal-Mart לעשות שימוש במבנה VIE במסגרת עסקת רכישה מניות בחברה- האם של חברת,Yidianhao פלטפורמת מסחר אלקטרוני גדולה בסין. סכנה אחרת מגיעה מכיוון השותף הסיני שהוא גם כן הבעלים של חברת ה- VIE. מכיוון שמבנה VIE מבוסס על הסכמות חוזיות בין המשקיע הזר לבין השותף הסיני, עולה שאלת היכולת לאכוף את אותן הסכמות חוזיות בסין על-ידי בית משפט סיני במקרה של מחלוקת בין הצדדים. בפרט יש לשאול - האם בית משפט סיני יאכוף מערכת הסכמית אשר נועדה, למעשה, לעקוף את הוראות הדין הסיני. כך, למשל, אירע בעימות המתוקשר בין ג'ק מה Ma( )Jack המייסד הסיני של חברת עליבאבה,)Alibaba( חברת המסחר האלקטרוני הגדולה בסין, לבין חברת יאהו! )Yahoo!( אשר החזיקה 43% ממניות עליבאבה, בקשר לשליטה בחברת המסחר האלקטרוני אליפיי.)Alipay( אליפיי, אשר מציעה שירותים של העברת כספים וביצוע תשלומים באמצעות האינטרנט, הוחזקה רשמית על-ידי ג'ק מה, אך נשלטה בפועל על-ידי חברת עליבאבה באמצעות מבנה.VIE בשנת 2011 העביר ג'ק מה את אליפיי משליטתה החוזית של עליבאבה לחברה בבעלותו, תוך הפרת הסכמי,VIE בטענה כי הדבר נחוץ לקבלת אישור עסק מטעם הבנק המרכזי של סין עבור אליפיי. המהלך בוצע ללא הסכמת יתר בעלי המניות של חברת עליבאבה ובראשם יאהו!. העימות המתוקשר בין יאהו! לג'ק מה הסתיים בפשרה מחוץ לכותלי בית המשפט, שבמסגרתה עליבאבה פוצתה על איבוד השליטה באליפיי. אך בסופו של יום, עליבאבה אכן איבדה את שליטתה בחברת ה- VIE, למרות המערכת החוזית שאמורה הייתה להבטיח לה שליטה אפקטיבית באליפיי. משרד נציגות חברות זרות אשר נוכחותן בשוק הסיני עדיין אינה מצדיקה, או מחייבת, השקעה בהקמה של חברה בבעלות זרה, יכולות להקים בשלב ראשון משרד נציגות. כך תוכל הנציגות לקדם ולפקח על עסקי החברה-האם בסין, לרבות ביצוע בדיקות איכות, עריכת מחקרי שוק, פיקוח ומעקב אחרי סוכנים ומפיצים מקומיים, פיתוח וסיוע במכירות. וכן פיתוח קשרים עם לקוחות, ספקים וגופים ממשלתיים, עריכת סמינרים ופרסום של מוצרים. ישנם מקרים שבהם משרד נציגות משמש לביסוס נוכחות בסין בענפים מוגבלים כגון ביטוח או טלקומוניקציה אשר אינם מאפשרים ביסוס נוכחות באמצעות מבנה תאגידי אחר. בנוסף, ישנם ענפים שבהם קיימת דרישה להקמה ולתפעול של משרד נציגות לתקופה מינימלית קודם לקבלת אישור להקמה של חברה-בת. משרד נציגות אינו רשאי לבצע עסקים באופן ישיר או לחייב בשנים האחרונות גובר החשש כי VIE מהווה סכנה של ממש מבחינת המשקיע הזר, עד כדי איבוד ההשקעה כולה. הסכנה הראשונה מגיעה מכיוון הרגולטורים. מכיוון שהמבנה נוצל עד כה לעקוף את האיסור על השקעות זרות בענפים מסוימים בסין, ואת חוקי המיזוגים והרכישות, תוך עצימת עיניים של הרגולטור והסכמה שבשתיקה באופן ישיר לקוחות עבור שירותים או מכירות, או להעסיק עובדים במישרין, וגם אינו יכול להוציא חשבונות עסקה. מנגד, ההליך להקמת משרד נציגות אינו מסובך ועלויות ההקמה אינן גבוהות, ואין דרישה של הון מינימלי. בעקבות שינויים אשר נערכו לאחרונה במיסוי משרדי נציגות, עלות החזקתם גדלה וכיום חברות מעדיפות לרוב להקים חברות בבעלות זרה מלאה. שוק ההון בסין בסין פועלות שתי בורסות לניירות ערך, בערים שנחאי ושנג'ן. בהונג-קונג פועלת בורסה נוספת אשר מנהלת מסחר ער בניירות ערך של חברות מסין, אך פועלת תחת מערכת הדינים של הונג-קונג

41 ידי מוסד בוררות מוסמך, כגון Hong Kong International.Arbitration Center נכון להיום, חברות זרות אינן מורשות לבצע הנפקה בבורסות שנחאי ושנג'ן הבורסות בשנחאי ובשנג'ן, אשר נוסדו בסוף שנת 1990, תופסות כיום את המקומות ה- 5, וה- 12, בהתאמה, בדירוג הבורסות הגדולות בעולם במונחי שווי שוק. נכון לסוף שנת 2011, נסחרו בבורסה של שנחאי 931 חברות בעלות שווי שוק כולל של 2.3 טריליון דולר; ואילו בבורסה של שנג'ן כ- 1,411 חברות בעלות שווי שוק כולל של מעט יותר מ-טריליון דולר. המוצרים הנסחרים בשתי הבורסות כוללים מניות, איגרות- חוב )ממשלתיות וקונצרניות(, ניירות ערך המירים, כתבי אופציה ומוצרי מדדים. בשנג'ן נוסד בשנת 2009 לוח מסחר נוסף בשם,ChiNext בעל דרישות מסחר מקילות יותר, אשר מהווה זירת מסחר עבור מניות של חברות היי טק. המניות הנסחרות בבורסות יכולות להיות משני סוגים: ˆ Shares A מניות שערכן נקוב ביואן; ˆ shares B מניות שערכן נקוב בדולר אמריקני )בבורסה של שנחאי( או בדולר הונג-קונג )בבורסה של שנג'ן(. משקיעים זרים יכולים עקרונית לרכוש מניות מסוג B הנסחרות בבורסות של שנחאי ושנג'ן. השקעות זרות במניות מסוג A יכולות להיעשות רק באמצעות גופי השקעה מיוחדים שקיבלו אישור לכך מהרגולטור הסיני, והן מוגבלת במכסה עד לגובה של 80 מיליארד דולר. בנוסף, משקיעים זרים יכולים לרכוש בבורסות זרות תעודות-סל שנכס הבסיס שלהן הוא מניות מסוג A. כמו כן, משקיעים זרים יכולים להשקיע במניות של חברות סיניות הרשומות למסחר בבורסות מחוץ לסין )למשל, בבורסה בהונג-קונג או בניו- יורק(. נכון להיום, חברות זרות אינן מורשות לבצע הנפקה בבורסות שנחאי ושנג'ן. אולם משורת הצהרות של בכירים סינים, ומתוכניות עבודה שהוכנו בעניין, עולה כי מצב זה צפוי להשתנות בשנים הקרובות. כחלק מהמגמה של פתיחת השוק הסיני להשקעות זרות צפויה ממשלת סין לאפשר לחברות זרות לבצע הנפקות של ניירות ערך בסין. חברות סיניות מסוג חברה בבעלות זרה או מיזם-משותף יכולות עקרונית לבצע הנפקה ראשונית בבורסות בסין, אך לשם כך עליהן לשנות את המבנה שלהן ולהפוך לחברה מוגבלת במניות. בנוסף, עליהן לעמוד בקריטריונים מסוימים, הן בעת ההנפקה והן בתקופת המסחר, אשר כוללים בין היתר: הון רשום של לפחות 30 מיליון יואן, שלוש שנים רווחיות קודם למועד ההנפקה, ובנוסף, על הרווח המצטבר באותן שלוש שנים, להגיע ל- 50 מיליון יואן לפחות. פתרון סכסוכים והטעויות צדדים לעסקאות ולמיזמים בסין אשר אינם דואגים לקבוע מראש מנגנון מתאים במסגרת הסכם לפתרון סכסוכים אשר מביא בחשבון את הוראות הדין הסיני הן מבחינה מהותית )ההוראות המהותיות מפורטות בפסקאות מטה( והן מבחינה ניסוחית עלולים למצוא עצמם ניצבים מול שוקת שבורה בהמשך דרכם. אחת השאלות הראשונות שעולות בהקשר לסכסוכים שמתגלעים בין חברות ישראליות לחברות סיניות - מעבר למהות הסכסוך ולעובדות הרלבנטיות - היא, מהו הפורום שבו יתברר הסכסוך. בעניין זה ישנן מספר אפשרויות: ˆ ההסכם נשוא הסכסוך אינו מתייחס כלל לסוגיית פתרון סכסוכים; ˆ ההסכם נשוא הסכסוך כולל סעיף שלפיו הסכסוך יתברר בבית משפט כלשהו )"תניית שיפוט"(; ˆ ההסכם נשוא הסכסוך כולל סעיף /שלפיו עליו להתברר בבוררות )"סעיף בוררות"(. כל אחת מהאפשרויות טומנת בחובה השלכות משפטיות אחרות אשר עשויות להשפיע על כוח המיקוח של הצדדים בעת ניהול משא-ומתן על המשך ניהול הסכסוך, אם לא ניתן לפתור אותו בצורה ידידותית. נסקור עתה כמה מהטעויות הנפוצות בהסכמים מסחריים אשר נוסחו בהתעלם מהדין הסיני: טעות 1: זירת ההידיינות המשפטית קביעת תניית שיפוט, שלפיה הסכסוך יתברר באופן בלעדי או שאינו בלעדי, בבתי המשפט המוסמכים במדינת ישראל או במדינה "ניטרלית", כגון בריטניה. בהתאם לדין הסיני, ניתן לאכוף בסין פסק-דין אשר ניתן על-ידי בתי משפט מחוץ לסין, ובתנאי שלמדינה הרלבנטית, בה נערך המשפט, ישנו הסכם אכיפה הדדית של פסקי-דין עם סין או שהמדינה הרלבנטית וסין הן צד לאמנה בינלאומית לעזרה משפטית הדדית. רק למדינות בודדות יש הסכם כזה עם סין, בהן: פולין, מונגוליה, רומניה, קובה, תאילנד, רוסיה, מצרים, ואחרות אשר לא היינו רוצים למצוא עצמנו מתדיינים בהן. לא ישראל ולא בריטניה נמנות עם המדינות הנ"ל. בהיעדר הסכם אכיפה הדדית, יפעיל בית המשפט הסיני שיקול-דעת בשאלה אם לאכוף פסק-דין של מדינה זרה. הניסיון מלמד, כי בתי המשפט בסין משתמשים בשיקול- דעתם על מנת שלא לאכוף פסק-דין זר. התוצאה אפוא של תניית שיפוט מחוץ לסין, למעט במדינות המפורטות לעיל, היא שלא ניתן לאכוף אותה )אלא אם יש לצד הסיני נכסים במדינה הרלבנטית מחוץ לסין(. בעניין זה חשוב לציין, כי בין הונג-קונג לבין סין ישנו הסכם לאכיפת פסקי-דין. אולם על-פי ההסכם ניתן לאכוף בסין פסק-דין של בית משפט בהונג-קונג, אך ורק בנוגע לסעדים כספיים. פסק-דין של בית משפט בהונג-קונג בכל הנוגע לאכיפת הסכמים, להבדיל מסעד כספי בגין הפרה, אינו אכיף בסין. זאת, להבדיל מפסק בוררות אשר ניתן בהונג-קונג על- טעות 2: הסכם חסר מנגנון לפתרון סכסוכים אנו נתקלים במקרים רבים, בעיקר כאשר מדובר בהסכמי רכישה או מכירה של טובין, בהתייחסות חסרה לנושא פתרון סכסוכים במסגרת ההסכם. לאור האמור לעיל, ספק או לקוח ישראלי אשר מעוניין להגיש תביעה נגד לקוח או יצרן בסין, בלי שקבע בהסכם תניית שיפוט תקפה ואכיפה, ייאלץ להגיש אותה אך ורק בבתי המשפט בסין בהתחשב במגבלות האכיפה הנ"ל. נכון, כי חלופה זו אינה פוסלת את האפשרות לקבלת סעד, אך עצם ההזדקקות לחסדי בתי משפט בסין מקנה לצד הסיני יתרון מעשי גם במשא-ומתן לפתרון הסכסוך מחוץ לכותלי בית משפט, וגם במסגרת ההליכים המשפטיים עצמם. זאת, במיוחד בשל כללי הפרוצדורה והראיות אשר חלים בבתי המשפט בסין, ומקשים מאוד על המתדיינים הזרים. טעות 3: סעיף בוררות לקוי על-פי הדין הסיני, סעיף הבוררות חייב לכלול רצון מפורש של הצדדים לפנות לבוררות, וכן פורום ספציפי אשר בפניו תתקיים אותה בוררות. כן יש לקבוע מה הם הנושאים הכפופים להכרעת הבוררות. לכן, סעיף בוררות שלפיו תתקיים בוררות בסין על-ידי בוררים שימנו הצדדים )אד-הוק(, שלא במסגרת פורום מוכר של בוררות, אינו תקף. כמו כן, סעיפי בוררות "חד-צדדיים", הקובעים למשל שאחד הצדדים רשאי לבחור, עם התגלעות הסכסוך, בין בוררות לבין בית משפט אינם תקפים על-פי הדין הסיני. בנוסף, יכולה להיות בעיה באכיפת פסק בוררות אשר ניתן בסין על-ידי פורום בוררות שאינו סיני, כגון בוררות בפני לשכת המסחר הבינל'.)ICC( זאת, על אף שהיו מקרים שבהם הכיר בית משפט בסין בפסק בוררות של ICC אשר ניתן בסין. כמו כן, מומלץ לבדוק ולהכיר את הכללים החלים על הבוררות הרלבנטית, בעיקר בכל הקשור לברירות המחדל שלהם. כך לדוגמה, על-פי כללי הבוררות של המוסד לבוררות בינלאומית בסין,)CIETAC( אם הצדדים להסכם לא קבעו במפורש באיזו שפה תתנהל הבוררות, אזי הבוררות תתנהל בשפה הסינית, דבר שאינו רצוי כמובן לצד הזר. בעת עריכת ההסכם עם הגורם הסיני מומלץ לחשוב היטב על מנגנון לפתרון סכסוכים, בהתחשב בנושאים שהוזכרו לעיל, ולאמץ את המנגנון המתאים ביותר, בהתחשב בדין הסיני. נוסיף, כי החלופה המועדפת על הצד הישראלי היא להכניס להסכם סעיף בוררות אשר מציין את הפורום המועדף לפתרון סכסוכים, זאת, לאור היתרונות הפרוצדורליים, החשאיות והאפשרות לבחור בוררים מקצועיים. בוררות בעסקאות זרות על-פי הדין הסיני, כאשר מדובר בבוררות בעסקאות זרות transactions((,foreign related ניתן לקיים את ההליך בסין או מחוץ לה. שימו לב, כי עסקאות בין חברה בבעלות זרה או מיזם-משותף אשר רשומים בסין לבין צדדים שלישיים בסין, נחשבות על-פי הדין הסיני לעסקה מקומית ולא לעסקה זרה. על-פי-רוב, האלטרנטיבה המועדפת על הצד הזר היא קביעת פורום לבוררות מחוץ לסין. זאת, בין היתר, מהסיבות הבאות: ˆ סין היא צד לאמנה הבינלאומית להכרה ולאכיפת פסקי בוררות זרים משנת 1958 )אמנת ניו-יורק(. ˆ בתי המשפט בסין יכולים לסרב לאכוף פסק בוררות שניתן באחת ממדינות האמנה אך ורק בנסיבות המצומצמות אשר מפורטות בסעיף 5 של האמנה. למשל, בגין אי-קיום הליך אנו נתקלים במקרים רבים, בעיקר כאשר מדובר בהסכמי רכישה או מכירה של טובין, בהתייחסות חסרה לנושא פתרון סכסוכים במסגרת ההסכם. לאור האמור לעיל, ספק או לקוח ישראלי אשר מעוניין להגיש תביעה נגד לקוח או יצרן בסין, בלי שקבע בהסכם תניית שיפוט תקפה ואכיפה, ייאלץ להגיש אותה אך ורק בבתי המשפט בסין בוררות נאות, אי-מתן הזדמנות להשתתף בבוררות וכיו"ב. ˆ בית משפט מקומי בסין אשר מסרב לאשר פסק בוררות זר בהתאם לאמנה, חייב לקבל על כך אישור של בית המשפט בערכאה גבוהה יותר, ואף בית המשפט העליון (Supreme.)People's Court ˆ הניסיון מלמד כי איום בפתיחת הליכי בוררות מחוץ לסין, הוא מנוף חזק יותר מול הצד הסיני מאשר איום בפתיחת הליכי בוררות בתוך סין. ˆ בניהול הליכי הבוררות בפורום מחוץ לסין קיים יתרון נוסף אשר טמון באיכות הבוררים ובהיעדר משוא-פנים מצדם. עם זאת, בשנים האחרונות ישנה עלייה עצומה בפופולריות של המוסד הסיני לבוררות בין-לאומית, והוא נחשב לעמוס ביותר בעולם

42 סין מובילה כיום בעולם במספר בקשות רישום הפטנטים וסימני המסחר. מדי שנה מוגשות בסין עשרות-אלפי תביעות קניין רוחני, הן במישור האזרחי והן במישור הפלילי הגנה על קניין רוחני בעשורים האחרונים צברה סין מוניטין שלילי בכל הנוגע לשמירה על זכויות קניין רוחני. מצעצועים וממותגי הלבשה דרך תוכנות ועד רכיבי היי-טק, הכול זויף בסין. לכן, הנחת היסוד של חברה ישראלית אשר מבקשת להיכנס לשוק הסיני צריכה להיות, כי מישהו בסין מתחרה עסקי, עובד או שותף ינסה להעתיק את הקניין הרוחני שלה. הואיל והנכס המועתק עלול לזלוג מסין לעוד מדינות, חובה על חברה אשר פועלת או מתעתדת לפעול בסין לבנות אסטרטגיה מתאימה לשמירה על נכסיה. עם זאת, ובלי לגרוע מחשיבות האמור לעיל על בעיית הקניין הרוחני, יצוין כי בשנים האחרונות ישנו שיפור מתמיד באיכות ובהיקף האכיפה של קניין רוחני בסין, אם כי המצב עדיין רחוק מלהיות משביע רצון בקנה-מידה בינלאומי. בעקבות חתימתה של סין על אמנות קניין רוחני בינל' )אמנת פריז, אמנת ה- PCT (, כניסתה לארגון הסחר העולמי )אמנת,)TRIPS ובעיקר היווצרותן של חברות סיניות בעלות פורטפוליו מכובד של קניין רוחני, התגבשה מערכת חקיקה ואכיפה אשר נועדה להסדיר את האכיפה של זכויות קניין רוחני בסין. סין מובילה כיום בעולם במספר בקשות רישום הפטנטים וסימני המסחר. מדי שנה מוגשות בסין עשרות-אלפי תביעות קניין רוחני, הן במישור האזרחי והן במישור הפלילי. בדומה לישראל, על-פי הדין הסיני, זכויות הקניין הרוחני אשר מוגנות בסין הן פטנטים, סימני מסחר, זכויות יוצרים, מדגמים, סודות מסחריים וזכויות מגדלי זנים של צמחים. בטרם נדון בכלים המשפטיים אשר עומדים לרשותנו לשם הגנה על זכויות אלו בסין, נדגיש כי השמירה על הקניין הרוחני מתחילה בדרך ההתנהלות היום-יומית של פעילות החברה הישראלית בסין. על החברה להפעיל שיקול-דעת בכל הקשור לבחירת שותפיה העסקיים, למסגרת פעילותה, העובדים שהיא מעסיקה, ולדרך שבה היא דואגת לכך שחומר סודי לא יזלוג. זאת, על-ידי נעילת חומרים סודיים, הותרת פעילות המו"פ בישראל וכיו"ב. רישום זכויות קניין רוחני: רוב הכלים המשפטיים אשר משמשים לשמירה על הקניין הרוחני דומים לאלו אשר נהוגים ומוכרים בישראל. עם זאת ישנם מספר הבדלים: ˆ מרשם פטנטים. על מנת לקבל הגנה על פטנט בסין, יש לרשום אותו במרשם הפטנטים בבייג'ינג. הרישום נעשה באמצעות סוכנות רישום פטנטים בסין, בהתאם לעיקרון כי הראשון אשר הגיש את הבקשה לרישום הפטנט הוא בעל הפטנט ולא הראשון אשר המציא את הפטנט וזאת בכפוף לדין הקדימה על-פי אמנת פריז ואמנת ה- PCT. ישנם שלושה סוגי פטנטים אשר ניתן לרשום: ˆ המצאה חדשנית Patent( :)Invention המצאה אשר יש בה חידוש טכנולוגי מתקדם, אשר לא היה קיים בעבר, ואשר מועילה )מבצעת את המטרה אותה היא אמורה לבצע( ושימושית )קרי ניתנת ליישום באופן מעשי ותעשייתי(. הזמן הדרוש לקבלת "פטנט המצאה" בסין הינו בין 3-5 שנים וההגנה הניתנת לבעל פטנט חדשני מסוג זה היא למשך 20 שנה. ˆ פטנט תועלת Patent( :)Utility Model "פטנט תועלת" מגן על פתרון טכני חדש של צורה שימושית, מבנה של מוצר מתכלה או השילוב ביניהם, אך אינו חל על שיטות.)chemical compounds( או הרכבים כימיים )methods( הפטנט דורש רמת המצאה נמוכה יחסית ל"פטנט המצאה", ותהליך קבלת הפטנט הוא קצר יותר וזול יותר. הזמן הדרוש לקבלת "פטנט תועלת" בסין הינו כשנה והוא מעניק הגנה לבעליו למשך 10 שנים. ˆ מדגמים Patent( :)Design פטנטים שהם פרי פיתוחים עיצוביים חדשניים ואלמנטים ויזואליים מקוריים - הזמן הדרוש לקבלת "פטנט מדגם" בסין הינו כשמונה חודשים והוא מעניקים הגנה לבעליו למשך 10 שנים. יצוין, כי לאור העובדה שסין חברה באמנת ה- PCT ניתן להגיש בקשת פטנט תוך שימוש במנגנון האמנה, כדי לדחות את מרוץ הזמן להגשת הבקשה בסין לתקופה של עד 18 חודשים נוספים. זאת, בנוסף ל- 12 החודשים הקיימים במסגרת דין הקדימה של אמנת פריז )היינו, 30 חודשים ממועד ההגשה הראשונה(. ˆ מרשם זכויות יוצרים. בסין, בשונה מישראל, ניתן לרשום זכויות יוצרים במרשם מסודר. בדומה לישראל, הבעלות על זכות היוצרים ביצירה נוצרת מעצם קיבועה של היצירה במדיום קבוע, אולם רישום היצירה במרשם זכויות היוצרים יכול להקנות לבעלים של זכויות היוצרים הרלבנטיות יתרון במקרים של פתיחת הליכים משפטיים בשל הפרת זכויותיו. מכיוון שתהליך הרישום עצמו לוקח כשנה, יש להקדים ולרשום את היצירה במרשם. ההגנה על זכויות יוצרים היא למשך 50 שנה לאחר מות היוצר או 50 שנה לאחר הפרסום הראשון של יצירה שנוצרה על-ידי תאגיד. ˆ סימני מסחר. שמות, סימנים וסמלילים )לוגו( אשר רישומם נועד לסייע לצרכן להבחין בין הטובין של בעל הסימן לטובין אחרים. תוקף הסימון הוא ל- 10 שנים עם אפשרות לחידוש, כל עוד נעשה שימוש בסימן. בניגוד למצב המשפטי בישראל, שבו בעל סימן מסחרי אשר אינו רשום יכול להגן על זכויותיו לשימוש בסימן - או להתנגד לרישום הסימן על-ידי צדדים שלישיים בעילה של שימוש קודם - העיקרון המשפטי בסין הוא: "כל הקודם לרשום זוכה". על אף שקיימת הגנה של חוק סימני המסחר הסיני על "סימן מסחרי מוכר היטב" )אשר אינו רשום( בהתאם לאמנת פריז להגנה על קניין רוחני, הרי שבשל הפרוצדורות והפרקטיקות הנהוגות בסין, תנאי-הסף לקבלת הכרה וסטטוס של "סימן מסחרי מוכר היטב" הם נוקשים ביותר. בנוסף, חוק סימני המסחר בסין אינו מתייחס לרישום סימן מסחרי בחוסר תום-לב כעילה למחיקת הרישום. ההצעה האחרונה אשר פורסמה לתיקון חוק סימני המסחר בסין מתייחסת באופן חלקי לאמור, אך לא פותרת את הבעיה בהתייחס לסימני מסחר אשר לא נערך בהם שימוש קודם בסין. אחת הפרשות אשר הסעירו את עולם הקניין הרוחני בשנה האחרונה התרחשה בסין, ונסובה סביב השימוש בסימן המסחר.iPad הפרשה הסתיימה בפשרה מחוץ לכותלי בית-המשפט, ובמסגרתה שילמה חברת אפל 60 מיליון דולר לחברת Proview על זכויות השימוש במותג ipad בסין, אשר נרשם על-ידי Proview עוד בטרם החלה אפל לשווק ולמכור ipad בסין. לאור האמור לעיל, חברה ישראלית הפועלת או מתעתדת לפעול בסין בלי לרשום את הסימן המסחרי שלה, מסתכנת בכך שמישהו ישיג אותה וירשום את סימן המסחר או את הלוגו שלה על שמו. ˆ הסכמי סודיות טרם כניסה למו"מ עם משקיעים, שותפים או רוכשים פוטנציאלים כדי שאלו יתחייבו לשמור בסודיות על כל המידע והידע שקיבלו. ˆ הסכמים למכירת זכויות שימוש Agreement( )License בקניין הרוחני אשר כוללים הגנות חוזיות על הקניין הרוחני המועבר לשימוש בסין. חשוב לציין, כי הכנת חוזים עם נפקות משפטית בסין חייבת להיעשות באמצעות עורך דין המתמצא בחוק הסיני. ההון האנושי הסכמי עבודה של עובדים בסין יכולים לכלול הסכמי שמירת סודיות,)NDA( הסכמי אי-תחרות )Non-compete( והסכמי אי-שידול.)Non-solicitation( יודגש כי חוק חוזי העבודה בסין Law( )The PRC Employment Contract משנת 2007 קובע תנאים מוגדרים לתקפותן של תניות אי- תחרות בהסכמי העסקה עם עובדים בסין, לרבות: ˆ הסכמי אי-תחרות יחולו אך ורק על עובדים בכירים, בדרג ניהולי או מומחים טכניים. ˆ תקופת אי-התחרות לאחר תום תקופת ההעסקה אינה יכולה לעלות על שנתיים. ˆ על המעביד לתת לעובד פיצוי סביר בתקופת אי-התחרות, אשר שיעורו מפורט בהסכם. ישנם שיעורים מנדטוריים אשר שונים ממקום למקום בסין. סיכום אם קרה שזכויות הקניין הרוחני של חברה ישראלית אשר פועלת בסין הופרו, ויש בידיה זכות קניין רוחני אשר מוגנת בין אם באמצעות חוזה ובין אם באמצעות רישום ניצבות בפניה מספר דרכי פעולה. ראשית, ניתן לפתוח בהליך משפטי בבית-משפט סיני בפני ערכאה אשר מתמחה בדיני קניין רוחני, בתביעה לאכיפה )צו מניעה( ולקבלת פיצויים בגין גזל הקניין. ניתן לפנות גם למסלול אכיפה מנהלתית באמצעות הגשת תלונה לרשות האדמיניסטרטיבית הרלבנטית )תלוי בסוג הקניין הרוחני שבו מדובר( אשר מאפשרת עצירת ההפרה בהליך מנהלתי ללא משפט, ויכולה אף להוביל לפתיחת הליך פלילי נגד המפר. ניתן לפנות גם לרשויות המכס בסין ולנסות למנוע שליחה או קבלה של סחורות החשודות בהפרת זכויות קניין רוחני; כמו כן, ניתן לפנות לרשויות המכס במדינות שאליהן נשלחת או מהן משולחת "הסחורה החשודה כמפירה". חברה ישראלית הפועלת או מתעתדת לפעול בסין בלי לרשום את הסימן המסחרי שלה, מסתכנת בכך שמישהו ישיג אותה וירשום את סימן המסחר או את הלוגו שלה על שמו 83 82

43 9 פרק מס מאת: עמרי יניב, שותף, קבוצת המיסים PwC Israel בשיתוף PwC Beijing ה יבט המס הוא חלק חשוב מהאסטרטגיה הכוללת לניהול עסקים בסין. מערכת המס המורכבת במדינה זו מציעה למשקיעים בפרט במסגרת ענפים/ באזורים "המועדפים" על הממשלה תמריצים משמעותיים. ראיית "התמונה הכוללת" של האסטרטגיה הממשלתית הסינית, וארגון המבנה העסקי בהתאם, עשויות לשפר במידה ניכרת את תוצאות המס. מנגד, אי עמידה בדרישות החוק והתקנות עלולה לגרור קנסות או לכל הפחות להביא לחילוקי דעות עם רשויות המס המקומיות. מערכת המס הסינית עצמה משתנה תדירות ומותאמת לסדר העדיפויות החדש של הממשלה. רוב השינויים מבקשים לייעל ולפשט את המערכת. לשם דוגמא, בניגוד למצב אשר שרר עד שנת 2008, חבויות המס אשר מוטלות כיום על חברות בינ"ל זהות לאלו אשר מוטלות על חברות מקומיות. בצורה דומה, חברות בינ"ל כפופות לאותם חוקים ותקנות כמו חברות מקומיות. במקרים רבים משקיעים זרים בוחרים להקים ישות מסוג FIE (Foreign Investment Enterprise) לשם ביצוע השקעה בסין. מבחינת מיסוי, FIE נחשב תושב לצרכי מס בסין, וככזה הוא חב במס על הכנסתו המופקת בכל העולם. היבטי המס של תוכנית החומש בהיותה אמצעי חשוב ביותר לניהול מאקרו-כלכלי מדיניות המס היא ללא ספק ממרכיביה המשמעותיים ביותר של תוכנית החומש ה- 12 ) (. להלן נציג, בתמציתיות, את התחומים העיקריים של רפורמת המס אשר נכללה בתוכנית, ועשויים להתגלות כרלוונטיים עבור המשקיעים מישראל. תמריצי מס חברות שיעור מס החברות בסין עומד על 25%. לפני שנת 2008 תמריצי מס חברות נועדו, בעיקר, למשוך השקעה זרה ישירה )FDI( בתעשיות רבות וכן לאזורים גיאוגרפים רבים אשר מועדפים על הממשלה. החל משנת 2008, לעומת זאת, נרשמה התמקדות בתעשיות חלף התמקדות באזורים גיאוגרפיים. ˆ החל משנת 2008 תמריצי מס חברות מתחשבים בעיקרון של קידום חדשנות מדעית וטכנולוגית. כך למשל, מיזמים חדשים ו/או מיזמי היי-טק חויבו בשיעור מס חברות מופחת בגובה 15% בתנאי שהוכיחו כי הם זכאים לכך, בין היתר על פי הקריטריון של חדשנות מדעית וטכנולוגית. ˆ כמו כן, העברות טכנולוגיה אשר הוכחו כמזכות בקבלת ההטבה זכו להפחתה/פטור ממס חברות. הדברים אמורים גם לגבי הכרה בשיעור מוגדל בהוצאות מו"פ אשר נצברו בקשר לטכנולוגיה חדשה, פחת מואץ לגבי נכסים קבועים אשר נרכשו בקשר עם פיתוח טכנולוגי וכיו"ב. ˆ הרשויות הסיניות מציעות תמריצי מס חדשים גם למיזמי שירות עתירי טכנולוגיה. כמו כן הוארך תוקף תמריצי המס למיזמי תוכנה ומעגלים משולבים אשר הוכיחו כי הם כשירים לקבלת ההטבות, אל מעבר לשנת ˆ מיזמים אשר רוכשים, ומשתמשים, בציוד אשר נקבע על ידי הרשויות כי הוא מיועד להגנה על הסביבה, לחיסכון באנרגיה ובמים או למטרות בטיחות בייצור, זכאים לזיכוי מס בשיעור של 10% מסך ההשקעה באותו ציוד. ˆ הכנסה מפרויקטים של חקלאות, ייעור, גידול בעלי חיים ודיג זכאים לפטור ממס או הפחתה של 50% מן המס החל. ˆ תעשיות אשר זוכות לקדימות ממשלתית עשויות להיות זכאיות גם לפטור ממס בתנאים מסוימים, למשך תקופות הקבועות בחוק Holiday(.)Tax להלן תקופות הפטור ממס הרלוונטיות לתעשיות השונות: הקריטריונים לקבלת ההטבות משתנים על פי ענף הפעילות ועל פי סוג ההטבות. בעוד שחלק מתמריצי המס מוענקים עם מילוי תנאים מסוימים עבור הפרויקט, או המיזם בכללותו, ישנם תמריצי מס אשר מוענקים רק לאחר שעסקה ספציפית עומדת בתנאים מסוימים. למרות שמרבית התמריצים אשר מנינו זה עתה תוכננו ויושמו כבר בשנת 2008, הרי שהממשלה מעוניינת לדבוק במדיניותה זו גם במסגרת תוכנית החומש ה

44 מיסוי על פי ענפים ותעשיות מיזמים/תעשיות מיזמי תשתית בסיסיים ספציפיים מיזמים להגנת הסביבה וחיסכון באנרגיה/מים מיזמים חדשים/מיזמי היי טק הכשירים לקבלת ההטבה ואשר הוקמו בשנחאי, שיאמן, שנטו, האינאן, והאזור החדש של שנחאי פודונג לאחר ה 1 בינואר 2008 מיזמי פיתוח תוכנה חדשים מיזמים לתכנון מעגלים משולבים מיזמים לייצור מעגלים משולבים עם סך השקעה העולה על 8 מיליארד יואן או אשר מייצרים מעגלים משולבים בעלי רוחב של פחות מ 0.25um, בתנאי שתקופת ההפעלה שלו עולה על 15 שנים מיזמים לייצור מעגלים משולבים אשר מייצרים מעגלים משולבים בעלי רוחב של פחות מ 0.8um מיזמים לשירותי חיסכון באנרגיה הכשירים לקבלת ההטבה פטור ממס חברות 3+3 שנים פטור ממס (2) 3+3 שנים פטור ממס (2) 2+3 שנים פטור ממס (1) מועד הזכאות לפטור החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה 3+2 שנים פטור ממס (1) 3+2 שנים פטור ממס (1) 5+5 שנים פטור ממס (3) החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח המנגנון הקיים להשתת מס עסקים אינו מאפשר ניכוי מע"מ תשומות וכתוצאה מכך נוצר כפל מס )לעיתים אף מס משולש( על מכירת שירותים עם הפנים למערב ב- 1 בינואר 2011 השיקה סין חבילה חדשה של תמריצים פיסקאליים אשר מיועדים לעודד פיתוח באזור המערבי של סין, ויתפרסו על עשר השנים הקרובות. האזור כולל: ˆ רשות עירונית אחת צ'ונגצ'ינג.)Chongqing( ˆ שש פרובינציות גאנסו,)Gansu( סצ'ואן,)Sichuan( שנקסי,)Shaanxi( קינגהאי,)Qinghai( גוויז'ו )Guizhou( ו-יונאן.)Yunnan( ˆ חמישה מחוזות אוטונומיים טיבט, מונגוליה הפנימית, גואנגשי,)Guangxi( נינגשיה )Ningxia( ו-שינג'יאנג.)Xinjiang( באופן עקרוני אין בחבילת התמריצים החדשה משום שינוי גדול בהשוואה למצב קודם לשנת 2011, אך בכל זאת נעשו מספר התאמות להיקפים גדולים יותר. בנוסף, שלושה מחוזות אוטונומיים,Hunei יונאן )Yunan( ו-ג'ילין )Jilin( קיבלו היתר ליישם את מדיניות המס המיועדת לאזור המערבי. שיעור מס חברות הופחת ל 15% בעבור מיזמים הכשירים לקבלת ההטבות, ועוסקים בענפים אשר זוכים לעידוד ממשלה ונכללים ב"רשימת התעשיות אשר זוכות לעידוד באזור המערבי של סין". אותן חברות פטורות ממכס בגין ציוד מיובא במסגרת המכסה של כלל ההשקעה לשימוש עצמי. עם זאת, הן אינן פטורות מתשלום מס ערך מוסף )מע"מ( בגין ייבוא, וזאת בניגוד לחבילת התמריצים הקודמת. ביטול ההטבה עולה בקנה אחד עם השינויים אשר חלים בכל רחבי סין בתחום מע"מ. מאז שנת 2009 רשאי עוסק סיני לתבוע מע"מ תשומות בניכוי ועל כן מס זה לא יהווה עלות נוספת לנישום שהינו עוסק. חבילת התמריצים החדשה אינה כוללת תקופות פטור ממס עבור מיזמים בענפי התחבורה, החשמל, ניצול משאבי מים, שירותי דואר, רדיו וטלוויזיה. עם זאת, חברות כשירות אשר הוקמו לפני ה- 31 בדצמבר 2010 זכאיות להמשיך ליהנות מתקופות הפטור אשר הוענקו להן וטרם נוצלו וזאת עד למועד סיומן. התמריצים הנרחבים במישור המס והמכס מבטאים את נחישות הממשלה הסינית להמשיך ולקדם את האזור המערבי ולצמצם בכך את הפער בין מזרח המדינה למערבה. רפורמה במסים העקיפים כיום מוטל מע"מ על מכירת סחורות כמו גם על מספר מוגבל של שירותים. מנגד מס עסקים Tax( )Business מוטל על רוב השירותים וגם על העברת נכסים בלתי מוחשיים ונדל"ן. המנגנון הקיים להשתת מס עסקים אינו מאפשר ניכוי מע"מ תשומות וכתוצאה מכך נוצר כפל מס )לעיתים אף מס משולש( על מכירת שירותים. עקב כך פחתה המוטיבציה לפיתוח מגזר השירותים אבן נגף בדרך לשינוי מבני של הכלכלה במסגרת תוכנית החומש ה- 12. מטרתה הסופית של הרפורמה במערכת המסים העקיפים היא להרחיב את בסיס מע"מ כך שיכלול את כל הסחורות והשירותים ולהפחית בהדרגה את מס העסקים. כך באה לעולם תוכנית חלוץ במסגרתה בגין מכירת חלק מהשירותים אשר קשורים קשר אמיץ לפעילות ייצור כגון תובלה ולוגיסטיקה או לחילופין מו"פ, טכנולוגיית מידע, רישוי וייעוץ וכיו"ב ישולם מע"מ חלף מס עסקים. תוכנית החלוץ החלה ב- 1 בינואר 2012 בשנחאי, ומיזמים אשר השתתפו בתוכנית הפכו ממשלמי מס עסקים למשלמי מע"מ. כפועל יוצא ניתן יהיה לנכות מע"מ תשומות ששולם. אך עדיין יש מספר גדול של נושאים טכניים ומעשיים אשר מחייבים פתרון. אם עסק אשר מתמקד במתן שירותים ממוקם בשנחאי, או מעורבים בו צדדים אשר ממוקמים בשנחאי, עליו לעקוב אחר התפתחויות נוספות בחקיקה ובפרקטיקה הנוהגת בהקשר זה. זאת כדי לנצל את ההטבות של תוכנית החלוץ ובה בעת להימנע מהפרת החוק. צפוי כי המועצה הלאומית הסינית, בהתבסס על תוצאות הניסוי בשנחאי, תרחיב את תוכנית החלוץ צעד אחר צעד על מנת שכל מחוזות המדינה אשר משולם בהם מס עסקים יכללו בה בהקדם האפשרי. עם זאת, העיתוי הספציפי של המעבר אינו ברור בשלב זה. בנוסף לרפורמת במס עסקים יש צורך להתאים את היקף מס הצריכה Tax( )Consumption כך שישקף את השינויים בהתנהגות הצרכנית. ישנם מוצרים אשר היו מסווגים בעבר כמוצרי עילית ובגינם חויב הצרכן במס צריכה אשר הפכו עם הזמן לסחורות "רגילות" או, במקרים מסוימים, למוצרים אשר נצרכים באופן יומיומי. בנוסף, ניתן להשתמש במס צריכה ככלי להפחתת שימוש-יתר במשאבים טבעיים ולעודד את שימור הסביבה. המס הסביבתי הוא אמצעי חשוב נוסף לקידום החיסכון באנרגיה והפיכת התעשייה לידידותית יותר לסביבה. על פי הרפורמה המוצעת, המס הסביבתי יושת על פליטה של מזהמים ויחליף את היטלי הפליטה הקיימים. החלת המס הסביבתי צפויה לתרום לצמיחה וצריכה בנות קיימא. גם לגבי המס הסביבתי הפרטים טרם פורסמו. אמצעים כנגד הימנעות מתשלום מס אחד מהדגלים שמניפה תוכנית החומש ה- 12 הוא הרצון להגדיל את ההכנסות ממסים תוך הגנה על זכותה של המדינה להשית מסים. למעשה, רשויות המס בסין הופכות מתוחכמות יותר בכל מה שקשור לסוגיית ההימנעות מתשלום מס בזירה הבינלאומית. שני גורמים אלה מסבירים את תשומת הלב הגוברת אשר מקדישות לשכות המס המקומיות לתכנוני מס אשר עלולים לשלול בפועל מסין באופן מלא או חלקי את זכותה לגבות מס. נפרט עתה מספר "נושאים חמים" אשר מצויים כיום במוקד תשומת הלב של שלטונות המס בסין: מחירי העברה סין מקדמת במהירות חקיקה בנושא מחירי העברה )שהם המחירים שנקבעים בעסקה בינלאומית בין צדדים קשורים כגון חברה אם ובת(. כיום נדרש דיווח שנתי אודות עסקאות בין "צדדים קשורים" ותיעוד שנתי מפורט בנוגע למחירים בהן בוצעו אותן עסקאות. הביקורות בתחום הורחבו במידה ניכרת בשנים האחרונות, וכוללות גם בדיקה של מחירי ההעברה בקשר עם נכסים בלתי מוחשיים ושירותים. משקיעים יידרשו להתייחס במלוא הרצינות לביקורות הללו ולהקצות צוות אשר כולל הן אנשי מס והן אנשי תפעול על מנת להיערך להן. על הארגון לוודא כי בידיו תוכנית ואסטרטגיה ברורות לקראת ביקורת אפשרית. בנוסף, הסכמים מראש עם רשויות המס לגבי מחירי ההעברה )APA( הפכו חוקיים בעקבות חוק מס החברות החדש, והם מהווים עתה כלים אפקטיביים להפחתת החשיפה לסיכוני מחירי העברה. ההסכמים מסייעים לחברות לוודא כי רמות הרווח העתידיות של חברות בנות סיניות מקובלות על רשויות המס הסיניות. מכירת מניות בעקיפין משקיעים זרים עשויים למכור את ההחזקות בחברות סיניות לקונים סיניים או לזרים. אם המשקיע הזר מפיק רווח הון מעסקת המכירה, יחויב המוכר במס סיני בגין רווח ההון. אם המוכר הינו תושב מדינה אשר חתמה על אמנת מס עם סין, יכול המעביר )המוכר( להחיל את 3+2 שנים פטור ממס (1) 3+3 שנים פטור ממס (2) החל מהשנה הראשונה בה הופק רווח הערות שוליים: (1) הכוונה ב 3+2 שנים פטור ממס היא שנתיים של פטור ממס חברות ולאחר מכן 3 שנים נוספות של הפחתה של 50% במס חברות. (2) הכוונה ב 3+3 שנים פטור ממס היא 3 שנים של פטור ולאחר מכן 3 שנים נוספות של 50% הפחתה במס החברות. (3) הכוונה ב 5+5 שנים פטור ממס היא 5 שנים של פטור ולאחר מכן 5 שנים נוספות של 50% הפחתה במס החברות. מקור: PwC החל מהשנה הראשונה בה הופקה הכנסה הטבות המס הנובעות מהאמנה על מס רווח הון. לגבי רוב האמנות, המשמעות היא כי זכות המיסוי תישלל מסין. לפיכך, רשויות המס בסין נוטות לבחון ביסודיות בקשות לקבלת הטבות מכוח אמנות מס כדי למנוע מקרים של הימנעות בלתי נאותה מתשלום מס. אפילו במקרים בהם מכירת ההחזקה במיזם הסיני מבוצעת בעקיפין בין חברות זרות כלומר מכירת החזקות בחברה זרה אשר מחזיקה בחברה בת סינית חלף מכירה ישירה של החברה הסינית עצמה עלולות הרשויות הסיניות, בנסיבות מסוימות, להפעיל הוראות דין כלליות נגד הימנעות ממס, על מנת להשית מס על רווח ההון אשר נובע מהעסקה האמורה. רשויות המס מייחסות משנה חשיבות להגנה על זכותה של סין להשית מס על רווחי הון ממכירות עקיפות של נכסים סיניים. ישנם יותר ויותר מקרים בהם תקפו רשויות המס הסיניות מקרים של העברה עקיפה קרי מכירת מניות של "חברה למטרה מיוחדת" )SPV( אשר מחזיקה חברה פעילה בסין. רשויות המס טענו כי אותן חברות ביניים אשר ממוקמות לרוב ב איי הבתולה הבריטיים, איי קיימן, סינגפור או הונג קונג ועוד חסרות כל מהות כלכלית ומטרת הקמתן הייתה אך ורק לשם הימנעות מתשלום מס בסין. בעלות ביושר לרשויות המס הסיניות יש טענות לגבי פרשנות המושג "בעלות ביושר", ככל שהדבר נוגע לסוגים מסוימים של הכנסה פאסיבית דוגמת דיבידנדים, ריבית ותמלוגים. ה- OECD עושה שימוש במונח "בעלות ביושר" באמנת המודל שלו, אך היא אינה כוללת הגדרה ברורה של המונח. חוזר Guoshuihan מספר 601 מבהיר את הפרשנות אשר רשויות המס מייחסות משנה חשיבות להגנה על זכותה של סין להשית מס על רווחי הון ממכירות עקיפות של נכסים סיניים. ישנם יותר ויותר מקרים בהם תקפו רשויות המס הסיניות מקרים של העברה עקיפה קרי מכירת מניות של "חברה למטרה מיוחדת" )SPV( אשר מחזיקה חברה פעילה בסין 87 86

45 אומצה בידי רשויות המס בסין למונח למטרת הענקת הטבות במסגרת אמנות המס עליהן חתומה סין. בחוזר 601 ננקטת עמדה לפיה סוכנים ו"חברות צינור" לא ייחשבו כ"בעלים ביושר" של פריט ההכנסה אשר מתקבל ממקורות בסין. גוף אשר מקבל, למשל, את ההכנסה אך עושה זאת כ"סוכן" או כנציג של גורם אחר כלשהו. בנוסף, החוזר מפרט רשימה של "גורמים אשר משפיעים לשלילה" במסגרת הערכת סטטוס של גורם זר אשר מקבל הכנסה פאסיבית מישות בסין כבעל הזכות שביושר בהכנסה. הגורמים מתייחסים בעיקר למהות הכלכלית של הגוף הזר המקבל את ההכנסה,)Substance( וכן לשאלה האם למקבל עומדת בפועל הזכות להשתמש בהכנסה וליהנות ממנה. ניסוחו המעורפל משהו של החוזר מאפשר לרשויות המס לקרוא תיגר אפילו על מבני השקעה אשר ברור כי לא נוצרו ממניעי מס; למשל הסדרי איחוד מזומנים Cash(,)pooling חברות זרות אשר רשומות למסחר בבורסה וכו'. המסקנה לפיכך היא שבעת תכנון מבנה השקעה והחזקות, על המשקיעים להישמר מאוד בעת קביעת המטרות המסחריות, והמהות העסקית, של חברות הביניים ולא להתחשב רק בהטבות המס בפוטנציה. הרשויות הסיניות הופכות, כאמור, למתוחכמות יותר כך שהסיכון שהן יטילו ספק במבנה השקעה שמטרתו ומהותו אינם ברורות הופך מוחשי יותר. עמידה בדרישות רשויות המס סין עושה מאמצים ניכרים לשפר את יעילות מערכות המס והאדמיניסטרציה. כך למשל, מזה מספר שנים ניתן להגיש חלק מדוחות המס באמצעות האינטרנט, דרך שהופכת לפופולרית יותר ויותר. תוכנית החומש ה- 12 מתמקדת בהמשך שיפור השירות כך שיקל עם הנישומים לעמוד בדרישות הדיווח ותשלום המס. אפשר להביא כדוגמא את הרחבת הפרסום אודות מדיניות המס ואת מתן שירותי הייעוץ בידי הרשות לנישומים באשר לחובותיהם וזכויותיהם. בד בבד עם הרפורמה במערכת המס, עוסקות רשויות המס כל העת במבצע )קמפיין( אשר תכליתו להבהיר סוגיות מיסוי מעורפלות כמו גם ביטול חוזרי מס אשר אינם רלבנטיים עוד. על המשקיעים לשים לב להתפתחות של חקיקת המס בסין כדי לעמוד בדרישות רשויות המס. סיכום חברה זרה אשר משקיעה בסין נדרשת לוודא כי אסטרטגיית המס שלה מותאמת לאסטרטגיה העסקית הכוללת, וכי הן משלימות זו את זו. שיטת הפעולה הזו תסייע לחברה להפחית את חשיפת המס ואת עלויות הבקרה, ולהימנע מפגיעה במוניטין. אם החברה מעוניינת למשל לזכות בתמריצי מס בתור מיזם היי-טק או מיזם חדש עליה להביא בחשבון את דרישות החוק. במקרה זה על המיזם להיות הבעלים של נכסי הקניין הרוחני עליהם מתבססים המוצר או השירות החדשים. קודם להגשת הבקשה לקבלת הטבת מס, על החברה לוודא כי הבעלות האמורה עולה בקנה אחד עם האסטרטגיה הכוללת ועם מדיניות ניהול הסיכונים שלה. חברות תוכנה מהוות דוגמא נוספת לנושא; את פעילותן בסין ניתן לארגן במסגרת מודלים עסקיים שונים. בכל אחד מהם גלומות תוצאות מס שונות ופוטנציאל להטבות מס שונות. הבחירה במודל היעיל ביותר בהיבט המס אינה בהכרח האופציה הטובה ביותר מנקודת מבט מסחרית, הואיל ואותו מודל עלול להטיל מגבלות על פעילות החברה. גם כאשר החברה מתלבטת היכן למקם את המיזם עליה להתחשב במידת ההתאמה בין האסטרטגיה העסקית לאסטרטגיית המס. נכון שיש אזורים בסין אשר מציעים הטבות מס משמעותיות כולל הפחתת שיעור מס החברות, שיעורים מופחתים של מכס ועוד אבל צריך לזכור גם את הפן העסקי זמינות כוח אדם מיומן, רמת התשתיות וכו'. ככלל, מערכת המס הסינית מספקת הטבות רבות למשקיע זר אסטרטגי, אך היא כלל אינה פשוטה להבנה. נוכח הקצב המהיר בו מתקדמת הרפורמה, וההבדלים במדיניות המיסוי בין האזורים השונים, רצוי מאוד להשתמש בשירותיו של איש מקצוע מקומי מנוסה בתחום המסים ולקבל את עזרתו בתכנון מס ועמידה בדרישות רשויות המס. במודלים העסקיים השונים גלומות תוצאות מס שונות ופוטנציאל להטבות מס שונות. הבחירה במודל היעיל ביותר בהיבט המס אינה בהכרח האופציה הטובה ביותר מנקודת מבט מסחרית, הואיל ואותו מודל עלול להטיל מגבלות על פעילות החברה להיות או לא להיות? דירקטור אינו רק תואר מכובד אלא מקצוע לכל דבר סקירה מיוחדת שתסייע לכם ללמוד מהניסיון של הבכירים ביותר מה הם בודקים רגע לפני שמסכימים למינוי I איזה סיוע חיצוני חשוב לבקש כיצד נראית חלוקת עבודה אופטימלית עם יתר חברי הדירקטוריון I איך מנוהל הסיכון האישי נוכח תביעות אפשריות להורדת הסקירה היכנסו עכשיו ל

46 לחשוב מהר לחשוב לאט דניאל כהנמן שער ג' סיפורם של חמישה ענפים נבחרים מחיר רגיל: 138 ש"ח מחיר במבצע: 110 ש"ח חמשת הענפים שבחרנו מים, מכשור רפואי, חקלאות, אנרגיה וטכנולוגיית מידע משכו ישראלים אל סין כבר בשנות התשעים הכול על דרכי הפעולה של החברות הזרות בענפים, והשונות עצומה: החל בתחרות המחירים בענף המים, עבור בצורך לשכנע את הרופאים בענף המכשור הרפואי וכלה בקשיים בענף האנרגיה, בבת עינה של בייג'ינג; משיווק באמצעות הקניית ידע בענף החקלאות, ועד איתור נישות בענף טכנולוגיית המידע כהנמן, מההוגים החשובים בתקופתנו, הוא חתן פרס נובל במדעי הכלכלה בזכות עבודתו פורצת הדרך ורבת ההשפעה בפסיכולוגיה, שהציבה אתגרים למודל הרציונלי של שיפוט וקבלת החלטות. עכשיו, לראשונה, קיבץ כהנמן את רעיונותיו בספר אחד, בו הוא לוקח אותנו למסע מרתק ומפתיע אל המתחולל בדעתנו וכל זאת בדרך מרתקת תוך שיחה פעילה עם הקוראים ושזירת דוגמאות מחייו האישיים. להזמנות: /

47 10 ענף המים ס ין נתונה במשבר מים אשר הלך והחריף בד בבד עם האצת הצמיחה הכלכלית. שלושה עשורים שבהם הושם דגש על "צמיחה בכל מחיר" הותירו משק מים מזוהם ובזבזני אשר מתקשה לענות על צורכי האוכלוסייה. מכאן נובעת החשיבות העליונה שמייחסת הממשלה להבטחת הספקת מי שתייה, טיפול בשפכים ובזיהום מים, מיחזור מים וייעול השימוש במים בתעשייה ובחקלאות. על-פי נתוני הבנק העולמי 8 משנת 2009, כמות המים לנפש בסין היא 2.15 מטר-מעוקב לשנה, כרבע מהממוצע העולמי )מטר-מעוקב שווה 1,000 ליטר(. בדרום סין כמות המשקעים השנתית היא כ- 2,000 מילימטר לשנה בקירוב, אך בצפון היא אינה עולה על 400 מילימטר. וכך, כמות המים לנפש לתושבי הצפון מסתכמת ב- 757 מטר-מעוקב לשנה, הרבה מתחת לרף "המחסור במים" אשר עומד על 1,000 מטר- מעוקב לשנה. שפכים עירוניים, שפכים תעשייתיים לעתים רעילים וזיהום מחומרי הדברה בחקלאות, רק מחריפים את המשבר ואת המחסור במים. להערכת הבנק העולמי, כ- 300 מיליון סינים באזורים כפריים משוללי גישה למי-שתייה נקיים, מה שחושף אותם לתחלואה, ואף למוות, בגלל זיהומי מים. ביולי 2012 נכנסו לתוקף תקנים מחמירים יותר לגבי איכות מי השתייה, אך הממשלה הודיעה כי כ- 17% מכמות המים אשר מסופקים לערים אינם עומדים בתקן החדש. לדברי הבנק, כ- 190 מיליון סינים לוקים מדי שנה במחלות מעיים, ותמותת הילדים נמצאת במגמה עלייה. כמו כן, ישנה גם עלייה בתחלואה ובפטירות כתוצאה ממחלת הסרטן אשר מתקשרת לזיהום המוגבר של האוויר והמים. הבנק העריך כי עלות משבר המים הסתכמה בעשור הקודם ב- 2.3% מהתוצר הסיני. 9 עלות המחסור במים עמדה על 1.3% מהתוצר, והיתר עלות נזקי הזיהום. גם הפריון מהשימוש במים, בתעשייה ובחקלאות, נמוך. המשק מפיק תוצר בשווי 12.3 דולר מכל מטר-מעוקב של מים, לעומת ממוצע של 42.9 דולר במדינות ה- G-20. בבנק מציינים כי בענף החקלאות אשר צורך כ- 70% מכמות המים המצב חמור במיוחד. באמצע העשור הקודם רק כ- 45% מכמות המים לשימוש חקלאי שימשו בפועל להשקיית השדות, היתר התבזבז. כמו כן, שיעור מיחזור המים בהליכים תעשייתיים עמד באמצע העשור הקודם על כ- 40% מהכמות בלבד, לעומת 75%-85% במדינות מתועשות. 10 הדוח אשר הוזכר לעיל מציין גם, כי בכ- 28% מקטעי הנחלים נחשבו המים ללא בטוחים לשום שימוש, בעוד 32% מאותם חלקי נחל המים היו ראויים לשימוש תעשייתי או חקלאי בלבד. סקר אגמים ומאגרי מים גילה כי ב- 48% מהם המים לא היו ראויים לשימוש כלל, ובעוד 23% נמצאו ראויים רק לשימוש תעשייתי או חקלאי. יצוין, כי בשנים האחרונות התרבו מאוד המחאות המקומיות נגד זיהום הסביבה, לרבות זיהום המים. ובמקביל מאבדים הסינים עצמם את האמון באיכות המים, יהיה מקורם אשר יהיה, אשר מסופקים לבתיהם. 11 תוכנית החומש ה- 12 ממשלת סין מכירה בחומרת משבר המים ובסיכונים אשר הוא טומן בחובו, ומנסה זה עשור להתמודד עמו. היוזמה המוכרת מכולן היא הסטת מים מהינגצה בדרום אל עבר הנהר הצהוב בצפון בשלושה ערוצים. הפרויקט מעורר מחלוקת חריפה נוכח הכורח לפנות קהילות שלמות, נוסף לנזקים האקולוגיים אשר כרוכים במיזם זה. השלמת הפרויקט צפויה רק בעוד שני עשורים, ובסופו, כ- 45 מיליארד מטרים-מעוקבים של מים אמורים לעבור מדי שנה מדרום לצפון. מדובר באחד מהמיזמים ההנדסיים השאפתניים ביותר בהיסטוריה הסינית. החקיקה הסינית למניעת זיהום החלה באמצע שנות ה- 80, ובשנת 2002 חוקק חוק המים הכללי. תיקוני חקיקה משנת 2008 החמירו את העונשים על מזהמים. הם גם אפשרו להעביר לציבור מידע כדי לסייע בהגשת תביעות ייצוגיות נגד מזהמים. באותה שנה הפכה הרשות להגנת הסביבה למשרד ממשלתי בעל סמכויות. הממשלה אימצה גם תקן מחמיר יותר בנוגע למי השתייה אשר מסופקים לערים, אשר נכנס לתוקף ביולי בשנים האחרונות גילתה הממשלה נחישות רבה בכל הקשור לאכיפת חוקים ותקנות אשר קשורים למים, כולל הטלת קנסות ומאסר על מנהלי חברות. צו ממשלתי, מפברואר 2012, קבע שוב כי זיהום מים יגרור ענישה וקנסות אישיים. תוכנית החומש ה- 12 מציבה יעדים שאפתניים למשק המים סקר אגמים ומאגרי מים גילה כי ב- 48% מהם המים לא היו ראויים לשימוש כלל, ובעוד 23% נמצאו ראויים רק לשימוש תעשייתי או חקלאי 93 92

48 במספר מישורים: פחות זיהום, איכות גבוהה יותר, התייעלות בשימוש והבטחת הספקה סדירה לערים ולתעשייה, כולל באזורים הפנימיים. על-פי אחד האומדנים, 12 הביקוש למים יגיע בשנת 2030 ל- 979 מיליארד מטר-מעוקב, לעומת 640 מיליארד בשנת להערכת המיניסטריון למשאבי מים, סך ההשקעות בשנים יסתכם ב- 4 טריליון יואן או כ- 600 מיליארד דולר. התפלה, טיהור ומי שתייה נתמקד כאן בשלושה מנועי צמיחה במשק המים: ˆ הספקת מי שתייה. ˆ התפלת מים. ˆ מיזמי טיהור שפכים. אלו מגזרים אשר לפי התחזיות יצמחו במהירות בשנים הקרובות, יזכו לקדימות מבחינת סדר העדיפויות של בייג'ינג ותוכנית החומש ה- 12. חשוב לציין, כדי ששלושת מנועי הצמיחה יתעוררו לחיים, יש חשיבות עליונה לשוק הכימיקלים אשר נחוצים לשם טיפול, טיהור, מיחזור והתפלה של מים. זהו שוק צומח שבו שמור לישראל מקום של כבוד, והיקפו בתקופת תוכנית החומש צפוי להסתכם ביותר ממיליארד דולר. הספקת מי שתייה הספקת מי שתייה לאוכלוסייה העירונית מהווה נדבך מרכזי במשק המים הסיני. בעשור צפויה האוכלוסייה העירונית לגדול בכ- 400 מיליון נפש, וסין פועלת לשדרוג התשתיות בערי החוף ופיתוח מרכזים עירוניים בתוככי המדינה. תוכנית החומש מדברת גם על השקעה ממשלתית של כ- 27 מיליארד דולר כדי לדאוג למי שתייה נקיים עבור כ- 250 מיליון בני-אדם אשר מתגוררים באזורים חלקו הראשון של מקטע זה כולל השקעות ותוכניות ממשלתיות בתחום הולכת מים ממקורות טבעיים אל ספקים מקומיים לשם טיפול והעברתם לצרכנים. על- פי-רוב מדובר במיזמי הנדסה גדולים אשר כוללים הנחת צנרת, בנייה של סכרים ומאגרי מים כאשר על מלאכת הייזום, התכנון, הביצוע והמימון מנצחת הממשלה. לעתים אלו ישתלבו בתוכניות שאפתניות ביותר דוגמת הסטת מי הינגצה צפונה. מכל מקום, מדובר במערכות משולבות אשר הספקת מים למגזר העירוני בסין כוללות רכיבים דוגמת מכשירים לקידוחי מים, משאבות בעלות הספק גבוה, שסתומים ומגופים. מערכת המים העירונית עצמה בנויה משני חלקים: מתקני טיפול במים ומערכת הולכה. האחריות על שני החלקים מוטלת על כתפי הרשויות המקומיות, אם כי על ההסדרה של פיתוח התשתית אחראים משרד השיכון והפיתוח העירוני-כפרי וכן ועדות הבנייה המקומיות. הטיפול במים עירוניים נכלל במסגרת הפעילויות "המועדפות" על-פי קטלוג ההשקעות הזרות של ממשלת סין. במילים אחרות, חברות זרות יכולות להפעיל מתקנים אלו, אם כי לרוב באמצעות שותפות עם חברה סינית. לעומת זאת, במקטע ההולכה חברות זרות מוגבלות לבעלות של עד 49% מהון המניות של המיזמים-המשותפים. על-פי אומדני משרד השיכון והפיתוח, בתום שנת 2011 היו בסין כ- 4,000 מתקנים לטיפול במים עירוניים. המשרד הכריז כי בכוונתו לשדרג כ- 2,000 מהם עד לשנת 2015, וכן לבנות עוד כ- 2,360 מתקנים בהשקעה כוללת של 77 מיליארדי גם ברמה העירונית מדובר במיזמים הנדסיים בקנה-מידה נרחב אשר מחייבים השקעות כבדות. למקטע חדרו בעשור האחרון חברות רב-לאומיות, לעתים קרובות תוך שיתוף- פעולה עם חברות סיניות, והתקשרו עם הרשויות המקומיות בהסכמי BOT )בנייה, הפעלה והעברה(. הביקוש הגואה והצורך בהשקעות דוחפים לשוק את החברות הזרות על אף שהוא נותר רווי סיכונים נוכח היחסים המורכבים עם הרשויות המקומיות, וחוסר-הוודאות סביב מחירי המים. זה זמן מתריעים נציגי החברות הזרות כי אם לא יועלו מחירי המים לצרכנים, לא ניתן יהיה להתגבר על המשבר. וזו הסיבה שבגינה תיאלץ הממשלה לשנות את מבנה תעריפי המים, תוך התאמתם לעלויות הייצור. צעדים בכיוון זה נעשים בשנים האחרונות כדי לעודד מפעילים פרטיים במסגרת מיזמים אשר מבוססים על תפעול פרטי או על מודלים של שיתוף פרטי-ציבורי )דוגמת מיזמי.)BOT אך הממשלה קשובה גם להתנגדויות ברשויות המקומיות להעלאת מחירי המים, ובוחרת לעתים בהעלאות מתונות על פני תקופה יחסית ארוכה. ביוני 2012 הודיעה הממשלה כי תנהיג, עוד קודם לשנת 2015, שיטה של מחירים פרוגרסיביים שלפיה מחיר המים יעלה בד בבד עם הכמות הנצרכת. כדי לעודד מיחזור מים בתעשייה, יונהגו מחירים גבוהים למשתמשים "כבדים". לצרכנים כפריים ייקבעו מחירים נמוכים, כל זמן שצריכתם אינה חורגת ממכסה מסוימת, אך כל חריגה תגרור העלאה חריפה במחירים. נוסף לסוגיית המחירים, חברות אשר מספקות מים לאוכלוסייה עירונית נאלצות להתמודד עם נזילות ואובדן מים, וגם עם מערכת מדידה אשר אינה תמיד אמינה. מסכת הסיכונים פוגעת ברצון החברות לעסוק במקטע זה, פרט לאותם מקרים שבהם ניתנת התחייבות ממשלתית מפורשת, למשל באמצעות סובסידיות ותמיכות להתפלה, כפי שיתואר להלן. אין זה אומר כי חברות, מקומיות או זרות, נוטשות כליל את מקטע המים העירוניים אשר גדל במהירות ומציע הזדמנויות עסקיות למכביר. עבור חברות בינוניות וקטנות, אשר אינן רוצות להיות חשופות למלוא הסיכונים, הפתרון הוא לעסוק במכירת ציוד ומערכות למפעילות העירוניות, בעיקר באותם תחומים אשר נחשבים לבעייתיים. הטענה היא, כי עבורן תנאי השוק יוצרים מעין נישות טכנולוגיות-עסקיות אשר מתאימות גם למי שאינן חברות ענק, ובלבד שיש להן את הטכנולוגיה הנחוצה. כך למשל, הפיתוח והשדרוג של הרשת העירונית מחייבים רכיבים כגון משאבות, מגופים, שסתומים וכיו"ב. בחלק מהמקרים יש צורך במערכות ייעודיות אשר יוכלו להבטיח את אמינות ההספקה העירונית, גם כאשר מדובר בבניינים גבוהים. פיתוח הרשת יצריך גם פתרונות טכנולוגיים, במיוחד ציוד ניטור ובקרה, לייעול המערכת ולהקטנת היקף הדליפות. הרצון למנוע אובדן הכנסות משתלב עם הרעיון של ניהול הביקוש למים ופיתוח "רשת חכמה" גם בתחום המים. דוגמה לכך היא שוק מוני-המים המתוחכמים אשר אמור לצמוח במהירות עד לשנת 2015, תוך חדירה מואצת של טכנולוגיות לקריאה אוטומטית (Automatic Reading( Meter אשר מאפשרת העברה ישירה של נתוני צריכה לספקיות המים. העניין יכול להשתלב עם מהלכים של ניהול הביקוש באמצעות שליחת הקריאה לצרכן )באמצעות הטלפון הנייד שלו למשל(. מניתוח אשר פרסם בנק ההשקעות Piper Jaffray לפני עולה כי שוק המודדים המתוחכמים עשוי לגלגל כמיליארד דולר בשנה בשנים במקטע זה, אשר קשור לניהול הביקוש למים ולמודדים "חכמים", נוצרות הזדמנויות עבור חברות זרות אשר עוסקות בטכנולוגיות של "הדור הבא" בניהול רשתות מים. מצד שני, מתעוררות שאלות לגבי היכולת להגן על קניין רוחני. מים עירוניים "פרטיים" יש מקטע נוסף של שוק המים העירוני אשר אינו חלק מהתשתית הרגילה, אלא מורכב מחברות ומספקים של מים מטוהרים במכלים, בבקבוקים ובמתקני טיהור ביתיים לצרכן הפרטי. צמיחתו מונעת במקביל לעלייה ברמת החיים של חלק מהסינים לצד ירידה באמון הצרכנים לגבי טיב המים אשר מספקות העיריות. החלק המפותח ביותר של תת-מקטע זה הם מים בבקבוקים, והתחרות בין יצרנים מקומיים ליצרנים בחו"ל עזה מאוד. יצוין, כי גם כאן היו מקרים של יצרנים אשר לא עמדו בתקני מים, מה שפגע באמון הצרכנים. לגבי מטהרים ביתיים, כאן מדובר בפעילות שבה לוקחות חלק חברות זרות, לעתים בשיתוף עם חברות סיניות. זהו תת-מקטע אשר צפוי לצמוח במהירות אדירה, הואיל ושיעור החדירה עודנו נמוך. זהו מוצר אשר עונה על דרישותיה של אוכלוסייה אמידה יחסית, כך שהעלייה ברמת החיים צפויה ליצור גידול מתמשך בביקוש. לפי אומדנים, בתוך שנים ספורות ישתלט פתרון זה על חלק הארי משוק המים % % % % % ביוני 2012 הודיעה הממשלה כי תנהיג, עוד קודם לשנת 2015, שיטה של מחירים פרוגרסיביים שלפיה מחיר המים יעלה בד בבד עם הכמות הנצרכת סך הספקת מי ברז שנתית בערים (מאות מיליוני מ"ק) צריכת מים בשימוש ביתי (מ"ק) צריכת מים בשימוש ביתי לנפש (מ"ק) שיעור האוכלוסייה העירונית עם גישה למי ברז מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה 95 94

49 לפי אומדנים "מקילים", כ- 90% מהשפכים התעשייתיים עוברים טיפול כלשהו לעומת 56%, לכל היותר, מהשפכים העירוניים טיהור שפכים שוק טיהור מי שופכין כולל את הפתרונות לטיפול בשפכים תעשייתיים וחקלאיים וגם ביתיים; בין אם מדובר בביוב ובין אם ב"מים אפורים" אשר מקורם במקלחות, מכונות- כביסה ומדיחי-כלים. פעילות השוק מתחילה בטיפול ראשוני במים, ומגיעה למיחזור ולטיפול בבוצה )משקע בוצי של רפש ופסולת(. צמיחת השוק תלויה בקצב העיור, שיעור המימון אשר ניתן למיזמי טיהור בערי שדה ובמפעלי תעשייה וכן ברצינות שבה נאכפים חוקי הגנת הסביבה. על-פי אומדן של המשרד למשאבי מים, כמות מי השופכין עמדה בשנת 2007 על 75 מיליארד טון לשני-שלישים אחראית התעשייה, וליתר הבתים. לפי אומדנים "מקילים", כ- 90% מהשפכים התעשייתיים עוברים טיפול כלשהו לעומת 56%, לכל היותר, מהשפכים העירוניים. אולם אומדנים מחמירים יותר מעמידים את השיעורים על 65%, ו- 38%, רוב המתקנים המתקדמים והגדולים ממוקמים באזורי החוף המתועשים, אם כי תוכנית החומש מדברת על הגברת ההשקעה במרכז ובמערב סין. מלבד הקמת מתקנים חדשים בערים הראשיות, השוק כולל גם שיפוץ והשבחה של מתקנים קיימים, והקמת מתקנים חדשים בערים קטנות יותר ובשכנות לערים גדולות. צמיחת המקטע תוכניות הממשלה קובעות כי עד שנת 2015 אמור להצטמצם מאוד הפער בין סין לבין מדינות ה- OECD בכל הקשור לטיפול במי שופכין כאשר לא פחות מ- 90% מהמים יטופלו. מדובר ברצון שאפתני ביותר, ואולי לא מציאותי, אך לפחות הוא מתבסס על השקעות עתק. על-פי תוכניות הממשלה, בתום שנת 2012 היו צריכים להיות כ- 5,200 מתקני טיהור עירוניים במגוון רמות איכות וקיבולת, פי שישה ממספרם בשנת פריסת המתקנים, וגודלם, משתנים בד בבד עם מעבר למתקנים אשר מסוגלים לטפל ב- 100,000-10,000 מטר-מעוקב של מים ליום. אחד מהגורמים המרכזיים לצמיחת שוק זה הוא הערים הבינוניות והקטנות אשר ערב השקת תוכנית החומש הציגו שיעורים של 30%-50% מים מטופלים. מיחזור מים, במיוחד לשימוש תעשייתי, וטיפול מתקדם יותר בבוצה, הם מקטעים אשר צפויים לצמוח במהירות. לשוק הטיפול בשפכים עירוניים יש לאן לצמוח אחרי שנים של השקעות-חסר. על-פי המשרד להגנת הסביבה, היקף מי השופכין במגזר העירוני גדל מ- 115 מיליון מטר-מעוקב בשנת 2000, לכ- 179 מיליון בשנת 2011, מתוכם כ- 100 מיליון מטר-מעוקב במגזר העירוני הביתי. באותה צמיחה מהירה ייקחו גם מתקנים למיחזור "מים אפורים" לשימוש בהשקיה. הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה בסין דיווחה כי בסוף שנת 2011 עמדה יכולת הטיפול במי שופכין עירוניים על מיליון מטר-מעוקב של מים, גידול של 7.8% לעומת שנת שיעור הטיפול במי שופכין בסין עלה ל- 82.6% מסך השפכים בסוף אותה התחרות בשוק הטיהור את הקמת רוב מתקני הטיהור יוזמות הרשויות המקומיות אשר חייבות לזכות בהסכמת ועדת ה- NDRC (National Commission),Development and Reform ולעתים קרובות העיריות הן גם הרוכשות של המים המטוהרים. באותם מקרים רבים שבהם החברות גם בונות את המתקן וגם מפעילות אותו, הן נתקלות בדרישות של העיריות לקבוע מחירים נמוכים למים המטוהרים. כלומר, במקטע זה מתנהלת תחרות מחירים על מחיר המים המטוהרים. חברות זרות נהנות על-פי-רוב מיתרון טכנולוגי משמעותי על פני החברות הסיניות, אך ההכרח להציע מחיר נמוך מקזז, לעתים, יתרון זה. תחרות המחירים באה לידי ביטוי בתחרות אשר מבוססת על טכנולוגיה זמינה להורדת עלויות בין החברות הזרות לבין עצמן. נאמר, כי בשנים האחרונות חל שיפור בטכנולוגיות לטיהור ביולוגי לאור עלויות אנרגיה נמוכות יחסית. השוק עצמו מקוטע מאוד, ללא חברה דומיננטית, ומתאפיין בהבדלים בין המחוזות השונים בכל הקשור להיקף ולאיכות הטיפול. ישנן מספר חברות מקומיות גדולות ממשלתיות, ציבוריות ופרטיות ולצדן פועלות מספר חברות גדולות מחו"ל, אשר כרתו במהלך השנים חוזים עם חברות סיניות. לחברות המקומיות יש קשרים חזקים עם השלטונות במחוזות ובעיריות, יתרון חשוב כאשר הן ניגשות למכרזים או מבקשות מימון ממשלתי קודם לביצוע מיזמים. סוג ההתקשרות הנפוץ במגזר זה הוא חוזה BOT )בנייה, הפעלה והעברה( לתקופות ארוכות לעתים אף ל- 30 שנה אשר כולל התחייבות של הרשות המקומית לגבי מחיר מטר-מעוקב מים. קיימות גם התקשרויות אשר מבוססות על תכנון, בנייה והעברה )BT( של מפעלי טיהור. נחזור אל מיזמי ה- BOT ונאמר כי החברות הזרות טוענות כי נושא התמחור בעייתי, מה שלעתים גורם להן לוותר על הגשת הצעות. אחרות, לעומתן, מסכימות להציע מחירי הפסד, כחלק מתוכנית החדירה שלהן לשוק הסיני. שוק הטיהור והממשלה החרפת משבר המים האיצה חקיקה אשר נועדה להגן על הסביבה. גם הציבור פחות סבלני וסובלני לזיהום סביבתי. ועדיין, הממשלה המרכזית עלולה להיתקל בהתנגדות הרשויות המקומיות אשר מצדן עלולות לצדד במפעלים אשר לכן התקדמות בנושא תלויה בנחישות הממשלה, שהיא גורם מרכזי בעיצוב כללי המשחק והתחרות בשוק המים. הרגולציה יוצרת לחץ גובר על מפעלים ועל פארקים תעשייתיים לפתור בעיות של זיהום ושפכים. כמו כן, הוראות להערכת הביצועים בפועל, והביצועים המתוכננים, של מתקני טיפול במים מזוהמים נכללים במסמך של משרד השיכון והפיתוח העירוני-כפרי אשר פורסם בשנת לפי המסמך, על הערכת הביצועים להיות מבוססת על תכולה, רמת הטיפול של המים, שימוש בציוד, ויעילות בהפחתת שיעור זיהום. 13 במסגרת דוח הטכנולוגיות הירוקות של סין מיזם שבו מעורבת PwC China זוהו תשע תעשיות, מזהמות, בהן למתקני טיפול במי שופכין יש חשיבות גדולה. מדובר בנייר, כימיקלים גולמיים, זיקוק נפט, טקסטיל, צביעת טקסטיל, תרופות, עיבוד ברזלי מתכת, עיבוד מזון ובתחנות-כוח. כמו כן, רמת הרווחיות שלהן מאפשרת להן לשדרג את מערכות הטיפול במים. בחלקן, למשל תחנות-כוח, אך גם תעשיית מתכת או נייר, הדגש יושם על מיחזור המים באיכות מתאימה. 14 חשיבות הטיפול במים תעשייתיים תגבר בייחוד באזורים מתועשים במזרח המדינה ג'יאנגסו, ז'ג'יאנג, גואנגדונג, שנדונג, גואנשי ו-פוג'יין. על-פי הדוח, אותם מחוזות ישקיעו כ- 125 מיליארד יואן בטיפול במים במהלך תוכנית החומש ה- 12, כאשר כבר היום כ- 40% מההשקעות במדינה מבוצעות ב-גואנגדונג, חביי, שאנקסי ו-ג'יאנגסו. במקרים רבים העיריות לוקחות על עצמן לבנות את המתקנים עבור המפעלים במקום. על-פי-רוב הן יקימו מתקנים גדולים אשר ירכזו את הטיפול בשפכים של מספר מפעלים. ממשלות המחוזות, או העיריות, ייאלצו להשקיע בתשתיות ובצנרת מתאימה, והן יידרשו ליישם את התקנים המחמירים. המחאה החברתית מפעלים מזהמים אשר סמוכים לריכוזי אוכלוסייה חשופים לתביעות משפטיות מצד ארגונים להגנת הסביבה, ואף מעוררים את זעם התושבים. המחאה נגד תופעת הזיהום מתרחבת, וישנם ארגונים לא-ממשלתיים, לפחות על-פי שמם, אשר מקדמים מחאות מעין אלו. בנוסף, הספקים הסינים של חברות זרות נדרשים לעמוד בתקנים מחמירים יותר של הגנת הסביבה, כולל בתחום המים, נוכח התביעות במערב כלפי אותן חברות זרות, לשמור על רמה סבירה של אחריות תאגידית וסביבתית. התפתחויות אלו ישפיעו גם הן על תפקוד השוק ועל התחרות בין החברות. ככל שיוקשחו הדרישות בעניין איכות המים, כך יהפכו היתרונות הטכנולוגיים למשמעותיים יותר. הדבר מי שופכין וטיפול במי שופכין בענפים נבחרים 2010 סך הכל למגזרי המשק כריית פחם כרייה אחרת עיבוד מזון מחקלאות ייצור מזון, משקאות וטבק טקסטיל ייצור ועיבוד מוצרי מתכת סיבים, מוצרי גומי ופלסטיק נייר ומוצריו ייצור מוצרי כימיה וחומרים כימיים גולמיים ייצור תרופות עיבוד דלקים ודלק גרעיני ייצור מכונות וציוד לתחבורה, תקשורת ומחשבים תחנות כוח וחשמל הפקה והספקה של מים עור ומוצריו אחרים מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה מספר מפעלים 112,798 4,623 3,752 8,132 6,809 7,891 35,784 2,549 5,570 10,157 2,920 1,139 11,286 4, ,537 6,312 נפח מי שופכין (10,000 טון) 2,118, ,765 62, , , , ,531 54, , ,006 52,606 70, , ,624 31,189 28,173 49,449 נפח מי שופכין שעבר טיפול (10,000 טון) 2,030,907 97,542 57, , , , ,175 51, , ,943 51,247 68,700 98, ,132 30,908 26,527 47,

50 חלק מהמים נועדו לשימוש ביתי, כך שהנתונים אודות פלח השוק של הרשויות המקומיות עלול להיות מוטה כלפי מטה. הרגולציה המקומית במחוזות הסמוכים לחוף הים עשויה להתנות אישור להקמת מפעלים במציאת מקור מים עצמי לתהליכי הייצור. לכן, משקל התעשייה בהתפלת מים הוא גדול. התחרות בשוק מבוססת על משתנים דוגמת היעילות האנרגטית וכן המחיר הסופי לצרכן. משקלן הקטן של הרשויות המקומיות בשוק ההתפלה מוסבר בפער הגדול בין עלות ייצור המים לבין המחיר לצרכן, בקשיים להשיג מימון למיזמים, ובחוסר האמון מצד משקי הבית באשר לאיכות המים המותפלים. עם זאת, תוכנית החומש מדברת על זינוק בכושר הייצור המותקן במגזר העירוני לאור המחסור במי שתייה. סנונית ראשונה הוא מתקן ההתפלה של צ'ינגדאו אשר נבנה בידי BEFESA הספרדית. תפקיד הממשלה הממשלה בסין משפיעה מאוד על התפתחות השוק באמצעות חקיקה, רגולציה ומכוני עיצוב אשר קובעים את תקני הציוד והמפעלים. עם זאת, בשונה מהמצב במקטעים אחרים בענף המים, המדיניות הממשלתית בעניין ההתפלה לא הייתה ברורה או נחושה דיה לפחות עד אמצע העשור הקודם. כך, למשל, לא הונהגו תמריצים בדמות מיסוי נמוך על מים מותפלים, לא הייתה דאגה לעניין האשראי, ולא הושקו תוכניות להשתתפות בסיכון במיזמים שונים. גם הרגולציה בענף לא הייתה מפותחת כמו זו אשר מטפלת במי שופכין או במניעת זיהום. ככל שניתן לשפוט, הממשלה לא אותתה לחברות ממשלתיות גדולות, כי פיתוח טכנולוגיות שימושים במים בסין סך שימושים במים (מאות מיליוני מ"ק) 5,498 5,567 5,497 5,320 5,548 5,633 5,795 5,819 5,910 5,965 6,022 חקלאות 3,784 3,826 3,736 3,433 3,586 3,580 3,664 3,600 3,663 3,723 3,689 תעשייה 1,139 1,142 1,142 1,177 1,229 1,285 1,344 1,403 1,397 1,391 1,447 התפלה הוא יעד ממשלתי חשוב. לכן, חברות זרות נותרו עד היום המובילות בתחום. עם זאת, בשנים האחרונות ישנם סימנים לשינוי כיוון. באוקטובר 2011 פרסם ה- NDRC מסמך מדיניות אשר מסכם את עמדותיהם של 11 ממשרדי ממשלה ומאשר את נחישות הממשלה לפתח את הענף. יעדי הממשלה משתלבים עם הכוונה לעשות שימוש נרחב יותר בהתפלה כדי לספק מים לאוכלוסייה עירונית בערי החוף, וגם עם הכוונה להגביר את השילוב בין מתקנים להתפלת מים לבין מיזמים אשר עושים שימוש באנרגיה חלופית. השילוב אמור לאפשר לתעשיית ההתפלה להסתייע בקרנות ממשלתיות לעידוד אנרגיה חלופית. שינוי נוסף הוא, שהממשלה החלה לעודד בנייה של מתקני התפלה גדולים; בתחילה כאלו שהם בעלי כושר ייצור של 50 אלף מטר-מעוקב ליום, ולאחר מכן 100 אלף ויותר. הממשלה אותתה גם לתחנות-כוח, מפעלי תעשייה ולפארקים תעשייתיים באזורי החוף, כי יהיה עליהם לדאוג להספקת המים של עצמם, מה שמותיר בידיהם ברירה אחת להתפיל מים. בניית מתקן ההתפלה הגדול בעיר טיינג'ין סימנה את המפנה. המתקן נבנה עבור תחנת-הכוח של החברה הממשלתית,SDIC כאשר חברת "הנדסת התפלה" הישראלית שימשה קבלן,EPC ופעלה כמשלב טכנולוגי של הציוד. בתחילה תוכנן כושר הייצור להסתכם ב- 100 אלף מטר-מעוקב מים ליום, ובשנת 2010 נחתם הסכם להכפלתו, כאשר המים המותפלים משמשים גם את תושבי טיינג'ין. חשוב להבין, כי עצם ההקמה וההגדלה של המתקן מראה כי הממשלה מתמרצת התפלה, הואיל ועלויות הייצור גבוהות הרבה יותר ממחיר המים לצרכן. צריכה הגנת הסביבה אמור לאפשר לחברות זרות, בהן ישראליות, מרחב תמרון גדול יותר. נדגיש שוב, אנו נמצאים רק בתחילת מסלול ההאצה. ולכן, ניתן לראות כבר כיום מקרים רבים שבהם ההזדמנויות העסקיות יופיעו בדמות נישות מקומיות שאותן יצטרכו החברות הזרות לאתר. הנושא מתקשר בבירור גם לצורך של חברות זרות להדגים את יכולותיהן בתחום המים, לצד הניסיון שלהן בתחום זה. סוגיית המימון עלותם של מיזמים רבים אשר נבנו בשנים האחרונות נאמדת בכמה עשרות מיליוני דולרים כל אחד. כמעט לגבי כולם תפסה סוגיית המימון מקום מרכזי במסגרת קבלת ההחלטות הן בממשלת המחוז או בעירייה, והן בממשלה בבייג'ינג. בתחום טיהור מים, השגת מקור מימון כבר בשלב התכנון נחשב לתנאי כמעט הכרחי כדי לצאת לדרך. ככל שמתווספים מקורות מימון מכספי ממשלה ועד השקעות זרות הולך השוק ומתפתח. חברות רב-לאומיות נהנות מיתרון משמעותי בכל הקשור לגישה למימון; בפני חברות ממשלתיות, או שותפויות שלהן עם חברות זרות גדולות, פתוח ערוץ לקבלת כספים מממשלת סין ו/או אשראי מבנקים סיניים. מימון עבור חלק מהמיזמים מגיע מהבנק העולמי, ובמידה פחותה מהבנק האסייתי לפיתוח. באותם מקרים נדרשת תקופה ארוכה להשלמת סקר ההיתכנות, התכנון, קבלת האישורים, פרסום המכרזים וכן שלב ביצוע. במקרים אחרים, מדינות זרות, כמו ישראל, נאלצות לחשוב על דרכים להקל על מימון מיזמים; דוגמה לכך הוא הפרוטוקול הפיננסי ישראל-סין משנת צמיחת השוק, והתקווה לגרוף רווחים, מושכות השקעות חדשות, כאשר במהלך שנת 2011 הצטרפו לשוק גם קרנות ההון סיכון וקרנות השקעה. התפלת מים שוק התפלת המים בסין מורכב משלושה מרכיבים: ייצור של רכיבים למתקני התפלה, מתן שירותי הנדסה, ייעוץ וקבלנות )EPC( לבנייתם, ולבסוף הפעלתם בפועל והספקת המים. השוק הסיני צעיר, אם כי פעילות ראשונית החלה כבר לפני 50 שנה, אך המתקנים היו קטנים מדי ו"זוללי אנרגיה". כיום שולטות החברות הזרות על 70%-80% מהשוק, לאור עליונותן הטכנולוגית וקשיים מצד החברות הסיניות לגבי פיתוח, או לחלופין העתקה, של טכנולוגיות. כושר הייצור המותקן הגיע בשנת 2011 לכ- 640 אלף מטר-מעוקב מים מותפלים ביום. על-פי תוכנית החומש מפברואר 2012, הכמות אמורה לגדול ל מיליון מטר-מעוקב ליום עד שנת 2015, ול- 3 מיליון עד 2030 צורכי הקצה קובעים ומניעים את התפתחות ענף ההתפלה, והם נחלקים בדרך הבאה: ˆ כ- 53% מכושר הייצור המותקנים משרתים תחנות-כוח. ˆ כ- 26% משרתים את התעשיות הכימיות והפטרוכימיות. ˆ כ- 10.5% משרתים את תעשיית המתכת והפלדה. ˆ והיתר, כ- 10%, הם מי שתייה מותפלים אשר מסופקים לרשויות מקומיות. יצוין, כי חלק מהמתקנים אשר מספקים מים לתחנת-כוח, או לפארק תעשייתי, משרתים גם ערים סמוכות. כמו כן, שימושים לנפש (מ"ק) בניית מתקן ההתפלה הגדול בעיר טיינג'ין סימנה את המפנה. המתקן נבנה עבור תחנת- הכוח של החברה הממשלתית,SDIC כאשר חברת "הנדסת התפלה" הישראלית שימשה קבלן EPC מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה 99 98

51 חברות מים ישראליות נכנסו לסין כבר בשנות ה- 90, לרוב לאחר שרכשו ניסיון בשווקים אחרים מחוץ לישראל. עניין זה שיחק לידיהן משום שהסינים מחשיבים מאוד ניסיון והצלחה מוכחת בניהול פרויקטים דומים בעידוד ממשלתי החלו חברות ממשלתיות, וחברות פרטיות גדולות, להיכנס לענף ההתפלה, במקרים רבים כשותפות אסטרטגיות של חברות זרות. הממשלה מצדה מבקשת לחזק את המרכיב המקומי בענף, וגם לקדם טכנולוגיות סיניות. כך מקווים השלטונות לסגור את הפער הטכנולוגי בין חברות זרות למקומיות, ולשדרג את הייצור המקומי כך שהוא יספק, עד לסוף העשור, 90% מהרכיבים אשר נחוצים למיזמי ההתפלה. הממשלה מקווה גם, כי חברות התפלה סיניות יוכלו להתחרות בחו"ל, לעתים באמצעות מיזמים- משותפים עם חברות זרות. נוכח העובדה כי החברות הסיניות עדיין מפגרות מאחור בתחום זה, מטרות אלו נראות שאפתניות ביותר, אם כי לא דמיוניות. בשנת 2010, למשל, הוקמה שותפות בין חברת המים Group" )BEWG( "Beijing Enterprises Water הסינית לבין החברה "אקוואלינג" הנורבגית. הצדדים לא פוסלים אפשרות שהמיזם-המשותף יפעל גם מחוץ לסין, בעיקר באסיה. החברה הנורבגית גם הודיעה כי בכוונתה להקים מיזם-משותף עם גורם סיני אחר לייצור הציוד שלה בסין התיאור לעיל מדגים עד כמה תלוי הענף בהחלטות הממשלה, ועד כמה צמיחתו נמצאת רק בראשיתה. בבייג'ינג מודעים היטב לצורך להגדיר מודלים טכנולוגיים ועסקיים למפעלי התפלה. לכן במהלך שנת 2012, וגם לאחר חילופי הגברי בצמרת בשלהי אותה שנה, דובר על הקמה של מפעלי התפלה גדולים יחסית בעלי כושר ייצור של עד 100 אלף מטר-מעוקב ליום אשר ישמשו מעין מתקני חלוץ. מיזמים אלו אמורים לקרום עור וגידים עד 2015 מימון מיזמי התפלה מימון הוא עניין מהותי בכל הקשור לקידום מתקני התפלה הואיל ועלות בניית מתקן בינוני, בעל כושר ייצור של 50 אלף מטר-מעוקב ליום, מגיעה לכ- 30 מיליון דולר. מדובר בסכום הגדול פי ארבעה מעלות הקמת מתקן לטיפול בשפכים. לכן, רק חברות גדולות וחברות אשר זוכות לטיפול מועדף בידי הממשלה, מסוגלות להתמודד עם סוגיית המימון. כאשר מדובר במתקן התפלה אשר מיועד לספק מים למפעל בודד, או לתחנת-כוח, הגורם המממן יהיה על-פי- רוב משתמש הקצה. אולם כאשר מדובר בהספקת מים לעיר ולפארק תעשייתי, החברה הבונה את המתקן ומפעילה אותו תגבה עבור המים כסף ממספר גדול של משתמשים סופיים. או אז בעיית המימון תתגלה במלוא עוצמתה, כמובן לצד שאלות אודות תעריפי המים. נזכיר שוב את הדוגמה של "אקוואלינג" הנורבגית אשר קיבלה הלוואה ללא זכות חזרה )Non-recourse( בהיקף של יותר מ- 40 מיליון דולר אשר מהווים כ- 70% מהעלות הכוללת של המיזם שהוזכר. ההלוואה ניתנה לאחר ש"אקוואלינג" הקימה שותפות עם החברה הממשלתית הסינית."BEWG" למעשה, "אקוואלינג" חתמה על הסכם לבניית מתקן להספקת מים לפארק תעשייתי קאופדיאן אשר במחוז חביי, שנתיים קודם לכן, אלא שהמימון עצמו הגיע רק לאחר הקמת המיזם-המשותף. מצד שני, "BEFESA" קיבלה בשנת 2009 הלוואה בתנאים דומים מקבוצת בנקים סיניים למימון 70% ממיזם BOT להתפלת מים עבור צ'ינגדאו, בעלות של 135 מיליון אירו. זאת, על אף שהיא שולטת על יותר מ- 80% מהמיזם, קרי, השותפה הבכירה. דוגמאות אלו ממחישות את חשיבות המימון, במיוחד במיזמים מסוג BOT אשר צפויים להתרבות בד בבד עם צמיחת שוק ההתפלה. עם זאת, כניסתן של חברות ממשלתיות גדולות לתחום עשויה להקל על קבלת מימון, ובכך לתרום למימוש יעדי הממשלה. נוכחות כחול לבן שוק המים הוא מוקד חשוב של פעילות ישראלית בסין. על-פי משרד התמ"ת ומכון היצוא, בענף המים הישראלי בסין פעילות כ- 200 חברות בעלות טכנולוגיות פרי פיתוחן או בעלות ידע הנדסי וניהולי. הן עוסקות בתחומים אשר תואמים את צרכיה של סין: ˆ מערכות בקרה ומוני מים. ˆ מערכות השקיה. ˆ מערכות סינון, טיהור והשבחת מים. ˆ טיפול בשפכים וטיפול ביולוגי וכימי במים. ˆ מערכות להולכת מים ונוזלים, מגופים, ברזים, משאבות וציוד שאיבה. ˆ מערכות סולאריות לחימום מים. ˆ התפלת מים לשתייה ולמפעלי תעשייה. ˆ ביצוע מיזמים הנדסיים. חברות מים ישראליות נכנסו לסין כבר בשנות ה- 90, לרוב לאחר שרכשו ניסיון בשווקים אחרים מחוץ לישראל. עניין זה שיחק לידיהן משום שהסינים מחשיבים מאוד ניסיון והצלחה מוכחת בניהול פרויקטים דומים. עם זאת, מציאת מודל פעולה מיטבי ארכה ברוב המקרים זמן רב. חלק מאותן חברות התנסו בתחילת דרכן, ללא הצלחה מרובה, בהקמת מיזמים-משותפים בסין. חלקן החליטו כעבור שנים ספורות להקים מפעל מקומי. אצל רובן, ככל ששהותן בסין הייתה ארוכה יותר התפתחה יכולתן לזהות אילו מוצרים כדאי לשווק ובאיזה אזורים כדאי לפעול. חלק מהחברות עברו "לוקליזציה", תהליך אשר תואר בפרקים קודמים: קרי, יצירת קשרים ארוכי טווח עם מפיצים מקומיים ומיתוג נכון של המוצרים. רוב החברות מייחסות חשיבות ל"ותק" שלהן בשוק הסיני, ליכולתן להיטמע בשוק המקומי, וגם לכישורים הניהוליים ולידע אשר צברו. עדיין קיימים חסמים אשר מונעים צמיחה מהירה יותר של הפעילות וההכנסות של חברות מישראל. חלקן פשוט קטנות "מדי" מבחינת הסינים, מה עוד שעלויות החדירה גבוהות ומחייבות אורך נשימה פיננסי. אותן חברות קטנות מתקשות להתמודד עם מתחרות בעלות קשרים במסדרונות העירייה או ממשלת המחוז. קשה לחברות ישראליות להתחרות בשוק שבו הדגש הוא על מחיר נמוך משום שרובן מציעות מים באיכות גבוהה, כי הטכנולוגיות שלהן גוזרות איכות גבוהה יותר. קשה לא פחות היא ההתמודדות עם הקשרים ההדוקים בין החברות הגדולות לבין מקבלי החלטות ברמות השונות של השלטון. במקרים רבים נדרשות חברות זרות להדגים את יכולותיהן על אדמת סין. ולכך נדרשים שיתוף-פעולה וגיבוי של ממשלות, או של גופים לקידום ייצוא, בכל הקשור לבנייה ולהפעלה של אתרי הדגמה. פתרונות אפשריים בעבר הושמעו הצעות בדבר הקמת אשכולות או מקבצים של חברות ישראליות כדרך להתגבר על החסרונות לגודל, וכך לנצל הזדמנויות עסקיות. אשכולות מעין אלו עשויים לאותת לסינים כי קיימת מחויבות כלפי השוק המקומי. זהו טיפה ועוד טיפה המגזר החקלאי בסין הוא צרכן המים הגדול ביותר במדינה. מאומדנים שונים עולה כי כ- 70% מהמים בסין משמשים את המגזר החקלאי. זהו למעשה אחד המגזרים המרכזיים שבהם מצפה הממשלה להתייעל במידה רבה בשנים הקרובות, והיא אף מתעתדת לבצע השקעות עתק להשגת המטרה. על-פי אתר ה- China בסין ישנם 1.2 מיליארד דונם של קרקע מעובדת, אך רק 44% מהשטח מושקים. שיעור כמעט זניח מהשטח, פחות מאחוז, מושקה באמצעות מערכות מתקדמות לחיסכון במים אשר מבוססות על טפטפות וממטרות. תוכנית החומש לענף החקלאות מציינת במפורש, כי בכוונת הממשלה לדאוג כי בשטחים נוספים יותקנו מערכות השקיה וזאת בעלות של כ- 350 מיליארד יואן או כ- 50 מיליארד דולר. חברת "נטפים" היא חלוצה בהבאת טכנולוגיית ההשקיה בטפטוף אל סין, והיא החלה לפעול בסין כבר בשנות ה- 90. העיתון עניין חשוב במיוחד במקרה של חברות ועיריות מקומיות לאור היכולת לשתף-פעולה במתן שירותי תמיכה וחלפים. אך ניסיון העבר מלמד כי ישנן לא מעט בעיות עד אשר מגיעים לשיתוף-פעולה הדוק בין החברות מישראל, משום שהן פועלות באזורים גיאוגרפיים שונים ומשום שהתחרות ביניהן עזה. קיים פורום של חברות מים ישראליות בסין, המשמש פלטפורמה לדיון משותף, והמדיניות הממשלתית מעודדת שיתוף-פעולה כזה, אך מדובר עדיין בצעדים מוגבלים. דרך נוספת להתגבר על הקשיים היא באמצעות שיתוף- פעולה עם חברה סינית. חברה סינית בענף המים תבחן שיתופי-פעולה עם חברה זרה על-פי האפשרות לעשות שימוש בטכנולוגיה של החברה זרה בשוק הסיני עצמו. מכיוון ששוק המים קשור בעבותות לרשויות מקומיות, זווית הראייה של החברות הסיניות הקטנות יותר תתבסס על הצרכים של עיר או אזור מסוימים. לעומת זאת, חברה סינית גדולה יותר תבחן את האפשרות לשתף-פעולה גם על-פי האפשרות לפעול בשיתוף עם החברה הזרה בשווקים אחרים בעולם. להתמודדות של חברות מישראל עם חסמי הכניסה עשויים Daily" "China ציטט בתחילת שנת 2012 את נציגי "נטפים" באסיה כאומרים כי הצמיחה האיטית מאוד במכירות היא תולדה של עוצמת התחרות, וכן העלות הגבוהה יחסית של מוצריה, אשר איכותם גבוהה יותר מהמוצרים המתחרים. על-פי העיתון, תכננה "נטפים" בתחילת שנת 2012 לנצל את ההזדמנויות אשר נוצרו בעקבות תוכנית החומש ה- 12 כדי להגדיל את ההכנסות. נציגי החברה מסרו כי "נטפים" תקים בסין מפעל אשר ייצר מוצרים מותאמים לשוק המקומי, במחיר נמוך יותר, מה שאמור לסייע להגדיל את המכירות בתוך שנים מספר. בתחילת ספטמבר 2012, דיווח "פייננשל כי "נטפים" החליטה לחפש שותף מקומי אשר יסייע לה לכבוש 10% משוק ההשקיה הסיני בתוך שנים מספר. זאת, תוך ניצול מערכות שהיא מייצרת לשלב ההשקיה והדישון. כן צוין, כי חברות ממשלתיות סיניות הן מועמדות טבעיות להיות צד לשותפות מעין זו. אחד מהכלים החשובים ביותר, פריצת- דרך של ממש, בכל הקשור לקידום הייצוא הישראלי בתחום המים לסין, הוא הפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחיסכון במים לחקלאות אשר נחתם בין שתי המדינות בפברואר הפרוטוקול מעיד על רצונה של ממשלת סין לקדם טכנולוגיות מים במגזר החקלאות באותם חמישה מחוזות בצפון-מערב המדינה: שינג'יאנג, נינגשיה, שאנשי, גאנסו ו-צ'ינגהאי. המסגרת התקציבית של הפרוטוקול עומדת על 300 מיליון דולר, והוא מאפשר לחברות ישראליות להציע תנאי אשראי מועדפים, בערבות מדינה, לגופים הסיניים. מדובר באשראי בריבית מועדפת, בגובה של 85% מעלות הפרויקט, אשר ניתן לתקופה של 12 שנה, כאשר החזר הקרן מתחיל רק כעבור שלוש שנים. המיזמים באותם חמישה מחוזות יתמקדו בקידום החיסכון במים בחקלאות וצפויים להגיע להיקף כולל של 300 מיליון דולר, כאשר לפחות 50% מסכום זה אמורים להיות תכולה ישראלית. פוטנציאל הייצוא הישראלי באמצעות הפרוטוקול עומד על 150 מיליון דולר. המהלך הוא פרי של משא-ומתן ממושך בין משרד האוצר הישראלי ו-"אשרא" לבין משרד האוצר הסיני

52 בכל מקרה צריך יהיה לגבות את היכולות הטכנולוגיות הישראליות בהדגמות באתרים ייעודיים או במיזמים מתפקדים מים אדירים מספר רב של חברות, זרות ומקומיות, פועלות בענף המים הסיני, כאשר הגדולות שבהן הן ממשלתיות. החברות מישראל עוסקות במנעד פעילויות רחב יחסית. חברת "KWIG" של קרדן עוסקת במיזמים אשר קשורים לטיפול בשפכים, לטיפול במים ולהשבת מים באזורים של בוהאי, שנדונג, חביי ו-טיינג'ין. אולם השחקנית הישראלית הגדולה ביותר בענף ההתפלה היא חברת "הנדסת התפלה" )IDE( אשר נטלה חלק במיזם ב-טיאנג'ין. כמו כן, כי"ל פעילה בסין בשורה של שותפויות ובהספקה של כימיקלים אשר דרושים לתהליכי טיפול, טיהור ומיחזור בתחום של מים לתעשייה, במיוחד לתעשיית הפלדה, באמצעות השותפות שלה עם אנגאנם, יצרנית הפלדה השנייה בגודלה לסייע כל אותם שינויים רגולטוריים אשר אושרו לאחרונה או צפויים להתפרסם בקרוב. ייתכן, כי דרישתה של בייג'ינג מהרשויות המקומיות - לשפר את איכות המים, תקל על חברות ישראליות. חשובה אף יותר היא דרישתה כי מפעלים ופארקים תעשייתיים יעמדו בתקנים מחמירים של איכות מים וטיהור מים. השינויים יחייבו מפעלים ליזום בעצמם מתקנים לטיהור שפכים ולטיפול בזיהום. כפי שצוין, המפעלים ייאלצו לעמוד בתקנים מחמירים יותר של איכות המים המטוהרים, וצריכה להיות להם גם היכולת לבצע טיפול שניוני במים ובבוצה. ככל שתתחזק מגמה זו, ישתפר כושר התחרות של חברות מישראל. בכל מקרה צריך יהיה לגבות את היכולות הטכנולוגיות הישראליות בהדגמות באתרים ייעודיים, או במיזמים מתפקדים, לעתים בסיועם של ממשלת ישראל ומכון היצוא. כמו כן, ניצול ההזדמנויות יחייב השגת מימון. אם לשפוט על-פי מה ששמענו בראיונות, יהיה כאן צורך בתמיכה ממשלתית. להוציא מקרים של חברות גדולות מאוד, או שותפויות עם חברות ממשלתיות סיניות גדולות, שיש להן נגישות לברז המימון. בכל יתר המקרים צריך יהיה לפתח תוכניות וכלים מיוחדים, דוגמת הפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחמישה מחוזות בסין. החברות הסיניות הגדולות ביותר בתחום המים הן: Beijing Enterprise Water (BEW) ˆ Beijing Capital ˆ Chongqing Water ˆ Guangdong Water ˆ בסין. חברות ישראליות אחרות, כמו "דורות" ו-"ברמד", פעילות בשוק של מערכות בקרה, ואחרות בתחום המסננים, כמו "עמיעד" ו-"ימית". רכיבים של כל אותן חברות משמשים במיזמים שונים בתחום המים. עם הקבוצות הזרות הגדולות שפועלות בסין נמנות "Suez" הצרפתית אשר פועלת באמצעות Water","Sino French שבה היא שותפה עם חברת "NWS" מהונג-קונג. החברה המשותפת פועלת מאז שנת 1992, במסגרת פריסה גיאוגרפית רחבת ידיים, תוך יצירה של שותפויות עם רשויות מקומיות בתחומים כמו טיפול בשפכים, טיפול במים לתעשייה, טיפול במי שתייה והפקת מים. גם חברת "Veolia" פועלת בסין באמצעות חטיבת המים שלה. היא נמצאת בשוק זה כבר משנות ה- 80, וכיום פועלת בעשרות ערים ומיזמים בתחומים של ניהול מים, חברות אלו הקימו שותפויות עם חברות זרות, כמו זו של BEW עם Aqualyin הנורבגית בתחום ההתפלה. רכיבים, מערכות ומתקנים דרך נוספת לבחון את האפשרויות אשר פתוחות בפני חברות מים מישראל היא להסתכל על ערוצי הפעילות שלהן תוך יישום חלק מהמסקנות אשר הצגנו בפרקים קודמים. אפשר לחלק את הפעילות של החברות הישראליות לשלושה ערוצים שונים: ˆ מכירת רכיבים בודדים באמצעות מפיצים ומנגנון שיווק עצמי. ˆ יצירת מערכות משולבות או מכירת רכיבים לגורם משלב על-פי הקווים אשר תוארו בפרקים הקודמים. ˆ הקמת מתקנים שלמים, כקבלנית-ביצוע או כיזמית. רוב החברות הבינלאומיות הגדולות אשר פועלות בסין מסוגלות לפעול בכל שלושת הערוצים, מה שמקנה להן גמישות מרבית ואפשרות לקצור רווחים. אך רק מעטות מבין החברות הישראליות מסוגלות לכך. רובן צריכות להחליט אם הן מעוניינות לצעוד בנתיב של מכירת רכיבים או מוצרים, בין אם אלו מיוצרים בסין ובין אם רק מנגנון ההפצה ממוקם בסין. מבחינה היסטורית רוב החברות מישראל התרכזו באפשרות הראשונה. קרי, מכירה של רכיבים מוגדרים בין אם הם יוצרו בישראל או בסין באמצעות מנגנון שיווק עצמאי או באמצעות מפיצים. החברות הגדולות ביותר, לעומת זאת, השתתפו בבניית מתקנים, אם כחברה יזמית ואם כקבלנית מיזמים הנדסיים, טיפול במי שופכין וטיפול במים לתעשייה. קבוצת "Siemens" הגרמנית החלה את דרכה בענף המים בסין בעשור האחרון, באמצעות סדרה של רכישות ומיזוגים אשר אפשרו לה לספק לתעשייה הסינית מערכות ומוצרים של מיחזור וטיפול במים. סימנס פעילה במיוחד בתחומי הטיפול בבוצה ובטיפול במים לתעשייה. גם חטיבת המים של קבוצת,"GE","GE Water" עוסקת בעיקר בהספקת כימיקלים וציוד למפעלי מים, ומיזמי הנדסה ורכש במיזמי מים, תוך שימוש ברכיביה. הן סימנס והן GE עוסקות במו"פ ייעודי בתחום המים בסין ובסינגפור. חברות זרות אחרות בסין עוסקות בהספקת חומרים וכימיקלים לענפי המים דוגמת,"Dow" או בהספקת רכיבים שונים כמו "ITT" ו-" Nalco ". של תכנון ביצוע ורכש. עם זאת, בני שיחנו אמרו כי בשנים האחרונות נראות חברות אשר מאמצות את הערוץ השני מכירה של מערכות שלמות או לפחות משתפות-פעולה מול משלבים טכנולוגיים. מרואיינים אשר פועלים בענף המים ציינו, כי שילוב הרכיבים שלהם במערכות גדולות יותר מצטייר כערוץ בעל חשיבות אסטרטגית. הדבר מחייב גישה נאותה אל מפיצים בעלי קשרים עם קבלני-ביצוע או גישה לקבלנים עצמם. בהקשר זה נעיר, כי לפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחקלאות ולמים, אשר מתייחס לחמישה מחוזות, תהיה חשיבות לעידוד המעבר ליצירת מערכות משולבות אשר יכללו רכיבים ישראליים. מצד אחד, הפרוטוקול מאפשר גישה למימון מיזמים בתחומי המים והחקלאות, ומצד שני, מעודד משלבים טכנולוגיים ועסקיים לעשות שימוש ברכיבים של חברות ישראליות. כפי שיודגש בפרק הייעודי על ענף החקלאות, הדברים אמורים גם לגבי חברות מים אשר פעילות מול חברות ופרטים בתחומי החקלאות. הדברים מחזקים את מה שכבר נאמר על הצורך בקשרים ארוכי-טווח והקמת אתרי הדגמה של יכולות של רכיבים אשר ישולבו בעתיד במערכות שונות. המרואיינים הדגישו כי פתרון כזה עשוי להתאים לרוב החברות הישראליות אשר אין להן די כסף, אנשים ו"נוכחות" בשטח, כדי להתמודד עם מיזמים גדולים. במקרה זה, הכוונה אינה למכור כמויות גדולות של רכיבים בודדים, כי אם למכור מערכות או רכיבים אשר יכולים להשתלב במערכות על-פי דרישות המשתמשים. כדי להדגים את האמור לעיל נתבונן במקטע הטיפול במי שופכין. באופן סכמתי, מיזם יאושר קודם-כול על-ידי ה- NDRC, ובהנחה שסוגיית המימון מוסדרת, הוא יופנה לקבלת חוות-דעת של מכון עיצוב. לאחר קבלת חוות- הדעת, יגיע תורן של חברות הנדסה ופיקוח לשם התוויית תוכניות הבנייה, ובהמשך תורו של הקבלן-המבצע.)EPC( זהו השלב שבו ההזמנות למערכות מגיעות לידי המפיץ, על-פי קשריו עם הקבלן. מדובר בהזמנות למערכת אשר תפורה על-פי מידות המיזם, ומכאן החשיבות שיש ליכולת לספק את הפריטים המבוקשים, ולא בהכרח את מה שיש ליצרן ביד. מרבית המיזמים עבור רשויות מקומיות הם "עד לשלב המסירה",)Turn-key( ומכאן הצורך לשמור על יחסים טובים עם המפיצים באזורים שונים, אך גם לשמר את הקשר עם חברות אחרות, שעמן ייתכן שיהיה צורך לשתף-פעולה בבניית מערכות משולבות. כלומר, יש צורך במעין "מפה" של מערכות הקשרים בין החברות השונות, בין חברות ומפיצים ובין מפיצים לחברות אין בכך כדי לטעון כי יהיה זה ערוץ הפעולה היחיד של חברות ישראליות בתחום המים. מצד אחד, חברות גדולות ימשיכו להשתתף במיזמים גדולים בסין, לעתים תוך שיתוף- פעולה עם גורמים סיניים. לחברות ישראליות אלו יש ניסיון ומוניטין בתחומים של התפלה, וטיפול בטיהור מים. מצד שני, חברות ישראליות ימשיכו לשווק רכיבים שונים לתעשיית המים ככל שהיקפי ההשקעות יגדלו, לאור יעדי תוכנית החומש. הטענה היא, כי גם חברות ישראליות בינוניות וקטנות יוכלו, ואף יצטרכו, לנצל את ההזדמנויות אשר נוצרו בתחומים אשר דורשים שילוב של מערכות שונות. כך למשל, הצורך במערכות לניהול הביקוש למים ולצמצום הנזילות במערכת ייצרו הזדמנויות למערכות של מדידה, ניטור ובקרה, אשר יוכלו להשתלב במיזמים גדולים הרבה יותר. סיכום שוק המים בסין מגלם לא מעט הזדמנויות עבור חברות ישראליות. זאת, לאור הצרכים העצומים ונחישות הממשלה לפתור את המשברים אשר מאיימים על המשק והחברה. בשנים הקרובות יגדלו מאוד ההשקעות הממשלתיות והפרטיות, ומפעלים רבים יעמדו בפני לחץ גובר מצד בייג'ינג, וגם מהתושבים, להתמיד במאמץ למנוע זיהום מאגרי מים, נחלים, אגמים וחופים. הרשויות המקומיות מצדן ייאלצו להגביר את מאמציהן לספק מי שתייה לאוכלוסייה עירונית, ולמנוע משבר אמון חמור בטיב המים שיותר ממיליארד סינים שותים מדי יום. לפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחקלאות ולמים, אשר מתייחס לחמישה מחוזות, תהיה חשיבות לעידוד המעבר ליצירת מערכות משולבות אשר יכללו רכיבים ישראליים

53 ניו-זילנד, גודלו של מקטע זה בסוף שנת 2011 הגיע ל- 3.4 מיליארד דולר, שני-שלישים מסכום זה מקורם בחומרה, והיתר בתוכנה ובבסיסי נתונים. 15 ענף מבטיח נוסף היא "רפואה-מרחוק", ובמיוחד פיתוח מערכות תוכנה וחומרה אשר יאפשרו למטופלים ליצור קשר עם מרכזים רפואיים באמצעות הטלפון הנייד, או קשר בין מוניטורים ביתיים לבין מרכזים אלה.)mhealth( על-פי מחקר אשר פורסם על-ידי PwC 2012 הענף נמצא בתחילת דרכו בסין, אך עתיד להשפיע מאוד על כל תחום השירותים הרפואיים. אם יתממשו התחזיות, הרי שאנו מדברים על הזדמנויות כבירות עבור חברות מישראל, הן כאלה אשר עוסקות במישרין בתחומים רפואיים והן אחרות. תחומי הרפואה- מרחוק והרפואה הניידת עשויים לענות על הצרכים של חלקים גדולים של האוכלוסייה; כאשר מביאים בחשבון שכ- 800 מיליון סינים מנויים על שירותים של טלפונים ניידים. הצרכים כוללים נגישות למידע, מעקב אחרי נתונים כמו משקל ולחץ-דם של המטופל, מעקב אחרי מידע ספציפי לגבי מצבו הבריאותי של המטופל. נסתייג ונאמר, כי על-פי המחקר הפער בין תיאוריה למציאות עלול להיות ניכר נוכח היעדר מודלים עסקיים ברורים ונוכח התנגדות של רופאים ומטופלים. מלבד מבתי-החולים ומשרד הבריאות, ישנם גורמים נוספים בעלי נגיעה לענף המכשור הרפואי, מכשירי האנליזה במעבדות ומכשירי הסטריליזציה. כך, למשל, משרד החקלאות אחראי על מעבדות אשר תומכות ברפואה וטרינרית, וגם מטפלות בסיכונים לבני-אדם בעקבות מגע עם בעלי-חיים חולים )דוגמת שפעת עופות(. ככל שהמגזר החקלאי יתפתח, ועמו השירותים הווטרינריים, יגדל מקטע שוק זה. ניתן לחלק את שוק המכשור הרפואי למספר מקטעים מובחנים: הדמיה, מכשירי ניטור, רדיוגרפיה דיגיטלית, אולטרסאונד, מכשירי הרדמה, הספקה רפואית, אנליזה ביוכימית, אינקובטורים, שתלים ומכשירי אורתופדיה. ענף מבטיח נוסף היא "רפואה- מרחוק", ובמיוחד פיתוח מערכות תוכנה וחומרה אשר יאפשרו למטופלים ליצור קשר עם מרכזים רפואיים באמצעות הטלפון הנייד 11 מכשור רפואי ת חום הבריאות הסיני צומח בשנים האחרונות בקצב מהיר לכל רוחב החזית הבריאותית תעשיית התרופות, תעשיית הביוטכנולוגיה, מכשור רפואי, שירותים רפואיים, בתי- חולים ומעבדות גדלו היקפי הפעילות בשיעורים דו-ספרתיים. בתי-חולים )להלן בי"ח( חדשים נבנו ואחרים שודרגו, בעיר ובכפר קמו מרכזי בריאות קהילתיים והתקציבים הוגדלו מאוד. עוד לפני תוכנית החומש ה- 12, בשנת 2009, החליטה ממשלת סין להשקיע 125 מיליארד דולר במערכת הבריאות כחלק מתוכנית מקיפה לשיפור בריאות הציבור. היא כללה הרחבת הביטוח הרפואי של רבים מהסינים, הקטנת הנטל הכספי שרבץ על משקי-הבית והגדלת הנגישות לשירותים שונים גם מחוץ לאזורי החוף. תוכנית החומש הנוכחית כוללת יעדים אלו, ואף מרחיבה מאוד את ההשקעה בענפי הבריאות. מחמת קוצר היריעה לא יכולנו להקיף את כל ענפי מערכת הבריאות, והתרכזנו באותם חלקים שבהם יש נוכחות ישראלית משמעותית. מדובר קודם כול בענף המכשור הרפואי, אם כי תהיה נגיעה גם בשירותים רפואיים ובמקרים שבהם הרפואה משיקה לתעשיית התוכנה והאלקטרוניקה. על-פי אחד האומדנים, בשוק המכשור הרפואי יתגלגלו בשנת 2012 כ- 20 מיליארד דולר, והוא צפוי לצמוח בשיעורים של 15% מדי שנה בשנים הקרובות. אך אפילו סכום אדיר זה אינו מסכם את כלל ההזדמנויות העסקיות במערכת הבריאות. מעבר למכשור רפואי, קיימים עוד מקטעים אשר משיקים לתעשיית האלקטרוניקה, התוכנה והתקשוב, ומגלמים פוטנציאל לצמיחה מהירה ביותר, אשר תהפוך את סין לאחד מהשווקים הגדולים בעולם. התהליך של הכנסת מערכות ממחושבות לניהול בתי-חולים, לניהול רישומים רפואיים ולניהול קליני שלהם נמצא בעיצומו. כמו כן, ניכר מאמץ להנהיג תקנים אחידים של בסיסי נתונים על מנת שאפשר יהיה לנייד מידע בין בתי- החולים, לפחות באזור מסוים. על-פי נתוני מכון הייצוא של סוכנות אחת רבת עוצמה שחקן-מפתח בהתוויית התפתחות ענף המכשור הרפואי, ותחום מערכת הבריאות בכלל, הוא הרגולטור "הסוכנות הממלכתית למזון ולתרופות".)SFDA( מדובר בישות צעירה יחסית, התשתית החוקית שלה הושלמה בשנת 2000, אך בעלת עוצמה אדירה. הסוכנות מופקדת על ניסוח חוקים ותקנות אשר נוגעות לתרופות ולמכשור רפואי, ועל אכיפתם. בסמכותה להעניק או לשלול רישיונות לפעולה של מכשירים רפואיים על-סמך שיקולים של טובת הציבור. בסין לא ניתן למכור שום פריט רפואי ללא אישור ה- SFDA, ומעדויות של חברות זרות רבות, מתברר כי הליכי האישור הופכים עם הזמן למורכבים יותר. זאת, כדי להבטיח את טובת הציבור ולהקנות למערכת הבריאות אמינות בעיני

54 מספר בתי חולים לפי קטגוריה קטגוריה ראשונה קטגוריה שנייה 6,608 6,780 6,523 6,472 קטגוריה שלישית כובשות נתח גדול מהשוק. אך אין להבין מכאן כי שלוש החברות הגדולות נהנות מבלעדיות בשוק. על-פי תוצאות סקר אשר ערכה יחידת המחקר של סיטיגרופ בקרב בתי-חולים סיניים, אמנם שליטתן של שלוש הגדולות משמעותית יותר בתחומי ההדמיה, טומוגרפיה, אולטרסאונד בצבעים ומקטעים נוספים; אך במקביל נוצרים בבתי-החולים מעין "נישות" רפואיות מיוחדות, שבהן לשלוש הגדולות יש פחות שליטה, וחברות זרות אחרות מארה"ב, מיפן ומגרמניה, ולעתים גם חברות סיניות עשויות להחזיק בהם בנתח שוק משמעותי. במונח "נישה" מדובר במקטע אחד, שבו חברה אשר אינה נמנית עם שלוש הגדולות, נהנית מיתרון טכנולוגי, או ממותג חזק במיוחד, לצד יכולת להעניק תמיכה במקרה הצורך. נוכחותן של חברות סיניות, כמו מינדריי,)Mindray( בולטת יותר במקטעים שבהם הציוד פחות מורכב, או שעלות המוצר נמוכה יחסית. דוגמה לכך ביותר הם המוניטורים )משגוחים( למעקב אחרי המאושפזים. חברות סיניות נהנות גם מביקוש בקרב בתי-חולים מהקטגוריה השנייה, בערי שדה, אשר תקציבי הרכש שלהם פחות גדולים, אך הם מטפלים בשיעור גדול יותר של האוכלוסייה. מעבר לחברות הזרות בעלות עליונות טכנולוגית, ומספר חברות סיניות אשר מתחרות עמן, ישנן אלפי חברות סיניות, רובן קטנות, אשר מתחרות בעיקר ביניהן, על פלח השוק של בתי-החולים הקטנים ביותר, מרפאות ומרכזי בריאות קהילתיים. פעמים רבות מדובר ביצרנים מקומיים אשר משרתים אזור מצומצם, או מחוז לכל היותר. את התמונה משלימים המפיצים של ציוד רפואי אשר מספרם בסין עצום 140 אלף. מדובר, על-פי-רוב, במפיצים אשר משרתים עיר, או לכל היותר אזור מסוים. רק מיעוט קטן מקרבם מסוגלים להפיץ מוצרים אלה במספר מחוזות. תיאור זה מדגים הן את מידת הפיצול )פרגמנטציה( בשוק 5,151 2,738 4,685 4,989 5,110 5,271 1,045 1,182 1,192 1,233 1, פעילות הסוכנות, ומורכבות תהליכי האישור והרישוי, הופכים את הניסיון לחדור לשוק הבריאות הסיני, ובמיוחד לשוק המכשור הרפואי, ליקרים למדי הסינים עצמם. הסוכנות מחלקת את המכשירים הרפואיים לשלוש קטגוריות, על-פי רמת הפיקוח והבקרה. הפיקוח הרופף ביותר מושת על מכשירים פשוטים וקלים להבנה אשר השימוש בהם אינו כרוך בסיכון ואינו מחייב מיומנות מיוחדת. מנגד, פיקוח קפדני במיוחד מושת על מכשירים מורכבים אשר מחייבים מיומנויות ספציפיות או שכרוכים בסיכון. חשוב לציין, כי אחת לארבע שנים חייב יצרן של מכשיר רפואי לקבל רישיון חדש, תהליך אשר עשוי להתגלות כמורכב. מכשור רפואי מוגדר ככלים, מכשירים או כל חומר שקשור בהם )לרבות תוכנה( אשר באים במגע עם בני- אדם בהקשר הבריאותי. הסוכנות מכלילה תחת הגדרה זו מכשירי בדיקה ודיאגנוזה, כלים לטיפול ומעקב אחרי מחלות, ציוד מחקר, שתלים ועזרים אורתופדיים ומוצרים לתכנון משפחה. ה- SFDA מפעילה במרכזים לאומיים לעריכת בדיקות איכות למכשור רפואי ולאכיפת תקנים. על בסיס תשתית זו פעלה הסוכנות בשנים האחרונות בכיוון של הקשחת דרישותיה בכל הקשור לתרופות ולמכשירים רפואיים. זאת, לצד קביעת תקנים אחידים למכשירים דיגיטליים ואלקטרוניים לשימוש רפואי, כולל דרישות של תיאור מפורט של פעולת המכשירים. פעילות הסוכנות, ומורכבות תהליכי האישור והרישוי, הופכים את הניסיון לחדור לשוק הבריאות הסיני, ובמיוחד לשוק המכשור הרפואי, ליקרים למדי. זאת, בנוסף לצורך להכיר את מערכת החוקים והתקנות. בשל כך, חברות זרות מגיעות לעתים למסקנה כי כדי לצלוח את התהליך, יש להקים בסין מפעל ולהדגיש את הגוון המקומי של פעילותו. במילים אחרות, לבחור בפתרון של "לוקליזציה" אשר תואר קודם לכן בהרחבה. סך ההוצאה על בריאות הליגות של בתי החולים במערכת הבריאות הסינית קיימים היום 175 אלף בתי- חולים ומרפאות. מספר בתי-החולים עולה על 20 אלף, רובם בבעלות הממשלה. עם זאת, בשנים האחרונות ישנה עלייה במספר בתי-החולים הפרטיים, ושיעורם צפוי להגיע בשנים הקרובות לרבע מכלל בתי-החולים. בתי-החולים הממשלתיים נחלקים לשלוש קטגוריות בהתאם לרמת האיכות: ˆ קטגוריה ראשונה. בתי-חולים כפריים בעלי ציוד לא מתקדם במיוחד אשר מציעים יכולת טיפולית מוגבלת. חלקם הוא הקטן ביותר במערכת הבריאות; שוהים בהם 5% מכלל המאושפזים, ו- 7% מהמטופלים במרפאות-חוץ בלבד. ˆ קטגוריה שלישית. בתי-חולים אשר קשורים לאוניברסיטאות גדולות או לצבא, וממוקמים בערים מרכזיות באזורי החוף. מוסדות אלה מטפלים ב- 33% מהמאושפזים, וב- 38% מהמבקרים במרפאות-חוץ. ˆ קטגוריה שנייה. בתווך נמצאים בתי-חולים באזורים פחות מרכזיים לעומת הקטגוריה השלישית. עובדיהם פחות מיומנים והציוד פחות מתקדם. אך הם משרתים את רוב האוכלוסייה: 53% מהמאושפזים, ו- 46% מהמטופלים במרפאות-חוץ. יצוין, כי בתי-החולים מהקטגוריה השלישית, קרי האיכותיים ביותר, מקבלים את תקציבי הרכש הגדולים ביותר, ולכן חשיבותם בשוק המכשור הרפואי עצומה. יתר על כן, בעיני מנהליהם הראשיים ומנהלי המחלקות, סוגיית האיכות חשובה מאוד. נקודה זו מקנה לחברות זרות עם מכשור מתקדם יתרון משמעותי. ואכן, יותר ממחצית מכלל הציוד הרפואי הטכנולוגי בסין מיובאת. השיעור אף גבוה עוד יותר אם מתייחסים לבתי-החולים האיכותיים ביותר בלבד. בשנים האחרונות, ובמיוחד בבתי-החולים האיכותיים, נוצר מצב שבו שלוש החברות הרב-לאומיות המרכזיות GE,Healthcare סימנס ופיליפס שולטות בתחומים מסוימים, דוגמת הדמיה. זו תוצאה של מיתוג, אבל בעיקר של איכות המוצרים כפי שהיא נתפסת בעיני המנהלים, וגם היכולת להציע מנגנוני שירות ותמיכה. יצוין, כי בספרות נטען לא פעם כי גם המאושפזים עצמם, במיוחד מי שמסוגלים לשלם עבור טיפול איכותי יותר, דורשים כי הציוד יהיה מתוצרת החברות הזרות המובילות. מי שהופכים את ההעדפות של מנהלי בתי-חולים ומנהלי מחלקות לנפוצות במערכת הבריאות כולה, הם הקשרים המקצועיים בין רופאים שונים. כולל רופאים בבתי-חולים מהקטגוריה השנייה אשר נחנכו בבתי-חולים מהקטגוריה השלישית האיכותית. אותה רשת חברתית-מקצועית יוצרת מצב שבו חברות ממותגות ו/או חברות עם יתרון טכנולוגי מקור: משרד הבריאות של סין הפצת הציוד הרפואי, והן את הצורך של חברות זרות להשקיע מאמצים בבנייתה של מערכת הפצה. במובנים רבים, שוק המכשור הרפואי מזכיר את התיאור של שוק המים: גם מבחינת קיומן של חברות מקומיות רבות מאוד וגם מבחינת הפיצול של השוק. אולם הדבר מאפיין במיוחד את פלח השוק ה"תחתון", קרי בתי-חולים בערי שדה ובמקומות מרוחקים. בפלח השוק העליון בתי-חולים מרכזיים באזורי החוף ישנה עליונות ברורה למכשור רפואי מתקדם מתוצרת חברות זרות. במקביל, ניכר מאמץ מצד חברות מקומיות לסגור את הפער הטכנולוגי. התהליך מתקדם יותר במקטעים דוגמת מוניטורים למטופלים, אך הרבה פחות בפלח העליון של שוק המכשור הרפואי טומוגרפיה ממוחשבת, הדמיה ואולטרסאונד בצבעים. כיווני השוק בעתיד הקרוב על-פי הערכות אנליסטים, שוק המכשור הרפואי גדל בשנים האחרונות בקצב מהיר מאוד של יותר מ- 20% מדי שנה, אך בשנים הקרובות הוא צפוי לרדת ל- 12% בקירוב. על גידול השוק ישפיעו מאוד העלייה ברמת החיים, ותהליכי העיור המוגברים, אשר מביאים לעלייה ברמת המודעות לסוגיות של בריאות איכותית ובביקוש לשירותים רפואיים מתקדמים יותר. באופן טבעי, שוק המכשור הרפואי חופף במידה רבה לשוק בתי-החולים. כלומר, השוק יושפע מאוד מבנייתם ומשדרוגם של כ- 2,000 בתי-חולים במרכזה ובמערבה של סין, חלקם הגדול בקטגוריה השנייה של איכות. זאת, על- פי תוכנית הרפורמה של בתי-החולים ותוכנית החומש. על שוק המכשור הרפואי ישפיעו גם התקציבים שיקבלו בתי- החולים בשנים הקרובות. על-פי אותו סקר של סיטי, הביקוש הרב ביותר בשנים הקרובות יהיה לרכישת מוניטורים ומכשירי אולטרסאונד שוק המכשור הרפואי מזכיר את התיאור של שוק המים: גם מבחינת קיומן של חברות מקומיות רבות מאוד וגם מבחינת הפיצול של השוק. אולם הדבר מאפיין במיוחד את פלח השוק ה"תחתון", קרי בתי-חולים בערי שדה ובמקומות מרוחקים. בפלח השוק העליון בתי-חולים מרכזיים באזורי החוף ישנה עליונות ברורה למכשור רפואי מתקדם מתוצרת חברות זרות 4.55% 4.35% 1, % 1, % 1, % 1, % 2, מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה סה"כ במיליארדי יואן משקל בתמ"ג

55 הצלחתה של חברה למכשור רפואי, או הספקה רפואית, בכל הקשור לקשריה עם המשתמשים הסופיים, נבחנת על-פי יכולתה להטמיע בקרב אותם מנהלים את הרצון לרכוש דווקא את המוצר שלה בצבעים למטופלים. ביקוש גדול יירשם גם למכונות להרדמה, רדיוגרפיה דיגיטלית ואנליזה ביוכימית. ביקוש מתון יותר יירשם למכשירי הדמיה למיניהם. זאת, בגלל העלות הגבוהה שלהם וסדרי העדיפויות של בתי-חולים, אשר רובם מדגישים פחות את הצורך בציוד שהוא "המילה האחרונה" בטיפול. ניתן לפרש תוצאות אלו כביטוי לדגש אשר שמה הממשלה על הרחבת שירותי האשפוז לתושבי הפריפריה, ולבתי-חולים בקטגוריה השנייה. סדרי העדיפויות, כפי שהם משתקפים בסקר של סיטי, תואמים מאוד את מה שניתן לצפות מראש מההרחבה הזאת. כאשר מספר המטופלים של בתי-החולים בקטגוריה השנייה יגדל, הם יהיו זקוקים הרבה יותר לציוד אשר קשור לטיפול במאושפז. גם המגבלות התקציביות הגדולות יותר שעמן מתמודדים בתי-חולים בקטגוריה השנייה ישפיעו על סדרי עדיפויות אלה. אך משמעות הדבר עלולה להיות סביבה תחרותית נוחה פחות. אמנם שכבת הניהול באותם בתי-חולים )הקטגוריה השנייה( תהיה מקרב "בוגרי" המערכת של הקטגוריה השלישית האיכותית ביותר, אך המנהלים לא יוכלו לתת משקל אך ורק לשיקולי איכות, אלא הם ייאלצו להתחשב גם בשיקולי מחיר בשל מגבלות התקציב. במקרים כאלו, המוצא הוא לפתח מוצרים אשר יהיו מותאמים גם לצרכים וגם ליכולות התשלום של אותם בתי- חולים בדרגת הביניים. מדובר במערכות פשוטות יותר אשר לא יציעו את מלוא היכולות של המכשירים והמוצרים אשר משווקים לבתי-החולים הגדולים. בצד פיתוח המוצרים ברוח דברים אלו, על החברות מישראל יהיה להכיר את אותם מקטעי שוק שמהם הן נעדרו עד היום. באותם מצבים ייתכן כי הדרך היעילה ביותר להגיע אל אותם בתי-חולים "בינוניים" תהיה להקים שותפות עם גורם סיני מקומי, בעל קשרים מתאימים בבתי-החולים בקטגוריה השנייה. צריך להיות ברור, כי במקטע זה שיקולי המחיר יחייבו את הגורמים המתחרים לספק ציוד פחות יקר, ואף פחות מתוחכם, אך כזה שעדיין יהיה מסוגל לספק את הצרכים שלהם. יתר על כן, ייתכן שהניסיון לפתח מוצרים כאלו יחייב הקמת מרכזי פיתוח בסין. הזווית הישראלית כמו בשוק המים, גם בשוק המכשור הרפואי ניתן למצוא נוכחות ישראלית לאורך המקטעים השונים של השוק. גם בשוק זה ישנם פערים לא קטנים בין החברות בכל הקשור להיקף הפעילות, הפריסה הגיאוגרפית ו-הוותק בשוק הסיני. ישנן חברות בעלות ותק רב אשר גיבשו את מודל הפעולה הנוכחי שלהן לאחר שנים של ניסיונות, טעויות, הצלחות וחיפוש אחר דפוס הפעילות הרצוי. ישנן גם חברות חדשות יחסית בסין אשר פעילות בנישות שונות מרפואת שיניים דרך אסתטיקה, וכלה בהדמיה, בדיאגנוזה וברפואה-מרחוק. מידת הנוכחות הישראלית בשוק המכשור הרפואי בסין חורגת, לדעתנו, מהמספרים הרשמיים. כאמור, שלוש חברות זרות שולטות במקטעים מרכזיים של השוק, או לפחות בעלות נוכחות בולטת Healthcare,GE פיליפס וסימנס. לשתי הראשונות יש חברות-בת משמעותיות בישראל אשר קשורות קשר ישיר לפעילות החברות-האם בסין במקטעים שבהם הן מחזיקות נתחים גדולים מהשוק. למעשה, הפרוטוקול הפיננסי בין סין לישראל שימש כלי מרכזי לצמיחת הייצוא הישראלי של שתי החברות הרב- לאומיות הללו. הסיבה לכך היא, שהפרוטוקול איפשר לבתי- חולים סיניים לממן רכישה של ציוד יחסית יקר בתנאים נוחים. למעשה, הערוץ הרפואי הפך לגורם-מפתח בניצול מסגרות האשראי שמציע הפרוטוקול. יתר על כן, ישנן עדויות שלפיהן חברות זרות, אשר מספקות גם הן מערכות של מכשור רפואי בסין, עושות שימוש בפרוטוקול הפיננסי כערוץ מימון. במקרה זה, הדרישה כי לפחות מחצית מהערך המוסף במערכת תהיה "תוצרת ישראל", מדרבנת אף היא את אותן חברות לרכוש רכיבים ישראליים ולשלבם במערכות שלהן. דפוסי פעילות עסקית: מערכת הפצה עצמית מבנה השוק הוא זה אשר מכתיב את דרך הפעולה של חברות זרות בשוק הסיני, לרבות חברות ישראליות. הטענה היא, כי המודל שבו תבחר כל חברה זרה יהיה תלוי מאוד במקטע שבו היא פעילה. חברות אשר עוסקות בציוד מתוחכם בתחומי ההדמיה, ניטור ואף בסיסי נתונים ימשיכו לטפח קשרים עם מנהלי בתי-חולים גדולים ועם מנהלי המחלקות; וכן לטפח קשרים עם רופאים באותן רשתות חברתיות- מקצועיות שתוארו לעיל. נזכיר, כי אשר הפעילות בסין מושתתת על חברה-בת ללא שותפים סיניים, אחד מהגורמים אשר יקבעו את מידת הצלחתה תהיה היכולת לבנות מערך הפצה מוצלח. גם בתחום המכשור הרפואי ישנן שתי דרכי פעולה עיקריות: ˆ לאתר מפיצים קיימים בכל אזור שבו רוצים לפעול. מכיוון שרובם פועלים באזורים ספציפיים, חייב מערך השיווק של החברה-הבת למצוא את המפיצים המתאימים ביותר במקומות שונים, בהתאם לפריסה הגיאוגרפית הרצויה, ולהגיע איתם להסכמים מתאימים, כולל הסכמי בלעדיות. הנושא זכה להבלטה במסגרת הראיונות אשר ערכנו, לרבות סוגיית הבקרה הנאותה על המפיצים. זאת, על מנת לוודא כי הבלעדיות אכן נשמרת וכי אין קיימים הסכמים סודיים בין שניים, או יותר, מפיצים במטרה למכור את מוצרי החברה באזורים אחרים או כדי לקדם מוצר שהועתק מהמקורי. הדבר יכול להיעשות באמצעות רישום של מוצרים, בדיקות מלאי ומעקב אחר מועדי הספקה. בשורה התחתונה, ועל-פי עדויות של המרואיינים לסקירה זו, ההשקעה במערך זה, גם כאשר מדובר במפיצים חיצוניים, לא תהיה קטנה. ˆ להקים מנגנון הפצה עצמי אשר אינו נזקק למפיצים חיצוניים. גם במקרה זה יש בעיה לגייס עובדים מתאימים בכל אזור; על-פי-רוב עובדים אשר מכירים מקרוב את מערכת בתי-החולים או בעלי רקע ברגולציה רפואית. סוגי התמריצים לאותם עובדים יכללו, במקרה זה, גם שכר ועמלות גבוהים יחסית, וכן אפשרויות לקידום בארגון עצמו. בשתי החלופות ישנה חשיבות לקשר של החברות עם הצרכנים הסופיים, אשר הם במקרה זה מנהלי בתי-חולים ומנהלי מחלקות. במסגרת הקשר יושם דגש על העובדה כי המוצר הוא פרי טכנולוגיה מתקדמת אשר פותחה בחו"ל, מכשור שיש לו יתרון על המוצרים המקומיים או מוצרים מתוצרת חברות זרות אחרות. הצלחתה של חברה למכשור רפואי, או הספקה רפואית, בכל הקשור לקשריה עם המשתמשים הסופיים, נבחנת על-פי יכולתה להטמיע בקרב אותם מנהלים את הרצון לרכוש דווקא את המוצר שלה. זה יקרה אם המוצר מקדם ופותח בפני המנהל אפשרויות אשר לא היו קיימות קודם - בטיפול, בדיאגנוזה, בכירורגיה, במעקב, או אם הוא השתכנע כי למוצר יש עליונות טכנולוגית על פני מוצרים מתחרים. בו בזמן, בכל הנוגע לקשר עם בית-החולים עצמו, או עם מערכת הבריאות הסינית, מה שעל החברה להדגיש זה המשקל של פעילותה המקומית, הן בסין והן במחוז מסוים, וכן את יכולתה להתאים עצמה לצורכי בית-החולים הספציפי. לסוגיה זו ישנה חשיבות גם ביחסים אשר מתפתחים מול המשתמשים הסופיים. לכל בית-חולים, מרפאת-חוץ ומעבדה גדולה, ישנם צרכים ייחודיים להם. היכולת של החברה להתאים את מוצריה לצרכים אלה, תגדיל מאוד את סיכוייה בתחרות מול מוצרי מתחרותיה. לוקליזציה, שותפים והרחבת מערכת הבריאות התיאור בסעיף הקודם מסכם את מה שניתן לכנות "התוואי הרצוי" עבור לא מעט חברות זרות - לרבות ישראליות - אשר פועלות בשוק הבריאות הסיני. אלא שפעילותן של אותן חברות מתרחשת בסביבה עסקית משתנה במהירות עצומה. הגורמים לכך נסקרו מוקדם יותר בפרק זה: הרפורמה במערכת הבריאות, הרצון של הממשלה לסגור פערים טכנולוגיים אל מול חברות זרות, וכן ההתפתחות של הרגולציה בסין. הדרישה של הרגולציה הסינית לעמוד בתקני איכות אשר היא עצמה מכתיבה מתורגמת בידי החברות הזרות, לא פעם, למסקנה שלפיה יש לפתוח מפעל בסין עצמה. ה- SFDA חברות זרות, כולל ישראליות, אשר מבססות את מוצריהן על מחקר-ופיתוח, יעמדו מול לחצים לפתוח מרכזי מו"פ בסין. בעניין מדיניות הממשלה לגבי סגירת פערים, אין הבדל בין הנעשה במגזר זה לבין יתר המגזרים הציפיות מחברות למכשור רפואי אינן שונות מהציפיות לגבי ענפים אחרים

56 חברות ישראליות ניצלו את נוכחותן של חברות רב- לאומיות לתחום המכשור הרפואי בישראל, כדי לשלב רכיבים שלהן במערכות הנמכרות בסין יעדי תכנית החומש ה 12 בתחום מכשור רפואי קטגוריה מדע וטכנולוגיה מדע וטכנולוגיה מדע וטכנולוגיה מדע וטכנולוגיה כלכלה כלכלה חברה חברה המקור: משרד הבריאות של סין יעד 200 פטנטים בתחומי מפתח 10 מרכזי מחקר הנדסי ומעבדות מפתח 8 עד 10 בסיסים תעשייתיים למכשור רפואי 20 עד 30 פלטפורמות למחקר טכני גידול מונע חדשנות של 200 מיליארד RMB בתפוקה של ענפי מכשור רפואי יצירת 8 עד 10 חברות גדולות במכשור רפואי עם מחזור שמעל ל 5 מיליארד RMB שיפור משמעותי בביצועים של מכשור תוצרת סין שיאפשר עמידה בדרישות בסיסיות של מכוני רפואה ודיאגנוזה הקמת 10 בסיסים להדגמה מעל ל 100 מערכות מכשור רפואי חדשני מקשיחה, בהדרגה אך בהתמדה, את דרישותיה לבחון בעצמה את תהליך הייצור של המכשור. תקנות מעודכנות בעניין זה פורסמו ביוני 2012, והמגמה היא - להקשיחן עוד יותר. בחינת האפשרות של פתיחת מתקני ייצור על אדמת סין נדרשת גם מצד חברות אשר מתכננות לנצל את הבנייה, והשדרוג, של בתי-חולים מהקטגוריה השנייה, שהצרכים שלהם שונים מבתי-החולים "היוקרתיים" של הקטגוריה השלישית. לכן, התאמת המכשור תדרוש ייצור מקומי, ולא רק התאמת מערך ההפצה לתנאים של מחוזות נוספים מעבר לרצועת החוף. אך בחינת האפשרויות אינה מסתיימת רק בסוגיית בדיקת הייצור בסין. כפי שצוין בפרקים קודמים, חברות בראשית דרכן בסין חייבות לבדוק גם את המשמעויות של יצירת מיזמים-משותפים גם בתחום המכשור הרפואי. המניע עשוי להיות הרצון לפתח קשרים עם הרגולציה הסינית, ולנצל את הידע והניסיון של שותף סיני פוטנציאלי בתחום זה. כמו כן, ייתכן שאותו שותף הוא בעל קשרים הנחוצים לחברה בקרב גורמים רלבנטיים בבתי-החולים מהקטגוריה השנייה, ומכיר את צרכיהם ויכולותיהם הכספיות, עניין שעשוי לחסוך לחברה הזרה הרבה זמן וכסף. הסיכונים אשר כרוכים בכינון שותפויות עם גורמים סיניים נידונו בהרחבה בסקירה זו. ככל שניתן להתרשם מהספרות הקיימת, ומהראיונות שקיימנו, חברות זרות אינן נלהבות במיוחד לקיים התקשרויות כאלה. עם זאת, ייתכן כי בסופו של יום לא ניתן יהיה להתקדם, ולנצל את התרחבותה המהירה מאוד של מערכת הבריאות, ללא התקשרות כזו. עם או בלי קשר לסוגיה זו, חברות זרות, כולל ישראליות, אשר מבססות את מוצריהן על מחקר-ופיתוח, יעמדו מול סוג יעד חובה חובה חובה חובה צפוי צפוי צפוי צפוי לחצים לפתוח מרכזי מו"פ בסין. בעניין מדיניות הממשלה לגבי סגירת פערים, אין הבדל בין הנעשה במגזר זה לבין יתר המגזרים הציפיות מחברות למכשור רפואי אינן שונות מהציפיות לגבי ענפים אחרים. חברות זרות אשר יהססו ללכת בדרך זו, מו"פ בסין, עלולות למצוא עצמן בעמדת התגוננות. במקרים אחרים, חברות סיניות אשר ירצו להתקדם בתחום מסוים לא יהססו לרכוש טכנולוגיות, קו מוצרים ואפילו חברה. מקרים כאלו כבר קרו בתחום הניטור הרפואי, והתופעה צפויה לחזור על עצמה בתדירות גבוהה יותר בשנים הקרובות. דוגמה לכך היא חברת הסינית אשר רכשה בשנת 2008 את "Datascope" האמריקאית תמורת כ- 200 מיליון דולר, והפכה לחברה השלישית בחשיבותה בתחום של ניטור מטופלים. דוגמה נוספת היא חברת,"Weigao" שיש לה נוכחות בולטת בבתי-חולים בתחום של הספקת אביזרים מתכלים. החברה חתמה בשנת 2007 על מיזם-משותף עם "Medtronic" האמריקאית לפיתוח מוצרי אורתופדיה, ואף רכשה חלק מיצרנית הסטנטים."Biosense" בדוגמאות אלה, היתרון הבולט של החברות הסיניות הוא נוכחותן בבתי-החולים, כולל מהקטגוריה השנייה, שהרחבתם בעתיד הקרוב תיתן לחברות ולמיזמים-משותפים יתרון בולט. השתלבות ופעולה דרך חברות רב-לאומיות ענף המכשור הרפואי מדגים את מה שנאמר בפרקים קודמים לגבי האפשרות של חברות ישראליות לפעול באמצעות חברות זרות, ולשלב רכיבים ישראליים במערכות של חברות אלה ואחרות. פעילויות כאלה התרחשו בשנים האחרונות, וחברות ישראליות ניצלו את נוכחותן של חברות רב-לאומיות לתחום המכשור הרפואי בישראל, כדי לשלב רכיבים שלהן במערכות הנמכרות בסין. במהלך שיחותינו היו מי שהציעו הסבר, שלפיו עבור חברות-הזנק ישראליות אשר פועלות בתחום המכשור הרפואי, או אפילו בתחומים משיקים, המסע לסין עובר דרך אחת מהחברות הרב-לאומיות אשר פעילות בענק הסיני, או דרך חברות קטנות יותר, ובלבד שהן עברו סף פעילות מסוים בסין. הסיבה לכך נעוצה בצורך במשלב-עסקי )אינטגרטור(. כפי שהוסבר בפרקים קודמים, מדובר בחברה בעלת ידע וגישה לשוק הסיני, שיש לה גם את הניסיון הנחוץ לשם החדרת מוצר וטכנולוגיה לשוק הרלבנטי - במקרה זה, מנהלים וקניינים של בתי-חולים. יצוין, כי גם אם למוצר ישראלי יש יתרון טכנולוגי באחד מתחומי המכשור הרפואי, עדיין אין לחברה המפתחת את אורך הנשימה הנחוץ לטווחים ארוכים לחדירה לשוק. לכן, במקרה כזה, על החברה הישראלית להתחלק בהכנסות עם אותה חברה רב-לאומית. החברה יכולה להחליט גם, כי מהלך כזה עדיף על ויתור מראש על השוק הסיני הצומח, נוכח המחסור במשאבים אשר נחוצים לכניסה לשוק זה. ההיסטוריה מראה, כי גם החברה הישראלית צריכה לעמוד במספר דרישות נוסף לדרישה הבסיסית כי על הרכיב הישראלי להיות מעניין דיו מנקודת מבטה של חברה רב-לאומית. שנית, גם אם יש עניין במוצר הישראלי, יהיה עליו לעבור מספר רב של תחנות עד אשר חברה רב- לאומית תסכים לכלול אותו בקטלוג או להטמיעו באחת ממערכותיה. מדובר בתהליך ארוך של בדיקות לגבי מידת ההתאמה של הרכיב למערכת. חלק מהמרואיינים ציינו, כי הפנייה לאותה חברה רב- לאומית צריכה לבוא בשלב מוקדם של הפיתוח, אך כאשר כבר ניתן להדגים את יכולות הרכיב. זאת, במטרה ליישם הצעות ודרישות מצד החברה הרב-הלאומית אשר יאפשרו להטמיע את הרכיב ולעמוד בדרישות השוק הסיני. שלישית, ברוב המקרים, אם לא בכולם, שלב הכרחי בשיווק הרכיב או המערכת של חברת-הזנק או חברה טכנולוגית קטנה, יהיה לשכנע את אנשי השיווק וההפצה של החברה הרב-לאומית בסין, בנחיצותו. שהרי הם אלו שצריכים לבדוק את הרכיב הזה בשטח, להסכים כי יש לו יתרונות, ולשווקו למשתמשים סופיים. הם גם אלו שצריכים להשתכנע כי רמת התמיכה שהם יקבלו, במקרה הצורך, תהיה הולמת את תקני התמיכה שהם הנהיגו בסין. לבסוף, מה שמסייע לחברות הישראליות, לעתים קרובות, הוא הפרוטוקול הפיננסי ישראל-סין. המנגנון בנוי כך שהוא יוכל להתמודד עם מיזמים קטנים יחסית, בניגוד למנגנונים דומים בעולם, ולסייע להגביר את כוח המשיכה של חברות ישראליות בעיני חברות רב-לאומיות בתחום המכשור הרפואי. סיכום רפורמת הבריאות ויעדי הממשלה, מצד אחד, וציפיות האוכלוסייה לשדרוג הטיפול הרפואי מצד שני, הם הגורמים אשר מזניקים את צמיחת ענפי הבריאות בסין. היקף השוק צפוי לגדול כבר בשנים הקרובות, ל- 25 מיליארד דולר לשנה ויותר. וזאת כאשר מתייחסים לתחום המכשור הרפואי בלבד, ללא תחומים כמו טכנולוגיות מידע או רפואה-מרחוק. בדומה לתחום המים, גם במכשור הרפואי ונגזרותיו, טמונות הזדמנויות כבירות מבחינת המגזר העסקי הישראלי, בזכות הטכנולוגיות אשר מצויות בידי חברות מישראל. הנוכחות של חברות רב-לאומיות בישראל, אשר כה משפיעות על השוק הסיני, הפעילות של חברות ישראליות בסין בתחומים של מכשור רפואי, וקיומו של הפרוטוקול הפיננסי בין ישראל לסין, הם גורמים אשר מעניקים יתרונות לתעשייה המקומית. נוכחותן של חברות זרות, לרבות ישראליות, בסין תושפע מאוד מהמגמות ברגולציה המקומית אשר תקשיח עוד יותר את דרישותיה בכל הקשור לאיכות, לתקנים, ובסופו של דבר לייצור מקומי. מהלכי הרגולציה, לצד רצון הממשלה לראות פיתוחי טכנולוגיה סינית גם בתחום זה וצמיחתן של חברות סיניות, הם גורמים אשר יעצבו את הסביבה העסקית בשנים הקרובות. חברות סיניות ירצו לפתח טכנולוגיות, ומכאן נובעים התמריץ והלחץ לפתח מרכזי מו"פ בסין, לרבות האפשרות כי הסינים ירכשו חברות זרות. הנוכחות הישראלית בסין כוללת היום גם חברות חדשות יחסית בשוק אשר מבקשות לכבוש נתח שוק בנישות מתפתחות על בסיס פיתוח טכנולוגי. לגבי חברות אלה, כל אותן שאלות אשר עלו בחלק הקודם אשר עסק בסוגיות המודלים העסקיים הן רלבנטיות ביותר. נוכחותן של חברות זרות, לרבות ישראליות, בסין תושפע מאוד מהמגמות ברגולציה המקומית אשר תקשיח עוד יותר את דרישותיה בכל הקשור לאיכות, לתקנים, ובסופו של דבר לייצור מקומי

57 12 חקלאות מאות-מיליוני בני- אדם, כ- 40% מכוח העבודה הסיני, עוסקים בחקלאות ומפיקים כ- 13% מהתוצר ס ין היא אחת מהיצרניות, ומהצרכניות, הגדולות בעולם של מזון ומוצרי חקלאות דוגמת אורז, כותנה, זרעים להפקת שמן, ירקות, חיטה ודגנים אחרים. גם בתחום של גידול בעלי- חיים בייחוד חזירים וצאן שמור לסין מקום של כבוד בעולם. לקראת שנת 2020 סין אף צפויה להפוך לשוק המזון השני בגודלו בעולם. שטח עצום ותנאי גידול מגוונים מבחינת אקלים, סוג קרקע וזמינות מים יוצרים מגוון אדיר של גידולים. יצוין, כי רוב האזור של מערב המדינה, על הריו ומדבריותיו, פחות מתאים לפיתוחי חקלאות בקנה-מידה גדול. מאות-מיליוני בני-אדם, כ- 40% מכוח העבודה הסיני, עוסקים בחקלאות ומפיקים כ- 13% מהתוצר. ברור, אם כן, שמבחינת השלטונות כל סוגיה אשר נוגעת לחקלאות מקבלת חשיבות אסטרטגית. מקובל להציג את הבעיה שבפניה ניצבת הממשלה הסינית באמצעות שני מספרים בלבד: מצד אחד, העובדה ש- 9%-7% מהקרקעות הניתנות לעיבוד בעולם נמצאים בסין; ומצד שני, העובדה שעל המדינה להאכיל כ- 20% מבני-האדם שחיים על כדור הארץ. התוצרת החקלאית משתנה ממקום האורז, אשר תופס כמעט 30% מסך השטח שמשמש לגידול, גדל בעיקר באזורים הדרומיים, לרבות בטראסות הרריות במחוזות גואנשי ו-יונאן. החיטה, הגידול השני בחשיבותו, גדלה במישורים של צפון סין, במחוזות חוביי, סצ'ואן ו-יאנגסו. התירס והסויה גדלים בצפון ובצפון-מערב המדינה, ואילו בטטות, ירקות ומטעי פירות גדלים בשנדונג. עצי פרי-הדר צומחים בדרום סין, מטעי תה יש באזורים הסמוכים לנהר היאנגצה, קנה-סוכר בגואנדונג ו-גואנשי וסלק סוכר בצפון- מערב המדינה ובמונגוליה הפנימית. הכותנה מתרכזת לאורך הינגצה ובשינג'יאנג. מונגוליה הפנימית היא הבסיס הגדול ביותר לייצור חלב בסין; המחוז אחראי לכ- 19% מסך החלב המיוצר במדינה. האתגרים שבפניהם ניצבת סין בכל הקשור לחקלאות הולכים ומתחדדים נוכח המבנה הלא יעיל של הענף ופיצולו הרב. הבעיה מתחילה במבנה יחידות הייצור כ- 250 מיליון משקים משפחתיים קטנים עוברת דרך אופן הספקת תשומות הייצור שעליה אמונה כמות עצומה של חברות קטנות, ומסתיימת במבנה מערכת ההפצה של התוצרת החקלאית. מערכת ההפצה סובלת אף היא מרמה טכנולוגית ירודה, מתשתית תחבורתית שרחוקה מלענות על הצרכים, ומבעיות קשות בתחום בטיחות המזון. ואף-על-פי-כן, בייג'ינג שואפת להימנע מתלות במוצרי תבואה מיובאים. הרצון להבטיח "הסתמכות עצמית" יצר לאורך שנים ארוכות לחץ גובר על המשאבים הקיימים לשם ייצור מזון "בבית". המאמצים נשאו פרי בכל הקשור לתפוקה אשר גדלה במהירות, והגדילה את הכנסות החקלאים. אך ההישג היה יותר תוצאה של שימוש גובר במשאבי קרקע ומים מאשר התייעלות. כדי להתגבר על בעיות באיכות הקרקע נעשה שימוש נרחב בדישון, בכמויות שהלכו וגדלו במהירות עצומה. היה לכך מחיר כבד בכל הקשור לזיהום הקרקע והמים, עד כדי צמצום השטח הניתן לעיבוד והידלדלות של מקורות המים. במילים אחרות, מדובר במודל אשר אינו בר-קיימא לטווח הארוך, והממשלה הסינית מודעת היום לצורך לחולל שינוי יסודי. כלומר, בכל הקשור לקרקע ולמים, עתה כבר אין די בהאטת תהליכי הזיהום והידלדלות הקרקע, אלא יש צורך לשקמם. האמת היא שממשלות סין לא התעלמו מהבעיות המבניות אשר התפתחו במגזר החקלאי. למעשה, מאמציהן להתמודד עמן החלו כבר לפני שלושה עשורים. החקיקה והתקינה בסין שונו על מנת לאפשר ליברליזציה של הענף והתפתחותו של שוק, לתשומות ולתפוקות, אשר מתבסס על מחירים. במקביל, הונהגה רפורמה בבעלות על הקרקעות אשר אפשרה העברת זכויות. המטרה הייתה להביא למיזוג של יחידות ייצור, מה שאמור להגדיל את ניצולת הקרקע, ולאפשר הנהגת שיטות גידול יעילות יותר. לבסוף, בעשור האחרון, נפתחה החקלאות הסינית, תחת מגבלות, לכניסה של חברות זרות. תוכנית החומש הנוכחית, בדומה לקודמותיה, מנסה לקדם התייעלות באמצעות הענקת עדיפות בולטת להשקעות בחקלאות, וניסיון להעלות את הרמה הטכנולוגית בענף. אולם בניגוד למה שקורה בענפים אחרים שאותם מבקשת תוכנית החומש לעצב דוגמת מים ומכשור רפואי במגזר החקלאי פעילות הממשלה אינה מתחילה מ"דף חלק", אלא חייבת להתחשב בקיומו של מגזר מסורתי גדול מאוד. הדואליזם של החקלאות תהליכי המיכון וההתייעלות יצרו למעשה מעין מערכת חקלאית דואלית, שבין חלקיה יש הבדלים גדולים מאוד. בקוטב אחד, נמצאים חקלאים אשר מעבדים חלקות קטנות ולהם משאבים מוגבלים וציוד מועט או לא מתוחכם. בקוטב השני, נמצאות חברות ענק אשר מעסיקות אלפי עובדים ומגדלות שורה ארוכה של גידולים תוך שימוש נרחב בציוד ובטכנולוגיה מתקדמים יותר. בתווך נמצאים משקים חקלאיים אשר עושים שימוש מגוון בטכנולוגיות, כאשר הגורם הקובע, כפי שיוסבר להלן, הוא מידת התמיכה והסבסוד הממשלתי בציוד ובטכנולוגיה. יצוין, כי כמותית, המגזר החקלאי הסיני בכללותו קרוב עדיין הרבה יותר לקוטב הראשון. שם נמצאים אותם משקים משפחתיים בעלי רמות ידע ומיכון נמוכות, אשר עושים שימוש בשיטות השקיה שמבוססות על הצפה, תוך שימוש נמרץ בדשנים כימיים ובעלי יכולת מוגבלת לשנע ולשמר את התפוקה. מנגד, ישנם מעין איים אשר גדלים בהתמדה אך הם עדיין מיעוט של יחידות ייצור גדולות יחסית, בבעלות חברות מסחריות, אשר עושות שימוש בתשומות, בטכנולוגיה ובידע מתקדמים, ומפיצים את תוצרתם לשווקים עירוניים. מאפיינים אלה משחקים תפקיד-מפתח כאשר חברות זרות מתחום החקלאות בוחרות את המודל העסקי שעמו ייכנסו

58 2011 4,406,471 1, ,921,723 1, ,547 1,264.4 רמת המיכון של החקלאות בסין טרקטורים גדולים ובינוניים לעיבוד טרקטורים קטנים לעיבוד (10,000 יחידות) טקרטורים גדולים ובינוניים לגרירת מכונות חקלאיות (10,000 יח ) טרקטורים קטנים לגרירת מכונות (10,000 יח ) מספר מנועי דיזל (10,000 יח ) שטח מושקה סה כ (1,000 דונם) צריכת דשנים כימיים (10,000 טון) מספר תחנות כוח מסכרים ומפלים באזורים כפריים כושר ייצור של תחנות כוח מונעות סכרים ומפלים באזורים כפריים (10,000 ק וו) צריכת חשמל באזוריים כפריים (100 מיליון קוט ש) בכוח של מוצרים ושירותים. ˆ לפעול מול ממשלת סין, או ממשלות המחוזות, לשם קידום מיזמים בחקלאות אשר קשורים למדיניות הסינית, ובפרט לתוכנית החומש. למעשה, אין גבול חד וברור בין שני הערוצים הואיל וגם בענף החקלאות יש לממשלה המרכזית, ולממשלות המחוזות, השפעה רבה על דרך התנהלותן של החברות השונות, לרבות החברות הפרטיות. כלומר, בסופו של יום הפעילות של חברה זרה מתנקזת לעבודה מול הממשלה, בדרך זו או אחרת, כך שהאופן שבו כל חברה תדע להתאים את עצמה למדיניות הממשלה, תקבע את סיכוייה. הטענה היא, כי ההזדמנויות העסקיות של חברות זרות בסין נגזרות מהצורך של המדינה לייעל את ייצור המזון, שימורו ושינועו, וגם לשפר את האמון שרוכשת האוכלוסייה לאיכותו. יעדים אלו אמורים להיות מושגים תוך חיסכון במשאבים טבעיים, הפחתת רמת הזיהום והבטחת האיזון החברתי במגזר הכפרי. יעדי המדיניות של הממשלה מפורטים במסמך השנתי של "הוועד המרכזי של המפלגה הקומוניסטית" הסינית, בתוכניות לטווח בינוני וארוך לפיתוח הטכנולוגיה ) (, במיוחד במסמך אשר דן בטכנולוגיה חקלאית, וכן בתוכנית החומש ה- 12. תוכנית החומש ה- 12 כפי שצוין בפרקים הקודמים, תוכנית החומש שמה לה ליעד להקטין את זיהום הקרקע והמים, להקטין את צריכת האנרגיה, לעבור לשימוש באנרגיה ירוקה ולפתח טכנולוגיות סיניות גם בתחום החקלאות. המסמך אשר דן בפיתוח טכנולוגי שם בעדיפות ראשונה שימוש גובר במיכון ובמתקנים לפיתוח חקלאי, נוסף לייצור דשנים וקוטלי מזיקים לא מזהמים, פיתוח של חקלאות אורגנית, גיוון הגידולים, ופיתוח טכנולוגיות שינוע ואחסון. בחקלאות, כמו ביתר הענפים, לא היעדים הם שיוצרים את ההזדמנויות אלא הדרך שבה גורמי השלטון מגשימים אותם. בייג'ינג עצמה הודיעה בשנת 2011 כי תקצה 150 מיליארד דולר כדי לתמוך במגזר החקלאי-כפרי במסגרת סיוע למימון תשתיות חקלאיות, לרבות סלילת כבישים, מיזמים בתחום המים ומיזמים אשר יביאו להגדלת ההכנסות של משקים חקלאיים. בנוסף לסכום העצום, הגשמת יעדי המדיניות עוברת דרך דרישות רגולטוריות, תמריצים ממשלתיים דוגמת סבסוד מכונות וציוד, וכן באמצעות השקעות בתשתית. כל אלו יחד אמורים ליצור תהליכים אשר יחוללו את השינוי המבני המיוחל במגזר החקלאות. האחדת הענף הכוונה היא להאחדה )קונסולידציה( אשר מתחילה ביחידות הייצור החקלאי, עוברת דרך מנגנוני ההפצה והשינוע של התוצרת, ומסתיימת בחברות אשר עוסקות בהספקת תשומות לייצור חקלאי. זה 30 שנה פועלת הממשלה כדי להביא ליצירת משקים גדולים יותר, הן בשם ההתייעלות והן גם כדי להגדיל את ניצולת הקרקע. עם זאת, קידום התיעוש בחקלאות יכול להתבצע על-ידי חברות, במיוחד חברות ממשלתיות, או חברות אשר נתונות להשפעה ממשלתית משמעותית. רישום ורישוי כמו בתחומים אחרים, גם בחקלאות יש צורך ברישום וברישוי הדברים נוגעים למוצרי השקיה, קוטלי מזיקים וכיו"ב. ככל שיושם דגש רב יותר על אכיפה של תקנים מחמירים, כך יגדל היתרון של חברות בעלות ידע וטכנולוגיה אשר יאפשרו עמידה בהם. כמו כן, יש בעלות הגבוהה של תהליך הרישוי, ומורכבות התהליך, כדי להרתיע חברות קטנות בעלות משאבים מוגבלים, ולעודד מיזוגים בין חברות אשר עוסקות בתחום התשומות לייצור חקלאי. מותגים מוכרים במקרים מסוימים הרגולציה עשויה לדרוש כי שיעור מוגדר בחקלאות, כמו ביתר הענפים, לא היעדים הם שיוצרים את ההזדמנויות אלא הדרך שבה גורמי השלטון מגשימים אותם 699 3, ,682 5, ,151 6, , , ,348 5, ,815 5,924 6, , ,3820 4, , ,421.3 לסין. למעשה, אחת ההחלטות הראשונות אשר כל חברה זרה צריכה לקבל היא - היכן למקם את פעילותה בסולם הרמה הטכנולוגית באותו פלח שוק. אופי הלקוחות הסופיים, ואופי פעילותה ייקבעו בהתאם. ישנם הבדלים משמעותיים בדרך הפעולה של חברות אשר פועלות מול חקלאים בחלקיה המסורתיים של סין, לעומת אלו אשר פועלות מול יחידות ייצור גדולות אשר משתמשות בטכנולוגיה מתקדמת. החקלאות המסורתית על-פי הספרות הקיימת, ועל-פי העדויות אשר שמענו, חברות זרות מתקשות לעתים קרובות להתבסס על מכירות למגזר המסורתי יותר, אשר נשלט על-ידי מיליוני יחידות ייצור קטנות בעלות רמת מיכון נמוכה מאוד. החקלאים במקרים אלה, על-פי כל התיאורים, יעדיפו ציוד חקלאי פשוט וזול, ימשיכו להתבסס על תשומות זולות גם כאשר מדובר בדשנים ובקוטלי מזיקים ויעברו למערכות השקיה לא-מסורתיות רק אם עלותן מספיק נמוכה. פערים אלה עלולים להיות לרועץ לחברות זרות, וישראליות, משום שמוצריהן מבוססים על יתרון טכנולוגי וידע; ובמקרים שבהם הציוד המוצע מורכב מדי, ובעיקר יקר מדי עבור החקלאי הבודד, הסיכוי להצלחה קטן מאוד. גם כאשר כבר מצליחים למכור, הסכנה לחיקוי המוצר על-ידי מתחרה מקומי, רבה. במקרים אלו הגורם המקומי ישווק גרסה זולה הרבה יותר של המוצר, גם אם איכותו תהיה ירודה יותר ו/ או ביצועיו מוגבלים. נוסף על בעיית גודל המשקים בפלח שוק זה, קיימת גם בעיה עם מערכת ההפצה. מדובר במספר עצום של מפיצים, וכמעט בכל המקרים אין אף מפיץ שאפשר להגדיר כמוביל, אפילו לא ברמת מחוז אחד. על עובדה זו יש להוסיף את בעיות האמינות, והקושי לעמוד על איכות עבודתו של כל מפיץ ומפיץ. כל אותם אתגרים עלולים ליצור לחברה הזרה חשיפה לשורה של סיכונים, לרבות פגיעה בקניין הרוחני וסיכוני אשראי. בפועל, חברות זרות מתמודדות עם מצבים אלו בשתי דרכים: ˆ ליצור שותפות עם חברות סיניות אשר פונות מראש לחלק זה של השוק, תוך ניצול יכולות השיווק של השותף המקומי, והכרתו את השוק. ˆ להקים בסין מפעל מקומי אשר ייצר מוצרים פשוטים וזולים יותר אשר מותאמים לצורכי החקלאי הסיני. אפשרויות אלו אינן עומדות בסתירה זו לזו, ובעצם אף משלימות זו את זו. זאת, אם מתחשבים ביתרון שעשוי להיות לחברה סינית בכל הקשור להפצת מוצרים בין המשקים הקטנים. אפשרות נוספת אשר ניצבת בפני חברות זרות, כולל ישראליות, היא לפעול ב"מרחב" אשר בין שני הקטבים של המגזר החקלאי, תוך שימוש בטכנולוגיות "דור קודם", ובלבד שהן עדיין מסוגלות לתרום למגזרים המסורתיים יותר. לזכותן עומדת העובדה כי מדובר בטכנולוגיות מוכרות אשר פשוט יותר להעבירן לסין, להכשיר עבורן כוח-אדם מקומי, והכול במחיר "בר-השגה" מבחינת החקלאים הפחות אמידים. שיטת הפעולה הזו מתאימה לאותם מקטעים אשר עדיין מושפעים מאוד מהמבנה הענפי המסורתי, אך בה-בעת צריכים להתנהל מול מגזרים תעשייתיים, מה שמחייב אותם ללמוד כיצד להפעיל מיכון. כמו במקרה של חלק מגידולי הכותנה או עיבוד פירות וירקות. עם זאת, מדובר על-פי-רוב בכניסה ל"נישות" תחומות בזמן מועד תפוגתן חופף לשלב מיצוי היתרון הטכנולוגי הראשוני בשלבי הייצור השונים, מזריעה, עבור להשקיה ולגידול, וכלה בליקוט ובעיבוד התוצרת. מדובר בטכנולוגיות אשר ניתנות להטמעה בקלות יחסית, שהרי על כך הן מבוססות מלכתחילה, ומכאן גם האפשרות של חיקוי והקמת מתחרות מקומיות. אם החברה המקומית המחקה היא בבעלות ממשלת המחוז, או קשורה אליה, תהיה לה עדיפות נוספת על פני החברה הזרה. בנוסף, המדיניות הסינית שואפת לקידמה טכנולוגית, ומכאן האפשרות כי חברות בעלות טכנולוגיה מתקדמת יותר יחדרו לענף. בכך הן עלולות לבטל את היתרון של חברות אשר עושות שימוש בטכנולוגיות של דור קודם, אשר מתוך הגדרה הופכות למיושנות, וגם יקרות יחסית, במיוחד אם הציוד החדיש יותר זוכה לתמיכה בדמות סובסידיות ממשלתיות. החקלאות המתקדמת באופן טבעי רוב החברות הזרות אשר פועלות בסין, לפחות אלו עם יתרון טכנולוגי וידע, מעדיפות להשתלב בחלקיה המתקדמים של החקלאות הסינית או להיות חלק ממיזמים אשר נועדו להאיץ הטמעה של טכנולוגיה וידע. גם פה ניתן לדבר על שני ערוצי פעולה אפשריים אשר משלימים זה את זה: ˆ לפעול מול חברות חקלאיות גדולות, ובסין ישנן כמה חברות מקומיות כאלה אשר עשויות להיחשב לרוכשות- אפשרות נוספת אשר ניצבת בפני חברות זרות, כולל ישראליות, היא לפעול ב"מרחב" אשר בין שני הקטבים של המגזר החקלאי, תוך שימוש בטכנולוגיות "דור קודם", ובלבד שהן עדיין מסוגלות לתרום למגזרים המסורתיים יותר. לזכותן עומדת העובדה כי מדובר בטכנולוגיות מוכרות אשר פשוט יותר להעבירן לסין מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

59 סין, באמצעות החברות הממשלתיות, עשויה לבחור בנתיב של רכישת חברות זרות גדולות מתחום החקלאות; כפי שנעשה במקרה של קבוצת "מכתשים- אגן" של תשומות יסופק על-ידי "מותגים מוכרים", כדרך של פיקוח נוסף על איכות. הדבר אמנם מיטיב עם חברות זרות, אך כוונת המשורר כאן היא לעודד דווקא את צמיחתם של מותגים סיניים או רכישה של מותגים זרים על-ידי חברות סיניות. מו"פ חקלאי אחת מהבעיות במגזר החקלאות היא הקשר הרופף בין מו"פ לבין ייצור חקלאי. כמו בכל מגזר, גם בחקלאות הממשלה שואפת לפתח טכנולוגיות סיניות. ואכן, בשנים האחרונות החלו להופיע חברות אשר עושות שימוש במו"פ, במיוחד בתחומים של דישון אורגני, גידולים אורגניים, הנדסה גנטית של מוצרים וביוטכנולוגיה. בנוסף, במסגרת תוכנית החומש הוקצו כ- 3 מיליארד דולר למה שהממשלה מגדירה "עידוד ההשכלה והמחקר" בתחומי החקלאות. באותם מקרים שבהם יש צורך בידע זר, הממשלה הסינית, ובמיוחד הממשלות של המחוזות, יעודדו יצירת שותפויות עם חברות זרות. מיזוגים ורכישות יש היבט נוסף לפעילות הממשלתית בתחום החקלאות, והוא יצירה של חברות סיניות אשר יוכלו בבוא היום להפוך למובילות בתחומן בשוק העולמי, או לפחות להשתלב בצמרת הענף. נכון להיום יש פער בתחום זה, וממש כפי שקורה ביתר הענפים שבהם טיפלה סקירה זו, אין מדובר בפער קטן. לכן סין, באמצעות החברות הממשלתיות, עשויה לבחור בנתיב של רכישת חברות זרות גדולות מתחום החקלאות; כפי שנעשה במקרה של קבוצת מנקודת מבט של "מכתשים-אגן", המיזוג עם חברה סינית מאפשר לה להשתלב בתוכנית החומש. התוכנית קובעת כי יתפתחו חברות גדולות בתחום הדישון, ונתח השוק שלהן אמור לעלות על 50%. מצד שני, "מכתשים-אגן" אמורה להיות מסוגלת להתחרות עם חברות גדולות אחרות בשוק העולמי, וגם זו מטרה של התוכניות הסיניות. אשכולות מוטי טכנולוגיה הכוונה היא שחברות גדולות ירכזו סביבן מספר רב של חברות קטנות, כולל זרות, וביחד הן ייצרו אשכול )מקבץ( אשר מרכיביו משפיעים זה על זה, מה שאמור להאיץ תהליכי שינוי טכנולוגי במגזר החקלאי. היבט זה של אסטרטגיית הפיתוח הסינית יכול לדור בכפיפה אחת עם מגמת המיזוגים והרכישות, אם בסופו של יום החברות הנרכשות יחלו לשמש גם כליבת אשכולות של חברות חקלאות אשר מתבססות על טכנולוגיה שפותחה במדינות-האם. אפשרות כזו ישימה, לדעתנו, גם במקרה של העברת טכנולוגיות חקלאיות ממדינות זרות לסין. בטיחות מזון סוגיית בטיחות המזון תעסיק מאוד בשנים הקרובות את הממשלה המרכזית וגם את ממשלות המחוזות ואפילו רשויות מקומיות. מדובר באחד ממוקדי הפיתוח של שוק של "אינטרנט של החפצים" )ראו תיבה בעמ' 118(. מספר גדול מדי של מקרים שבהם מזון מאיכות ירודה גרם להרעלה, יצרו משבר אמון מול הצרכן הסיני. מטרת הממשלה היא לשקם את האמון באמצעות שיפור רמת בטיחות המזון. מדובר במעבר לדשנים, לקוטלי מזיקים ולתשומות ייצור אחרות, אשר לא יפגעו במזון, לרבות שימוש בחומרים אורגניים. יהיה צורך גם לפתח מערכת לוגיסטית אשר תשמור על איכות המזון, לרבות השקעות גדולות מאוד ביכולות של אחסון ואחסון בקירור, וכן בציוד ובמתקנים לעיבוד מזון אשר יבטיחו גם הם את בטיחותו. לבסוף, צפויות לגדול ההשקעות בציוד ובטכנולוגיה אשר יסייעו למערכות הרגולציה בסין בכל הקשור לבקרה על איכות המזון, ובאכיפה של תקני בטיחות מזון. דוגמה למשמעויות של אותו משבר אמון נמצאת בענף החלב הסיני. בשנת 2008 התגלו מקרים של הוספת מלמין חומר רעיל לחלב ולפורמולת חלב לתינוקות. הגילוי עורר בהלה ציבורית והביא לצניחה בביקוש לחלב מקומי ולגאות בביקוש לייבוא חלב ומוצריו, בעיקר מניו-זילנד ומארה"ב. דבר שגרר צורך לצמצם את עדרי הפרות החולבות ב- 15%. רק בשנת 2012 חזרה כמות ייצור החלב לרמתה משנת מבחינת הממשלה, המשמעות היא, שיש צורך להקים רפתות אשר יעמדו בתקנים של יעילות ובטיחות תוך צמצום תפוקת הרפתות יודגש, כי לחברות סיניות רבות אין עדיין די ידע כדי לעמוד באותן דרישות אשר אף צפויות להפוך למחמירות יותר בעתיד. בכל אותם תחומים הקמת מערך אחסון ואחסון בקירור, בקרת איכות, שינוע בטוח ובקרת שינוע לשוקי הקצה יש לחברות הזרות כר פעולה נרחב. עם זאת, ישנן חברות סיניות אשר כבר יודעות להתמודד עם המציאות חקלאות אורגנית פועל יוצא של דרישות הבטיחות, והרצון להקטין את זיהום הקרקע והמים, הוא השאיפה של הממשלה לפתח חקלאות אורגנית. השוק עצמו עדיין קטן, ומגלגל כמיליארד דולר בשנה, אך ההנחה בקרב חברות אשר עוסקות בתחום היא, שפוטנציאל הצמיחה שלו תשומות ומוצרים הוא גדול מאוד, עד כדי כך שסין עשויה להפוך לאחת המובילות בתחום זה בעולם. הממשלה הסינית מעניקה כבר היום תו "מזון ירוק" למשקים אשר עושים שימוש בתשומות ובתהליכים "אורגניים" בייצור מזון. זרעים וביוטכנולוגיה תחום הזרעים בחקלאות, על הפיתוחים הביוטכנולוגיים שבו, הוא בעל חשיבות אסטרטגית עבור הממשלה הסינית. לכן הוא מוגדר, כחלק מתעשיות הביולוגיה, כתעשייה אסטרטגית במסגרת תוכנית החומש. התוכנית קובעת יעד כפול בתחום הביוטכנולוגיה החקלאית: פיתוח טכנולוגיות סיניות לצד מומחיות מקומית וכוח-אדם מדעי אשר ישמשו כתשתית לעתיד. סין היא היצרנית השישית בגודלה בעולם של גידולים בעלי רכיב של פיתוח ביוטכנולוגי, החשוב שבהם הוא כותנה. אגב, סין היא גם יבואנית גדולה של מוצרים כאלה. עד לשנת 2011 אסור היה לחברות זרות לפתח או לייצר גידולים אשר עברו שינוי גנטי. בקטלוג המעודכן של השקעות זרות בוטל האיסור על פיתוח זרעים באמצעות ביוטכנולוגיה, אך ייצורם עדיין אסור. הייבוא שלהם מותר בכפוף לקבלת רישוי מתאים ממשרד החקלאות, ואישור של בטיחות סביבתית ובריאותית. רק חברות בעלות רישוי ממדינת המוצא לאותם מוצרים יכולות להתחיל את תהליך הרישוי בסין. התהליך עצמו יכלול שלבים של מחקר, ניסויים, שחרור לסביבה, בדיקות של תהליך הייצור ועמידה בבטיחות סביבתית. גם פה, הרישוי הוא מוגבל בזמן 3 עד 5 שנים כמו בענפים אחרים. חברות זרות פעילות גם בתחומים של זרעים היברידיים - המבוססים על הכלאות של סוגי זרעים שונים במטרה לקבל תכונות רצויות, דוגמת עמידות בפני מחלות. הפעילות בסין מוגבלת במקרים אלה לשותפויות עם חברות מקומיות, ומתרכזת בעיקר בתחום הפירות והירקות. אך צפויה התרחבות ניכרת עם האצת תהליך העיור והגידול בהכנסה הפנויה של האוכלוסייה. כותנה עמידה יותר בפני מזיקים היא הגידול המהונדס הנפוץ ביותר, אך הפיתוח הסיני מתמקד גם באורז, חיטה, תירס, חזירים, צאן ובקר. עיקר המו"פ מבוצע היום אך ורק במימון ממשלתי באוניברסיטאות ובמכוני מחקר. מצב זה עשוי להשתנות בעתיד הואיל ועד היום ההשקעה הנכבדה של הממשלה במו"פ בתחום החקלאות הביוטכנולוגית כ- 4 מיליארד דולר בשנים לא הניבה מספר משמעותי של מוצרים בעלי פוטנציאל מסחרי. לאור שאיפותיה של סין להפוך ליצואנית מובילה של גידולים אשר מבוססים על ביוטכנולוגיה בטווח הזמן הבינוני, נראה כי הנוכחות הזרה במו"פ תצטרך להתרחב בשנים הקרובות. מודלים עסקיים התהליכים אשר תוארו לעיל מגדירים עבור החברות הזרות את מסגרת הפעילות האפשרית שלהן. אופני הפעולה אמורים להתבטא בשורה שלמה של מיזמים במגוון תחומים: השבחת קרקע, התאמת מבנים וסלילת כבישים, הקמת חממות ומחסנים, פיתוח יכולות אחסנה בקירור, פיתוח מרכזים לוגיסטיים; וכן פיתוח "אינטרנט של החפצים" רכיבי תקשורת להעברת נתונים בין מוצרי אלקטרוניקה לטווח קצר, שימוש בטכנולוגיות של תגיות אלקטרוניות וציוד בקרה, וכן קידום פעילויות בתחום הזרעים והביוטכנולוגיה. בצד תשומות הייצור, ישנה כבר היום פעילות של פיתוח דישון ביולוגי או אורגני, קוטלי מזיקים לא-מזהמים וטכנולוגיות השקיה אשר שמות דגש על חיסכון במים. לצד אלו יש עדיין צורך בהטמעת ידע ומיומנויות באמצעות צוותי הדרכה אשר יהיו מסוגלים גם לבקר את פעילות העובדים הסינים, לפחות בתחילת הדרך. מבחינתן של החברות מישראל, בכל התחומים האלה, התחרות העיקרית שהן רואות היא קודם כול של חברות זרות אחרות, אשר יש להן משאבים גדולים יותר, וקשרים חברות זרות פעילות גם בתחומים של זרעים היברידיים - המבוססים על הכלאות של סוגי זרעים שונים במטרה לקבל תכונות רצויות, דוגמת עמידות בפני מחלות. הפעילות בסין מוגבלת במקרים אלה לשותפויות עם חברות מקומיות, ומתרכזת בעיקר בתחום הפירות והירקות

60 חקלאות בסין שטח גידולים במסגרת הפעילות השוטפת של מערך המכירות בסין, קורה לא פעם שהמפיץ לא פועל מול הממשלה, אלא מול חברות, אשר חלקן הגדול נמצאות בשליטת הממשלה. בסופו של דבר, ייתכן מאוד כי ההחלטה אשר תקבל חברה כזו, תהיה גם היא תלויה במקבלי החלטות של הממשל המחוזי. אם הממשלה המחוזית מעוניינת להקים מיזם מסוים, היא עשויה לפנות לשם כך לחברה ממשלתית, וזו תחפש גורם מבצע שעימו היא תרצה להתקשר. העניין נידון בהרחבה בפרקים הקודמים, והמסקנות אשר הוצגו שם ישימות גם לענף החקלאות. משימת איתור מפיצים "איכותיים" קשה מאוד נוכח ריבוי המפיצים והפיצול בענף, שתי תופעות אלה מגבירות את הסיכונים שאליהם ייחשפו חברות זרות. אין זה אומר כי פעולה באמצעות מפיצים היא משימה בלתי אפשרית, במיוחד אם הפעילות מתבצעת במחוז אחד או במחוזות ספורים. באותם מקרים, היכרות טובה עם השטח )המצומצם בהיקפו( עשויה לסייע לזהות את המפיצים בעלי הקשרים המתאימים, אם החברה מגיעה למסקנה שזו דרך הפעולה המתאימה לה. גם כאן, הפתרון לחסמים שונים עשוי להיות נעוץ בבחירת שותף סיני מתאים לרוב חברה אשר שורשיה נטועים במחוז מסוים והיא בעלת קשרים עם מקבלי ההחלטות וידע אודות השוק באזור פעילותה. אך שותפות לכשעצמה עלולה להיות בעייתית, וכפי שהודגש לעיל, חיפוש שותף מתאים עלול להתגלות כמשימה מורכבת הרבה יותר מאשר חיפוש מפיץ. זו הסיבה שחברות זרות, כולל ישראליות, אשר פעילות בסין מאמצות ערוצי פעולה נוספים, חלקם משלימים וחלקים מחליפים את ערוץ השותף המקומי. שיטת פעולה: מערכת משולבת אחת מדרכי הפעולה אשר נידונו בהרחבה בפרקים הקודמים היא שילוב של מוצרים ישראליים, או שירותים של חברות ישראליות, במערכות גדולות יותר, כאשר הגורם המוביל לא חייב להיות החברה הישראלית עצמה. ערוץ זה מתקשר למאמציה של ממשלת סין להביא למודרניזציה בתחום הציוד החקלאי, ולהתבסס יותר ויותר על ציוד מודרני ועל טכנולוגיה חקלאית. למעשה, בחקלאות הסינית, בפרט בחלקיה המסורתיים, מה שקובע את קצב ההצטיידות במכונות ובציוד הוא רמת הסבסוד הממשלתי אשר מוענק לציוד מתוצרת סין. עבור החקלאי הבודד, אותן סובסידיות הן למעשה ערוץ המימון הזמין היחיד לרכישת ציוד. כך שלמעשה הרשימה של פריטי ציוד אשר זוכים לתמיכה ממשלתית מכתיבה את הביקוש להם. מנתונים רשמיים עולה כי בשבעת החודשים הראשונים של שנת 2012 הוציאה ממשלת סין כשני מיליארד דולר עבור סובסידיות לציוד חקלאי, והן הוענקו לכשלושה מיליון חקלאים. אחת התוצאות של מדיניות הסבסוד לחקלאי היא שכמעט שליש מהציוד אשר נרכש על-ידי החקלאים הם טרקטורים קטנים אשר מתאימים לעיבוד חלקות קטנות יחסית. ברור כי יש ספק אם לחברות ישראליות עשוי להיות יתרון כלשהו במקטע שוק זה. אך גם בכל הקשור לציוד אחר קומביינים וציוד זריעה וריסוס שיעור החדירה עדיין קטן. למעשה, בחקלאות הסינית, בפרט בחלקיה המסורתיים, מה שקובע את קצב ההצטיידות במכונות ובציוד הוא רמת הסבסוד הממשלתי אשר מוענק לציוד מתוצרת סין , ,573 91,016 30,057 24,270 33,542 10,651 8,906 13,855 5, ,948 1,461 19,639 2,113 11, , ,876 89,851 29,873 24,257 32,500 11,276 8,750 13,890 4, ,905 1,345 19,000 1,970 11,544 שטח זרוע (1,000 דונם) תבואה דגנים אורז חיטה תירס שעועית פקעות גידולים נושאי שמנים כותנה סיבים גידולי סוכר טבק ירקות שטח מטעי תה (1,000 דונם) שטח מטעים , ,463 85,264 29,962 26,653 23,056 12,660 10,538 15,400 4, ,514 1,437 15,237 1,089 8,932 עם מקבלי החלטות. תחרות קיימת גם מצד חברות סיניות, ממשלתיות ופרטיות, בעלות רמה טכנולוגית מתקדמת פחות, כאשר מדובר בפעילויות אשר קשורות למערכות השקיה, מיכון חקלאי, מיכון רפתות, לוגיסטיקה או לאחסון. במקרים רבים לחברות אלו יש קשרים אמיצים עם גורמי השלטון במחוז מסוים, מה שמציב כל חברה אחרת בעמדת נחיתות, למשל בעניין התמודדות במכרזים. בשיחות אשר ניהלנו עלתה מספר פעמים הטענה, כי השלטונות ברמת המחוז או העיר, מחליטים מראש לגבי זהות המנצח במכרז מסוים או לחלופין זהות הגוף שעמו תתקשר החברה שנמצאת בבעלות ממשלת המחוז או העירייה. בסופו של יום, השאיפה של הממשלה, ושל החברות הסיניות, היא שהעובדים הסינים יוכלו להפעיל בהצלחה מערכות מורכבות יחסית. הצלחה כזו תהווה מעין כרטיס- ביקור לפרויקטים שאותו הן יוכלו להציג בעת ניסיון לזכות במיזמים עתידיים, בהקבלה לתיאור לגבי ענף המכשור הרפואי. במקרים אלו המודל העסקי בנוי על מחויבות ורצון להעניק ליווי מקצועי, ולא על בידול באמצעות מחירו של הציוד. יש צורך, אם כן, בפיתוח מודלים אשר יתאימו לפעולה בתנאים של תחרות עזה תוך ניצול הזדמנויות קיימות. חשוב לציין, כי חברות ישראליות עדיין תרות אחר מודלים כאלו. כמו בענפים אחרים, המטרה היא לבנות פלטפורמה אשר תאפשר גידול מהיר יותר של ההכנסות. החברות הישראליות חקלאות מתוקשרת ענף החקלאות נמנה עם הענפים שממשלת סין רוצה לקשור אליהם טכנולוגיות אשר קשורות ל"אינטרנט של החפצים" Things( )Internet of רכיבי תקשורת להעברת נתונים בין מוצרי אלקטרוניקה לטווח קצר. חברות סיניות עוסקות בטכנולוגיות אלה בתחומי השקיה, ניטור תנאי אקלים, ובעיקר בתחומים של שינוע מוצרים, דוגמת פירות וירקות. זאת, במסגרת המאמצים להבטיח את בטיחות המזון שצורכת האוכלוסייה. אך זה לא היישום היחיד אשר עתיד להתפתח בתחום ה"אינטרנט של החפצים" בחקלאות. מדובר גם במערכות לניטור ולבקרה של תנאי תאורה ולחות. מערכות של תגיות וחיישנים יהיו מסוגלות להעניק לחקלאים יכולת שליטה ובקרה שלא הייתה בידיהם קודם לכן, תוך ייעול ניכר של מערכות הייצור. באופן טבעי, מערכות כאלה מחייבות שילוב של רכיבים שונים, לרבות תקשורת אלחוטית, הן רק חלק מקבוצה גדולה למדי של חברות זרות אשר מתלבטות בסוגיות דומות. יודגש, כי נקודת המוצא להצלחה של החברות הזרות לא יכולה להיות תמיד הטכנולוגיה העדיפה שלהן, גם אם בייג'ינג מדברת במפורש על קידום השימוש בטכנולוגיות חדשניות. למעשה, ממשלות המחוזות ולעתים גם העיריות, הן גורמי הביצוע, בפועל, בתחום החקלאות, אלא שמערך השיקולים שלהן לא בהכרח מוכתב על-ידי סדר העדיפויות של השלטון המרכזי. הדבר עשוי להתבטא בתמיכה בחברה ממשלתית מחוזית, גם אם מדובר בחברה קטנה יחסית ללא הטכנולוגיה הנחוצה לשם קידום מיזם מסוים. השלטון המרכזי אמנם עשוי לראות בהעדפה כזו מעין "עידוד" להמשך פיצולו של הענף, אך ניסיונם של הפעילים בשוק מלמד כי עוצמתן של ממשלות המחוזות עדיין גדולה מאוד. חשיבות המפיץ במקרים רבים מאוד, כאשר מדובר בחברות אשר פועלות מול המגזר החקלאי, הזרות שבהן מעניקות משקל גדול מאוד לאיכותו של המפיץ. על-פי עדויות ששמענו, המפיץ המקומי של חברות זרות ממלא תפקיד מכריע בטוויית הקשרים עם מקבלי ההחלטות בממשלות המחוזות. לקשריו בחלונות הגבוהים יש חשיבות רבה מאוד; לעתים היתרון הטכנולוגי המובהק של חברה אחת על פני רעותה, לא יבטיח את זכייתה, כי אם עוצמת קשריו של המפיץ שעימו היא עובדת. חיישנים ותגים, חומרה ומערכות תוכנה. השוק של "אינטרנט של החפצים" יהיה שוק עצום אשר צפוי לגלגל מאות מיליארדי דולרים בתוך שנים ספורות. ההזדמנויות שהוא ייצור, גם במגזר החקלאות, יהיו עצומות באמת. בנקודה זו צצה שוב ההתחבטות שאודותיה דנו בהרחבה בפרקים קודמים האם על חברות מישראל לחשוף עצמן לסיכון שהוא פועל יוצא של שימוש ב"טכנולוגיות של הדור הבא" בשוק הסיני, או שמא מוטב להן לוותר על כך מראש נוכח חשש מפגיעה בקניינן הרוחני. המקטע שבו דנה תיבה זו יהפוך שאלה זו לחריפה במיוחד. הרי מדובר בחומרה ובתוכנה אשר מסוגלות לזהות תהליכים, לתקשר בין רכיבים, להעביר ולאחסן נתונים וגם לפתח תקנים וחיישנים אשר יהיו משותפים לענף כולו. המגזר החקלאי בסין עומד להיות אחד השווקים העיקריים של אותם רכיבים, כך שוויתור גמור עליו עלול להתגלות כשגיאה עסקית אסטרטגית עבור חברות ישראליות. מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה

61 מציאות זו עשויה להשתנות בשנים הקרובות במקביל למעבר לעידוד הסבסוד של מערכות משולבות בתחומי החקלאות, ורצון הממשלה לשדרג, במסגרת תוכנית החומש, ציוד חקלאי, ולהחליף ציוד מיושן בחדיש יותר. מגמה זו תתעצם עם היווצרותן של יחידות ייצור גדולות יותר, ומודרניות יותר, במחוזותיה השונים של סין. מגמות אלו עולות בקנה אחד עם שאיפתה של בייג'ינג לשדרג את שרשרות ההספקה וההפצה של מוצרי מזון, ולהבטיח כי המוצרים יהיו בטוחים לשימוש. כך, למשל, אפשר לראות את תוכניות הממשלה, מסוף שנת 2010, להגדלה משמעותית של שטחי החיטה בצפון-מערב המדינה, תוך שילוב טכנולוגיות או לחלופין התוכניות להגדלת ייצור החלב המקומי ברפתות חדישות - שחייב יבוא של עגלות מאיכות גבוהה אשר הסתכם בשנת 2011 ב- 100 אלף ראשים ולפיתוח משקים חקלאיים ורפתות אשר יוכלו לעמוד במשימה. בכל אותם מקרים, הביקוש למערכות ציוד משולבות יגבר, תוך הישענות על סבסוד ממשלתי. מים לחקלאות ומערכות משולבות במקביל לכל תוכניות הפיתוח, מעוניינת הממשלה לשדרג גם את מערכות ההשקיה, והיא תקצה לשם כך יותר מ- 1.2 מיליארד דולר עד לשנת בתחום החקלאות, הדגש יושם קודם כול על הרחבה ניכרת של השטחים אשר מושקים באמצעות טכנולוגיות חוסכות מים טפטפות וממטרות מתוחכמות, טכנולוגיות לניהול הביקוש ושימוש במים משוחזרים לצורכי השקיה. חלק מאותם תחומים, כמו טפטפות וממטרות חכמות, נשלטים היום על-ידי מאות חברות סיניות קטנות בעלות טכנולוגיות אשר איכותן נופלת מזו שיש לחברות הזרות. ייתכן שהגידול בביקוש, ורצונן של ממשלות המחוזות להבטיח עמידה ביעדי המדיניות החקלאית, יביאו לגידול בהכנסות של חברות זרות, לרבות ישראליות. אך אין מדובר רק באספקה של מים לחקלאי, אלא בשילוב, למשל, של השקיה עם מערכות דישון. במקרה זה, אפשר לצפות לגידול בביקוש למערכות משולבות אשר יוצמדו למיזמים להספקת מים לאותם משקים. כמו בענפים אשר נסקרו קודם, הגידול בביקוש למערכות משולבות עשוי לסייע לחברות ישראליות אשר יראו בכך סוג של פתרון לבעיות שעימן הן מתמודדות בסין. כמו בכל תחום כמעט, גם במקרה זה התחרות עם חברות זרות וסיניות עזה ביותר, ולא ניתן לדבר על עליונות ברורה של חברה זרה זו או אחרת. ומכאן נגזר תפקידה הקריטי של מדיניות הממשלות זרות בכל מה שקשור לקידום חברות בענף החקלאות. במקרה הישראלי, מדובר ברמות שונות של יוזמות מצד הממשלה או מלכ"רים. ראשית, מדובר בקיומן של מסגרות מימון מתאימות, במיוחד למיזמים בתחום המים והמערכות המשולבות, כאשר הדוגמה הטובה היא הפרוטוקול הפיננסי הייעודי לחיסכון במים בחקלאות אשר נחתם בין ישראל לסין בשנת הפרוטוקול מתייחס אמנם רק לחמישה מחוזות בצפון-מערב סין, אך הוא עשוי לשמש דוגמה להסכמים רחבים יותר בעתיד. שנית, גם פה מדובר במסגרות של הדגמה, הדרכה ואפשרויות של קשירת המוצר הישראלי עם ידע כדרך למיתוגו, וארגון השתלמויות וקיום תערוכות ייעודיות שנועדו לקדם טכנולוגיות ישראליות )ראו להלן(. ידע והדרכה כמנגנון הפצה לשילוב ציוד חקלאי מתקדם במערכות מורכבות יש היבט נוסף בעל חשיבות רבה מאוד בשלב הנוכחי של ההתפתחות הסינית. הכוונה היא לידע ולמיומנות הנחוצים על מנת להפעיל כראוי את הציוד. מאפיין זה הוא אחד המרכיבים שבהם עושות שימוש חברות ישראליות בתחום החקלאות כדי למתג את עצמן, ולבדל עצמן מהמתחרות. מדובר באחד מערוצי השיווק החשובים ביותר של חברות זרות בסין. במערכות טכנולוגיות בתחום החקלאות אין פערים גדולים בין החברות הזרות השונות. לכן, החברות הישראליות נוקטות צעדים אשר יקנו להן יתרון בעיני הלקוחות. הניסיון מלמד כי הדבר נעשה באמצעות ליווי מקצועי מתמשך אשר ניתן לרוכשים ציוד או מערכות של אותן חברות. אפשר לראות בכך חלק מאותה מחויבות לשוק הסיני שאודותיה הרחבנו בפרקים קודמים. זאת, במסגרת הצורך להדגיש את הפעילות המקומית של החברה הישראלית. הצורך בהפגנת מחויבות כלפי השוק המקומי, עד כדי רצון להפוך ל"חברה מקומית" בעיני הלקוחות, אינו מוגבל לחלקים המתוחכמים יותר של המגזר החקלאי הסיני. חברות סיניות וזרות גם יחד למדו בשנים האחרונות, כי יש צורך להתאים את מוצריהן לתנאים מקומיים, בכל מחוז או אזור. חלק מאותן חברות בנו מנגנונים של היזון- חוזר מצד הלקוחות, וקיום ערוצי שיח של החברות עם המפיצים והלקוחות הסופיים בכל אזור ואזור. חברות זרות רבות בנו אתרי אינטרנט ללקוחות בסין, ובהם מפורסם קטלוג החברה ומידע נוסף שאותו היא מעוניינת להבליט ולהציג ללקוחות פוטנציאליים באזור מסוים. אך ביחס למגזר המתוחכם בחקלאות אין בכך די, משום שדווקא שם העובדים לא תמיד די מיומנים. כך קורה לעתים שמערכות מורכבות לא מטופלות כראוי, גם אם מי שאמון על הפעלתן הוא חברה סינית גדולה אשר מתמודדת בהצלחה בענפים אחרים. מדובר, בלא מעט מקרים, בסוגיה אשר נוגעת להכשרת עובדים; ולכן יש יתרון מובנה למי שמסוגלים לסייע לסגור את פערי הידע בהפעלת ציוד מסוים, מה שאמור לקרוץ לחברות ישראליות. במילים אחרות, ניתן לייחס חלק ניכר מהצלחתה של חברה זרה ליכולתה להנחיל ידע מקצועי. תהליכים אלו נמצאים רק בתחילת הדרך במגזר החקלאות, אך לא ניתן להימנע מלחשוב כי ממש כמו בענף המכשור הרפואי, חברה ישראלית אשר תצליח לשכנע משתמשים סופיים, מנהלי תפעול וחברות אשר מנהלות מיזמים חקלאיים, לקשור תהליך ייצור מסוים על כל שלביו עם מוצריה של אותה חברה. נעיר, כי בשנים האחרונות גם חברות סיניות מיישמות מודלים של הפצה אשר משמשים חברות זרות. הן החלו לארגן קורסים והשתלמויות לחקלאים ולמפיצים בנושא השימוש בתשומות בעלות אופי מתקדם יותר בין אם מדובר בציוד, במערכות השקיה או בדשנים. שוב, הכוונה היא ליצור את הזיהוי של תהליך מסוים עם המותג של אותה חברה. סיכום ענף החקלאות בסין מהווה אגוז לא קל לפיצוח עבור כל החברות הזרות, והישראליות אינן יוצאות מן הכלל. זאת, נוכח שוק מפוצל מאוד ומקוטב מאוד מגזר מסורתי מול מגזר מודרני, ותמורות מהירות מאוד שהן תולדה של מדיניות הממשלה. המודלים העסקיים של חברות ישראליות צריכים אם כן להתבסס על החלטה על אילו מאפיינים יש לשים את הדגש. חברות זרות אשר ינסו להשתלב בתהליכי השינוי במגזר החקלאות יכולות לבחור בין כמה חלופות. ראשית, הן יכולות להביא מראש לסין טכנולוגיה מיושנת יחסית, מה שכינינו "דור קודם", ולפעול במקטעים הפחות מתוחכמים של המגזר החקלאי, מתוך ידיעה שמשך פעולתן תחום בזמן מראש. הכוונה היא, למועד שבו טכנולוגיות חדישות יותר יחלו לחדור לתחום, או עד אשר מתחרה סיני יחל לפעול מול החברה הישראלית. שנית, הן יכולות לנסות גם למכור מוצרים ושירותים אשר מייצגים טכנולוגיה קיימת )"דור נוכחי"(, ולמתג אותם באמצעות הכשרה של מנהלים וחקלאים. במקרה זה, מערך השיווק ומערך ההכשרה כמעט מתמזגים, או לפחות תומכים זה בזה. החלופה השלישית כוללת התבססות על שילוב של רכיבים )טכנולוגיית "דור נוכחי"(, ואף מערכות ישראליות, בתוך מיזמים גדולים יותר, במיוחד כאלו שלגביהם הממשלות המחוזיות מגלות עניין. לרוב מדובר יהיה במערך של השקיה ודישון, פיתוח מערכות לוגיסטיות לחקלאות או שדרוג של מערכות טכנולוגיות שונות. אפשרות נוספת, המורכבת מכולן, היא לנסות להשתלב במיזמים תוך שימוש בטכנולוגיות אשר נמצאות "בחזית הידע" או ב"טכנולוגיות של הדור הבא". מדובר בחיישנים, תגיות, מערכות אלחוטיות, שעונים חכמים וכיו"ב. סוגיה זו תטופל בהרחבה בפרק האחרון, אך בכל הקשור לחקלאות הדגש ששמה הממשלה הסינית הוא על דחיפה, ותמיכה שוטפת, באותן טכנולוגיות. ענף החקלאות בסין מהווה אגוז לא קל לפיצוח עבור כל החברות הזרות, והישראליות אינן יוצאות מן הכלל 4,000 3,000 2,000 1, % , , International Food Policy Research Institute Agriculture Science and Technology Indicators (ASTI) ( 4, הוצאה על מחקר ופיתוח חקלאי 12.8% הוצאה ממשלתית על מו"פ חקלאי (מיליוני דולר, מחירים קבועים 2005 במונחי (PPP משקל בסך הכל העולמי, באחוזים 5% 7.3%

62 אנרגיה ואנרגיה 13 מתחדשת ס ין היא היום צרכנית האנרגיה הגדולה בעולם, ואחראית לחמישית מסך הצריכה העולמית. נתח זה אף יגדל בד בבד עם צמיחתה הכלכלית, מה שמקנה למגזר האנרגיה חשיבות עליונה הן בעיני הממשלה הסינית והן בעיני העולם כולו. לאופן שבו מתמודדת סין עם האתגר לספק חשמל, גז ודלק יש השלכות לגבי הכלכלה והסביבה הן בסין והן בעולם. על מנת להבין את הקדימות אשר מייחסת בייג'ינג לענייני אנרגיה כדאי להסתכל על המחסור אשר נוצר בשנתיים האחרונות בחשמל כאשר ההיצע היה נמוך ב ג'יגה-ואט לעומת הביקוש. הנתונים ממחישים לשלטונות עד כמה יחמיר המשבר אם לא יפותחו מקורות אנרגיה חדשים, ולא יינקטו צעדים לייעול השימוש באנרגיה. מנתוני הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה עולה כי המדינה תלויה מאוד בפחם כדי לספק את צורכי האנרגיה שלה, ונכון לשנת 2011 המקור של כ- 76.5% מהאנרגיה בסין הוא בפחם. לאחר מכן יש את הנפט והגז הטבעי, אשר אחראים לנתח של 9.8%, ו- 4.3%, בהתאמה. היתר, 9.4%, מופקים מרוח, חשמל, סכרים וגרעין. יצוין, כי משקל הנפט בייצור אנרגיה פחת בהתמדה, ועומד כיום על מחצית ממשקלו לפני שני עשורים. מנגד, נתח החשמל המופק מסכרים, רוח, גרעין ומשמש גדול פי שלושה לעומת תחילת שנות ה- 90. המקורות העצמיים להפקת אנרגיה בסין עצומים, במיוחד בתחום הפחם, אך הצמיחה המואצת של המשק אילצה את המדינה לייבא כמויות גדולות של נפט ופחם, והיא כיום אחת מהיבואניות הגדולות של מוצרים אלה בעולם. תלות זו מאלצת את השלטונות לדאוג למקורות אספקה זמינים, ובמקביל לעודד פיתוח מקורות אנרגיה חלופיים. המשבר האנרגטי בסין אינו מתמצה במחסור בחשמל, אלא קשור גם להגנת הסביבה. ממש כמו במגזר המים, גם בכל מה שקשור לזיהום אוויר אשר נגרם בשל פליטה של חומרים רעילים, נרשמת דאגה מחריפה בקרב התושבים, במיוחד באזורים שבהם יש גידול מואץ של תעשייה. זאת ועוד, בצל החשש מפני התחממות כדור הארץ, נתונה בייג'ינג ללחץ מצד מדינות אחרות, שצפוי להתגבר, לצמצם את הפליטה של גזי חממה. בשורה התחתונה, מכלול הלחצים דוחף את ממשלת סין לאמץ תהליכים אשר יהיו מזהמים פחות, תוך החלפת אנרגיה אשר מקורה בדלק ובפחם באנרגיה ממקורות לא מזהמים. סוגיית הזיהום קשורה מאוד ליעילות הנמוכה יחסית של השימוש באנרגיה במשק. הממשלה מודעת לעובדה זו, ולהשלכותיה בכל הקשור ליכולתה של סין לממש יעדי צמיחה ארוכי טווח. לכן, הגברת היעילות האנרגטית תופסת מקום גבוה בסדר העדיפויות הממשלתי, וזאת לצד הבטחת אספקת האנרגיה והפחתת רמות הזיהום. פעולות הממשלה התיאור לעיל מסייע בחלוקת תחום האנרגיה למוקדי הפעולה החשובים ביותר, לפחות בעיני קובעי המדיניות. אותם מוקדים יזכו לקדימות בשנים הקרובות, ויעמדו במוקד תשומת-הלב של הממשלה והמגזר הפרטי, לרבות חברות זרות. ניתן לחלק את הפעילות העסקית בתחום האנרגיה לשלושה חלקים עיקריים: גיוון מקורות האנרגיה, ניהול משאבי אנרגיה קיימים, והפיכת משאבי האנרגיה שבשימוש לנקיים יותר ולמזהמים פחות. הגדלת היצע האנרגיה, והשבחתה, מתבטאת בקידום מספר נושאים מרכזיים: ˆ הגדלת היצע הגז הטבעי, והתאמת תשתיות לחלוקתו בערים. ˆ הפיכת אנרגיה קונבנציונלית מפחם, נפט וגז ל"נקייה" יותר. ˆ התאמת תחנות-כוח לעידן של פליטת מזהמים קטנה יותר, באמצעות תקנים מחמירים. בידי ממשלת סין תוכניות לפיתוח מקורות אנרגיה חדשים, לדוגמה מפצלי שמן, דלק ממקורות צמחיים וכן גז "לא קונבנציונלי" ממכרות. כמו כן, עליה לקבל החלטות לגבי עניין האנרגיה הגרעינית, סוגיה שהוקפאה בשנת 2011 בעקבות רעידת האדמה ביפן והאסון הרדיואקטיבי ב-פוקושימה. אחד היעדים בתחום ניהול משאבי אנרגיה הוא התייעלות בתהליכי ייצור, במיוחד ייצור חשמל וייצור תעשייתי, תוך הקטנת השימוש באנרגיה קונבנציונלית. יעד אחר הוא קידום בנייה "ירוקה" במטרה לייעל את השימוש באנרגיה במגזר הביתי. הממשלה רוצה לקדם גם פיתוח וייצור של כלי תחבורה "ירוקים", ולשם כך מקדמת פיתוח וייצור מכוניות חשמליות ורכבות מהירות מאוד. נקודת המפגש בין היעדים בתחום הספקת אנרגיה וניהול האנרגיה היא התשתית העצומה אשר נבנית בסין. הממשלה החליטה על פיתוח, הגדול מסוגו בעולם, של תשתיות אנרגיה, לרבות רשת חשמל אשר אמורה ליישם את עקרונות "הרשת החכמה". מבחינת הממשלה, על הרשת הנבנית להיות חזקה דיה כדי לעמוד בדרישות השונות בכל הקשור להספקת חשמל ולהולכה של אנרגיה למרחקים ארוכים

63 על הרשת להיות "חכמה" מספיק כדי לבצע את המטלות בדרך היעילה ביותר, תוך בניית יכולות לניטור מצב הרשת בכל עת ו-ויסות הזרם בזמן אמת. בניית התשתיות הללו אמורה לסייע בפיתוח טכנולוגיות סיניות בתחומים אלו, אך היא תדרוש, במקביל, אימוץ של טכנולוגיות אשר ניצבות ב"חזית הטכנולוגיה". הכוונה לחיישנים, למונים "חכמים" וליכולת תקשורת בין יחידות ייצור לבין עצמן, וביניהן לבין צרכנים. בכל הקשור להפחתת הזיהום, הממשלה שואפת להגדיל את משקל האנרגיה המתחדשת והפחות מזהמת בעוגת האנרגיה הנצרכת. בידי סין יכולות מתקדמות בכל הקשור להפקת אנרגיה מסכרים ומרוח. המדינה אף שואפת להפוך למעצמה בתחום אנרגיית השמש, תוך הגדלה ניכרת של כושר הייצור המותקן. תוכנית החומש ה- 12 היעדים השונים אשר נמנו לעיל כבר משובצים בתוכנית החומש ה- 12 ובמסמכים, שבהם מפורטות תוכניות לטווח טכנולוגיות של "הדור הבא" בסכנה חברת Sinovel Wind Group Company היא אחת היצרניות הסיניות הגדולות ביותר של טורבינות לאנרגיית רוח. החברה נתונה בסכסוך משפטי עם.American Superconductor Corp האמריקאית, יצרנית של רכיבים מתקדמים לטורבינות רוח. יש בסכסוך זה כדי להאיר כמה מההיבטים אשר קשורים להתחבטות של חברה זרה אם להעביר לסין טכנולוגיות מתקדמות. לטענת החברה האמריקאית, היא התקשרה עם החברה הסינית בחוזה להספקת רכיבים מתקדמים, אך הסינית הפרה את החוזה ועשתה שימוש אסור בטכנולוגיית הרכיבים, תוך הפעלת עובד של החברה האמריקאית. התביעה בסך 1.2 מיליארד דולר נידונה בבתי המשפט בסין. לכאורה, יש בסכסוך זה כדי להדגים, פעם נוספת, את הסכנות אשר נשקפות לקניין הרוחני של חברות זרות אשר פעילות בסין, במיוחד בתחומים של טכנולוגיה מתקדמת או טכנולוגיות של "הדור הבא". העובדה שהחברה התובעת מייחסת לחברה סינית גדולה מאוד גניבת טכנולוגיות, רק מחזקת את הטענות כי סכנת ההעתקות מרחפת תמיד, גם כאשר מתנהלים מול חברות ענק. אך באותה נשימה נדגיש, כי יש בדוגמה לעיל גם סימן לנכונות של בתי משפט בסין לדון בהפרות, לכאורה, של זכויות קניין רוחני; וגם של הממשלה הסינית עצמה לאפשר לחברות זרות לעמוד על זכויותיהן ולהגן על האינטרסים שלהן. ברור כי מבחינת בייג'ינג יש לנושא חשיבות עצומה, הואיל והמשק הסיני תלוי מאוד בנכונות של חברות זרות לעשות שימוש בטכנולוגיות מתקדמות בסין בלי לחשוש מהעתקות או מגניבת סודות. במילים אחרות, אין בכך כדי להכריע איזה מבין שני השיקולים צריך להנחות חברות ישראליות אשר ניצבות בפני החלטה לגבי שימוש בטכנולוגיות מתקדמות בסין. השיקולים העסקיים והמשפטיים משתנים מחברה לחברה, אך בסופו של יום הדוגמה לעיל מבהירה היטב מה הם המשתנים שעל פיהם יש לקבל את ההחלטה. ארוך ובינוני אשר פורסמו על-ידי הממשלה והמפלגה הקומוניסטית בשנים האחרונות. על-פי תוכנית החומש, עצימות האנרגיה שהיא כמות האנרגיה הדרושה לייצר יחידת תוצר אחת צריכה לרדת ב- 16% עד לשנת כמות הפליטה ליחידת תוצר צריכה לקטון ב- 17%. המשקל של האנרגיה המתחדשת מסך עוגת האנרגיה צריך לעלות בסוף שנת 2015 ל- 11.4%. מדובר ביעדים שחובה לעמוד בהם, מה שמדגיש את החשיבות שכל בעל תפקיד רשמי בסין צריך לייחס להן. תעשיות האנרגיה המתחדשת, אנרגיה "נקייה", רשת חשמל חכמה וייצור של מכוניות חשמליות, הם כולם חלק מאותן שבע תעשיות אסטרטגיות אשר סומנו ככאלו במסגרת התוכנית. בעיני הממשלה חשיבותו האדירה של מגזר האנרגיה מחייבת מעורבות פעילה, ולמעשה שליטה, בהתפתחותו. המעורבות באה לידי ביטוי בהשקעות ישירות, בתמריצים ובפעילות של חברות ממשלתיות. לכן, בפועל, המגזר מונע על-ידי פעולות הממשלה אשר קובעת את דרך הקצאת המשאבים, היקף ההשקעות ומקור המימון שלהן, מבנה המגזר והתעריף ליצרני ולצרכני האנרגיה. הממשלה קובעת את כללי המשחק בשוק, והיא זו שמגדירה מי יהיה אחראי למיזמים המרכזיים. לסיכום, בתחום האנרגיה יש לצפות לדרגה גדולה במיוחד של מעורבות ממשלה. הממשלה עצמה פועלת כדי לעצב את משק האנרגיה כראות עיניה במספר דרכים: ˆ שליטה על התעריפים שבהם מוכרים יצרני אנרגיה מתחדשת את תוצרתם לרשת הארצית. חוזים לרכישה של כמות מסוימת של אנרגיה מאותם יצרנים, קביעת מחירי חשמל לצרכני הקצה, סבסוד יצרנים מסוימים וכן מתן הנחות ליצרני אנרגיה מתחדשת עבור שימוש בקרקע. ˆ קביעת תקני פליטת גזים לתעשיות שונות, ובראשן תחנות-כוח. הממשלה צפויה להנהיג מערכת של מסחר באישורי פליטה על מנת לעודד אימוץ של טכנולוגיות אשר מקטינות פליטות. ˆ שליטה על ברז המימון, סוגיה קריטית כפי שנראה להלן. פעולותיה של הממשלה אינן חפות מקשיים. דוגמה לכך היא מדיניות התמחור לצרכני הקצה. בדומה למצב במשק המים, בייג'ינג מתקשה להביא להעלאת מחירים אשר תגלם את הגידול בעלויות, ותמריץ צרכנים לחסוך באנרגיה. מדיניות זו גורמת, לא פעם, להחטאת היעדים, במיוחד בכל הקשור להגדלת ייצור אנרגיה מתחדשת, הפחתת הזיהום או יישום תהליכים נקיים יותר להפקת אנרגיה קונבנציונלית. הבעיות רק מגדילות את הפער בין הביקוש לאנרגיה לבין ההיצע הקיים. מי מקבל את ההחלטות? התיאור לעיל על תפקיד הממשלה במשק האנרגיה לא יהיה שלם בלי להתייחס להיבטים שונים במיוחד מנהליים ומוסדיים בעת קבלת החלטות. אמנם הממשלה היא הגורם הקובע, אך כלל לא ברור מי הם הגופים אשר אמורים לעצב את המדיניות, ומי הם הגופים אשר אמורים ליישם אותה. ובאמת, דרך קבלת ההחלטות רחוקה מלהיות שקופה, בין היתר משום שאין משרד ממשלתי ייעודי אשר אמון על משק האנרגיה. האחריות על קביעה ויישום של המדיניות מתחלקת בין מספר משרדים, ועדות לאומיות, ועדות תכנון וכיו"ב. כלומר, על הניהול השוטף של ענייני האנרגיה מופקדים מספר משרדי ממשלה. כך, למשל, המשרד למשאבי מים אחראי להפקת חשמל בסכרים; המשרד למשאבי קרקע אחראי להפקת גז טבעי ולהפקת גז ממקורות לא קונבנציונליים; ומשרד המדע אחראי על חלקים גדולים מהפקת אנרגיה מתחדשת, כמו אנרגיית רוח ושמש. הגוף האמון על קביעת מחירי האנרגיה הוא הוועדה הלאומית לפיתוח ולרפורמה,(NDRC( ומכאן החשיבות שיש לגוף זה בכל הקשור לרווחיות של מפעלים וחברות. לצד NDRC קיימים שני גופים נוספים בעלי חשיבות רבה: ˆ המועצה הלאומית לאנרגיה )NEC( אשר אחראית על פיתוח אסטרטגיית האנרגיה. עקרונית, הוועדה אינה מהווה חלק מ- NDRC ואינה כפופה לו, ובסמכותה לייעץ למקבלי החלטות, ולתאם את מאמצי מוסדות השלטון בכל הקשור לאנרגיה. ˆ הסוכנות הלאומית לאנרגיה )NEA( אשר אחראית, בין היתר, על יישום הנחיותיה של.NEC אולם NEA היא מחלקה בתוך ה- NDRC, מה שעלול להגביר את אי- הבהירות בנושא האנרגיה, במיוחד כאשר הסוכנות אחראית גם על נושאים אשר חופפים לתחום האנרגיה המתחדשת. בנוסף לפיצול ברמת גופי השלטון המרכזי, עלולה להיות בעיה גם בזיהוי דרג מקבלי ההחלטות. בדומה לענפים אחרים אשר סקרנו, גם במקרה של מיזמי אנרגיה, לא פעם את המילה האחרונה יאמר הדרג המחוזי ואף העירוני. כמו כן, לא תמיד האינטרסים של אותם דרגים עולים בקנה אחד עם אלו של בייג'ינג. ולכן מיזם שהוא מעניינה של הממשלה המרכזית עלול להיתקל בלא מעט מכשולים ברמה המקומית; או להיפך, לסבול מהיעדר תמיכה ממשלתית, גם אם ממשלת המחוז תומכת בו. זאת ועוד, מדיניות השלטון המרכזי והמחוזי נוטה להתחשב באינטרסים של החברות הממשלתיות, במיוחד הגדולות שבהן. מדובר בחברות נפט, פחם וגז, בחברות אשר חולשות על רשת החשמל, וכן בחברות גדולות אשר מפעילות מכרות או תחנות-כוח. הממשלה רואה בהן מכשירים לקידום מדיניותה, בין אם מדובר בקידום טכנולוגיות מסוימות, בהשגת טכנולוגיות כתוצאה ממיזוגים ורכישות בחו"ל, או בהבטחת יבוא של נפט ומקורות אנרגיה מחו"ל. בכל אותם תחומים משחקות החברות הממשלתיות תפקיד מכריע. לבסוף, חברות סיניות וזרות גם יחד ייאלצו להתייחס בתוכניות שלהן לגורם חדש בעיצוב המדיניות: הציבור. זאת, נוכח מחאות הולכות וגוברות נגד זיהום האוויר והמים, מה שמתבטא, לא אחת, בהפגנות ובתביעות "מלמטה" להפסקת מיזמים או להעתקתם למקום אחר. גם חברות ממשלתיות ענקיות נאלצות להתמודד עם מציאות חדשה זו, ומשקל והשפעת המחאה בעיצוב מפת המיזמים בסין, במאמץ להקטנת הפליטות והזיהום, רק ילכו ויתגברו. חברה זרה וכרטיס הביקור שלה קודם שניכנס לפרטים לגבי חלקיו השונים של משק האנרגיה, חשוב מאוד להבין את המשמעויות שיש לסבך הביורוקרטי מיזם שהוא מעניינה של הממשלה המרכזית עלול להיתקל בלא מעט מכשולים ברמה המקומית; או להיפך, לסבול מהיעדר תמיכה ממשלתית, גם אם ממשלת המחוז תומכת בו

64 תוכנית החומש איננה רק מפת דרכים, אלא מעין מסננת אשר קובעת מה יקודם ומה לא סך צריכת אנרגיה והרכבה מקור: סין - הלשכה הלאומית לסטטיסטיקה והעסקי אשר תואר לעיל ביחס לפעילות של חברות זרות. באופן עקרוני, סיכויי ההצלחה של אותן חברות, והמיזמים שהן מנסות לקדם, תלויים ביכולתן להתאים לתוכניות וליעדים של הממשלה, כפי שאלו מגולמות בתוכנית החומש. התוכנית איננה רק מפת דרכים, אלא מעין מסננת אשר קובעת מה יקודם ומה לא. סיכויי ההצלחה של כל מיזם כמעט ייקבעו, גם בשנים הקרובות, על-ידי הממשלה עצמה, באמצעות מדיניות מחירים, זכויות שימוש בקרקע, סבסוד או אשראי. ולכן, על "כרטיס הביקור" של חברה זרה להדגיש, בראש ובראשונה, את יכולתה לסייע למקבל ההחלטות להשיג את יעדי תוכנית החומש בתחום האנרגיה, בין אם מדובר בחיסכון באנרגיה ובין אם בהפקה של אנרגיה "נקייה". אלא שיש לדעת, כי תמיכת הממשלה המרכזית במיזם כזה או אחר היא תנאי הכרחי אך לא מספיק להצלחתו. על החברות להתחשב גם בתוכניות ובסדרי העדיפויות של הרשויות במחוזות השונים וגם באינטרסים של החברות הממשלתיות. לעתים סדרי העדיפויות אינם זהים, ולכן תהליך הבטחת ההצלחה של תוכניות של חברות זרות עלול להפוך למורכב יותר. מעדויות ששמענו עולה, כי על-פי מה שנכתב על משק האנרגיה בלא מעט מאמרים, הממשלה מצפה כי חברות זרות יוכלו להציג מגוון של מוצרים ואפשרויות אשר קשורות לטכנולוגיות שלהן. מיזמים בתחום האנרגיה אינם מוצרי מדף; כל אחד מהם כולל רכיבים שונים אשר מותאמים לתנאים מסוימים ואמורים להשיג יעדים שונים. חברות זרות צריכות להיות מסוגלות להשתלב בתוך אותן מערכות מהחלפת תהליכים של שריפת פחם, דרך התייעלות בהפקת חשמל, וכלה בייצור חשמל באזורים מרוחקים. מודלים של התנהגות עסקית נתחיל עם הספרות המקצועית אשר גורסת כי לא ניתן לתרגם מודלים ולהעתיק טכנולוגיות במישרין מחו"ל לסין. הקביעה נכונה לכל ענף, קל וחומר במשק האנרגיה. זאת, לאור ההיקף העצום של המיזמים, העניין שמגלה בהם הממשלה ומידת הדחיפות שניתנת לפתרון הבעיות השונות. בשיחות אשר ניהלנו צצה הסתייגות מהאפשרות שחברה זרה תוכל לפעול לבדה בתחום האנרגיה. בכל פרסום ובכל עדות ניכרת הסכמה בדבר החשיבות שיש, מבחינת החברות הזרות עצמן, לכינון שותפויות ומיזמים-משותפים עם חברות סיניות גדולות. ברוב המקרים, דרך פעולה זו היא המפתח לעצם היכולת להיכנס לשוק הסיני, ליכולת של חברות לעמוד ביעדים טכנולוגיים או ביעדים של התקנת יכולת להפקת אנרגיה או הפחתת השימוש באנרגיה קונבנציונלית. כאשר מדובר בחברות ישראליות שהן, על-פי-רוב, חברות קטנות בעלות יכולות טכנולוגיות בטווח פעילויות מצומצם יחסית, השותפות עם גורם סיני גדול היא רק חלק מדרך הפעולה האפשרית. רוב החברות הללו נטולות יכולת פיננסית להתמודד עם מיזם ענק, ומבחינתן דרך הפעולה הסבירה ביותר היא להשתלב בפתרון של בעיות נקודתיות ומוגדרות במסגרת מיזם גדול. הדוגמאות רבות: הספקת מודל לחיזוי רוח, הגדלת ההספק של טורבינות באמצעות אנרגיה סולרית, בניית מודל לניטור זרם, שיפור יכולת אחסון חשמל וכיו"ב. במילים אחרות, היטמעות בתוך מערכות גדולות, שהיא אחת החלופות בענפים אחרים, הופכת לדרך פעולה כמעט ראשית בתחום מיזמי האנרגיה. לחלופין, חברות קטנות, ביניהן ישראליות, עשויות להתרכז במיזמים קטנים יחסית, בדרך-כלל מעין "נישות" בתוך המכלול העצום של מפעלים, תחנות-כוח ותשתיות חשמל אשר מוקמים בסין. האתגר שבפניו ניצבות החברות הזרות הקטנות הופך להיות, במקרה זה, היכולת לזהות הזדמנות בתוך המיזם הענק, או לחלופין לזהות נישה, כאשר השותף הסיני משמש גורם מקשר אל מול הגורמים המקומיים הרלבנטיים. הערה זו מתקשרת במישרין לחשש של חברות טכנולוגיה מפני פגיעה בקניין הרוחני שלהן. חברות אשר פעילות בסין מעידות, כי ככל שעובדים עם חברות גדולות יותר, במיוחד ממשלתיות, כך קטן הסיכוי של חברה זרה להיפגע מהפרות של זכויות יוצרים. יתר על כן, אם לחברה הזרה יש גם שותף סיני, הסיכון קטן אף יותר. גם כאשר עובדים מול חברות ממשלתיות גדולות, ומדובר במיזמים שהם בגדר תשתיות לאומיות, או באזורים בעלי חשיבות גדולה, הסיכוי לפגיעה בקניין רוחני הוא קטן מאוד. הסטת המאמץ של חברה זרה להשתלבות במערכות גדולות יותר, תוך התאמת המוצרים, מגלמת יתרון נוסף: הקטנת החשיפה למתחרים סיניים אשר משווקים מוצרים זולים יותר. בתחומי האנרגיה השונים, דוגמת אנרגיית רוח או ייצור פאנלים פוטו-וולטאיים, ישנם מספר עצום של מפעלים וחברות סיניות. אך החשיפה לתחרות מולן מצומצמת מאוד כאשר מדובר בפעילות מול חברה אשר בונה מיזם גדול, שבה יש חשיבות לידע ולפתרון בעיות ייחודיות. אך גם כאשר חברה זרה בוחרת בדרך זו, ומקימה שותפות עם חברה סינית, דרכה עדיין לא סלולה - גם אם החברה הזרה זיהתה דרכים להשתלב במיזמים גדולים. בתחום האנרגיה, כמו בתחום המים, יש חשיבות רבה להליך המנהלי של קבלת האישורים הנחוצים מצד הרשויות, ובעיקר אישור מכון עיצוב או מכון מחקר, לגבי התאמת הטכנולוגיה לדרישות ולתקנים בסין. כפי שצוין בפרקים קודמים, מדובר בתהליך אשר עלול להיות ממושך ומורכב, כך שגם פה נדרש סיוע של שותף מקומי אשר מלווה את החברה הזרה ומכוון את דרכה במבוך המנהלי, אשר שקיפות אינה אחד ממאפייניו. מימון אנרגטי כמו בכל תחום, גם בתחום האנרגיה לסוגיית המימון יש משקל גדול מאוד בעת קביעת אופי ההשקעות, והגורם אשר מבצע אותן. מדובר לא פעם במיזמים גדולים מאוד אשר חוכמת הרשת בשנת 2011 החלה סין בבנייה של תשתית הולכת חשמל שאותה מכנה הממשלה "רשת חזקה וחכמה" אשר אמורה לשמש בסיס איתן ואמין להולכת חשמל ביעילות אופטימלית. מדובר במיזם הגדול מסוגו בעולם, שמטרתו להקל על הולכת החשמל מנקודת הייצור לנקודת הצריכה, ולעשות כן תוך יכולת לווסת, בזמן אמת, את הספקת החשמל לפי הצרכים. התוכנית מתבססת על אימוץ תקנים טכניים מתקדמים, והממשלה אמורה כרוכים בעבודות הנדסיות בקנה-מידה נרחב, אשר נמשכות לאורך תקופה ארוכה. במקרים רבים הממשלה נוטלת על עצמה את תפקיד המממן, או שהיא מאפשרת לחברות הממשלתיות הגדולות להנפיק חוב לשם מימון המיזם. יצוין, כי מימון מסוג זה אינו עומד במוקד סקירתנו הואיל והסיכויים שחברה זרה קטנה, ובכלל זה ישראלית, תבנה או תפעיל מיזם מעין זה, קלושים. לעומת זאת, שאלות אשר קשורות למימון מיזמים קטנים אשר קשורים לפיתוח מערכות ספציפיות במסגרת מכלול גדול יותר, רלבנטיות מאוד לסוג הבעיות שעמן אנו מתמודדים במסגרת סקירה זו. עבור חברות זרות קטנות, אשר המיזם בסין הוא הראשון שהן מבצעות במדינה, הסיכון הפיננסי אינו קטן כלל וכלל. בחלק מהמקרים הן נתקלות בתנאי מימון לא פשוטים או בתמחור ממשלתי אשר אינו מכסה את העלויות. אך כאשר לחברה כבר יש "ניסיון סיני", והיא מכירה את השוק, היא עשויה למצוא שותפים מקומיים אשר יקלו עליה את הגישה לסובסידיות ולהטבות נוספות. קיימות גישות נוספות לעניין המימון. חברות זרות, למשל, רואות באור חיובי אפשרות לצאת לדרך עם מיזמי-חלוץ קטנים כהקדמה למיזמים גדולים יותר. אם מדובר במיזם "מודולרי", ניתן להרחיבו עם הזמן, כאשר החברה ידועה יותר והמימון זמין יותר או כאשר לתמונה נכנס שותף מקומי. במקרים אחרים, חברות זרות עשויות להציע ליצרניות של תשומות שיעור מסוים של בעלות על מיזם זה או אחר, לצד חוזה לטווח ארוך. אלו הן דוגמאות לדרכי פעולה של חברות קטנות יחסית אשר מתאימות למיזמים נקודתיים. יש לזכור, כי עוגן המימון קשור גם למימוש יעדי תוכנית החומש. במקרה זה, ניתן להשיג מימון ממשלתי סיני, במיוחד כאשר מדובר במיזמים קטנים יחסית או בכאלו אשר קשורים לחברה ממשלתית סינית. השותפות עם לאפשר במהלך שנות בניית הרשת אשר אמורה להסתיים בשנת 2020 כניסה של חברות פרטיות למקטעים של הולכה. ההשקעה במיזם אמורה להסתכם בכ- 250 מיליארד דולר, כאשר 45 מיליארד דולר מתוכם נועדו לשמש לפיתוח ולאימוץ של טכנולוגיות חדשות להגברת יעילות הרשת. יעדי המיזם השאפתני יחייבו את הממשלה ואת שתי חברות הרשת הגדולות State Grid ו- Power China Southern לפתח מערכת אשר תאפשר להן ניטור זרם, קבלת מידע וחלוקת הוראות בזמן אמת. התשתית אמורה לסייע לפיתוח של טכנולוגיות לאחסון חשמל, שוק אשר אמור לגלגל כ- 10 מיליארד דולר. חברות החשמל אמורות במהלך השנים הקרובות להוציא כ- 2.5 מיליארד דולר מדי שנה על מונים אוטומטיים, ולהשקיע סכומים גדולים בטכנולוגיות להעברה דו-כיוונית של נתונים. את המיזם תנהל בעיקר,State Grid אשר כבר הצהירה כי כמעט כל מיזם אשר קשור לבניית הרשת, ולהפעלתה, יהיה כרוך במכרז, אם היקפו הכספי יעלה על 300 אלף דולר. 150, , , , , , , , , , ,002 אנרגיה מסכרים, גרעין ורוח גז טבעי נפט פחם

65 חברה סינית עשויה לסייע במקרים אלו אם מדובר בחברה בעלת קשרים אמיצים עם הרשויות, במיוחד כאשר מדובר במיזמים אשר יכולים להתרחב מאוד עם הזמן. התייעלות אנרגטית את הבעיה שעמה מתמודדת סין בתחום האנרגיה הקונבנציונלית ניתן להגדיר כ"מירוץ נגד השעון". ראשית, בקצב הנוכחי של כרייה ושימוש בפחם, משאב זה צפוי להתכלות בעוד ארבעה עשורים. אך עוד הרבה קודם לכן תעמוד סין בפני משבר של ממש בכל הקשור לזיהום ולפליטת מזהמים. מצד שני, סין היא היום המדינה המובילה בעולם בהשקעות במניעת פליטת מזהמים ובהתייעלות אנרגטית. האמת היא, שתוכניות הממשלה בתחום זה שאפתניות אף יותר. בהתאם לתוכנית החומש, עצימות האנרגיה ליחידת תוצר בסין אמורה לרדת ב- 16% במהלך התוכנית, ועצימות הפחם ב- 17%. במחוזות שבהם הפיתוח מוגבל ו/או רמת הזיהום נמוכה, היעד נקבע על 10%. לעומת זאת, באזורים המתועשים נקבעו שיעורי הפחתה של 17% ב-בייג'ינג, חביי, ליאונינג ו-שאנדונג; ואף של 18% ב-שנחאי, גואנגדונג, טיינג'ין, ו-ג'יאנגסו. על יתר המחוזות לבצע הפחתה של 15%-16% בעצימות השימוש באנרגיה. שוק ההתייעלות האנרגטית עצום, ואמור לגדול במהירות עצומה בזכות תוכנית החומש הנוכחית. ההשקעה הממשלתית הצפויה נאמדת ב- 600 מיליארד דולר עד לשנת סין: כושר ייצור חשמל ממקורות מתחדשים סוף 2010 (גיגה ווט) אנרגיית רוח אנרגייה מביומסה אנרגיית שמש PV אנרגייה גיאותרמית אנרגייה סולרית תרמית (CSP) אנרגייה מגלי ים סך הכל ללא סכרים ומפלים הפקת אנרגיה סכרים ומפלים סך אנרגיה ממקורות מתחדשים 2015, כפול מהיקפה בתוכנית החומש עמידה ביעדי ההתייעלות תחייב את סין לסגור מספר מפעלים מזהמים, במיוחד תחנות-כוח קטנות ולא יעילות, ולהחליפן בתחנות אשר מונעות באמצעות גז טבעי, גז ממקורות חלופיים )פצלים, גז מתאן וכו'( ואף אנרגיה גרעינית. בתחנות-הכוח הפחמיות הגדולות יהיה צורך בהשקעות כבדות במערכות סינון ובהקטנת פליטות על מנת לעמוד בתקנים אשר יוקשחו בהתמדה. במקביל, צריך יהיה להשקיע בחיסכון אנרגטי. מאז שנת 2006 בייג'ינג לא מסתפקת בקביעת תקנים מחייבים, אלא מקדמת הטמעה מרצון של תקנים להגברת היעילות בשימוש באנרגיה בקרב 1,000 צרכניות האנרגיה הגדולות ביותר מקרב החברות העסקיות. בשנת 2010 השיקה NDRC )הוועדה הלאומית לפיתוח ולרפורמה( מיזם-חלוץ לאומי, בחמישה מחוזות ובשמונה ערים, שבמסגרתו הונהגו תקנים מיוחדים של פליטה נמוכה. כוונת הרשויות היא, שעקרונות הפליטה הנמוכה יוטמעו בערים, ובמיוחד באזורי פיתוח תעשייתיים ובפארקים תעשייתיים. בעקבות כל אותן יוזמות, החלו להופיע פארקים ואזורי תעשייה אשר הכריזו על עצמם כ"אזורי פליטה נמוכה". אלא שעד היום אין תקנים מדויקים אשר קובעים מה ייחשב לאזור עם פליטת פחמן נמוכה, ועדיין אין מדדים מחייבים ו/או מנגנון לניטור ולמדידה אשר מסוגל לבדוק עד כמה מדויקות כל אותן יש להניח, כי יהיה זה אחד מכיווני ההתפתחות בשנים הקרובות לאור החשיבות הרבה שמייחסת הממשלה ליעדי הקטנת הפליטות. על-פי תוכנית החומש, ייצור החשמל מגז אמור לגדול בכמעט 150% בשנים השגת יעד זה תחייב מאמץ ניכר להפקת גז גם ממקורות לא קונבנציונליים כגון פצלים, פחם מוסב ומכרות. בד בבד צריך יהיה להקים תשתית מורכבת להולכת הגז נוכח המרחקים הגדולים בין אזורי ההפקה לאזורים המתועשים. בנוסף, הפיתוח יכלול מערכת להולכת הגז למשקי-בית על מנת לממש תוכניות שלפיהן במגזר הביתי העירוני יעברו לשימוש בגז טבעי. תחום נוסף שבו משקיעה סין מאמצים כבר מספר שנים, הוא בנייה "ירוקה", וניתן למצוא מיזמים רבים אשר מכריזים על עצמם ככאלו. במסמך ממאי 2012, נקבע יעד רשמי שלפיו עד לשנת 2020, כ- 30% מכלל מיזמי הבנייה במדינה יהיו "ירוקים". זו הפעם הראשונה על-פי תוכנית החומש, על משקל האנרגיה המתחדשת לתפוס נתח של 11.4% מכלל האנרגיה המיוצרת כבר בשנת 2015, לעומת כ- 9.4% בשנת 2011 )כולל אנרגיה גרעינית(. על-פי התוכנית לאנרגיה מתחדשת לטווח בינוני וארוך, אשר פרסמה הממשלה, עד לשנת 2020 אמור משקלו של רכיב זה לתפוס כ- 20% מסך ייצור החשמל שבה בייג'ינג מציבה יעד מפורש, כחלק מהמאמץ להרחיב את מהלכי ההתייעלות האנרגטית גם לבתי מגורים ולנדל"ן מסחרי. לפי הערכת הממשלה, צעדים אלו יביאו את רמת היעילות האנרגטית במגזר הביתי הסיני לרמתו במדינות המתועשות עד לסוף שנת עם זאת, יש להיות ערים לעובדה כי אין משרד ממשלתי ייעודי למשק האנרגיה. לכן, האחריות על קביעת תקנים ואכיפתם מתפזרת בין מספר גופים, מה עוד שיהיה צורך לפתח תקנים אחידים ומדיניות אחידה לגבי המחוזות השונים, במיוחד לאורך החוף, כדי להבטיח עמידה ביעדים. לעת עתה, השטח הבנוי "הירוק" עומד על 40 מיליון מ"ר בלבד, שהוא רחוק מאוד מצורכי הבנייה של המדינה. גם כאן יש דמיון לבעיית אכיפת תקני הפליטה באזורי התעשייה. שוב, אין הגדרות מחייבות ואחידות מעבר לתקן כללי אשר פורסם בשנת 2006, והנהיג שלוש רמות של חיסכון ויעילות בבניינים ואין תיאום בין גופי הסדרה ואכיפה. אם וכאשר ייעלמו כל אותם מכשולים, ניתן יהיה לצפות לקפיצה בהיקפי הבנייה "הירוקה", בשימוש בחומרים חדשים וכן בתכנון בניינים ובביסוס שירותים אשר קשורים להספקת אנרגיה לבניינים. אנרגיה מתחדשת כאשר מדברים על אנרגיה מתחדשת חשוב להבין למה הכוונה, הואיל ויש למושג מספר הגדרות, חלקן מרחיבות וחלקן מצמצמות. מנקודת המבט הסינית ניתן לכלול בקטגוריה זו אנרגיה הידרו-אלקטרית )חשמל שמופק מניצול תנועת המים(, אנרגיית רוח, אנרגיית שמש וכן דלקים אשר מופקים מצמחים או מחומרים אורגניים אחרים. על-פי תוכנית החומש, על משקל האנרגיה המתחדשת לתפוס נתח של 11.4% מכלל האנרגיה המיוצרת כבר בשנת 2015, לעומת כ- 9.4% בשנת 2011 )כולל אנרגיה גרעינית(. על-פי התוכנית לאנרגיה מתחדשת לטווח בינוני וארוך, אשר פרסמה הממשלה, עד לשנת 2020 אמור משקלו של רכיב זה לתפוס כ- 20% מסך ייצור החשמל. בהתאם לתוכנית החומש, ההשקעה הכוללת באנרגיה נקייה בשנים צפויה לעלות ל- 473 מיליארד דולר בקירוב. תוכניות הממשלה כוללות השקעות ישירות בהיקף של מאות-מיליארדי דולרים. בנוסף, יושקעו כספים בסבסוד מיזמים, הספקת מימון זול ותמיכה בתעריפים למיזמים חדשים, מימון מו"פ וכן במימון מנגנונים לשמירה על קניין רוחני. כבר בשנת 2005 נכנס לתוקף "החוק לעידוד השימוש באנרגיה מתחדשת", כגורם אשר משלים את התוכניות השונות. מדובר בחוק מקיף אשר כולל סעיפים שונים להמרצת הפיתוח של מקורות אנרגיה לא מזהמת, והסדרת כללי המשחק בתחום רכישת אנרגיה על-ידי המחוזות בסין, מתן סובסידיות, קביעת תעריפים וקביעת מכסה של אנרגיה מתחדשת כשיעור מהיקף הביקוש. על-פי התוכנית לטווח בינוני וארוך, היכולת המותקנת של אנרגיית רוח אשר מחוברת לרשת הארצית, אמורה לעלות בשנת 2020 ל- 100 גיגה-ואט. עוד 20 גיגה-ואט אמורים להגיע מאנרגיית שמש פוטו-וולטאית, 30 גיגה-ואט מחומרים אורגנים ו- 300 גיגה-ואט מטורבינות בסכרים. התוכנית מזכירה גם הפקת שני מיליון טון של דלק ממקורות צמחיים. משטחים פוטו-וולטאיים יש להיות ערים להבדלים הקיימים בין שוק האנרגיה המתחדשת לבין יתר הענפים אשר נסקרו עד כה. במגזר האנרגיה המתחדשת יש שטחים שבהם נהנית סין מיתרון משטחים פוטו- וולטאיים: ישנן עדויות שלפיהן היצרניות הסיניות יבטיחו את מעמדן בשוק העולמי גם לאורך השנים הבאות REN 21 Renewables 2011 Global Status Report

66 הענקיות הסיניות לאור חשיבותו האסטרטגית של תחום האנרגיה, הוא נשלט ברובו המכריע על-ידי חברות ממשלתיות סיניות. בראש הסולם ניצבות שלוש ענקיות אשר עוסקות בחיפוש ובהפקת נפט וגז, אך גם בייצור מוצרים פטרוכימיים, אנרגיה נקייה ועוד מגוון עצום של פעילויות. שלוש החברות האלה הן: China National Petroleum Corporation ˆ.)CNPC( China Petroleum & Chemical Corporation ˆ.)Sinopec( China National Offshore Oil Corporation ˆ.)CNOOC( החברה הראשונה, צ'יינה נשיונל, נחשבת לשחקן העיקרי במגזר חיפושי הנפט והפקתו, אינדיקטורים של יעילות השימוש באנרגיה: סין לעומת ממוצע OECD ערך תוצר (בדולרים קבועים (PPP 2005 לקילו אנרגיה שיעור שימוש בנפט, פחם וגז טבעי שיעור שימוש באנרגיה חלופית (כולל גרעינית) פליטה פחמן דו חמצני לטון דלק לסוגיו (טונות) פליטת ק ג פחם דו חמצני ליחידת תוצר פליטת פחמן דו חמצני לנפש (טונות) מקור: הבנק העולמי טכנולוגי ומצבר של ידע, וחברות סיניות אף נחשבות למובילות בתחומן בעולם. דוגמה לכך הם המשטחים הפוטו-וולטאיים להפקת אנרגיית שמש. ייצור אותם משטחים הופך, ככל שעובר זמן, למגרש שעליו משחקות בעיקר חברות סיניות, גם אם ההישג נקנה במחירים נמוכים ביותר. ישנן עדויות שלפיהן היצרניות הסיניות מסוגלות לפתח את "הדור הבא" של המשטחים, אשר יהיו יעילים יותר בהפקת חשמל, ובכך יבטיחו את מעמדן בשוק העולמי גם לאורך השנים מאז החלה צמיחתן של החברות בתחום זה, מרבית המשטחים המיוצרים מופנים לייצוא, ורק חלק קטן מאוד מותקן בסין. המצב השתנה בשנים האחרונות נוכח ההאטה הכלכלית העולמית, והירידה החדה במחירים עקב ההצפה שהסינים עצמם אחראים לה. לפני ארבע שנים החלה הממשלה לעודד התקנה של יכולת ייצור חשמל סולארי בסין עצמה, אם כי המהלך עדיין לא נחשב לכדאי מבחינה כלכלית, על אף שהממשלה ייקרה בעוד שסינופק, החברה השנייה לעיל, דומיננטית במגזר הזיקוק והפטרוכימיה. חברת CNOOC )צ'יינה אופ-שור( הוקמה כזרוע של קידוחים בים, אך היא מתחרה עם שתי האחרות בתחומי פעילותן. שלוש החברות עוסקות באופן פעיל במיזוגים וברכישות בחו"ל. לדוגמה, רכישת החברה הקנדית Nexen בידי CNOOC בשנת 2012, בעסקה אשר מוערכת ב- 15 מיליארד דולר. יעדי רכישות נוספים של שלוש הענקיות היו חברות לחיפוש ולהפקת גז, וכן פיתוח אנרגיה חלופית כגון שמש, פצלים וגז ממקורות לא קונבנציונליים. ספקיות החשמל הגדולות בסין כוללות מספר קבוצות בהן - Corporation, China Datang China Guodian Corporation, China סין את תעריף קניית החשמל. כמו בענפים אחרים, גם באנרגיה מתחדשת מרכיב המימון משחק תפקיד משמעותי. התמיכה הממשלתית באותם מיזמים כוללת, לעתים קרובות, הפחתת מסים, הקצאת קרקעות וכן הלוואות ממשלתיות בריבית נמוכה. עם זאת, לא מעט חברות מלינות על כך שברמות המחירים הקיימות, הן עדיין מתקשות להתמודד עם יצרני האנרגיה הקונבנציונלית. סוגיות של כדאיות כלכלית, ואתגרים טכנולוגיים, יוצרים מצב שבו במקרים רבים אנרגיית שמש אינה מחליפה ממש אנרגיה קונבנציונלית. מדובר בהתקנה של יכולת הפקת חשמל משמש בתוך תחנות-כוח "קונבנציונליות". זאת, במטרה להפחית פליטת מזהמים, ולספק חלק מהחשמל הנדרש. במקרים אחרים אפשר לדבר על מיזם קטן יחסית, אשר נועד לספק אנרגיה במקום מרוחק יחסית, אשר טרם חובר לרשת הארצית, או לתמוך בתחנה מקומית קטנה. Huadian Group, China Huaneng Group ו- Corporation.China Power Investment בתחום האנרגיה ההידרו-אלקטרית, ישנן כמה חברות גדולות, כמו Sinohydro ו- China,Three Gorges Corporation ששולטת ב- Power,China Yangtze אשר עוסקת אף היא בהספקת חשמל שהופק בסכרים. תשתית רשת ההולכה של חשמל נשלטת על-ידי שלוש חברות גדולות: State Grid Corporation of China, China Southern.CHINT Group ו- Corporation Power Grid היצרניות הגדולות של טורבינות להפקת חשמל מרוח הן - Electric China Dongfang Corporation,Goldwind ו- Sinovel. יצרניות הפאנל להפקת אנרגיית שמש )PV( כוללות את.Trina ו- Solar Suntech, First Solar,Yingli Solar אנרגיה מסכרים התחום השני שבו מובילים הסינים, הודות לידע הרב אשר צברו, הוא הפקת אנרגיה באמצעות סכרים הן במיזמים קטנים יחסית, והן במיזמי ענק דוגמת "סכר שלושת הערוצים". המיזמים הקטנים משרתים בעיקר אזורים כפריים, ולמעשה כרבע מהאוכלוסייה הכפרית מקבלת אנרגיה ממיזמים כאלו. סין תמשיך לרכז מאמצים בפיתוח טכנולוגיות ובניית מיזמים חדשים, ולרשותה עומד ידע רב אשר נצבר במשך שנים. השליטה בתחום נתונה בידי חברות ממשלתיות, כאשר המימון הוא, בעיקר, כספי ממשלה או הנפקות חוב. אנרגיית רוח תחום שלישי שאותו החלו חברות סיניות לפתח במהירות, לרבות באמצעות הקמת חברות אשר רכשו בדרך זו או אחרת טכנולוגיות אירופיות, הוא אנרגיית רוח. צמיחת השוק בשנים האחרונות הייתה מהירה מאוד. בין היתר הודות לתנאים הפיזיים, בצפון המדינה ובחלקים מהחוף, אשר מקילים על הפקת אנרגיית רוח, וגם בשל תמריצים ממשלתיים. מדוח של הסוכנות הבינלאומית לאנרגיה 16 עולה, כי בין השנים , הוכפל כושר הייצור המותקן מאנרגיית רוח מדי שנה, ובסוף שנת 2010 הוא הגיע ל- 41 גיגה-וואט. בשוק אנרגיית הרוח ניטשת תחרות עזה בין מספר עצום של חברות סיניות, רובן חברות קטנות יחסית אשר מספקות מוצרים במחירים נמוכים. לצדן ישנן חברות גדולות, שעליהן יודעת הממשלה להשפיע. מאפיינים אלו גורמים לבעיות לא פשוטות בענף, אשר עד עתה הוא לא הצליח להתגבר עליהן באמצעות היעד הקיים בסין. מדובר בעיקר בפתרונות לבעיות של חיבור לרשת החשמל הלאומית, הואיל ואיכות החשמל המופק אינה מאפשרת תמיד חיבור כזה, מה שמביא לאנרגיה רבה שנעלמת ללא שימוש. בעיות החיבור מתקשרות לצורך למצוא דרכים לאחסון חשמל על מנת לשמרו זמן רב יותר. קיימות גם בעיות בתפעול של מיזמים ובכלל אלו צורך במודלים מדויקים יותר לחיזוי הרוח ולניהול ויסות הזרם על מנת להתאימו לעקרונות "הרשת החכמה", שאותם רוצה הממשלה ליישם. במילים אחרות, מדובר במציאת פתרונות טכנולוגיים מתקדמים אשר עשויים להצריך שיתוף-פעולה עם חברות טכנולוגיות זרות, אשר לא יצטרכו, במקרה זה, להתחרות עם החברות הממשלתיות הסיניות OECD שנה

67 14 טכנולוגיית מידע ט מידע )IT( היא שם קוד כנולוגיית עצום של פעילויות: ייצור והפצה למגוון ציוד ורכיבים מתקדמים, רשתות של ומידע, אינטגרציה של מערכות, אינטרנט מקוונים וכן שירותי ייעוץ שירותים בכל אותן פעילויות מתחוללות נלווים. עצומות לאור הפיתוחים הטכנולוגיים והשינויים תמורות עצמה; צמיחתה הכלכלית המואצת ורצון הממשלה בסין חדשנות טכנולוגית. לקדם את גודל שוקי האלקטרוניקה והתקשורת, ואת נמחיש השינוי אשר מתחולל בהם, באמצעות המספרים עוצמת אשר מנפקים "המרכז הסיני לתקשורת ולרשתות" הרשמיים ומשרד התקשורת, על היקפי השימוש באינטרנט,(CNNIC( כאשר בשני המקרים השוק הסיני הוא כבר ובסלולר הגדול בעולם. על CNNIC מספר המשתמשים היום בסין עלה ביוני 2012 לכ 538 מיליון איש, כאשר באינטרנט סינים בקירוב מכל 10 סינים עשו שימוש ברשת. ארבעה המינויים לטלפונים ניידים עלה ביוני 2012 ל 1.05 מספר על פי נתונים של חברות הסלולר נתוני מיליארד, הראו עוד כי 388 מיליון סינים התחברו לאינטרנט CNNIC מהמכשיר הסלולרי, ולא מהמחשב. בעיקר תוכנית החומש ה 12 טכנולוגיית המידע של "הדור על פי נכללת בין שבעת הענפים שהוגדרו כאסטרטגיים. יתר הבא" כן, לכל יתר הענפים המועדפים הגנת הסביבה, ייצור על מתוחכם, אנרגיה חדשה, חומרים חדשים, ביוטכנולוגיה ציוד חדשניים יש קשר הדוק לטכנולוגיית מידע, וכלי רכב ולאלקטרוניקה. לתוכנה

68 יעדים תכנית החומש בתחום אינטרנט של החפצים קטגוריה מדע וטכנולוגיה מדע וטכנולוגיה כלכלה כלכלה יעד השגת פריצת דרך ב 500 מיזמים הקשורים לחיישנים העברה עיבוד ויישום פיתוח 200 תקנים לאומיים בחברות לדוגמא מעבדות ומרכזי מו פ בניית שרשרת ערך שלמה בתעשייה תוך פיתוח של 10 אשכולות של חברות ו 100 חברות תומכות ניסוח של מודל פיתוח בתחומים ובתעשיות מפתח והשלמת מיזמים להדגמה ב 9 תחומי מפתח בדרך ליישום בקנה מידה גדול יותר מקור: האגודה הסינית לתקנים בתקשורת (CCSA) אלא שלמרות גודל השוק והביקוש הגואה לטכנולוגיה ולשירותים מקוונים, החברות הזרות מתקשות מאוד להגדיר מודל עסקי "מנצח" לפעילותן בסין. בפועל, ישנם הרבה סיפורים על כישלונות, נסיגה או צמצום בפעילות גם כאשר מדובר בחברות ענק אשר מצליחות לחדור לשווקים רבים אחרים בעולם. אמנם אין נתונים סטטיסטיים על הפעילות של חברות ישראליות בסין, אך ככל שניתן להתרשם משיחותינו, זהו הענף המאתגר ביותר. מדוע נכשלים הזרים? בסקירות ובמאמרים אשר מנתחים את כישלונן של חברות זרות מענפי הטכנולוגיה ניתן לזהות נטייה לייחס את הבעיה לאי הבנתן את תנאי השוק המקומי. יש כאן גרעין של אמת, כי לא מעט חברות, מהן גדולות מאוד, הגיעו לסין בלי שהבינו את כללי המשחק הנוהגים בשוק. אך תהיה זו טעות לטעון, כי "אי הבנה" היא הגורם היחיד לכישלון. משום שגם אם חברה זרה לומדת היטב את השוק, היא עדיין עלולה להיכשל, לרשום רווחיות נמוכה, או להחליט על נסיגה לאחר כמה שנות פעילות בסין. הסיבות לכישלון, אם כן, נעוצות בעיקר בחסמים השונים. בראש החסמים, לפחות מבחינתן של חברות זרות רבות, נמצאות מערכת הרגולציה והממשלה. כפי שמודגש בכל הרצאה ומאמר על ענפי הטכנולוגיה, השלטונות הם אשר מכתיבים את קצב התפתחות השוק, כללי המשחק ומווסתים את חופש הפעולה של חברות, מקומיות כזרות. קיימת סבירות גבוהה, שחברה זרה תיכשל אם מטרותיה, או יכולותיה, לא יעלו בקנה אחד עם אלה של הממשלה. הדברים אמורים גם לגבי ענקיות אינטרנט ומסחר אלקטרוני. כפי שצוין בפרקים קודמים, הממשלה שואפת להפוך את סין למרכז של חדשנות, ואת החברות הסיניות למובילות טכנולוגיות אשר יוכלו להתחרות ראש בראש עם חברות רב לאומיות. יצוין, כי בייג'ינג מעוניינת לכוון ולפקח על זרם המידע ברשתות השונות, מה שמחייב שליטה, כזו או אחרת, על תשתיות של יצירה, אחסון, אגירה והעברה של מידע. בדומה לכל מגזר שבו לממשלה יש אינטרס אסטרטגי, גם בתחום התקשורת והאלקטרוניקה היא פועלת באמצעות חברות ממשלתיות גדולות, בעלות נתח שוק גדול ביותר. גם כאשר מדובר בחברות סיניות פרטיות גדולות, ואפילו ענקיות, הן עדיין בעלות קשרים אמיצים עם הממשלה, ומתנהגות בפועל כמו חברות ממשלתיות. חברה זרה יכולה להניח, בוודאות גבוהה מאוד, כי כל צעד משמעותי שבו נוקטת כלפיה חברה ממשלתית בין אם מדובר בשיתוף פעולה או בתביעה משפטית משקף את רצון הממשלה. בתחומים מרכזיים של טלקומוניקציה בעיקר בענפי הסלולר והעברת תוכן במדיה דיגיטלית קיימת תקינה סינית מקומית אשר מחייבות חברות זרות להתאים אליה את הרכיבים שבהם הן עושות שימוש, ואת השירותים שאותם הן מספקות. החוק הסיני מחלק את שירותי הטלקומוניקציה לשני חלקים: שירותים בסיסיים, ושירותים של ערך מוסף Added( Value.)VAS Services הקטלוג המעודכן להשקעה זרה מגדיר שירותים אלה כשייכים לתחום ה"מוגבל". כלומר, תחום שבו חברה זרה צריכה לפעול בשותפות עם חברה סינית, כאשר האחרונה שולטת על המיזם המשותף. הקטגוריה של VAS כוללת כמעט את כל התחומים המתקדמים בתחומי המידע, הטלקומוניקציה והשירותים המקוונים. יתר על כן, בתחומים בעלי עדיפות עליונה מבחינת הרשויות, דוגמת שירותי אינטרנט וטלקומוניקציה, השליטה של החברות הסיניות תהיה כמעט מוחלטת. עובדה זו מתעלת את פעילותן לתחומים עסקיים, דוגמת מתן שירותים לחברות סיניות בעלות נוכחות בחו"ל, או שירותי מחשוב ענן )ראו להלן(. חברה זרה יכולה להניח, בוודאות גבוהה מאוד, כי כל צעד משמעותי שבו נוקטת כלפיה חברה ממשלתית בין אם מדובר בשיתוף פעולה או בתביעה משפטית משקף את רצון הממשלה סוג יעד חובה חובה חובה חובה הגבלות חוקיות אינן קיימות בתחומים כמו חומרה, תוכנה ושירותי מיכון, ולמעשה חלק משירותי התוכנה מוגדרים כ"מעודדים" בקטלוג ההשקעה המעודכן. חברות זרות, גדולות וקטנות, לרבות חברות ישראליות, פעילות בתחומים אלה, אך טווח ההזדמנויות שלהן יהיה מוגבל בהכרח. ראשית, בחלק מאותם תחומים התחרות עזה ביותר; כך, למשל, במגזר התוכנה פועלות אלפי חברות גדולות, בינוניות וקטנות, שמפיקות מוצרים סטנדרטיים אשר חייבים ברישום אצל התאגדות תעשיית התוכנה הסינית. חברות תוכנה זרות אשר פועלות בשוק, בעיקר הגדולות שבהן, יכולות לפנות לשוק ענק זה. חברות קטנות יותר מחוץ לסין, פעילות גם כן, לרבות חברות ישראליות, אך במסגרת נישות ייחודיות שבהן ניתן למנף מומחיות וידע. כמו בענפים אחרים במשק הסיני, עם תחרות של הכול בכול, על החברה הזרה להיות בטוחה שהיא מכירה את השוק היטב, שמוצריה מותאמים לצורכי הלקוחות המקומיים, ושהיא נתפסת כמי שמחויבת לפעילות ארוכת טווח במדינה. אפשר שיצרני ציוד זרים יהיו ספקים של חברות ממשלתיות בתחומי הטלקומוניקציה, אך על הספקת שירותים אלה לאוכלוסייה ולמגזר העסקי להיוותר בידיים סיניות. כמו במקרה של ענף התוכנה, פעמים רבות מדובר בתחרות על הספקת רכיבים סטנדרטיים או כאלו שדומים לרכיבים של חברות אחרות. התחרות העזה, העוצמה של החברות הממשלתיות הסיניות, שהן הרוכשות של אותו ציוד, והסיכון לפגיעה בקניין רוחני, מביאים לצמיחה איטית בהיקפי המכירות וההכנסות של חברות זרות אשר פעילות בשוק, ו/או לרווחיות נמוכה. הואיל ותחומי האלקטרוניקה והתקשורת נמצאים במקום גבוה בסדר העדיפויות של ממשלת סין, על חברות זרות להניח כי במקרים רבים גם רכיבים מתקדמים אשר לכאורה קשים לחיקוי דוגמת שבבים או מערכות משולבות עלולים להיתקל לאחר תקופה קצרה יחסית במתחרים מקומיים, מה שיחייב אותן להוריד מחירים ולהסתפק ברווחיות נמוכה. הבחירה אם להביא לשוק הסיני טכנולוגיה מתקדמת מאוד חושפת כל חברה לסיכונים, ועל ראשי ההנהלה ומועצת המנהלים להיות מודעים למשמעויות. חסם נוסף אשר ניצב בפני חברות ישראליות הוא הרגישות אשר מגלה ממשלת ארה"ב כלפי ייצוא של רכיבים אשר יכולים לשמש גם במערכות נשק, מה שמכונה "שימוש Usage(.)Dual על פי מסמך של גוף מחקר של הקונגרס האמריקאי, מחאות מצד ממשלת ארה"ב נגד ייצוא ישראלי של מערכות נשק לסין גרמו להפסקת הייצוא הביטחוני למדינה, כבר בשנת 2005, ורכיבים מסוימים עדיין חייבים ברישום מיוחד ובאישורים של ממשלת ישראל. מודלים של התנהגות עסקית התיאור לעיל של חסמי השוק יכול להיחשב היום למשהו מוכר, ורגיל, למי שיש להם נגיעה לשוק טכנולוגיית המידע, האלקטרוניקה והתקשורת בסין. אך העובדה היא, שעד לפני כמה שנים היו מודלים עסקיים, גם של חברות ענק, אשר היו מבוססים על הנחות אחרות, לעתים כאלו אשר "הועתקו" מיעדים אחרים בעולם שבהם החברות גירסה אפשרית אחת של מודלים עדכניים יותר תתבסס על ההנחה, כי בשוק טכנולוגיות המידע והטלקומוניקציה בסין, חברות זרות יאתרו הזדמנויות במסגרת נישות מוגדרות, אשר מציעות תמורה גבוהה למומחיות, לידע ולטכנולוגיה, מכלול שמולו חברות סיניות יתקשו יותר להתמודד. ככל שמדובר במערכות מורכבות, או בתהליכים מורכבים, ולא ברכיב בודד, גם אם מתקדם ומתוחכם, הרי שהסיכויים להבטיח בידול של המוצר ולחמוק מתחרות מחירים, יהיו גבוהים יותר. לעומת זאת, בשווקים עם מוצרים "סטנדרטיים" ומתחרות סיניות גדולות יחסית, סיכויי ההצלחה של חברה זרה יהיו קטנים. אולי חברות ענק מענפי התוכנה והטלקומוניקציה, יוכלו בכל זאת להצליח, אך גם אז זה יהיה תוך שיתוף פעולה עם גורם מקומי משמעותי. בתחומים שבהם עדיין ניתן להתחרות אותן נישות אשר מציעות ערך מוסף משמעותי נחוץ שילוב של צורך סיני בולט עם ידע ומומחיות זרים. יודגש, כי גם במקרים אלה, או תחומי יישום "אינטרנט של החפצים" על פי תוכנית החומש ה 12 תחומי יישום תעשיות מסורתיות רמת חיים ותנאי מחייה תשתיות מפתח איכות הסביבה ובטיחות מקור: האגודה הסינית לתקנים בתקשורת (CCSA) תעשיה חכמה שירותי בריאות חכמים רישומים רפואיים, רפואה מרחוק רשת חכמה התקנת 230 מיליון מונים חכמים, חיבור חשמל מרוח ושמש לרשת הגנת הסביבה תעשיות ספציפיות חקלאות חכמה בתים חכמים תעבורה מערכת ניטור כבישים בין עירוניים, מערכת ניהול תעבורה עירונית חיסכון באנרגיה ומשאבים בתחומים שבהם עדיין ניתן להתחרות אותן נישות אשר מציעות ערך מוסף משמעותי נחוץ שילוב של צורך סיני בולט עם ידע ומומחיות זרים לוגיסטיקה. בטיחות בשר וירקות סדר ציבורי

69 לפחות ברובם, תיאלץ החברה הזרה לפעול במסגרת יוזמה משותפת עם חברה סינית, בדרך כלל ממשלתית, אך לפחות ניתן יהיה לה לנצל הזדמנויות בשוק. דוגמאות לנישות ייחודיות הבאנו בפרקים הקודמים אשר עסקו בארבעה ענפים שונים. כך למשל מיזמים אשר קשורים לרשת חשמל חכמה, ניהול הביקוש למים, מניעת זיהום וטכנולוגיות חדשות בבתי-חולים, כולם נוגעים, בדרך זו או אחרת, לטכנולוגיות מידע, לתקשורת ולתוכנה. תחומים כמו אינטרנט של החפצים, רשתות חכמות ומחשוב ענן, שבהם מתמקד פרק זה, רלבנטיים מאוד לתחומים דוגמת שימור אנרגיה, פיתוח אנרגיה מתחדשת, רשתות מים, בטיחות מזון, בניית שרשרת אספקה בחקלאות וכן רפואה מרחוק.)Telemedicine( ניתן להתייחס גם לנישות במסגרת "תעשיית טכנולוגיית מידע", שלה חשיבות אסטרטגית על פי תוכנית החומש. עם אלו נמנים רשתות טלקומוניקציה של "הדור הבא" לרבות התלכדות של טלפוניה, מחשבים ורשתות טלוויזיה בכבלים, מעגלים משולבים, צגים מתוחכמים וצגים של "הדור הבא", תוכנה מתקדמת, שרתים של "הדור הבא", אינטרנט של החפצים ושירותי מחשוב ענן. 17 כמה מאותם ענפים נשלטים על ידי חברות ממשלתיות סיניות, חברות אשר מקושרות לשלטון וחברות ענק רב לאומיות. שירותי הטלקומוניקציה נשלטים על ידי ארבע חברות ממשלתיות: צ'יינה מוביל, צ'יינה טלקום, צ'יינה יוניקום וצ'יינה.DBSAT למעשה, ארבע החברות הן יציר כפי הרפורמות אשר יזמה הממשלה, החל מאמצע שנות ה 90 ובמהלך העשור האחרון, על מנת להתמודד עם צ'יינה טלקום, המונופול הממשלתי המקורי. הספקת הרכיבים לשירותי הטלפוניה ולרשתות השונות נשלטת על ידי מספר מצומצם של חברות ענק, בעלות כיסים עמוקים למימון מו"פ, ויכולת להתמודד עם ביקוש גדול מאוד מצד ספקיות שירותי הטלקום. מדובר בחברות דוגמת אלקטל, סיסקו, סמסונג, אריקסון ונוקיה. לצדן קמו בשנים האחרונות מתחרות סיניות, ובראשן חברת Huawei הגלובלית. ברור, כי יכולתן של חברות זרות קטנות ובינוניות להתחרות בתחומים אלה מוגבלת למדי, הן בשל התחרות מצד חברות רב לאומיות וסיניות, והן נוכח העובדה שקשה יהיה לאתר את אותן נישות בעלות ערך גבוה שעליהן דובר לעיל. בשוק פועלים גם ספקי ציוד קטנים, כולל חברות ישראליות, אך סיכויי צמיחת פעילותם קטנים יחסית, והתחרות תהיה מבוססת מבחינתן, במקרים רבים, על מחירים יחסית נמוכים אשר לא יפצו על הסיכון הנשקף לקניין הרוחני. לעומת זאת, לחברות זרות בינוניות וקטנות, יש סיכוי גדול יותר להתחרות בתחומים מוגדרים של שירותים עסקיים ותוכנה. כפי שניתן להסיק מהתיאור לעיל, אפשר לטעון כי מבחינת אותן חברות קיימות שתי דרכי פעולה חלופיות: שותפות עם חברה סינית גדולה, או השתלבות במערכות ובשירותים המסופקים על ידי חברות רב לאומיות. כדאי לפיכך למקד את הדיון באותן פעילויות ומגזרים אשר מושכים, וימשיכו למשוך, את תשומת לבן של חברות זרות, משום שהם חשובים לבייג'ינג. כוונתנו היא למחשוב ענן ולמערכות של אינטרנט של החפצים. זה לא שאותן חברות קטנות יכבשו להן נתחי שוק משמעותיים, אך בכל זאת ניתן יהיה לאתר מקטעים שמציעים לחברות בעלות ידע וטכנולוגיה מתקדמת וייחודית, ובידול משמעותי, הזדמנויות לצמיחה. מילת אזהרה קודם שניכנס לתיאור של אותם תחומים נביא הערה כללית לגבי האופי האפשרי של פעילות של חברה ישראלית בסין. בפרקים קודמים צוין, כי תנאי להצלחה באותן נישות בעלות ערך מוסף גבוה הוא שימוש בטכנולוגיה של הדור הבא או לפחות כזו אשר ניצבת בחזית הידע. כאשר טכנולוגיות אלה הן פרי של ידע מאוד ספציפי מאוד, והפעלתן מצריכה מומחיות והון אנושי מיומן מאוד, הרי שהסיכון לקניין הרוחני של חברות יהיה קטן יחסית. אלא שלא תמיד זה המקרה, ובמקרים לא מעטים הסכנה של חיקוי או גניבה שרירה וקיימת. מחשוב ענן הביטוי "מחשוב ענן" מתייחס לשימוש שנעשה במשאבי חומרה ותוכנה על מנת לספק שירותים לגורם חיצוני על גבי רשת - רשת האינטרנט או רשת אחרת. טווח השירותים המסופקים רחב; החל באחסון מידע של גורם חיצוני וכלה ביכולת להפעיל יישומים ותוכנות שאינם יושבים על שרת החברה, וכן להעניק שירותי מחשוב אחרים. שוק מחשוב הענן מפגין שיעורי צמיחה מרשימים ביותר לאור ריבוי השימושים. ניתן, למשל, להשתמש בו כדי להפעיל יישומים ותוכנות, וכך להוריד את עלות שירותי המחשוב בחברה. אין זה פלא כי מערכות CRM,ERP ודואר אלקטרוני מתקשרים באופן "טבעי" לענן. שירותים אחרים מתייחסים לאחסון מידע, לניהול מאגרי מידע או תוכנית החומש מורה לחברות סיניות להציג הישגים משמעותיים בפיתוח טכנולוגיות לתמיכה במחשוב ענן עד לשנת הממשלה מצפה גם שהן יפתחו טכנולוגיות בסין עצמה, וכך לצד הצגת מערכות חומרה ותוכנה משלהן לאגירה של נתונים מעסקאות ברשת. אפשר לדבר גם על מתן אפשרות לניצול תשתיות אשר מותקנות בענן לפעילויות כמו טלפוניה על גבי הרשת,)VoIP( שיחות ועידה, או שירותים למסופים אשר מחוברים ישירות לענן. אחד מהגורמים לצמיחה המואצת של השוק בסין, ובעולם, הוא ריבוי המכשירים שבאמצעותם יכולים עובד או פירמה לבוא במגע עם שירותי ענן: מסוף מחשב, טבלט, סמארטפון, טלוויזיה וכל מכשיר אשר מחובר לרשת ומאפשר עבודה אינטראקטיבית. את השימוש בענן אפשר להגדיר על פי אופי המשתמשים: מצד אחד, מי שעוסקים בפעילות תעשייתית, פיננסית, מסחרית או מקצועית. מצד שני, גופים במגזר הציבורי או כאלו שאמונים על ניהול תשתיות עירוניות או לאומיות למשל מאגרי מידע בתחום הבריאות, יישומים בהוראה מרחוק, ממשל מקוון או פיקוח על תשתיות עירוניות. בחלק מהמקרים פתרון הענן חופף ומשיק לטכנולוגיה של אינטרנט של החפצים, שם קוד לרשתות חכמות, לתגיות רדיו ובקרה מרחוק, אם אכן מעורבים בתהליך חיישנים והעברת מידע על פעולת מערכות. על פי אומדנים, גודל שוק הענן הסיני מגיע ל 16 מיליארד דולר להערכת אגודת האינטרנט של סין, בסוף תוכנית החומש הנוכחית יגלגל השוק לא פחות מ 200 מיליארד דולר. כמו בענפים אחרים, גם במקרה של הענן הכוח שמניע את השוק היא מדיניות הממשלה כפי שהיא מוגדרת בתוכנית הפיתוח במסגרת תוכנית החומש. האחראי ליישום הוא משרד התעשייה וטכנולוגיית המידע, מה שמבטיח מידה גדולה של התאמה וקשר בין קידום הענן לבין קידום אינטרנט של החפצים. עד לשנת 2016 אמורה ההשקעה של הממשלה בתשתיות ענן להסתכם בכמיליארד דולר, לעומת השקעה של כ 300 מיליון דולר 2011 כבר בתחילת הדרך נקבע כי מיזם הענן יתחיל בבייג'ינג, שנחאי, וושי, שנג'ן וב האנגג'או. במקביל, נקבעו מספר דרכים לשלב את ה"ענן" במגזר הציבורי, במסגרת פרויקטים של "ממשלה ברשת". גורמים נוספים אשר מקדמים את התחום, בהתאם לתוכניות הממשלה, הם חברות הטלקומוניקציה הגדולות. לשלוש החברות הגדולות צ'יינה טלקום, צ'יינה יוניקום וצ'יינה מוביל ישנם מרכזים אשר מספקים שירותי "ענן" בעיר צ'נגדו, ושלושתן אמורות לפתח שירותים אלה, לצד פיתוח תשתיות ורשתות. המהלך מובנה בתוכניות הפיתוח שלהן, ונועד לשמר ולבסס את מעמדן בשוק הסיני. באופן כללי, החברות הסיניות הגדולות מפתחות יכולות בתחום טכנולוגיות המידע, ואף קובעות תקנים טכנולוגיים, מה שאמור לסייע להן לשמור על נתח שוק. חברות כמו Alibaba או Baidu מפתחות יכולות בתחום, ומשתפות פעולה עם הממשלה וחברות הטלקומוניקציה וגם עם חברות זרות. תוכנית החומש מורה לחברות סיניות להציג הישגים משמעותיים בפיתוח טכנולוגיות לתמיכה במחשוב ענן עד לשנת הממשלה מצפה גם שהן יפתחו טכנולוגיות בסין עצמה, וכך לצד הצגת מערכות חומרה ותוכנה משלהן, הן יוכלו לקבוע גם את התקנים בשוק. יחד עם זאת, בכל מה שקשור למימון, הממשלה מעוניינת שקרנות השקעה סיניות יפנו גם לחברות בינוניות וקטנות. זאת, מתוך הנחה שלא כדאי לאבד את היכולות אשר נבנות בחברות אלה. הממשלה מצפה גם מהחברות הסיניות להוביל את היכולת ליהנות משירותי הענן בכל המדינה באמצעות פיתוח יכולות, מנגנוני הדגמה והכשרת כוח אדם מתאים. בפועל, מרכזי מחשוב מתפשטים, במיוחד לערים המפותחות יותר. יתר על כן, במספר מקומות, ובראשם שנחאי, ישנה כוונה לפתח "עיר חכמה" City(,)Smart באמצעות שילוב של מחשוב ענן ורשת חיישנים ורכיבים אשר ישרתו את התושבים. חברה זרה אשר מבקשת לחדור לשוק הענן מתמודדת עם מספר חסמים, ובראשם, שוב, נאמר, כי במערב, האסדרה )רגולציה( בנושא מבקשת קודם כול לדאוג לפרטיות, לשמירה ולהגנה על שלמות המידע, הסדרת למרות כמות גדולה של בוגרים אשר מסיימים אוניברסיטאות ובתי ספר טכניים, הצרכים עדיין גדולים בהרבה מההיצע

70 החברות הזרות בולטות מאוד בשוק, ומדובר בענקיות רב לאומיות. חברת מיקרוסופט בנתה בשנחאי מרכז אשר מספק שירותי ענן להספקת תוכנות ויישומים. IBM בונה, בשותפות עם חברה סינית, מרכז ענק לשירותי מחשוב ענן בלאנגפאן, מדרום לבייג'ינג הנגישות ליישומים שונים וכיו"ב. גם בסין מתמקדת האסדרה בשמירה על המידע, אך כאן ייעשה הדבר מתוך רצון של השלטונות לדאוג לפיקוח הדוק הרבה יותר על מידע, לפחות בתחומים אשר מוגדרים כרגישים. קיימות מגבלות חמורות בכל הקשור לבעלות על מרכזי מידע, אשר אסורה על חברות זרות, ולהחלת כללי ה VAS על חברות אשר משקיעות במחשוב ענן, דבר שמאלץ אותן לפעול באמצעות מיזמים משותפים. תחת אותן מגבלות יכולות החברות הזרות, כולל הגדולות, לעסוק בפיתוח תשתיות בשותפות עם חברות סיניות או עבור חברות אשר יספקו את השירות ללקוח הסופי. לפי הדעה הרווחת, התשתית הטכנולוגית הנוכחית בסין - מהספקת החשמל דרך קיבולת השרתים הקיימים, מהירות תעבורת הנתונים, וכלה באותן תוכנות ויישומים נחוצים - רעועה יחסית. לכן יידרשו השקעות עתק, כבר בתקופה הקרובה, על מנת להביאה לרמה הנחוצה לשם תפעול יעיל של שירותי ענן במגוון שימושים. החברות הזרות בולטות מאוד בשוק, ומדובר בענקיות רב לאומיות. חברת מיקרוסופט בנתה בשנחאי מרכז אשר מספק שירותי ענן להספקת תוכנות ויישומים. IBM בונה, בשותפות עם חברה סינית, מרכז ענק לשירותי מחשוב ענן בלאנגפאן, מדרום לבייג'ינג. סיסקו החלה לספק, במסגרת מיזם משותף, יחד עם China Electronics Software,Information Service שירותי ענן בתחומים ציבוריים, ובמיוחד בחינוך. מבחינת הממשלה הסינית הנוכחות הזרה בתחום מחשוב ענן היא חיונית בעיקר נוכח המחסור בעובדים מיומנים אשר מסוגלים לפתח ולתפעל מערכות כאלה. למרות כמות גדולה של בוגרים אשר מסיימים אוניברסיטאות ובתי ספר טכניים, הצרכים עדיין גדולים בהרבה מההיצע, מה שעלול ליצור צווארי בקבוק, במיוחד בחברות הפרטיות הבינוניות והקטנות. הכמות הקטנה יחסית של כוח אדם מיומן, או לפחות בעל ידע בתחומים הרלבנטיים, עלול להפריע גם לפיתוח יישומים נדרשים, ובכלל לעמידה ביעדים של תוכנית החומש. כאשר מתייחסים לפיתוח תשתיות, ובצורך בכוח אדם מיומן, הכוונה היא לרכיבים, למערכות ולתוכנות בתחומים כמו: ˆ שרתים ושרתי יישומים. ˆ מרכזי מידע, אחסון מידע, ארכיון, מערכות של גיבוי מידע והזרמת מידע למסופים ולמכשירים. ˆ אבטחת מידע, אמינות המערכת ושמירה של רציפות של תהליכי עבודה גם בעת תקלה ויכולת שחזור מערכות. ˆ יכולות לעבוד מול רשתות בעלות פריסה רחבה. אלו הם השדות שבמסגרתם עשויות חברות בינוניות וקטנות לאתר נישות לפעול בהן. הואיל והשוק נשלט על ידי חברות רב לאומיות גדולות, הרי שחברות בינוניות וקטנות ייאלצו לפעול בשיתוף פעולה עמן. הכוונה היא לפיתוח יישומים ותוכנות אשר ישתלבו בחבילה של חברה רב לאומית, בדומה לתיאור בפרק על מכשור רפואי. ישנה גם אפשרות של רכישה של טכנולוגיה על ידי אותה חברה רב לאומית. אינטרנט של החפצים אינטרנט של החפצים היא טכנולוגיה אשר עושה שימוש בתגי רדיו ובחיישנים אשר מוטמעים בחפצים, ובקשירתם לרשת האינטרנט באמצעות כתובת.IP יסודות אלו מאפשרים מידה של אינטראקטיביות מול אותם חפצים. זאת, לשם בקרה על פעולתם, ניטור הסביבה ואף תקשורת בין מכשירים. בדרך זו ניתן לעקוב אחרי פעולה של מכשירים, לפקח על מכונות ומערכות מורכבות, לקבל מידע ולהגיב בזמן אמת על ידי שליטה באותם מכשירים. טכנולוגיות אלה הן הבסיס לרעיונות של "רשתות חכמות", של חשמל ומים, אשר מאפשרות לנהל בזמן אמת ביקושים על ידי הצרכנים עצמם. אך השימוש בטכנולוגיה זו חורג מכך, וניתן לחשוב גם על ייעול תהליכי ייצור, רפואה מרחוק ועוד. החזון הטכנולוגי הסיני כולל הפיכה של ערים שלמות ל"ערים חכמות" עם מערכות אשר מסוגלות לנהל את תנועת כלי הרכב, זרם החשמל והמים, ולקשר את התושבים למידע מגוון באמצעות שירותי מחשוב ענן. כמקובל בסין, גם תחום האינטרנט של החפצים יעבור משלב התיאוריה לשלב הביצוע הודות למעורבות ממשלתית פעילה. הממשלה מכירה בצורך הדחוף לפתח אמצעים לניהול הביקוש לאנרגיה ולמים, ולפתח כלים אשר יסייעו לשיפור איכות החיים בכרכים. ההכרה בכך שטכנולוגיות לניהול, לניטור ולבקרה מרחוק עשויות לתרום להשגת יעדים אלו הובילה לניסוח מדיניות ברורה למדי אשר מעודדת את התחומים המועדפים. יש בכך כדי לאותת למגזר העסקי ולמוסדות המחקר, שכדאי להם להיות מעורבים בתהליך הפיתוח, מה שיוצר, בסופו של יום, זיהוי תחומים נוספים שבהם צריך וניתן לפתח רשתות בין מכשיר למכשיר, ובין מכשירים לבני אדם. כבר בשנת 2009 אותתה הממשלה כי יש לה עניין רב במחשוב ענן. האחריות לפיתוח מתחלקת בין מספר משרדים, ובראשם המשרד לתעשייה ולטכנולוגיית המידע וה NDRC. פארק ייעודי לפיתוח טכנולוגיות של אינטרנט של החפצים נפתח בעיר וושי שבמחוז גיאנגסו כבר בשנת 2009, והוא ימשיך להיות אחד המרכזים המובילים בשנים הקרובות. מרכז נוסף פועל בעיר צ'נגדו, בירת מחוז סצ'ואן, שהיא אחד ממרכזי הטכנולוגיה במדינה. גואנגדונג הוא מרכז שלישי, שבו מרוכזת פעילות בתחום התקינה של אינטרנט של החפצים. בתחום העסקי, מאמצים לקידום השוק נרשמים בבייג'ינג, ווהאן, וושי, שנחאי, צ'ונגצ'ינג, שנג'ן, האנגג'ואו וגואנגג'ואו. באוגוסט 2012 פרסמו משרד האוצר ומשרד התעשייה וטכנולוגיית המידע רשימה של 149 מיזמים בתחום אינטרנט של החפצים, שהיו זכאים למענקים ממשלתיים. הסיוע הוענק במסגרת תוכנית מענקים בהיקף של 5 מיליארד יואן, כ 800 מיליון דולר, במסגרת תוכנית החומש ה 12. המיזמים עוסקים בפיתוח חיישנים, תגיות רדיו ויישומים לתקשורת מכונה למכונה, ומכונה רשת. המיזמים שזכו למענקים בשנת 2012 מתפרסים על טווח רחב של תחומים וטכנולוגיות: לוגיסטיקה חכמה, ניהול יעדי תוכנית החומש ה 12 בתחומי מחשוב ענן קטגוריה מדע וטכנולוגיה כלכלה חברה יעד תעבורה, טכנולוגיות לרשתות אלחוטיות של חיישנים, טכנולוגיית מזעור של חיישנים חכמים, ועיצוב שבבים לתגיות רדיו. התפתחות השוק עשויה להיות מואצת מאוד. השנה, היקפו אמור לגדול ל 30 מיליארד דולר בקירוב, והוא אף צפוי לצמוח ל 80 מיליארד דולר בשנת 2015, והלאה ל 166 מיליארד דולר 2020 לפי אומדנים אחרים, מדובר בשוק שיגלגל מיליארד דולר כבר בשנת 2015, כשחלקו הגדול של סכום זה ייגזר ממכירת חיישנים מתקדמים. בתחילת הדרך, אותן טכנולוגיות סייעו במסגרת טווח תהליכים צר למדי: בקרה על מכשירים ביתיים, ניטור מצבם הבריאותי של בני אדם, בטיחות ברשת החשמל ואבטחת על פי הצפי, ככל שיחלוף זמן יהפוך השימוש ביישומים השונים לנפוץ יותר, כאשר לאחר שנת 2020 הטכנולוגיה תימצא בכל מקום כמעט: ˆ אצל הממשלה, באמצעות ניהול של תשתיות, תחבורה וקשר עם האזרחים. ˆ אצל התעשיינים, באמצעות ייעול תהליכים, ניהול מלאי, לוגיסטיקה וכן ניטור ודיווח על תהליכים בזמן אמת. ˆ אצל משקי הבית, באמצעות "בית חכם", רפואה מרחוק וחינוך מרחוק. פריצות דרך בטכנולוגיות מפתח טכנולוגית מחשוב ענן ומערכת סטנדרטית להיווצרות של פתרונות מחשוב ענן לקידום המוני שיפור של יכולת השירות של שרתים ובניית שרתים המסוגלים לטפל ב 100 מיליון של כניסות בו זמניות הקמת יכולות אחסון מידע לרמה של מיליארד גיגה בייט (EB) המסוגלות להתמודד גם עם שיטות רבות של נגישות למידע, הרחבה מקוונת ואיזון עצמי של עומסים בנקודות מרכזיות במערכת בניית מערכות הפעלה של מחשוב ענן ופלטפורמות שרות המסוגלות לתמוך במשתמשים רבים ומגוון של יישומים פיתוח של יכולות הדגמה של שירותי מחשוב ענן בתחומים ובתעשיות מפתח וקידום של שירותים והיישומים הקשורים בהם בתעשיות וגופים בתחומי של טכנולוגיית מידע, עיצוב תעשייתי ממשל, בריאות, תרבות, חינוך וניהול עירוני וציבורי שיתוף פעולה עם ממשלות וחברות זרות, מוסדות מדע וארגונים בינלאומיים טיפוח של שרשרת ערך ותמיכה בחברות תחרותיות בתחומי ליבה קידום תעשיית שירותים מודרנית, ומתן שירותי מחשוב ענן ייחודיים למאה מיליון משתמשים ציבוריים מקור: משרד התעשייה וטכנולוגיית המידע של סין סוג יעד חובה חובה חובה חובה חובה חובה צפוי צפוי אם יש בסין תחום שבו קשה, לאורך זמן, לזהות "סיפורי הצלחה", מדובר בענף טכנולוגיית המידע

71 יצוין, כי בתחום אינטרנט של החפצים אין עדיין, כפי שמעידה הספרות, מודל עסקי אשר מאפיין את הענף. ניכר אמנם שיש חברות קטנות ובינוניות רבות, על אף שההגה נותר בידי החברות הגדולות אין מדובר רק בפיתוח השוק הסיני, אלא במאמץ ממשלתי להפוך את המדינה למובילה בתחום, ובדרך זו לעצב ולהכתיב את התקנים לטכנולוגיות וליישומים, על מנת לאפשר לחברות סיניות ליהנות מתשלומי תגמולים במדינות אחרות. הדבר מתיישב עם השאיפה הסינית להפוך למרכז של חדשנות. קביעת התקנים נחשבת לאחד מצווארי הבקבוק העיקריים בתהליך הפיתוח התעשייתי בסין, ואף בעולם. מדובר בתקנים לחיישנים, לתגיות רדיו וכן להעברת מידע ולפיתוח יישומים ופלטפורמות שבאמצעותן יפעלו היישומים. פיתוח זה מקיף גורמים בתעשייה, כמו יצרני ציוד וספקי שירותי טלקום, אך גם חוקרים באקדמיה ובמכוני מחקר בפברואר 2012 פרסם משרד התעשייה וטכנולוגיית המידע הנחיות שלפיהן עד שנת 2015 יש לייצר לפחות 200 תקנים ולשם כך תואץ ההקמה של חברות, מעבדות ומרכזי פיתוח. המשוכות המרכזיות מבחינת החברות הישראליות השאיפה הממשלתית מהווה מרכיב נוסף, בעל משקל לא מבוטל, במסגרת דיון פנימי אשר אמור להתפתח סביב האפשרות להעביר טכנולוגיות וכוח אדם לסין, ולשתף פעולה עם חברת סיניות בפיתוח של חיישנים ויישומים. האתגר, במקרים רבים, אינו מסתכם בפיתוח רכיבים מתאימים, אלא כולל גם יכולת לקצץ עלויות. עלותם הגבוהה יחסית של חיישנים מתקדמים, ושילוב רשתות והטמעת ננו טכנולוגיות, מהווים חסם מרכזי שמעכב התפתחויות בתחום. מכשול נוסף הוא היעדר ערוצים מוסדרים לשיתוף פעולה בין מוסדות וגופים שונים. בנוסף, פירמות עלולות להירתע גם מכניסה לתחום נוכח סיכונים לקניין הרוחני שלהן. קיים גם חשש כי אין בנמצא די כוח אדם מקומי מתאים להפעלת מיזמים עסקיים בתחום זה, ולא ברור כמה זמן יידרש לפריסה מתאימה של כתובות IP על פני אותה רשת של מכשירים שאותה מבקשים לחבר לרשת. קיימים גם סימני שאלה לגבי היכולת לזהות ולענות על צורכי המגזר העסקי בכל הקשור לחומרה וליישומים נחוצים. יתר על כן, האם המשתמשים מעוניינים בכלל לבצע את השינויים הנחוצים כדי לאמץ את הטכנולוגיה הרלבנטית. ההנחה היא, כי מדובר בתהליך של חדירה הדרגתית, של למידה תוך כדי עשייה. בתחילה התחומים הרלבנטיים יהיו התשתיות המרכזיות, הניטור, הבקרה וניהול הביקוש. אך ככל שיחלוף זמן, נושאים שקשורים לבריאות ולחינוך מרחוק יהפכו לרלבנטיים יותר. יצוין, כי בתחום אינטרנט של החפצים אין עדיין, כפי שמעידה הספרות, מודל עסקי אשר מאפיין את הענף. ניכר אמנם שיש חברות קטנות ובינוניות רבות, על אף שההגה נותר בידי החברות הגדולות. זהו המצב בסין ובעולם כולו. כאשר מדובר בסין, על המודלים יהיה להפנים את המשקל ששמות הממשלה והפירמות על סוגיית הבטיחות של מזון, מים וסביבה שהיא חשובה להן יותר מייעול ומשיפור אם לתרגם זאת לתחומי פעולה, הרי שבתשתיות חשמל, תחבורה ומים יינתן דגש מיוחד לטכנולוגיות של זיהוי, ניטור, בקרה, מדידה וניהול זרמים. דגשים דומים יינתנו לפיתוח טכנולוגיות בתחומי אחסון ולוגיסטיקה, במיוחד בענפי החקלאות והמזון. תחום נוסף, אשר ישתלב בניהול "רשתות חכמות" בתשתיות, יהיה פיתוח "בית חכם" אשר דייריו מקושרים למכשירים השונים, וכך יכולים לווסת את הטמפרטורה בזמן אמת, לשלוט מרחוק על מכשירים שונים, ולקשר את הפרט לרשתות חיצוניות, כמו מצב התנועה. אפשר לשער כי ממשלת סין לא תאפשר לחברות זרות להיות מעורבות בהספקת השירותים על גבי אותן הרשתות החדשות לצרכנים סופיים, וחברות ממשלתיות סיניות הן שיעסקו בכך, וגם יתפעלו את הרשתות השונות. יש לזכור, שהענף עושה את צעדיו הראשונים, כך שרבים מהמוצרים שקשורים אליו פלטפורמות, חיישנים, תגיות, רשתות וכיו"ב נמצאים עדיין בשלבי פיתוח, או מגששים את דרכם בשוק. חברות זרות פעילות כבר היום בפיתוח של אותם מוצרים לצד חברות סיניות. הן פעילות בפיתוח של רכיבי חומרה, דוגמת חיישנים ושבבים, משתתפות בבניית יכולות אשר יידרשו במסגרת אותן רשתות חדשות, בצד החומרה והתוכנה גם יחד, ועוסקות גם בבנייה ובפיתוח של פלטפורמות שמשלבות את המערכות השונות ואת היישומים הדרושים. אם להתרשם מהספרות, במצב העניינים הנוכחי יש לחברות זרות, גם קטנות יחסית, מקום בשרשרת הערך של התעשייה החדשה. זאת, בתנאי שיש להן טכנולוגיה אשר יכולה לסייע בפתרון החסמים שנסקרו לעיל. מאמצי הפיתוח של אינטרנט של החפצים השתלבו בתוכנית החומש ה 12, כמו במקרה של מחשוב ענן, גם כאן האמצעים הממשלתיים כוללים הקמת מרכזי פיתוח, עידוד פעולתן של חברות מקומיות, שיתופי פעולה עם חברות ענק מחו"ל, וקידום מיזמים שאפתניים, באמצעות מענקים ועידוד אחר, במחוזות ובערים הראשיות של סין. סיכום טכנולוגיית המידע מותירה, לכאורה, כר נרחב ליצירה של הזדמנויות עסקיות עבור החברות הזרות. בפועל, ניצול ההזדמנויות כרוך בהשקעה גבוהה של הון אנושי וכסף. זאת, נוכח ריבוי החסמים והאילוצים במיוחד כאשר מדובר בחברות בינוניות וקטנות. אם יש בסין תחום שבו קשה, לאורך זמן, לזהות "סיפורי הערות: הצלחה", מדובר בענף זה. הקושי לבדל את המוצר תהיה זו חומרה או תוכנה גורר סיכון בדמות תחרות עזה מצדן של חברות מקומיות, מה שמותיר לחברות זרות להכריע בין שתי חלופות: לסגת מהשוק או להסכין לרווח קטן מאוד. ניסיונן של החברות הזרות מלמד על היווצרות הסכמה, בקרב חברות בינוניות וקטנות, בדבר הצורך למצוא נישות מוגדרות מאוד. אלו עשויות לאפשר לטכנולוגיה ישראלית לפעול בסין תוך צמצום החשיפה לסיכונים של העתקה וחיקוי. בתחומים דוגמת מחשוב ענן ואינטרנט של החפצים, ניתן למצוא נישות כאלה, מה עוד שמדובר במגזרים אשר זוכים לתמיכה ולעידוד ממשלתיים, במסגרת תוכנית החומש ה התוכנית הלאומית לטווח בינוני-ארוך לקידום המדע והטכנולוגיה ) ( אשר אושרה ב- 2006, ראו: Micah Springut, Stephen Schlaikjer, and David Chen. China s Program for Science and Technology Modernization Prepared for the US-China Economic and.security Review Commission. January Urban Planning Society of China. Changing Role of the Chinese Central Government in Urban and Rural Planning. Presentation at the Moscow Forum.2 3. בשנת 2004 חתמו תשעה מחוזות הסמוכים לדלתת נחל הפנינה הסכם לשת"פ מסחרי/כלכלי עם הונג-קונג ומקאו; מה שמכונה.Pan-Pearl Delta River Area 4. נתוני למ"ס. Andrew Szamosszegi and Cole Kyle. An Analysis of State owned Enterprises and State Capitalism in China. U.S.-China Economic and Security Review.5.Commission. October 26, 2011 Geert Duysters, Tina Saebi & Dong Qinqin. Strategic Partnering with Chinese companies: Hidden motives and treasures. United Nation University (UNU-.6.MERIT). Working Paper 2007.The World Bank. China Building a Modern, Harmonious, and Creative High-Income Society (2012).7 8. זהו אחד מהמחקרים המקיפים ביותר אודות בעיות ניהול משק המים בסין. כל התייחסות לבנק העולמי בסקירה זו מופנית למחקר זה אלא אם צוין אחרת:.The World Bank. Addressing China's Water Scarcity (2009).The World Bank. China 2030 Building a Modern, Harmonious, and Creative High-Income Society (2012).9.Lucy Carmody (ed). Water in China. Responsible Research, February Elizabeth C. Economy. The Great Leap Backward. Foreign Affairs, September, (2007).11.Nomura International. China Water and Environment (Positive) Flowing strongly. September China Greentech Report, p, The China Greentech Report P New Zealand Trade and Enterprise. Health IT in China. Market Profile. July