מצגת 2 מסחר אלקטרוני מכניזם השוק 1 מטרות המפגש להגדיר את סביבת המסחר האלקטרוני והמרכיבים שלה לנקוב בסוגים העיקריים של שווקים אלקטרונים ולתאר את התכונות שלהם להגדיר את שרשרת האספקה ושרשרת הערך ולהבין את תפקידם להבין את תפקידם של המתווכים השונים במסחר האלקטרוני לתאר קטלוג אלקטרוני, עגלת קניות ומנועי חיפוש 2 מטרות המפגש לתאר סוגים שונים של מכירות פומביות ואת המאפיינים שלהם לקיים דיון על התועלות שלהם, מגבלות, והשפעה של המכירות הפומביות 3 1
http://www.raffles.com 4 How Raffles Hotel is Conducting E-Commerce The Problem הצלחת החברה תלויה ביכולת שלה לפתות צרכנים למלונות שלה ולשירותים שלה והיכולת שלה להכיל את העלויות על המזמין Solution פיתוח אתר מפואר הכולל: http://www.raffles.com מידע על המלונות מערכת הזמנות קישור למקורות באינטרנט של נוסעים ניהול תוכנית CRM חנות מקוונת למוצרי המלון 5 Raffles Hotel (cont.) פיתוח מערכת BTB בין ארגונים המאפשרת יעילות גבוהה בהליך ההזמנה מספקים למערכת יש מכירה משנית המאפשרת למלונות אחרים לרכוש את מוצרי המלון (כגון חלוקי רחצה) המתחרים קונים את מוצרי המלון כי הם אינם יקרים ונראים איכותיים ומרשימים 6 2
Raffles Hotel (cont.) The Results הפורטל הכללי מסייע ברכישת לקוחות חדשים המלון מצליח להשיג שיעור תפוסה גבוהה תוך שימוש: בקידום ) Promotions ( ומכירה ישירה 7 Raffles Hotel (cont.) המלון מצליח להכריח את הספקים להוריד מחיר ובכך משיג יתרון תחרותי על פני המתחרים המלון מצליח לחסוך כמיליון דולר בשנה באמצעות רכישה מ 8 ספקים משמעותיים. ההצלחה ניכרת במכירות בהתפשטות לשוק האסייתי 8 שווקים אל קט רונים 9 3
שווקים אל קט רונים 3 תפ קיד ים ע יק ר יים לשוק להתאים בין קונים למוכרים מגדיר את תכו לת המ וצר המו צע חיפוש מיד ע אוד ות מ חיר, תכונו ת, חבר ות זיהוי מחיר השוק למו צר, השו ואת מחירים לסיי ע בהחלפת מ ידע, מוצרים ותשלומי ם הקשורים לעסקאות בשוק לו גיס טיקה משלוח מידע, שירו תים, או ס חורות הע ברת תש לומים אמון מספק תשת ית אמינה לתש לומים, לה מלצו ת קניה לספק תשתית מוסד ית קודים מסחריים חוקי י בוא וי צוא 10 שווקים אלקטרונים - המשך השפעת השוק ה אלקטרוני על המסחר קיים מידע עשיר יותר בנוגע לעסקה וסביבה העסקית הקטנה של עלות החיפוש הקטנת אי הסימטריה של המידע בין המוכר לקונה זמן המתנה קצר יותר בין הזמנת מוצר דיגיטאלי לזמן החזקתו הקונים והמוכרים יכולים להיות במקומות שונים. 11 מערכות מסחר בשימוש לוגיס טי http://www.nte.com 12 4
NTE Evens the Load http://www.nte.com (nte.com) National Transportation Exchange הוא ניסיון להעביר קרונות משא מצד לצד כאשר הם מלאים תוך שימוש באינטרנט לחבר בין מובילים שיש להם מקום למלא (דומה לניהול ספינות) יצירת זירה בה המסחר מתנהל למסירה מיידית (Spot-market) קבלת מידע לגבי משלוחים והגמישות הקיימת לגביהם ממובילים/סוכנים חישוב העסקה הטובה ביותר לסוכן המשלוחים ולחברת ההובלה ניהול החוזה וניהול התשלומים תהליך הלוקח דקות ספרות 13 NTE Evens the Load (cont.) NTE מקבלת עמלה על בסיס ערך של כל עסקה סוכני משלוחים זריזים מקבלים ערך מוסף שהיו יכולים להחמיץ NTE מגיעה לרמה של נהג בודד ומספקת מכלול שירותים רחב יותר (אינטרנט אלחוטי) 14 מרכיבי זירת המסחר האלק טרוני 15 5
מרכיבי זירת המסחר האלק טרוני Marketspace זוהי זירת מסחר אלקטרונית שבה מוכרים וקונים מחליפים סחורה ושירותים בעבור כסף (או בעבור סחורה ושירותים אחרים), אך עושים זאת באופן דיגיטאלי מוכרים לקוחות סחורה(דיגיטאלית ופיזית) תשתיות קו-אחורי קו-קדמי מתווכים ושותפים עסקיים שרותי תמיכה 16 מרכיבי זירת המסחר האלק טרוני לקוחות גולשים בא ינטרנט מעוניינ ים להתמקח לב צ ע התאמה אישי ת לפריטים לרכוש פר טים, לאס וף מידע הנאה מוצרים תשתיות חומרה תוכנה רשתות מוכרים מאות אלפי חלונות ראווה ברשת פרסום והצעה של מליוני אתרים מוכרים י כולים להצ יע ישירות מת וך האתר זירות מסחר 17 מרכיבי זירת המסחר האלק טרוני החלק הקדמי ש ל התהליך העסקי כולל פורטל מכירה קטלוג אלקטרוני עגלת קניות מנוע חיפוש כניסה לתשלום החלק האחורי כולל ביצוע הזמנה ניהול מלאי רכישה מספקים הליך תשלום אריזה ומשלוח 18 6
מרכיבי זירת המסחר האלק טרוני מתווכים - -Intermediary חברה שלישית שפועלת בין המוכרים לקונים. מנהלת את העיסקה שותפים עסקיים אחרים משתפים פעולה באינטרנט, על פי רוב לאורך שרשרת האספקה תמיכה בשירותים כגון: הרשאות ושרותי אמון אספקת ידע 19 סוגים של שו וקים א לקט רו נים 20 סוגים של שו וקים א לקט רו נים Electronic storefronts אתר של חברה יחידה המוכרת מוצרים ושירותים (שייך לחברה או רשת קמעונאית) המכניזם לביצוע מכירה : קטלוג אלקטרוני מנוע חיפוש שרות לקוחות מכירה פומבית העברת תשלום ביצוע משלוח עגלת קניות ) cart ( Electronic (e-malls) Electronic malls מרכז קניות מקוון שבו מספר רב של חנויות תוך הפניה לאתר המכירה. חלקם מספקים שירותים משותפים לכלל החנויות וחלקם לא. http://www.hawaii.com 21 7
סוגים של שו וקים א לקט רו נים סוגי חנויות ומרכזי קניות חנויות כלליות שמכרות את כל סוגי המוצרים AMAZON פורטל ציבורי - YAHOO חנויות מתמחות מוכרות רק סוג אחד של מוצרים או מספר מוצרים בלבד מקומי לעומת גלובלי חנות מקוונת באופן מלא או שילוב עם חנות פיזית 22 שווקים אל קט רונים, BTB שוק מקוון, בד"כ E-marketplaces שבו הקונים והמוכרים נושאים ונותנים, ישנם שני סוגים של שווקים אלקטרונים: פרטיים לעומת ציבוריים או קונסורציום 23 שווקים אלקטרונים פרטי וציבורי Private e-marketplaces שוק מקוון השייך לחברה אחת: מצד המוכרים: חברות מוכרים מוצרים סטנדרטים או מותאמים ללקוחות לחברות ייעודיות (חברת סיסקו) מצד הקונים חברות מבצעות הזמנה מספקים Public e-marketplaces B2B markets בדרך כלל שייך ומנוהל על ידי צד שלישי בלתי תלוי, וכולל מספר רב של מוכרים וקונים (exchanges) Consortia e-marketplaces קונים ומוכרים ממגזר תעשייתי אחד. קונסורציום ורטיקאלי תחום לתעשייה יחידה קונסורציום אופקי מאפשר מסחר בין תעשיות שונות 24 8
Information Portals Information portal מסייע בארגון המידע במצב של עודף מידע. מותאם אישית, נקודת גישה אחת דרך הדפדפן למידע עסקי פנימי (וניהולי) של הארגון זהו שער למידע: פורטל מסחרי - פתוח לכל Yahoo.com פורטל ארגוני פורטל אישי פורטל מותאם לטלפונים ניידים 25 מתווכים ב מס חר אלקטרוני 26 Disintermediation & Reintermediation המסחר האלקטרוני מעורב בשני תהליכים: Disintermediation הליך של הסרת המתווך בין הקונה והמוכר Reintermediation ייסוד של תפקיד תיווך חדש של מתווך שכבר קיים 27 9
מתווכים ב מס חר אלקטרוני מתווכים מספקים פעילות ושירותים בעלי ערך מוסף לקונים ולמוכרים : סיטונאים, קמעונאים, מתווכי מידע. תפקידים של המתווכים הקטנת עלות חיפוש לימוד הצרכנים והקמת בסיסי נתונים על העדפותיהם. מונע חשיפה מבצעים מסחר תוך שמירה על אנונימיות בין קונים ומוכרים השלמת מידע מאפשר איסוף מידע משלים בנוגע למוצרים מפחיתים סיכון חוזי מגנים על המוכרים מפני כאלו שלא משלמים 28 E- Distributors on B2B - E-distributors מתווכים במסחר אלקטרוני - מפיצים - המחברים בין יצרנים (ספקים) לקונים על ידי צבירה של קטלוגים ממספר רב של ספקים במקום אחד. 29 קטלוגים אל ק טרונים 30 10
קטלוגים אל ק טרונים Electronic catalogs הצגת מידע של מוצרים בתבנית אלקטרונית, עמוד השדרה של רוב אתרי המכירה הקטלוג האלקטרוני: סוחרים פרסום וקידום מכירה לקוחות מקור מידע והשוואת מחירים מכיל בסיס נתונים לגבי המוצר, אינדקס ויכולות חיפוש ויכולות הצגת מידע הכפלה של מידע טקסטואלי הנמצא בקטלוגים המודפסים דינאמי, ניתן להתאמה ומופיע באופן אינטגרטיבי כחלק משרותי אחסון http://smallbusiness.yahoo.com/) ( 31 Classifications of Electronic Catalogs 32 לפי סוג המידע המוצג : הצגה דינאמית של מידע סטטי או דינאמי מידת ההתאמה שיש לצרכן הבודד לפי רמת האינטגרציה הקיימת בקטלוג אלקטרוני. קטלוג אלקטרוני מאפשר אינטגרציה של ביצוע הזמנות תשלום אלקטרוני זרימת מידע בתוך ארגון מערכות מלאי וחשבונאות מערכות ספקים חיצוניות התייחסות לקטלוגים מודפסים Customized Catalogs מותאם במיוחד עבור: חברה לקוח מערכת ההתאמה שכזו יכולה לייצר מותג, ערך מוסף מיוחד מאפשרת למשתמש לבצע הזמנה באישור ממונה בארגון יכולה לכלול הצעת מחיר מותאמת ליחיד, מוצרים, ותצורת הצגת מידע מזהה אוטומטית את המאפיינים של הצרכן על פי רשומות קודמות 33 11
Electronic Catalogs at Boise Cascade Boise Cascade Office Products--$3-billion office products wholesaler of over 200,000 different items They had a 900-page paper catalog that was mailed once each year; minicatalogs tailored to customers individual needs The company placed its catalogs online in 1996 (boiseoffice.com) 34 Boise Cascade (cont.) Sales through the Web site: 1997 20 percent 1999 30 percent 2004 80 percent (expected) Production of a single paper catalog took 6 weeks/production of Web catalog takes 1 week Major advantage of customized catalogs is pricing Electronic orders cost 55 percent less to process than paper-based orders 35 Boise Cascade (cont.) 36 12
Search Engines מנוע חיפוש תוכנת מחשב המאפשר גישה לבסיסי נתונים ברשת, חיפוש לפי מידע ספציפי או מילת מפתח ודיווח תוצאות תוכנת (בינה) סוכן תוכנה היכולה לבצע משימות רוטיניות הדורשות אינטליגנציה - לדוגמה, השוואה משתמשי מסחר אלקטרוני משתמשים גם במנועי חיפוש ובסוכני השוואה מנוע חיפוש למציאת מוצרים ושירותים תוכנת בינה לביצוע משימות שונות 37 Shopping Carts -Electronic shopping cart הליך הזמנה טכנולוגי המאפשר לצרכנים לצבור מוצרים שהם מעוניינים לקנות במהלך ביצוע הרכישה באופן מתמשך 38 מכירות פומב יות http://www.p1000.co.il ולא http://www.p1000.com 39 13
מכירה פומבית מכירה פומבית הליך תחרותי בו שבו מוכרים מקבלים הצעות מקונים או קונה מקבל הצעות ממוכרים. בהליך זה המחירים נקבעים באופן דינאמי במהלך המכירה 40 Limitations of Traditional Auctions מכירות הפומביות הרגילות בד"כ הינם הליך מהיר קיים קושי של המוכרים להעביר את הסחורה לבית המכירה הפומבית עמלה יחסית גבוהה 41 Electronic Auctions Electronic auctions (e-auctions) auctions conducted online אתרים מתמחים מציעים: שירותים למוכרים לשגר את הסחורו ת למכירה מאפשרים לקונים להגיש הצעות ע בו ר הפריטים המוצע ים לאתרים רבים כללי התנהגות שחייבים לאמץ במטרה לנהל מסחר הגון 42 14
Electronic Auctions (cont.) Major online auctions offer: מוצרים לצרכנים חלקים אלקטרונים עבודות אומנות חבילות נופש כרטיסי טיסה פריטי איסוף שירותי גישה וחיסול מלאי 43 Dynamic Pricing Dynamic pricing מחירים אשר משתנים על בסיס ביקוש והיצע בכל רגע נתון. קיימים ארבע קטגוריות למחירים דינאמיים: קונה אחד, מוכר אחד מוכר אחד, הרבה קונים פוטנציאלים קונה אחד, הרבה מוכרים פוטנציאלים הרבה מוכרים, הרבה קונים 44 Exhibit 2.8 Types of Dynamic Pricing 45 15
Dynamic Pricing (cont.) קונה אחד, מוכר אחד משתמש: משא ומתן התמקחות המרה, סחר-חליפין המחיר נקבע על פי: כוח מיקוח שיש לכל צד במשא ומתן ביקוש והיצע בשוק 46 Dynamic Pricing (cont.) מוכר אחד, הרבה קונים פוטנציאלים - Forward auction מכירה פומבית שבה המוכרים מקבלים הצעות קניה מהקונים - English auction מכירה פומבית שבה הקונים מציעים הצעות באופן רציף והמחיר עולה בציר הזמן 47 Exhibit 2.9 English Auction, Ascending Price 48 16
Dynamic Pricing (cont.) קונה אחד, הרבה מוכרים פוטנציאלים - מכירה פומבית שבה הקונים מניחים פריטים להצעות (מכרז או RFQ- request for (quote וספקים פוטנציאלים נותנים הצעות, כאשר המחיר יורד באופן רציף ועוקב, והמחיר הנמוך זוכה. בעיקר שימושי ב BTB או ב. GTB 49 Exhibit 2.10 The Reverse Auction Process 50 Dynamic Pricing (cont.) קונה אחד, הרבה מוכרים פוטנציאלים (המשך) Name-your-own-price model Consumer-to-business (C2B) model הרבה מוכרים, הרבה קונים - קונים עם הצעות הקניה הנקובות שלהם נפגשים עם מוכרים והצעות המכירה שלהם להשוואה, בהתחשב בכמות בכל צד. 51 17
תועלות ממכירות פומביות מעלה רווחים: אין חשש מטעות בתמחיר מוצרים השיטה מושכת קונים בהתחשב שהמוצר נמכר במחיר השוק קביעת מחיר אופטימאלי גם עבור מוצרים שאינם נמכרים במכירה הפומבית זול בהשוואה למכירות רגילות שיפור היחסים עם הלקוח - קיימת אינטראקציה מתמשכת בין האתר והקונה מה שתורם להגברת הנאמנות טיפול מהיר בעודפים עלות עסקה נמוכה עלות כלליות נמוכה יותר 52 תועלות לצרכן מאפשר איתור פריטים הקשיים להשגה. ניתן להשיג מוצרים במחיר הנמוך מהמחיר הרגיל הנאה וריגוש שמירה על אנונימיות נוחות 53 תועלות למוכרים שיעור קניה חוזרת גבוה במיוחד Sticker Web Site 54 18
חסרונות למכ ירה פומבית אפשרות הונאה קבלת מוצרים פגומים או קבלת מוצרים פגומים ללא תשלום לעיתים השתתפות מוגבלת לעיתים מספר המשתתפים מוגבל אך ורק למוזמנים או לדילרים. חוסר באבטחת מידע לעיתים מכירות CTC נעשות בסביבות לא מספיק מאובטחות תוכנות מוגבלות יש מספר מצומצם של תוכנות המוכנות לשימוש עבור מכירה פומבית 55 השפעת המסח ר האלקטרוני על שרשרת האספקה 56 Changes in the Supply Chain 57 19
Exhibit 2.12b Changes in the Supply Chain 58 סיום 59 20